四种常见的客户心态
客户心理分析及应对办法
一、小心谨慎型：俗称“稳重”。
1、性格特点：小心稳重，害怕上当，要么对问题会不断提出疑问，要么保持沉默，通常语速与动作会故意放缓，以便在交谈过程中留下充分的思考时间。
2、应对办法：要点：“理性对待，先建立信任，再引导合作”。
1）、利用客户的谨慎心理：客户往往会对一些重要细节和真实数据较为关注，因为这些最能打动此类客户。
同时，此类客户在消费前通常都已经对目标产品有一定的了解，分析和强调产品的性能和特点，有利于顺利进入最佳交流状态，如果能够在客户不明白的地方给予正确、详细、专业的讲解的话，容易赢得客户的信任。
2）、配合客户节奏：与客户交流过程当中，要跟着客户的节拍。
此类客户对不合拍的语境有排斥心理。
3）、给客户留下充分的思考时间：此类客户切不可催的太紧，太紧的催促会让他们疑虑心理更重，待客户考虑成熟后，自然会购买产品，期间可适当的利用一些“温和”的催促方式促进合作。
4）、销售人员要保持冷静有足够耐心：此类客户往往需要持续性的交流和沟通，期间销售人员要时刻保持耐心，解决客户提出的问题并提供专业的建议，以此不断积累客户对你的信任。
二、老于世故型：1、性格特点：1）、往往是话里有话，常常隐藏自己真实的想法和需求。
2）、经验和阅历均很丰富，较难被一般方式说服，语气较为强势。
3）、礼仪得体，顾及了你的面子，却又不时的故意刁难。
2、应对办法：1）、事先做好功课：鉴于客户经验和阅历丰富的情况，需要销售人员在事先对产品的各项功课做好充分准备，应避免出现你对产品的了解还远不及客户。
2）、认真倾听客户的弦外之音：适时的提问和确认，了解客户的真实需求。
3）、要注意客户表情和行为的变化：根据客户的心理变化相应调整自己的应对策略。
如给客户施加压力。
4）、销售人员（特别是新人）要对自己及产品有信心：不要被客户的气势镇住。
三、沉默寡言型：1、性格特点：敏于行而慎于言，极少表达自己的观点和疑虑。
2、形成原因：1）、老成持重，出言谨慎，不轻易表达观点和想法。
十种顾客的心理讲解
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
服务营销：活泼型、完美型、力量型、和平型四种类型顾客
服务营销：活泼型、完美型、力量型、和平型四种类型顾客世界上有两件事最难：一个是把别人的钱装到自己的口袋，一个是把自己的想法装进别人的脑袋。
而我们从事的工作就是做这两件事，如果思想装不进去，那钱就是拿不出来。
所以，沟通是进行销售非常重要的环节，而在沟通过程中要注重一些细节。
一、赢得信任——沟通的前提我们总自以为自己传递给客户的信息都是对客户有帮助的，是顾客需要的，但前提是客户要相信你，否则你只是一厢情愿，客户会认为你在吹嘘、在夸大、在忽悠，这也就是我们所说的把你的想法装进客户的脑袋很难。
很多员工在与客户沟通时都容易犯这样的错误，喜欢强加、喜欢对立、喜欢自我，而这些只能增加与客户沟通的难度。
我们要做的应该是学会倾听、学会赞同、学会增加沟通的资本。
1、倾听——沟通的诀窍倾听是了解客户最好的手段，而了解客户的需求，结合需求切入我们的观念是使客户认同产品的最佳途径。
我们总是习惯于尽快表露自己的想法，而要改变这个习惯，就要多倾听，在倾听过程中发现和挖掘客户的需求。
客户需求主要有四个方面：1、感兴趣的；2、不知道的；3、模糊的；4、错误的。
只有了解到客户是哪种需求，我们才能有的放矢，而更重要的一点是，不让客户把自己的想法表露出来，他们是不会认真听你说的，因为对方也在试图把自己的想法装进你的脑袋。
所以，让客户把想法先释放出来，这就有了容纳你想法的空间，而且针对那些抱怨和不友好的客户，这还是一种缓解客户情绪，营造沟通氛围的手段。
2、赞同——沟通的技巧营销员必须要把握这样的原则：客户的想法永远是对的。
与客户对立是最低级的错误，争执是沟通的天敌。
每个人的想法都是结合自己的观点整理的，所以每个人都会认为自己对，而否定别人的观点就意味着争执，但沟通的最佳手段是和客户站在同一个战壕里，有相同的观点，肯定客户的看法和想法都是对的，只不过我们要传递给客户的是更好的。
3、地位——沟通的平台很多员工容易犯的一种错误是主观、强势，另一种错误是乞求、弱势。
学会掌握客户心理
学会掌握客户心理抛开话术，随时把握好客户心理也很重要，我们遇见的客户，一般可以分为四种类型：理性顾客：对于那些做事或买卖非常理性的，稳重的，经常拿其它产品来对比的客户。
怎么应对：热情一点，说的专业一点，产品仔细介绍，准备充分一点。
随和顾客：客户非常有耐心，很愿意听你讲，自己却很少讲话，其实是非常有头脑的。
怎么应对：热情一点，自己可以多说一些，尽量把产品和他实际生活联系起来，和他相关的东西联系起来聊。
皇帝顾客：这种客户比较急躁，非常不想听你说的，他有自己的想法。
并且还想试着改变你的想法，想控制人，态度固执。
反正你说的产品，他听不进去。
怎么应对：适时的听对方说，把握对方重点都说些什么，适当肯定对方，了解对方爱好，建立信任关系。
（皇帝想要控制人）宰相顾客：这种客户喜欢跟你海阔天空，但不控制人，希望被人承认。
