工业品销售基本技能培训教材
工业用品销售培训课件
工业用品销售培训课件工业用品销售培训课件随着工业的发展，工业用品的销售也变得越来越重要。
对于销售人员来说，掌握相关的销售技巧和知识是至关重要的。
因此，工业用品销售培训课件的设计和内容非常关键。
一、了解工业用品市场在进行工业用品销售培训之前，首先需要对工业用品市场进行全面了解。
这包括了解市场的规模、发展趋势、主要竞争对手等。
只有了解了市场的情况，销售人员才能更好地制定销售策略和应对竞争。
二、产品知识培训工业用品销售人员需要对所销售的产品有深入的了解。
这包括产品的特点、用途、优势等。
只有对产品有足够的了解，销售人员才能更好地向客户介绍产品，并解答客户的问题。
因此，在培训课件中，应该包含产品知识的详细介绍和示范。
三、销售技巧培训销售技巧是工业用品销售人员必备的能力。
在销售培训课件中，可以包含一些销售技巧的讲解和演示。
比如，如何与客户建立良好的关系、如何进行产品演示、如何处理客户异议等等。
通过培训课件的学习，销售人员可以提升自己的销售技巧，更好地应对各种销售场景。
四、市场营销知识培训除了产品知识和销售技巧，工业用品销售人员还需要掌握一些市场营销知识。
这包括市场调研、市场定位、市场推广等。
在培训课件中，可以通过案例分析和实践演练，帮助销售人员理解和掌握这些市场营销知识。
五、客户关系管理培训客户关系管理对于工业用品销售来说非常重要。
在培训课件中，可以介绍一些客户关系管理的理论和实践。
比如，如何建立客户档案、如何进行客户维护、如何处理客户投诉等。
通过培训课件的学习，销售人员可以更好地管理客户关系，提升客户满意度。
六、销售案例分享在培训课件中，可以加入一些销售案例的分享。
这些案例可以是成功的销售案例，也可以是失败的案例。
通过分享这些案例，销售人员可以从中汲取经验和教训，提高自己的销售能力。
七、销售团队建设工业用品销售通常是一个团队合作的过程。
在培训课件中，可以加入一些关于团队建设的内容。
比如，如何进行团队协作、如何进行团队沟通等。
工业品销售课程培训
工业品销售课程培训通常涵盖了销售技巧、产品知识、市场分析、客户关系管理等方面的内容，旨在帮助学员更好地理解和掌握工业品销售的要点和难点，提高销售业绩。
以下是一个可能的工业品销售课程培训大纲：
第一部分：销售技巧
1. 销售心理学基础
2. 销售谈判技巧
3. 客户关系维护与管理
4. 销售渠道建设与管理
5. 销售团队建设与管理
第二部分：产品知识
1. 工业品基本知识
2. 产品应用场景与市场需求分析
3. 产品质量、性能、成本等要素的分析与优化
4. 行业标准和市场竞争分析
5. 产品营销策略制定与执行
第三部分：市场分析
1. 宏观经济环境分析
2. 行业发展趋势与市场机会识别
3. 目标客户群体分析与定位
4. 竞争对手分析与应对策略制定
5. 市场推广策略制定与执行
第四部分：客户关系管理
1. 客户沟通技巧与商务礼仪
2. 客户需求分析与满足策略
3. 客户满意度调查与改进措施
4. 客户投诉处理与危机应对
5. 客户回访与长期合作关系建设
在具体的培训中，根据工业品的特性和市场情况，可能还需要涉及到产品认证、行业规范、工程实施等方面的内容。
此外，实践案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方法也可以帮助学员更好地理解和掌握所学知识，提高实际操作能力。
工业品销售培训(精)
工业品销售培训讲师：谭小琥
Industrial Professional & Excellent Selling Workshop 工业品专业销售 精英训练营
分组
选队长 定队名（如雄鹰队，猛虎队…) 定口号（如“只当第一，不做第二”） 团队展示： 我们是**队，我们的口号是******
知识 了解你的职责 了解你的公司 了解你的行业 了解你的市场 了解你的优势 了解产品和应用 了解销售过程 了解你的目标
Self development Responsibilities…… 自我培养责任……
B) Attitude Desire to learn Confidence to educate Dedication Power to motivate Ability to persuade others Drive to achieve your goals 态度 学习的欲望 对教育的信心 投入地工作 自我激励能力 说服别人的能力 努力达成目的
Main Elements 主要要素 （一）
Personal Impact --- Factors 个人影响因素
D. Judgment 决断 Decisiveness 果断 Problem solving 解决 问题 Risk taking 承担风险 Independence 独立自 主 Insight 洞察力 Innovativeness 创造力
The 8 steps basic selling process 销售的八个步骤 Essential element of intelligence 情报信息的要素 Sales planning process 销售计划过程 Questioning & Listening 发问和聆听技巧 Fundamental Selling Skill 销售技巧基础
工业产品营销基础培训教材
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2020/11/11
工业产品营销基础培训教材
•1. 什么是“工业产品购买行为”？
•
——各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，
•在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的
•决策过程。（摘自菲力浦·科特勒，《营销管理》第190页）
•
•公司并非从事采购；它们是在建立相互关系。
• ●客户关系：基于相互理解与信任之上的企业对企业、个人对个人
•的关系。 • 良好的客户关系其实是对双方价值的认同感。 •
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工业产品营销基础培训教材
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/11
工业产品营销基础培训教材
• 营销人员应当定期回顾他们对各不同决策参与者的影响及 •其作用的假设。（因为客户的组织机构会调整，人员会变动，…）
