某环保公司销售人员基础入职培训资料

服务态度恶劣，与顾客争吵 涂改公司重要文件 传播不利于公司的言论
辞 退 罚 款
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顾客类型
分析型
表现型
随和型
控制型
销售技能
分析型
语速不快，音量不大，音调无变化； 面无表情，不喜表现
随和型
语速平稳，音量适中；从容，安静， 善于倾听
01
03 02
表现型
语速较块，抑扬顿挫；表情丰富， 易交往
04
控制型
音量大，说话速度快，喜欢质问， 表情严肃
销售技能
分析型顾客 应对技巧
礼貌、谦和有分寸，适度夸赞
某环保公司销售人员基础入职培训资料
目 录
1
2
公司 名字 企业介绍
销售定义
3
销售技能
4
奖惩制度
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1 企业介绍
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企业介绍
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企业介绍
2000 2005 2010
2017
企业介绍
企业愿景
企业使命
企业文化
企业竞争力
成为掌握 核心技术 的世界一 流的科技 型公司
为客户提 供最好的 产品，为 股东创造 最大的利 益，为员 工创造最 好的平台
诚实守信 创新思进 严谨求实 勤奋拼搏
自主核心 技术、优 秀管理团 队、创新 勤奋员工
2销售定义
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奖惩制度
奖励类型
1 2 3
试用人员表 现良好可以 提前转正
月、季、年 销售冠军， 按照销售总 额1% 给予 奖励
提出合理可 行建议、重 要活动中做 出贡献Leabharlann Baidu可 破格升职
奖惩制度
书面批评
Text
Text
口头批评 Text
Text
惩罚
Text 罚款 Text
辞退
奖惩制度
无故矿工三日
被顾客投诉，严重影响企业形象
没有永恒的对手， 只有永恒的利益。 树敌不如交友，对 待同行企业也是如 此
产品，没有绝对的 壁垒，各个企业各 有千秋。只有了解 对手，知其长短， 才会提高自身。
销售定义
销售需要什么？
自信
礼貌
勤奋
销售
勇敢
好思
诚实
3 销售技能
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不要施加压力，不要直接追问
认真倾听顾客话语，推测心中想法
销售技能
表现型顾客 应对技巧
迎接顾客，唠家常，多聊天
多多夸张炫耀产品，多让顾客说话
体察顾客感情、不必解答问题
销售技能
随和型顾客 应对技巧
亲切、诚信相待
声音温和，不急不躁
试探性询问，被拒绝时态度要好
销售技能
控制型顾客 应对技巧
保持微笑，热情招呼，开门见山
突出产品档次，体现身份
简介明了，征求意见，让其做主
销售技能
根据顾客的需求意 向，提供较为合理 达成购买意愿后 ，讲明售后服务， 签单付款
的产品类型，并仔
细介绍
确定需求
提供建议
解决异议
签单付款
与意向顾客交谈，
顾客对于产品可能
了解需求，比如产
品的使用对象、使 用环境、理想价位
有所顾虑，结合同
销售技能
接受
赞美
重视
销售人员应该 容纳顾客，找 出对方的长处 ，使其沐浴在 被承认的温馨 之中
赞美是沟通最 好的工具，把 把握时机，选 择适当内容， 分量得当
销售人员要给 予顾客充分的 重视，有力度 、有尺度，顾 客只有被重视 ，才会乐意接 受
销售技能
如同对症下药，销售也 要根据顾客调整销售方法!!
对于产品的了解不 仅仅限于其本身， 市场上相关的产品 的都要了解，针对 性的推荐销售
销售定义
与顾客做朋友
顾客是上帝，只有 让顾客感觉不到陌 生和生硬，彼此之 间的距离才会拉近， 产品的推销才会有 所成效
与顾客绝非一面之 缘，维系好关系， 与顾客做朋友，是 在为自己宣传，在 吸引潜在客源
销售定义
与对手做朋友
类产品的优劣之处 ，耐心劝说
4 奖惩制度
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奖惩制度
没有规矩，不能方圆； 销售部能够创造佳绩，离不 开规则的制定和遵守
奖
奖惩
对则升职加薪，过则罚款除职
惩
奖惩制度
严守规章制度 积极为部门提出建议 员工行为标准 行业基础知识扎实 服务态度优秀 团结互助，乐于助人
销售定义
销售是什么？
毫无原则坑人买 产品？？
NO！！
销售定义
发现需求 满足需求
1
4
服务大众
2
销售
3 6
5
买卖双赢
改变观念
贡献社会
因为有需求，所以有产品；销售是将产品送入大众手中的必要 途径，体现产品价值，推动社会发展。
销售定义
与产品做朋友
销售
与顾客做朋友
与对手做朋友
销售定义
与产品做朋友
企业以产品为根基， 销售人员的工作也 要从产品出发。只 有了解公司的产品， 才能成为消费者眼 中的“专家”，才 会具有说服力