营销策划复习要点
营销策划复习资料
（2）优点：能减少流通环节，流通时间短，费用省，产品最终价格较低，能增强市场竞争力；信息传播和反馈速度快；生产者和中间商较易建立起直接的，密切的合作关系。
（2）外部因素：A市场类型因素；B市场需求因素；C竞争对手产品因素。
2、分析企业品牌延伸对企业的资产发展的利弊（1）在原有知名度上进一步提升企业知名度；（2）借助产品延伸增加了新产品定位；（3）更进一步影响老品牌的声誉。
向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。
12、企业设计销售队伍规模方法：（1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法；
13、产品不同时期：
（1）介绍期（初期）：A先声夺人→高价格高促销→推新；B以廉取胜→低价格，低促销；C密集渗透→低价格，高促销；D愿者上钩→高价格，低促销。
（2）成长期：A改进新产品；B开辟新市场；C主集分销；D建立品牌形象。
一、名词解释：
1、市场预测：是指对某一地区某种特定产品需求量和供应量的预测。
2、市场细分：是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。
3、市场定位：是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置好，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
22、市场营销观念：
（1）生产观念；（2）产品观念；（3）推销观念；（4）市场营销观念；（5）社会营销观念。
三、简答：
1、简述消费者市场细分的标准和战略。
答：（1）细分标准：A按地理因素细分（地理位置、城镇大小、地形、地貌、气候、交通状况、人口密度等）；
营销策划复习要点.doc
营销策划重点1. 策划概念策划是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学方法、系统方法和创造性思维，对策划对彖的环境因素进行分析，对资源进行重新组合和优化配置，进行调查、分析、创意、设计并制订疔动方案的行为。
2. 营销策划2.1营销策划概念营销策划就是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标并能保证实现的一套策略规划。
2. 2营销策划包括的六个基本要点（1）营销策划的对象可以是某一个企业整体，可以是某一种商品和服务，可以是一次活动（2）营销策划的范围往往要涉及企业的各个部门，其至包括本企业以外的企业或者个人（3）营销策划要立足于企业的营销现状和营销口标两个前提（4）营销策划需要设计和运用一系列寂计谋，这是市场营销策划的核心和关键（5）营销策划需要制定周密的计划和做出精心的安排，以保证计谋运川的成功（6）营销策划的表现形式是文字报告——营销策划方案，其结构由市场环境分析和营销活动设定两大块组成3. 策划与计划的联系与区分4. 策划的成功需要持续的沟通策划成功的过程，木身就是一个持续沟通的过程，从策划项冃的启动、资料的收集与整理、方案的讨论与写作、策划书的交付、策划方案的执行与推进，每一个过程都需要进行不断的沟通和反馈。
5. 营销策划的八步流程1•界定策划问题2.收集策划信息3•确定策划目标4.形成策划创意5.制订策划方案6.提交策划方案7.实施策划方案8•策划效果评估和总结6. 如何界定营销策划问题6. 1界定问题的基本方法1. 明确企业发展阶段，找准问题关键点2. 专注于垂要问题3. 学会用“杜拉克式”问题咨询法发现问题6・2界定问题的操作步骤（1）策划人员首先要练就敏锐的“问题嗅觉”（2）察言观色，深究策划委托者的本意（3）望、闻、问、切，诊断式把脉，一个都不能少7. 在企业发展的各阶段问题关键点是什么一、小型企业：1. 人流——激励机制是否健全，企业团队是否分工明确。
营销策划课程考试重点
【1】营销策划的含义：企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括市场营销目标、市场机会分析、市场营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