怎么应对：多赞美与他相关的东西，得到他的好感。
（宰相喜欢听人赞美）和顾客交往，遇到形形色色的人，就会有各式各样的对话。
给这些人归类，并分清他们，以后谈话就好办，有对策了。
其实和周围的朋友和同事多交流，经验多了就可以立马分的清了。
不是每个顾客都喜欢听你说同样的话，了解顾客比了解产品知识更加重要，针对性采取有效对策。
成功的销售在于，学会主动倾听客户的需要，了解他的困难和烦恼，并能挖掘到对方的痛点，引导他往你的产品服务寻找解决方案，这样，你根本就不用和他推销，就可以轻松成交。
还有人抱怨，一谈到价格对方就没消息了，其实和客户谈价格绝对是一种艺术，这种情况，一般是这个客户本来不打算花钱在你的产品和服务上，另一方面是他预备的预算和你报的价格相差太远，更重要的是你没有让对方了解到你的产品服务能给他带来什么样的好处或者解决什么样的问题。
这时候你和他谈价格，毫无疑问，这样只能把对方赶走。
只有在与客户建立良好的信任基础，让客户相信你有能力解决他当下的烦恼与痛苦，才可以谈到价格这个问题。
客户类型分类及沟通技巧
客户类型分类及沟通技巧客户类型分类及沟通技巧我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
以下是店铺整理的客户类型分类及沟通技巧，希望对大家有所帮助。
（一）四种基本类型的客户沟通技巧1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。
沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。
这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。
2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。
沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。
独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。
3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。
沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。
分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。
同时，这类客户一般无需过密联系。
4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。
沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。
这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。
对待这类客户时要学会示弱。
（二）四种拓展型的客户沟通技巧1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。
沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。
与之交往过程中要注意以下几点：①正面说服和交谈②认真、真诚③要列举他人的忠恳意见。
2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。
沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。
应该给他提供亲切、真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。
3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。
沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。
这类人的特点是在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常用很多例子来抬高自己。
四种类型的客户
四种类型的客户很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。
因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。
下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。
第一类客户：曹操型客户。
这类客户的情绪总是处于一个不安的状态，也许因为生活压力过小，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是存有负面见解。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：你可以说道：“这个项目现在就是操作方式的最出色的时机。
