客户的二次跟进
意向客户-60%客户跟进话术
2.价格问题（单纯的认为产品价格高，或者相比其它同行产品较贵） 例子： B:你们太贵了，我听说53客服比你们的价格便宜好多。 A: 王总，您看一个好的客服软件就是要能够给客户最好的体验，腾讯在即时沟通领域一定是做的 最好的，几乎人人都在用QQ，您想，如果您的客户在咨询您的时候就能把客户信息留下，这 样的客服软件才能给您创造最大的利益。如果产品不能给您带来效果，即使钱再少都没有意 义，您说对吗？ B：RTX都是免费的，你这个还要收钱。 A：恩，确实RTX是免费的，但是您看看RTX需要自架服务器，首先不说这个服务器的价格多少 了，您还得请一个专门的网管来管理这个服务器，您说现在一个网管一个月的工资要不要 2500呢，那这样一年就要为这个网管付出大约3w元了。您再看企业QQ，100人的一年只要 12000。您说是吗？
客户的二次跟进
商务五部：陈凌宇
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二次跟进的含义
意向客户的分类 二次跟进技巧和有效性
二次跟进的目的
什么是二次跟进？
二次跟进的含义
电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分 有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着 明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电 话联系跟踪.
二次跟进的目的
二次跟进的目的 1.介绍企业QQ,介绍产品,介绍自己. 2.寻求客户的有效信息,获取客户的需求点,找出 客户的存在问题. 3.解决客户的问题,满足客户的要求. 4.促成客户签单的欲望 5.最终目的----签单!
谢谢！
意向客户-20%客户如何跟进？
这20%客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的 问题。
切 入 点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约KP
20%的客户跟进时需要注意的事项：
1. 跟客户先进行友善的交谈的开始,加深客户的印象. 2. 从谈话中去获取客户的有效信息,找寻客户的意向需 求.(80%,60%,40%的客户) 3. 跟客户介绍产品,达成最基本的目的. 4. 让客户记住企业QQ,记住你.
意向客户-40%客户跟进话术
话术： 40%客户 A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。 B：哦，你好！ A：王总，通过上次的沟通，您对企业QQ也有所了解了，近期咱们有考虑 和腾讯合作吗？ B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！ A：您看企业QQ也是在帮助您更好的管理公司，最大限度的保护公司资源， 客户资源，而且还可以通过不同的权限分配达到最佳的管理效果。 B：哦….我听朋友说你们这里费用太贵了。 -----推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。
意向客户-20%客户跟进话术
话术：20%客户 A：喂，王总，您好，我是昨天和您联系过的腾讯的小陈。 B：哦，你好！ A: 昨天和您讲了一下企业QQ的事情，您这边最近也是有这个想法是 吧？ B: 考虑一下吧！做的时候给你们打电话。 A：这个当然可以，只是最近您的同行和我们合作的非常多，是不是 到您行业的旺季了？ B：是或不是… A: (是或不是)哦，既然您同行都在做，说明效果也是挺不错的，您也 可以考虑使用我们企业QQ来管理公司的，之前对我们企业QQ有了解 过吗？ B: 不是很多 A: 那我给您简单说一下，企业QQ主要是……(介绍产品）
如何有效的进行二次跟进
1.解决客户问题 1）可控问题：发方案及报价、公司正在注册及网站正在建设、 新公司筹备中… 2）不可控问题：出差、产品未上线、搬家… 2.与客户建立良好关系 1）摆正自己身份（做主导客户的产品顾问而非客服） 2）忌每次联系客户都是同样问题（做不做，何时做） 3）与同事配合要适度
意向客户-60%客户如何跟进？
60%的客户是我们二次跟进中的重中之重.也ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ我们客户跟进 中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把 握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.