【2】营销策划的范畴：营销策划与营销管理、营销策划与点子、营销策划与营销计划、营销策划与营销决策、营销策划与企划【3】营销策划的原则：目标明确、创意超前、可操作、整体策划、注重实效【4】营销策划的种类：产品上市策划、分销渠道策划、促销策划；总体营销策划和单项营销策划；企业内部自主型营销策划与企业外部参与型营销策划【5】营销策划创意的步骤：1，明确目标2，环境分析3，信息加工处理4，产生创意5，制作文案6，总结【6】营销策划创意的方法：模仿创造法、移植参合法、联想类比法、逆向思维法、组合创造法【7】营销策划方法：概念挖掘法、宣传造势法、其他方法（集思广益法、调查法、经验法、系统法）【8】常见的营销策划组织机构形式：家族型、智囊团型、混合型【9】营销策划组织机构的构成：策划总监、主策划人、文案撰稿人、美术设计人员、高级电脑操作人员【10】营销策划控制的含义：指营销管理者为了监督和考核企业营销活动过程中的每一环节，确保其按照企业预期目标运行而实施的一整套规范化约束行为的工作程序或工作制度。
【11】营销策划书的作用：1，准确、完整的反映营销策划的内容2，充分、有效的说服决策者3，成为执行和控制的依据【12】营销策划书的模式：1，按部就班模式2，简单明了模式3，利利益陈述模式4，问题解决模式5，内容策划模式【13】新品上市策划的流程：发现市场机会-提出产品概念-进行可行性评估-开发及准备产品-安排产品上市日程-执行产品上市策划-追踪上市后表现（发现机会提出概念进行评估开发产品安排日程执行策划追踪表现）【14】新品上市推广的方法：产品推介会特殊手段推广法意见领袖介绍法直销法【15】产品概念策划：含义：指通过消费者的理性认知与积极情感的结合以及消费新观念的导入来构建产品的系列价值点，为企业营销活动的开展提供支持目的：吸引目标顾客的关注实质：提炼卖点作用：产生差异性，以区别于同类产品【16】产品概念策划的流程：1，前期准备2，构思概念3，提炼概念4，形成和测试概念5，分析概念的可行性【17】产品概念策划的方法：一般性方法有：1，从产品的原料出发2，从产品的工艺出发3，从产品的作用机理出发4，从产品的功能出发5，从产品的包装出发6，从产品的使用方法出发7，从产品的价格出发8，从产品的技术领先性出发9，从消费者心理出发规律性方法有：产品的自然属性和产品的社会属性、自然属性和社会属性的综合【18】品牌推广：指企业通过塑造自身及产品品牌形象，使消费者广泛认同的系列活动过程。
营销策划知识要点
营销策划知识要点第一篇：营销策划知识要点营销策划知识要点市场定位、产品定位、产品/市场定位；潜在市场细分、显在市场细分、价值细分、五层次分析法；核心产品、形式产品、附加产品、产品内涵与外延；产品/市场组合法；成本导向、需求导向、竞争导向、价格定位判断原则；渠道定位决策点；促销定位决策点；4P与4C、轮回思维；品牌定位决策点；CIS（MIS、BIS、VIS）、独特主张决策点、公关活动类型讨论题1．假如你是一吸尘器厂家代表，一人在某商场负责推销吸尘器，按照营销策划的基本思想，请设计“在商场柜台推销吸尘器”的活动要领。
2．通过“产品定位”所属环，来分析“月饼”这种产品的构成。
3．产品定价有哪些方法？试用“主导产品带动法”来设计一种牙膏产品。
4．举例说明，如何用“价格定位”来表达“价廉物美”的产品特点。
5．用“拉动营销法”分析房地产开盘的主要步骤。
6．哪些知名品牌采取服务营销？7．请将“背景转换法”和“拉动营销法”结合起来，说明一则营销道理。
8．“品牌定位”和“CIS”两个决策点有哪些异同？9．用产品广告积累产生品牌传播效果，有哪些优点和缺点？10．政府对外招商，是属于“融资策划”还是“营销策划”？11．有人向质量监督部门诬告你的产品有质量问题，你的企业有被停业检查的危险，这时，你需要以什么类型的公关来思考解决当前的问题？12．应用“送式营销法”的最主要前提是什么？13．一家公司打出广告：“让大家告诉大家”，这家公司可能采用哪种促销创新方法？使用这个创新方法的最主要前提是什么？14．从企业全程策划的高度和广度出发，试谈“品牌定位”的重要性。
15．一个客户问营业员：“这个产品是哪家企业生产的”？请按“五层次分析法”来分析一下客户的属性。
16．请分析普通老人一天的活动规律，并指出老人在一天内不同的时段（或环境）所表现出的特点。
17．一个企业计划长期教育客户，使客户纠正其对某种产品的错误认识，最终使客户成为企业产品的成熟消费者。
市场营销策划复习重点（必过笔记）.docx
