行业售前顾问岗位职责

1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。

介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使
用的情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠
性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，系统功能需求；
4.用户感兴趣的热点技术；
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。

可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。

这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。

当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

2.投标及投标文件的准备
2.1成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。

根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。

投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。

这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。

投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。

在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
1.、商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式
最好严格遵循招标书的要求。

2.、对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如
果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏
洞。

商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。

首要是确保投标有效。

注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。

3、差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方
要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。

4、对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一
两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。

因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。

特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。

5、密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的
密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。

6、商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格
检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

7、对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，
应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

2.3.参加投标
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。

继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部也可以细分下去，在由技术负责人整合。

参加投标人员应该注意穿妆，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。

严格遵循招标纪律。

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。

尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。

除非你是专门的、有特殊目的的行为。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。

因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。

每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最好有实际的演示，结合演示讲标。

作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。

但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长
避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

2.4.讲标
讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。

内容要尽量照顾到每个评委。

讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。

时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：
●本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比
的特点
●招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业
务专家等角色的人员组成和数量。

通常高层领导对IT技术不熟悉，他评
判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技
术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全
性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软
件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

另外，不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。

攻击对手的方法是突出自己的优势。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。

可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。

使整个讲标连贯统一。

2.5答疑
回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！
不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

3.投标文件的编写
投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。

作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。