切 入 点：明确客户需求，解决疑虑，约KP 60%类客户 存在的问题: 1, 效果问题(数据,案例的说明) 2, 价格问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧) 3, 同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势)
意向客户-60%客户如何跟进？
1.效果问题
例子: B:做你们这个我觉得没什么作用啊(考虑效果问题)
A:王总,我理解您，但就现在在厦门地区，跟我们公司合作的就有几万家客户, 老板都是聪明人,假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作,您看，XX 公司XX总是您附近的同行吧，他们已经使用咱们产品很多年了，如果真没 作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。 A:王总，我明白您的意思，腾讯公司要发展，就必须让客户看到效果，这样 客户才会继续合作，而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单纯的 靠4500元的开户费您觉得腾讯企业产品还能维持10年吗？所以说做咱们的 产品肯定是有效果的，这一点您真的不用担心。
客户了解产品, 有需要办公沟通工具，还需要 继续挖掘需求点。
客户只是简单通了电话,有兴趣了解产品， 具体的情况没谈到,需要约时间再谈
意向客户的二次跟进技巧
意向客户-80%客户如何跟进？
二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。
切 入 点：直截了当讲合作
话术： 1.80%客户 这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好 合作的时间. 例子:A:王总,你好.我是腾讯公司的小陈. B:哦,你好啊. A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与腾讯合作，所以您看 方便的话咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便？ B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧. A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司,下午见.王总,你先忙,再见 .
销售
探寻需求 明确目的
提升意向
客户
意向客户的分类
意向客户的分类
根据第一次电话联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客 户,而这也就是我们的意向客户分类，
客户对产品相当认可,表示可以合作, 但具体合作事宜未定. 需要具体挖掘解决.
1. 80%客户(B)
2. 60%客户(C+) 客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题, 3. 40%客户(C-) 4. 20%客户(D)
客户看完房之后如何跟进以促进交易
客户看完房之后如何跟进以促进交易
始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。
第一次至少推荐3套房源,即可能2套虚构的，1套是真实的)，然后，引导其前往真实那套。
若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房主约看房时间，再给予反馈。
第二次，与他反馈情况时告诉他已约好看房时间，但房主价格上涨了，再告知他，你正在做工作，然后，趁此机会再推荐其他合适房源，依此类推!
(1)如果客户拖延的话，就趁机告知房子已售，令其产生后悔心态：
(2)在我们所有的房源中寻找一套最合适的突出卖点，其他作为炮灰．让客户觉得不看会后悔。
(3)还是约不出来，就针对他的想法构一套完美的房源，一定要约出来实现第一次带看，很关键。
(4)分析市场行情，持续稳定的发展，早买早好，机会不容错过，让客户信任你。
客户对房源更多了解后要退订怎么办
不能同意，这可能是客户的托词。
告诉客户，一个小区的环境要看大环境，而不是某个具体的小环境，现在都市的小区楼层里面，本身和邻居打交道的机会就很少，如果不喜欢，可以不打交道。
买房子，关键是房子的品质和价格，而且，客户和房主的邻居打交道也很少，了解不深，。
做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！
做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！很多⼈会开发客户，不会跟进客户。
其实不是你不会，⽽是没有形成跟进的意识！做销售⼀定要懂的⼆次跟进流程。
能把⾃⼰客户盘活的才是⾼⼿！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。
尤其是在“捞⽔⾯”式的电话销售和深耕式销售的平衡上⾯。
“捞⽔⾯”不⽤什么门槛，谁都能⼲，⾃⼰做起来也轻松。