市场营销策划复习重点（必过笔记）.docx第一章绪论（重点总结）1、策划山三个因素构成：目标、信息、创意。
2、H 标：策划希望达到的预期效果。
信息：策划的基础。
创意：策划的核心。
3、市场营销：以消费者为屮心的企业整体经营活动，或者说，个人或组织通过创造产殆，并与他人交换, 以获取所需之物的--种社会过程。
4、市场营销是一个系统工程，这个系统包括制约一个企业投入为产出的全部要素。
核心市场营销系统：包括山供应商、企业和中介机构组成的系统。
企业内部管理系统：营销部门、牛产部门、财务部门、人事部门。
市场营销策略系统：产吊、定价、分销、促销。
市场营销环境系统：微观环境、宏观环境。
5、市场营销和推销的不同Z 外是什么？起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场中心不同。
推销的中心是产品，市场营销的屮心是顾客需求手段不同。
推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客盂要获得利润6、什么是市场营销策划？试述市场营销的意义？市场营销策划：是指金业対未來将要发生的市场营销活动进行全血、系统筹划的一?种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用町以视为企业市场营销管理软件。
意义：（1）市场营销策划的必然性1）进入住处时代，信息需要 2）四自原则，需耍营销策划3）条件具备 4）决策的科学化、程序化和效能化，地位提高（2）市场营销策划的作用1）可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本7、试述市场营销策划的特点，类型和原则。
特点：1）冃的性2）战略性3）动态性4）可操作性1）基础策划2）运行策划3）发展策划 1）宏观策划2）屮观策划3）微观策划1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划时间顺序的运筹；3）进行地点安排的运筹（-）超前创新：1）市场营销策划是一种准确的判断2）是一种巧妙的安排（三）技术融合：1）加强定量分析方法2）能够被冇关人士接纳9?简述市场营销策划的主要步骤和方法？主要步骤：明确目的、收集信息、产牛创意、制订方案（岀发点）、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法1（）.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
营销策划知识汇总
营销策划知识汇总营销策划是指企业为了实现销售目标，通过制定合理的计划和策略，运用各种营销手段和工具，对产品或服务进行推广和传播的过程。
在进行营销策划时，需要了解和掌握一些基本的知识和技巧。
下面是一些常见的营销策划知识的汇总：1.市场分析：在进行营销策划之前，需要对市场进行全面、准确的分析。
包括目标受众的特征、需求和购买行为，竞争对手的优势和劣势，市场潜力和趋势等等。
只有充分了解市场情况，才能有的放矢地进行策划和实施。
2.目标设定：在制定营销策划时，需要设定清晰的目标。
目标应当具体、可衡量、可实现，并且要与企业的整体战略和目标相一致。
例如，提高销量、增加市场份额、改善品牌形象等等。
3.品牌建设：品牌是企业的重要资产，是企业与竞争对手之间的差异化竞争优势。
因此，在进行营销策划时，品牌建设是必不可少的一环。
包括品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等方面的策划和执行。
4.目标受众研究：了解目标受众的特征、需求和行为是营销策划的基础。
通过市场调研和数据分析，可以获取目标受众的信息，以便更好地把握他们的需求和心理。
5.营销渠道选择：营销渠道是将产品或服务传递给目标受众的重要方式。
在营销策划中，需要选择适合企业的营销渠道，包括线上和线下的渠道。
同时，还需要考虑渠道的成本、覆盖范围、效果等因素。
6.营销工具运用：营销策划中常使用各种营销工具和手段，如广告、促销、公关、直销等。
根据目标受众的特点和市场环境，选择合适的营销工具，并设计合理的营销活动，以实现营销目标。
7.预算管理：营销策划需要合理地安排预算，并进行预算管理。
通过制定详细的预算计划，可以控制成本，提高投资回报率，并且可以根据实际情况进行调整和优化。