”给他猛烈的时间上的压迫感，并且表明他机不可失时不再来，协助他之下一个赌金，他就可以勉为其难，痛下决心，搞同意。
第二类客户：孙悟空型客户。
这类客户貌似聪明极其，不好攻下。
你真的他们非常倒霉，一毛不拔。
而实际上，你须要转型思路，就可以踢入他们的内心。
他们并不是倒霉的人，不然他们不能高度关注你的产品，而是他们可以建议自己每一分钱都使用合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就可以爽快的出钱，以你想不到的速度。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：不必闯关地特别强调价格，而是必须必须使他们明白评价便宜不算什么，不如来衡量好不好，只要你能够找出产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，努力做到循循善诱，他们就可以很痛快的关上钱包。
第三类客户：刘备型客户。
这类客户可以使你从头到尾都体会较好的态度，但绝不会使你轻而易举推论出来他大爆给你的信息的真假，从而使你打听没东南西北。
比如，当你对他谈一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再保守，也不能快速搞同意，他不那么快乐骂人，当你没自信心再攻下他的时候，他可以等候你偃旗息鼓，自动退出。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：看待这样的客户，很有意思的一点就是，必须观测他们的习惯性动作，去分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不骂人，也很难一点则表示都没。
必须细心观测这一点，在与他们骂人的时候，骂人必须变得快一些，笨一些，真诚老实。
多说道客观的功能性的方面，就可以说道中内心。
四大客户类型分析
特点：傲慢，喜欢显示自己的优点，极度自信，做事犹豫不决，优柔寡断，喜欢打断别人谈话发表自己观点。年龄一般在25-35岁之间，一般在机关团里工作或是公司白领，说话的速度比较快，啰嗦
表现：对产品问题非常多，喜欢发表自己的“谬论”，强词夺理，经常在没听明白产品介绍时就果断做决定，成交率比较低
沟通方式：给予他很高的赞扬，满足他的虚荣心，耐心解决他提出的反对问题，勇于帮他做购买产品的决定（此类人做假设成交非常好用），抓住他们从众的心灵（eg:现在公司白领都比较喜欢冰酒，外企员工订购的很多等等）
四大客户类型分析
鸽子型客户：
特点：认真聆听销售人员说话，乖巧，老实，说一不二，喜欢简单的事物，有耐心，做决定比较慢，一般为公司高管人员
表现：在销售过程中，他们会认真听，不会打断销售人员说话，服从，没有过激的反应，没有太多的反对问题
沟通方式：说话尽量慢一些，做产品介绍时尽量简单化，对这种客户要具备耐心，因为他们反应比较慢，并且一般为理性消费，这种客户需要销售人员帮他做决定（一般用假设成交法），一旦客户决定购买，可以做1托多销售，这种客户也比较容易成为大批量商品购买者
老鹰型客户：
特点：非常自信，反应快速，希望销售人员能够按照他们自己的速度与意愿进行沟通，年龄一般在40岁以上，是公司的高管人事，政府官员也居多。希望别人能够给予他足够的尊重与服从
表现：非常自以为是，不会给与销售人员足够的时间进行产品介绍，喜欢自己看，自己拿主意，做决定非常快
沟通方式：在有效的时间内，长话短说，突出重点，产品优势针对他的年龄段进行概括介绍，让此类客户自己做决定（尽量不要做假设成交），态度一定要好，给予他极高的肯定，但不要奉承和纠缠不清，说话点到为止
猫头鹰型客户：
特点：警惕性非常高，喜欢沉默沉思，对不了解的事物会进行分析研究，通常做一个决定需要比较长的时间，喜欢看书面说明，喜欢销售人员给予他一些建设性的意见
客户常见心态
是专家。
爱占便宜：
“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，
50元买到手，这叫便宜；价值100元的东西，50元买
到，这才叫占便宜。中国人讲解“物美价廉”，实际 上就是“爱占便宜”。例如：商场全场5折、满1000 减100、打折券、优惠卡、会员卡、找关系优惠等， 都是爱占便宜的表现方式。 针对此类客户：经常搞促销、打折、特价房、总
Байду номын сангаас
炫耀心理：
商家在销售产品时，带给客户的往往是：心理成 分超出实用成分。在中国这样一个并不富裕的国家， “炫富”、“炫耀”行为无处不见，由此，创造了 “中国式”的高端市场。 例如：人人佩戴奢侈品，佩戴名表、开名车等， 此类现象都是社会普遍的“炫耀”心理。 针对此类客户：不断观察客户身上的名牌、好车， 客户选择名牌只有两个理由，一个是炫耀，另一个是
从众心理：
从众指的是客户个人的行为决策受到群体的引导、 压力，最终选择“少数人服从多数人”的决策方式。 比如：逛街去人多的商场；购车选择市场保有量 大的品牌；iphone、ipad、三星note2等，都属于从 众心理。