•判断不是一成不变，除了判断本身以外，还要密切关注情况是否有了变化？
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工业产品营销基础培训教材
•3. 对工业产品采购人员的主要影响
• ●环境因素：市场竞争信息及其充分性。 • ●组织因素：组织的目标；组织内部对所采购的工业产品以及本次
• 客户接受产品的价格，实际上意味着接受它所代
• •表的价值，这里指的是整体价值。
• 工业产品价格的影响因素：价格壁垒
• ●品牌价值：商誉；满足欲；性能；质量。
• ●产品生命周期成本：
•
冷柜的总体成本 = 冷柜的购置成本 + 冷柜的使用成本 + 冷柜产品
•及其服务可能带来的隐形损失。
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工业品销售技巧培训
关注客户情绪变化，积极解决客户的问题和疑虑，增强客户的信任感和
忠诚度。
03
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户的使用情况和需求，提供个性化
的服务方案。
客户满意度提升方法
优化产品质量
提高产品质量，减少产品问题和故障率，提高客户的满意 度和信任度。
增加产品附加值
提供更多的产品附加值，如定制化服务、免费试用等，提 高客户的购买意愿和满意度。
通过小组讨论和角色扮演等形 式，学员可以加强沟通和协作 能力，共同成长和学习。
THANKS
感谢观看
履行合同
按照合同约定，按时交付产品、提 供服务，确保客户满意度。
工业品销售的市场环境
01
02
03
竞争激烈
工业品市场竞争激烈，不 同品牌、不同产品的竞争 非常激烈，销售人员需要 具备较强的市场竞争力。
技术更新快
工业技术更新换代速度很 快，销售人员需要不断学 习和掌握新技术、新产品 。
客户需求多样化
不同客户对产品的需求千 差万别，销售人员需要深 入了解客户需求，提供个 性化的解决方案。
失败案例解析
案例一
某销售人员因为缺乏沟通技巧导致客户流失
案例二
某公司因为产品定位不准确导致市场占有率 下降
案例三
某销售人员因为缺乏耐心和毅力导致销售目 标未达成
案例讨论与互动环节
针对成功案例，学员可以分享 自己的经验和教训，探讨最佳 实践和成功之道
针对失败案例，学员可以分析 原因并提出改进措施，以避免 类似问题再次发生
完善服务流程
制定清晰的服务流程，包括问题反馈、解决方案制定和实施等环节 ，提高服务质量和效率。
提供培训与支持
工业品销售培训课纲
工业品销售培训课纲培训内容第一单元工业品销售营销特征1、工业品市场现状与特点2、工业品营销特点3、工业品客户特点第二单元工业品销售8步关键技巧1、实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标2、实战技巧（二）：主动接触，建立好感3、实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣4、实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势5、实战技巧（五）：设身处地，排忧解难6、实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益7、实战技巧（七）：排除障碍，促成一致8、实战技巧（八）：及时回访，超越期待第三讲：工业品销售4大致胜策略1、销售流程策略2、关键人策略3、合适关联策略4、竞争致胜策略第四讲：工业品销售管理8大高效工具1、客户基本信息工表2、客户需求分析工具3、市场机会价值评估工具4、SWOT分析工具5、客户分类方法6、客户关系推进管理7、客户拜访表8、客户跟进计划表第五讲：工业品销售项目管理1、项目招投标管理2、项目销售进程管理第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发1、正确的自我认知与定位2、时间分配管理3、成功销售人士的“三心二意”——总是情课程简介：目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。
面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何维护我们的大客户？如何管理我们的销售团队？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数：1-2天，6小时/天培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能：1、为客户提供买卖双方认同的解决方案；2、如何与关键决策者商讨；3、如何影响购买流程；4、界定可评估和预测的风险。
工业品销售技巧培训(ppt 71页)
区别元素
关键性 差 异 元 素
市场开拓
客户关系管 理
销售队伍管 理
工业品
强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需 要多专业的团队组合参与
非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤 为重要
客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占 性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够 关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性
满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 市场的两要素：客户、竞争对手
二、市场竞争力包括哪些？
产品竞争 销售竞争 品牌竞争
三、什么叫市场营销
市场营销：致力于通过交换过程以满足需要
和欲望的人类活动。
营销的最高境界：
使销售变得没有必要
四、 4Ps 4Cs
Product 产品
1、工业品与快速消费品的营销差异
E. 由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生 产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看， 比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注， 价格和质量方面的要求更高。