8.数据分析和评估：在营销策划的过程中，需要不断进行数据分析和评估，以了解策划的效果和效益。
通过分析数据，可以调整策划方案，优化营销活动，并且可以为下一轮的策划提供经验和参考。
以上是一些关于营销策划的常见知识汇总。
营销策划方案用的知识点
营销策划方案用的知识点一、市场分析与定位1. 目标市场分析：了解目标市场的人口数量、消费能力、消费习性等因素。
2. 客户细分：确定目标市场中具有相似需求和行为特征的消费者群体。
3. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品定位、市场份额、销售策略等，为差异化竞争提供依据。
4. SWOT分析：分析产品或品牌的优势、劣势、机会和威胁，为策划提供方向。
二、产品定位与策略1. 品牌定位：确定产品在目标市场中的独特卖点和竞争优势，塑造品牌形象。
2. 产品策略：确定产品的特色和优势，包括产品功能、价格、包装、售后服务等方面。
3. 产品创新：根据市场需求和潜在机会，推出创新产品或服务，增加市场份额。
三、营销渠道策略1. 渠道选择：确定最适合产品销售的渠道，包括直销、零售、批发等。
2. 渠道管理：建立与经销商和零售商的良好合作关系，提供培训和支持，确保产品流通畅通。
3. 电商渠道策略：制定在线销售策略，包括电商平台选择、促销活动等，提高销量和品牌知名度。
四、市场推广策略1. 广告策略：确定广告媒体、形式和内容，吸引目标市场的关注。
2. 促销策略：制定促销活动，如满减、折扣、赠品等，增加销售量。
3. 公关策略：通过媒体报道、赞助活动等方式提高品牌知名度和形象。
4.口碑营销策略：通过社交媒体、口碑平台等渠道，传播品牌积极的口碑，并积极应对负面评论。
五、客户关系管理策略1. 客户培育：与现有客户保持良好关系，提供优质的售后服务，增加客户忠诚度。
2. CRM系统：建立客户关系管理系统，管理客户数据，实现个性化的营销和服务。
3. 反馈机制：建立客户反馈渠道，收集客户意见和建议，改进产品和服务质量。
六、数据分析与优化1. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解产品销售情况，找出销售瓶颈和改进机会。
2. 市场调研和用户调研：通过市场调研和用户调研，了解目标市场和客户对产品和品牌的认知和需求。
3. 战略调整：根据市场和客户反馈，调整营销策略，以适应市场变化和需求。
营销策划复习版知识点.doc
营销策划一.营销策划的含义P5是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
二营销策划的特点P5-6前瞻性、系统性、复杂性、主观性、艺术性。
三.营销策划的作用P8（-）丰富营销理论，增强理论的指导作用（二）优化营销资源配置，降低营销费用（三）强化营销目标，避免营销盲动（四）降低营销风险，缓解营销危机（五）树立品牌形象，扩大无形资产（六）提升企业的核心竞争能力四•营销策划的运作误区（了解）详见P29-31（-）盲目追求轰动效应1.用知名度代替美誉度2.将新闻策划当成营销策划3.将营销策划等同于营销策略（二）追求新奇而缺乏论证（三）脱离实际编造概念（四）太多策划太少战略1.推销策划代替营销策划2.主观臆断代替市场调研3.过分热衷策划自我炒作五•营销策划的原则P44-46创新性原则、整体性原则、时效性原则、权变性原则、可操作性原则、战略性原则、效益性原则六.营销策划的基本方法P48-54（―）构想方法：〃拍脑袋〃法、点子法；（二）创意方法：1.属性列举创意法（程序：确定对象、列举屈性、提出问题、属性置换、形成创意）2.6w2h （程序：确定对象、提出问题、分析问题）3.奥斯木设问创意法4.和田创意法；（三）运筹方法（四）博弈方法七.群体思维策划的方法P60-64（-）头脑风暴法（BS法）：概念：将少数人召集在一起，以会议的形式，对于某一问题进行自由的思考和联想，提出各自的设想和方案。
参加者可以无任何约束发表个人的想法，甚至可以异想天开，如同精神病患者处于大脑失常状态一样，故名头脑风暴法。
（―）菲利蒲斯66法概念：将出席会议者按每组6人分组，每组讨论问题的时间控制在6分钟之内，故名菲利蒲斯66法。