针对此类客户：案场做好严格的销控策略，给客
户看到的销控板、房源表等，一定是去化一半以上的 状态。同时，销售人员要不断强化业主的数量、人群，
面子心理：
爱面子、讲排场都是中国人的共性，也是中国文化历史积
淀的产物。通常男性要比女性更要面子，甚至有些人“被动” 要面子。中国人讲究请客、送礼等传统社会行为，“脑白金、
黄金搭档”等品牌正是击中了中国人要面子的心理要害。在面
子心理的驱动下，客户会超过甚至大大超过自己的购买能力。 针对此类客户：要不断的强化楼盘的调性、档次，不断的 强化楼盘的每一个细节的调性、档次，不断的肯定这些调性、 档次。
对待4种不同客户的不同策略
不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。
在销售过程中，销售人员也会遇到各种性格不同的客户，在与客户进行有效的沟通之前，若能够根据不同性格类型的客户，对症下药，制定出一套合适的应对策略，定能让你的业绩事半功倍。
1、随身附和型的顾客症状：对什么都不发表意见，不论你对他说什么，他都点头称是或干脆一言不发。
心理诊断：对于这类的顾客，其实他内心并无购买的需求，纯粹只是为了了解产品的信息，才会特意停下来听一听销售员说的话，当他认为已了解完毕后，为了想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，让你不再向他推销。
事实上，这类顾客的内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。
处方：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
2、理智型顾客症状：通常表现得很沉稳、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。
心理诊断：此类顾客属知识分子发烧友较多，他会一边注意听营销人员的讲解，一边在内心分析评价营销人员及产品，只有他认为你的讲解与产品的特性确实符合他的需求，才会选择购买，属于非常理智型购买。
处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
3、冷漠型顾客症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：不喜欢你对他施加压力和推销，更喜欢自己实际接触产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中，因此也就很讨厌营销人员在其旁边介绍产品，干扰他了解产品。
处方：低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
销售中要掌握的客户心理活动
销售中要掌握的客户心理活动
业务员要在日常的销售中掌握客户的心理活动，以不变应万变。
因为，只要是人，都难以逃脱如下心理：
1、算计的心理：务必用最少的钱获得商品的最大好处。
2、自重的心理：所有人都打心眼里喜欢受到赞扬，被人重视。
3、效仿的心理：女性尤其如此，哦，那家也买了吗？我也来一个，这是她们常想的。
4、恐惧的心理：都想太太平平过日子。
5、好奇的心理：都想早些见到未曾见过的新东西。
6、竞争的心理：不甘落于人后，怕被别人抢先的心理。
客户的心理虽然有规律可循，但还需要业务员仔细观察，对症下药。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
四种常见的客户心态
要想找到最好的销售心态，首先必须了解客户的想法。
大致来说，客户的心态可分成以下四种：
1、漠不关心型。
这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心，视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。
2、防卫型。
这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心、极不信任，甚至采取敌对态度。
在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。
3、软心肠型。
这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。
这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。
4、寻求答案型。
这种客户在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。
对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
由此可见，客户越是趋向于寻求答案型的心态，销售人员越能达成有效的销售。
因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心，对客户也高度关心的问题解决者。