你的leader要求你的⼯作量也能轻松完成。
但是⼜有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别⼈取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。
要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！上次本喵说到⼆次跟进的流程。
不过只详细说明了下开场⽩部分。
这次着重的说下后续的部分。
重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），⽕上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。
所谓的销售套路，都是为了最终的结果⼆次跟进流程l 开场⽩l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）l ⽕上加油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）l 疑义处理（认同、陈述）⽤故事l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。
尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！3) ⽕上浇油（通过最新买家和同⾏信息强化客户兴趣点）通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，⽴马能够给到附加值的相关东西！再在这把⽕上添⼀把油！eg.上次和您⼤致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推⼴形式很感兴趣。
那您现在对xx如何帮您找买家和推⼴您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍⼀下吧。
客户不会不知道你在⼲嘛的，关键是他知道了能怎么样4) 试探（以促销为钩⼦）销售就是⼀个不断确认，不断试探的过程！eg.另外有个事情我不知道该不该和您说⼀下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，⽽且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到⼀个⾮常好的推⼴，因为xxx是xxx 周年庆（⽉底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了⼀个⼤型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我⼤致和您说⼀下（停顿）。
汽车销售二次跟进客户话术
汽车销售二次跟进客户话术汽车销售二次跟进客户话术「篇一」汽车销售三日内电话回访话术1、×××先生/女士您好，我是××4S店客服中心的××，很冒昧打扰您！您现在方便接听电话吗？（如果客户认为不便，致歉后询问方便的时间再联系，挂线）2、首先对您购买我们××品牌汽车表示由衷的感谢，您的车是否已经上牌（此问题要核对销售客户信息再问，如果是没有领取合格证，没有开具发票的客户不宜提问此项目）？登记车牌号码。
3、提醒：为了更好地爱护您的车辆，在一到两个月内，3000公里左右车辆应该要做首保，首保是免费的，请您在进站的时候带着您的保养手册，我们的服务顾问和维修技师会为您的车做一次全面的检查。
4、您对我们销售顾问的接待服务是否非常满意？5、您对我们的服务有什么意见或者建议吗？谢谢您的宝贵意见，感谢您对我们工作的支持，再见！等待客户挂电话后再挂电话。
6、如果客户不满，应先代表公司表示歉意，对客户表示理解，首先要给客户被认可的、受重视的感觉。
再邀请客户有空的时候进站，为其进一步解决问题。
详细记录客户的抱怨、意见、建议，及时反馈给相关的各个部门，根据各部门的处理意见进一步进行客户跟踪。
接、打电话的时候切忌对客户给出无法确定的许诺，要注意说话的方式，要给事情的后续处理留出可以回转的余地。
般来说东风日产要求销售顾问是在客户提车三日之内致电客户，但是那样的话客户的热情度已经降低，或因为一些问题让客户觉得关心不够，那么什么时间给刚提车的客户打回访电话呢？经过总结，我们觉得应该先估计客户提完车之后刚好到家的时间是最好的，那么我们必须要了解客户开车回家所花费的时间，在客户刚进家门的时候就能听见您问候的声音，也是我们能够促进SSI满意度的最好时机！汽车销售二次跟进客户话术「篇二」电话回访话术一、电话回访的流程：充分准备——寒暄致意——自我介绍——说明意图——具体说明——事后沟通成功顾客回访第一步：结构合理精心编排的问卷是成功回访的第一步。
销售二次跟进技巧
销售二次跟进技巧
1、分析客户的问题：由于每个客户都有自己的具体情况，因此，销售员在进行跟进的时候要针对性地分析客户的问题，找出其具体需求，才能利用跟进的机会把握住机会进行销售。
2、提出合适的解决方案：根据客户的具体需求，及时向客户提供相关解决方案，从而增加客户对你的信任度。
3、制定跟进计划：针对客户问题，要制定一定的跟进计划，以解决客户的问题，建立客户信任度。