（三）默写式头脑风暴法（635法）概念：由“默写”代替“发言”的头脑风暴法，会议由6人参加，耍求每人在5分钟内提出3个设想，所以乂称635法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销策划复习要点第一章：营销策划原理营销策划，简称策划，亦称为企画、企划，它是指在对企业内、外部环境进行准确分析，并有效运用企业经营管理资源的基础上，对一定时间内的企业营销行为的方针、目标、战略及实施方案的预先设计和规划。
三位一体的策划场：策划目标、特定环境、企业资源对比营销策划与传统策划对比策划与“计划”策划三要素：第二章营销策划的操作系统文案的基本结构分为两大部分：第一部分为策划基础部分，主要是对企业营销背景、市场环境进行分析。
具体有：（1）宏观环境分析，包括政策法律因素分析、经济因素分析、技术因素分析、社会文化因素分析等；（2）微观环境分析，包括竞争对手营销战略及状态分析，企业内部优势分析等：（3）企业概况分析，包括企业的历史情况、现实生存状况及未来发展设想等：（4）对调查材料的分析，包括企业目标市场需求调查，购买者购买力调查、购买行为方式调查，企业适应市场需求状况的调查，企业的影响力、知名度、满意度的调查等；第二部分为行动方案部分。
主要对企业营销活动的范围、目标、战略、策略、步骤、实施程序和安排等设计。
就策划的制导思想而言主要谋划两个方面的内容，即：（1）如何确定目标市场（包括市场细分、市场定位、目标市场的选择与确定）（2）如何占领目标市场（包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）策划书的结构与内容：策划书的表现技巧：策划书的文章:对策划书的文章基本要求是让人彻底明了，要让人彻底读懂，以下几点比较关键：1、使用逐条列举法来表现；2、将各句按适当的顺序排列，以构造明快的逻辑；3、用适当的连接词、转折词连接各分句，使文章通顺；4、强调重要字、词，使文章更加引入注目。
文章（文字〕视觉化的实例，实现文章的视觉化大致有两种方法：1、通过版面设计处理以实现视觉化；2、通过文字的视觉化处理以实现视觉化。
对文章（文字〕视觉化处理的四种方法:1、在力图强调的地方作划线处理；2、将文章分成几个小块：3、增设小标题：ϑϑϑϑ4、给文字加底纹、阴影、倾斜、字体、颜色等用流程图表现逻辑:有时将原有的文字描述变为流程图，会达到更好的效果。
通过图表化来表现数据:数据是策划书中不可缺少的要素，将数据视觉化更能使人一目了然。
通常数据较为单一时采用文字书写更能让人明白易懂；而数据过多，种类过繁时，将其中一部分图表化效果更好。
在图表中，必须将标题、出处明确化，以增加人们对数据的信赖度。
用视觉化来表现形象：使用与内容相适应的图片、符号，增强策划书的视觉效果。
版面设计的基本要求：1、给全册策划书编页码2、加入小标题使相关内容比较醒目3、空白部分宽窄要一致第三章营销策划的前期作业调查方法：文案调查法、实地调查法、网络调查法文案调查法：又称间接调查方法，是指通过查阅、阅读、收集历史和现实的各种资料，并经过甄别、统计分析得到的调查者想要得到的各类资料的一种调查方法。
即通过查询已经形成的，或经过一定整理加工的二手资料来获取信息的过程。
因此，也被称为二手资料调研。
文案调查资料来源：1、企业内部资料2、政府资料库3、图书馆4、商业信息服务机构5、? 互联网文案资料的价值评定：真、准、新、全实地调查法：网络调查方法：网络调查是指企业利用互联网了解和掌握市场信息的方式。
比如上网了解一下近期的房产行情；了解本行业的最新法规；网上购物也日益兴旺。
特点：●组织简单、费用低廉；客观；快速；无时空、地域限制类型：●电子邮件法（主动调查法）●站点法（被动调查法）●视讯会议法●在线监控法问卷设计：问卷是指有详细问题和备选答案的调查测试和记录的清单，它系统地记载着体现调查项目的一系列问题。
问卷的基本结构：开头：包括问卷标题、问候语、身份、目的等正文：易答的、一般性问题实质的、细节性的主要问题敏感的、复杂的问题被访问者基本情况开放式问题（可以缺省）结尾：包括感谢语、访问员、填表时间等问卷设计应注意的问题：⏹问卷的开头必须亲切⏹问卷中拟定的问题要反映调查的目的，不能遗漏⏹问卷中的问题必须定义清楚，切忌含糊不清、模棱两可⏹询问要避免抽象概括，应尽量具体⏹询问的语气、用词及方式要符合其社会身份⏹要避免诱导性的询问⏹要充分考虑被调查者的答题能力，把握好询问的深度⏹采用封闭性询问时应注意参考答案的顺序⏹要注意询问题目的排列次序，应体现问卷设计的原则⏹避免使用套桶式问题和合计式问题⏹不问难以回忆的问题⏹句子尽量客观⏹注意问句措辞的强度：比如必需品---必要的东西⏹注意虚荣心会影响回答的结果⏹一题只限一个问题⏹问卷尽量缩短⏹企业的机会威胁分析：（1）机会分析第一类机会——抓住良机加速发展。