F. 由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销 沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、 销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差 异。
用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性 关系等关系与客户建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺
言，使有关各方实现各自的目的。 • 面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新
快速消费品
一般为渠道分销，在渠道或代理招商方面的要求高
体现为经销商的客户关系管理，终端消费客户规模和 样本积累到一定阶段时重要
工业品销售初级培训
工业品销售员初级培训(一)销售用语第一条自我介绍与打招呼——与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
1.问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2.其他人也要点头致意。
3.作自我介绍时应双手递上名片。
4.随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5.打招呼时，（适当时间）不妨问寒问暖。
6.若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
7.若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈，若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
8.注意察言观色，千万不能妨碍对方工作。
9.准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
第二条话题由闲聊开始——推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就问对方是否有相关产品的需求。
所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
1.闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
2.注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
3.注意不能自己一个人滔滔不绝。
耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
4.见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
5.切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6.在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7.在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
8.在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见．不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
9.在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
10.在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
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➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
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内容5
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内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
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内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
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18
内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
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课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
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19
内容3
快速接近客户的技巧 轻松接近客户的三种方法：
➢ 他人引荐法 ➢ 虚心请教法 ➢ 利用事件法
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20
内容3
快速接近客户的技巧 如何处理客户的拒绝：
➢ 不要急着与客户辩解 ➢ 简短说明，引起客户兴趣 ➢ 约定拜会时间，准备应对之策
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21
内容4
与客户有效沟通的作用 沟通的定义：
➢ 为了设定的目标，把信息、思想、情感 在个人或群体之间传递，并达成共同协 议的过程。
章节回顾 课程总结 结束语
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内容1