二、礼仪性跟进
1、礼貌待客：销售人员在和客户进行跟进的时候要恭敬客户，尊重客户的意见，在跟进过程中要充分发挥客户的意见，保持诚恳礼仪、热情负责的角色。
2、多倾听：跟进活动中，要多听客户的意见，保持良好的沟通，在倾听的过程中，可以捕捉到客户没有直接表达出来的愿望，从而做出更合适的服务与解决方案。
3、增强熟悉度：在跟进活动中，建立起良好的关系，以提高对客户的了解，建立客户与公司之间的信任关系。
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客户开发与跟进工作计划
客户开发与跟进工作计划背景客户开发与跟进是销售团队的重要工作之一，旨在寻找潜在客户、建立客户关系、促成销售，并且跟进客户的需求和反馈。
制定一个合理有效的客户开发与跟进工作计划，对于提高销售业绩，增加客户满意度具有重要意义。
目标本次客户开发与跟进工作计划的目标是： 1. 增加潜在客户数量，扩大销售渠道。
2. 建立稳固的客户关系，提升客户忠诚度。
3. 根据客户需求改进产品或服务，提高客户满意度。
4. 实现销售目标，提高销售业绩。
工作计划第一阶段：寻找潜在客户在这个阶段，我们将主要通过以下方式来寻找潜在客户： 1. 通过广告、宣传推广等市场营销手段，提高公司知名度，吸引潜在客户。
2. 利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高公司网站在搜索结果中的排名，增加潜在客户访问量。
3. 参加行业展览会、交流会等活动，扩大业务范围，寻找新的潜在客户。
4. 与合作伙伴建立业务合作关系，互相引荐潜在客户。
第二阶段：建立客户关系在这个阶段，我们将主要通过以下方式来建立稳固的客户关系： 1. 及时回复客户的咨询和反馈，提供专业的解答和帮助。
2. 定期组织线上线下的客户活动，增加客户黏性和忠诚度。
3. 通过定制化服务，满足客户个性化需求，增强客户对公司的信任和依赖。
4. 与客户建立长期的合作伙伴关系，共同发展，共享成果。
第三阶段：跟进客户需求在这个阶段，我们将主要通过以下方式来跟进客户需求： 1. 定期与客户进行沟通，了解客户的新需求和问题。
2. 通过市场调研和竞争分析，及时了解市场变化和客户需求变化。
3. 将客户的反馈和建议整理归纳，与研发部门协调，改进产品或服务。
4. 提供客户培训和技术支持，解决客户在使用产品或服务中的问题和困惑。
第四阶段：实现销售目标在这个阶段，我们将主要通过以下方式来实现销售目标： 1. 通过定期销售团队会议，制定具体的销售目标和销售计划。
2. 深入挖掘潜在客户，提供个性化的产品或服务方案，以加速销售进程。
第二次销售客户跟进流程及注意事项
第二次销售客户跟进流程及注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!二次销售客户跟进流程与注意事项解析在销售行业中，二次销售，即对已有客户的再次销售，是提升业绩和建立长期客户关系的重要策略。
二次跟进
3通电话小循环（包括第一通电话）
针对第一通电话了解到的客户需求和产品背景，准备同行，专场活动，以 及跟进思路，异议解决要点。既然决定要攻，就攻彻底！不打无把握之仗！
跟进3类心态
心态：以“服务”为基础，为收割为目的 目的：推动客户进展，签单 跟3-的跟进流程是差不多的，侧重点是市场渲染、铺垫、促 销。 注意几个核心点：
3、报同行：预防效果疑义，讲成功案例,交易勋章高的客户
4、缔结：层次缔结，两问（服务有没有帮助？是否可以尝试合作？—— 解决疑义
5、再缔结：判断何时跟进，铺垫，或者上促销
扫尾工作
1、继续添加旺旺，qq，在eve平台的邮箱，手机补充好 2、预约下次跟进时间，准确的一个时间点
3、发送邮件，（成功案例，操作方案，让客户上网去看）
品牌及同行指数
买家及需求 引导 了解产品
认可网络 基本条件:KP ,执照或者个人Hale Waihona Puke 份证分类跟进3-转3
3类转高3转2
c类客户目的&标准
目的：找kp，提升网络意识；挖掘需求，加强信心，从而提升意愿，只 要有进展，电话就有价值 3-类的标准：
成熟度 c kp kp、kp推动者 50% 条件 ok 网络意识 薄弱 需求 不明确 意愿 一般
1、兴趣点：
经济不好缺少订单，看到同行，又加工转做成品，又外贸转内贸，做 宣传，做网站听朋友说
主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主
2、支 点：
业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网 络生意骗子很多......等等。
主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导。
3、提升点：
C转高B转A
电话销售二次跟进的必要性和技巧
电话销售二次跟进的必要性和技巧不知道大家会不会遇到这样场景：第一通电话聊完客户说考虑考虑，等再次打给客户，客户就直接说不需要；第一通电话说不需要，第二次打依然不需要，客户从来没有接受过你；不愿意再打老客户，特别害怕被拒绝，永远都只想打新Leads，我觉得99%的电销人员永远希望打新Leads，但你会发现其实新Leads并不能给你想要的结果。