第二类机会——谨慎考虑的。
第三类机会——要着力分析的。
第四类机会——放弃。
（2）威胁分析第一类威胁——要高度重视并着力化解的。
第二类威胁——要有一套灵敏的预警机制。
第三类威胁——企业要及时解决。
第四类威胁——要注意其动向，避免其转移为其它形式的威胁第五章企业楔入市场策划企业入市战略确定后要配合施以适当的战术，一般有以下战术可以选择：（1）对抗战术；（2）紧逼战术；（3）围歼战术；（4）迂回战术；（5）游击战术第六章企业营销定位策划目标市场的选择：●目标市场是企业在市场细分的基础上，以未满足现实或潜在需求的消费者和用户作为经营对象，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。
●即使是同类产品的需求，因为消费者的收入、生活方式等方面的差异，任何企业都应选择和确定自己的目标市场。
评价细分市场和选择目标市场：(一)评价细分市场企业评价各种不同的细分市场时，必须考虑三个因素：细分市场的吸引力；细分市场的规模和增长潜力；企业的目标和资源。
(二)选择目标市场企业在选择目标市场时有五种可供考虑的市场覆盖模式:目标市场选择：STP的差别●STP之间有着本质性的差别。
市场细分、目标市场选择的目的通常在于通过选择和竞争者不同的细分市场作为目标市场以试图在一定程度上回避或削弱竞争，减少对抗。
●市场定位是和竞争者展开正面竞争，争夺同一细分市场的顾客，是比较谁的定位更好地把握了顾客的需求和行为。
●定位分析三要素：目标消费者市场市场市场市场市场市场集中化选择专业化产品专业化市场专业化市场全面化品产品产品产品产品产产品差异性对手定位市场竞争策划：●识别对手●市场防御●市场进攻●市场追随●市场补缺市场防御●占据市场领导者地位的公司必须时刻保护自己的现有业务免遭竞争者的入侵。
●方法：发动最有效的进攻，不断创新、永不满足、掌握主动，成为本行业先驱。
●最佳的防御就是用于攻击自己，通过不断推出新产品和新服务，让既有的产品和服务变得过时，以此强化领导地位。
（吉列自我攻击）市场进攻●最直接、最常用的是主动正面进攻（产品、价格、广告）正面进攻最常用的做法是市场挑战者用减价来同对手竞争。
●包围进攻●侧翼进攻●游击战●绕道进攻第七章企业形象系统策划本章主要问题：第一个问题:企业形象策划概述第二个问题:企业理念策划第三个问题:企业行为策划第四个问题:企业视觉策划企业视觉识别设计原则：第八章促销策划本章主要问题：第一个问题:广告策划第二个问题:人员推销策划第三个问题:公共关系策划第四个问题:营业推广策划广告概念：●两大黄金法则：☐独特的消费主张（卖点）☐单一而精准的诉求（简洁、聚焦、一致）媒体检测：人员推销策划的内涵：人员推销策划，是指在销售决策策划中，专门针对通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人所直接展开的推销行为方式、战略战术所进行的设计和谋划。
策划的目的就是如何更好地实现营销任务目标要求，促进和扩大销售。
公关策划的内涵:营销策划意义上公关策划，主要指针对企业营销策划中现实的、具体的公关营销战略战术，在分析公关营销现状和目标要求基础上，构思和设计实现公关营销目标的行为和活动方案的过程。
营业推广策划的概念:营业推广策划，就是在目标市场研究基础上，根据产品行销任务，针对在某一特定时期内，对采取措施，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动所做出的谋划和设计。
第九章产品策划调整产品组合：所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和关联度。
产品组合策略实务:扩大产品组合缩减产品组合高档产品策略低档产品策略第十章价格策划8种定价策略：●价值定价●差异化定价●目标客户定价●小数点定价●高开低走●特价品定价●规模化定价●折扣定价第十一章渠道策划影响渠道结构选择的主要因素：工业品经销商扮演6大功能：●所有权转移●沟通的桥梁●信息平台●交易与定货平台●商务关系●融资●厂家需要经销商:●商务关系●产品周转快●解决现金流●经销商需要厂家:●品牌形象●利润●服务和技术支持。