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销售的基本含义
销售的定义：
❖ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系以便让组织与其 利益关系人受益的一种组织功能与程序；
❖ 销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程； ❖ 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特
定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
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24
内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大原则：
➢ 有明确的沟通目的 ➢ 重视每个环节 ➢ 要达到你的至少一个目标 ➢ 适应主观和客观环境的突然变化
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25
内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的基本步骤：
事前 准备
阐述 观点
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确认 需求
处理 异议
达成
共同
协议
实施
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内容4
与客户有效沟通的技巧
4
课程目录
第六章 挖掘客户真实需求技巧
第一节 什么是客户需求 第二节 客户需求的心理要素 第三节 客户需求的类型 第四节 客户需求的解析 第五节 了解客户需求的三要素 第六节 定义客户需求的步骤 第七节 有效挖掘客户需求的技巧 第八录
第七章 完美展示产品技巧
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课程目录
第十一章 客户开发与维护技巧
第一节 构成有效客户的三要素 第二节 客户类型 第三节 新客户开发的法则 第四节 新客户开发的途径 第五节 客户维护的重要性 第六节 提升客户忠诚度的三种方法 第七节 客户开发与维护的技巧
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课程目录
第十二章 销售的最高技巧
第一节 销售的最高技巧
工业品销售基本技能
课程目录
第一章 销售的基本含义
第一节 销售的定义 第二节 销售的基本原理 第三节 销售的关键点 第四节 销售工作的核心
第二章 销售基本技能
第一节 销售的技巧 第二节 销售工作中必备的几种技巧
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课程目录
第三章 快速接近客户的技巧
第一节 总则 第二节 接近客户的几个步骤 第三节 轻松接近客户的三种方法 第四节 如何处理客户的拒绝
第一节 产品展示的作用 第二节 产品展示的内容 第三节 构成产品价值的要素 第四节 产品展示及推介的精髓 第五节 产品展示及推产品推介的方法 第六节 完美展示产品的技巧
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课程目录
第八章 谈判的技巧
第一节 谈判的基本概念 第二节 销售谈判的特点 第三节 销售谈判的态度及成果 第四节 谈判的原则 第五节 谈判中必须具备的能力 第六节 谈判的五个阶段 第七节 谈判的技巧
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内容1
销售的基本含义
销售的基本原理：
❖ 销售的过程在技能上： 是了解并满足客户需求的过程
❖ 销售的过程在情感上： 是取得客户信任的过程
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内容1
销售的基本含义
销售的关键点：
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内容1
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销售的基本含义
销售工作的核心：
❖ 销售工作的核心是“人”，是一群具备了一定素质和技巧的特定的人 ，这些人我们称之为销售员；
❖ 销售员的工作是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。以商品、服 务为主题 ，加以渲染达成商品的成交 ，实现利润。
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内容2
销售基本技能
销售的技巧：
❖ 一个出色的销售员，除了具备必要的 专业知识、基本素质外，更重要的是 要掌握足够的销售技巧；
❖ 销售技巧是销售能力的体现，也是一 种工作技能。
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内容2
销售基本技能
销售工作中必备的几种技巧：
❖ 快速接近客户的技巧 ❖ 与客户有效沟通的技巧 ❖ 销售信息获取的技巧 ❖ 挖掘客户内心需求的技巧 ❖ 完美展示产品的技巧 ❖ 谈判的技巧 ❖ 排除异议解决难题的技巧 ❖ 实现快速成交的技巧 ❖ 客户开发与维护的技巧
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内容3
快速接近客户的技巧
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课程目录
第四章 与客户有效沟通技巧
第一节 沟通的定义 第二节 与客户有效沟通的作用 第三节 有效沟通的四大特点 第四节 沟通的原则 第五节 有效沟通的基本步骤 第六节 与客户有效沟通的技巧
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课程目录
第五章 销售信息获取的技巧
第一节 获取信息的渠道 第二节 销售信息的内容 第三节 获取销售信息的方法