所以，我们不得不去面对去跟进沟通过客户的局面，这就是跟客户进行二次沟通的问题。
销售二次跟进技巧可以参考以下建议：1．确定合适的跟进时间：在第一次接触客户时，尽量确定下一次跟进的时间，以避免忘记或过早或过晚地联系客户。
2．了解客户需求：通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，询问他们的想法和意见，了解客户的需求和疑虑。
这样可以更好地为客户提供解决方案，增加销售机会。
3．直接式跟进：如果之前已经和客户有过接触，可以询问他们是否有任何顾虑或问题，以便更好地解决他们的疑虑。
4．作业式跟进：如果之前已经给客户发送过信息或链接等，可以询问他们是否看过或有问题，以便继续讨论业务、解决问题和产品的解释。
5．问候式跟进：如果已经和客户进行过多次接触，可以通过家常里短等方式与他们交流，并自然引导产品的使用或服务。
6．订单式跟进：如果知道客户所做的产品和行业，可以从报价招标平台获取信息，向客户发送相关产品的信息或订单。
7．避免过度推销：在跟进时，不要过于急切地推销产品或服务，而是以解答客户疑问和提供解决方案为主。
8．建立信任：通过专业的知识和热情的服务，建立与客户之间的信任关系。
9．保持耐心：在跟进过程中，如果客户暂时没有需求或疑虑，不要过于急躁，而是保持耐心并继续提供优质的服务。
10．记录和总结：每次跟进后，及时记录客户的反馈和需求，并对跟进过程进行总结，以便更好地提高销售效率。
通过以上技巧，可以有效地提高销售二次跟进的成功率。
但需要注意的是，不同的客户和行业可能需要不同的策略和技巧，因此在实际应用中需要根据具体情况进行调整。
客户的二次跟进
意向客户-60%客户如何跟进？
1.效果问题 例子: B:做你们这个我觉得没什么作用啊(考虑效果问题)
A:王总,我理解您，但就现在在厦门地区，跟我们公司合作的就有几万 家客户,老板都是聪明人,假设没有效果的的话他们肯定不会和我们 合作,您看，XX公司XX总是您附近的同行吧，他们已经使用咱们产 品很多年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年 合作。
60%的客户是我们二次跟进中的重中之重.也是我们客户跟进 中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的 沟通后,把 握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.
切 入 点：明确客户需求，解决疑虑，约KP
60%类客户 存在的问题: 1, 效果问题(数据,案例的说明) 2, 价格问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧) 3, 同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势)
意向客户-40%客户跟进话术
话术： 40%客户
A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。 B：哦，你好！ A：王总，通过上次的沟通，您对企业QQ也有所了解了，近期咱们有考虑
和腾讯合作吗？ B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！ A：您看企业QQ也是在帮助您更好的管理公司，最大限度的保护公司资源，
客户资源，而且还可以通过不同的权限分配到达最正确的管理效果。 B：哦….我听朋友说你们这里费用太贵了。
-----推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。
意向客户-20%客户如何跟进？
这20%客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的 问题。
切 入 点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约KP
意向客户的分类
根据第一次 联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客户, 而这也就是我们的意向客户分类，
4销售技巧(二次跟进)
一、二次跟进的前提
二、跟进的时机与方式 三、注意事项
一、二次跟进的前提
1、首次跟进的结的担心） 客户的要求（分期付款）
2、最新的市场动态
最新的同行案例 最新的促销活动 会议、培训等资讯
二、跟进的时机与方式
1、跟进时机
首次跟进的第二天上午 和客户约好的时间 附近有其他客户拜访
2、跟进方式
海陆空（微信、QQ、短信、电话） 二次陌拜 约访
三、注意事项
1、不要说的话
X总，考虑的怎么样了？（电话中） X总，您看看要不要考虑一下 X总，要不您再考虑一下，我回头联系您
2、常说的话
X总，您说对不对？（是不是） X总，还有什么担心的？您可以直说 X总，您不是第一个和我们合作的，也不是最后一个
3、打铁趁热
及时联系 不能“相信”客户 给我一个不买的“理由”
4、跟进的三要素
客户的关注点 客户对什么最满意 客户还有什么顾虑
谢
谢！