商务谈判情报收集

一、收集政策导向
（一）国家关于手机的政策：
关于手机的国家三包政策，广大消费者盼望的手机“三包”规定终于出台了。

为了切实保护消费者的合法权益，明确移动电话机商品销售者、修理者和生产者的修理、更换、退货(以下称“三包”)责任和义务，国家质检总局、国家工商总局、信息产业部日前联合发布第四号令，颁布了《移动电话机商品修理更换退货责任规定》。

（二）国家关于手机的法律、法规：
1、《中华人民共和国消费者权益保护法》
2、《移动电话机商品修理更换退货责任规定》
3、《手机三包细则》
4、《中华人民共和国合同法》
5、《国际合同法》
6、《国际货物买卖合同公约》
7、《经济合同法》
8、《移动电话机商品修理更换退货责任规定》
9、《固定电话机商品修理更换退货责任规定》
二、与谈判标的有关的情报
（一）商业行情：
1. 商品价格:
华为荣耀6 移动版4G售价1299元，联通版4G 1299元，至尊版（移动）4G 2999元华为荣耀6plus移动3G，联通2G 1460元
华为荣耀7 移动版售价1799元，电信/双4G版1999元，全网通版2299元。

2.市场及销售状况
2014年，在短短24小时内，荣耀6在欧洲的首批货品就全部售罄，更没想到的是，其受欢迎程度之高甚至还曾一度造成当地亚马逊网站的瘫痪。

12月16日荣耀发布新一代旗舰荣耀6plus，搭载了全球独创的平行双摄像头。

同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。

荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。

2015年6月30日，华为正式发布了荣耀系列最新旗舰荣耀7智能手机,2015年6月30号，荣耀7在北京工业大学奥林匹克中心发布。

3.产品质量及其相关交易信息
荣耀品牌追求以更快变化来适应移动互联网时代，荣耀品牌准确认知互联网本质：平等，开放，去中心化，保持与受、观众完全对等沟通，聆听观众的呼声，为受众提供更多满足需求的高性价产品。

荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。

2013年荣耀品牌独立，相继推出荣耀3C，荣耀3X，超强性价比，在市场上引发强烈反响，连续发售均快速售罄。

2014年发布的荣耀X1，成为7寸手机中最强者；3月份发布的荣耀畅玩版，是非常火爆的产品，预约量超出1600万。

同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。

荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。

（二）对方的经营状况:(经营，生产，人事，销售，财务等情况）：
1、经营
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

2、生产
2007年中国国内电子行业营利和纳税第一。

华为聚焦ICT基础设施领域，围绕政府及公共事业、金融、能源、电力和交通等客户需求持续创新，提供可被合作伙伴集成的ICT产品和解决方案，帮助企业提升通信、办公和生产系统的效率，降低经营成本。

华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、网络能源、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。

3、人事人员（湖南地区代表）
总经理：谭觅
技术部部长：戴谋竹
决策部部长：谭昌盛
法律顾问：陈辉
总经理秘书：乔园
4、销售
截至到2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

继联想集团之后，华为成为闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家未上市公司。

作为中国电信重要的合作伙伴，华为公司一直致力于与中国电信共同打造用户体验好、品质高、性价比高的系列化终端产品。

特别是在2010年中国电信打造全系列智能手机的背景下，极大地推动了华为智能手机的跨越式增长。

5.财务：根据IDC的数据，2012年七月华为成为了全球第三大智能手机厂商，仅次于三星和苹果。

华为2011年在欧洲的营收为52亿欧元，到2017年它会在法雇佣总共13000名员工。

年营业额约有460亿美元。

（三）对方谈判的策略，计划，态度等：
1、对方的谈判目的：
争取我方以最为对方接受的价格，促成合作，宣传我方的产品，打开对方市场。

维护长期友好的合作关系。

2、标的需要:
以授权我方的代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。

3、可能采取的策略：
（1）一致双赢策略（能够都达到对方的要求，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间利益关系，促成合作。

）
（2）强硬策略（在双方为达成谈判时，应采取主动的权利，让对方获得重视，从而达成谈判。

)
（3）让步策略（在不损害对方以及自身的情况下，进行让步，从而达成协议。

）突出优势策略（以自身优势说服对方，以理服人，强调双方利益最大化）
4、所持的真正立场：
在不损害对方利益的情况下，使自己获得最大利益。

建立长期合作关系。

三、与谈判对手有关的情报
（一）对方的当前需求、利益和谈判实力：
华为保持着蓬勃向上、积极进取的精神，秉承聚焦、创新、稳健、和谐的核心理念，通过持续的创新，支持客户实现网络转型并不断推出由竞争力的业务；华为将着重于更加国际化、职业化，更加聚焦客户，和我们的客户及合作伙伴一道，创造一种和谐的商业环境实现自身的稳健成长。

华为方面曾宣称，“华为的主要目标不是追赶市场份额，而是要打造我们自己的全球优质品牌。

就2015年的中国市场而言，华为的职能手机销量已经获得了强大的动力，特别是在高端智能手机领域，几乎超过了所有的主要竞争对手。

”华为手机见年来致力于转型致中高端手机。

（二）对手的目标：
与我方公司取得长期友好合作，以不低于原价8.5折的售价与我方公司合作，通过我方公司的手机销售来获得利润，并且扩大品牌影响力，与我方公司合理定制技术升级和售后服务时间。

（三）对手的声誉：
2015年，华为被评为新浪科技2014年度风云年度接触企业。

华为通过一系列卓有成效的品牌推广活动，及足球赞助活动，华为在消费者的品牌认知度和美誉度均大幅度提升。

在亚太和拉美的部分地区，华为已经成为当地的领导品牌。

这意味着，华为代表中国企业在品牌的道路上，走出了意义非凡的一步。

2016年，手机消费者的购买方式将会发生变化，变化之后，消费者将会倾向于购买更加优质的手机，这将第一华为非常的有利，
华为是中国国内的一大手机自主品牌，跻身于世界五百强企业。

其近年来“精品策略显现成效，中高端旗舰机出货量取得突破”。

华为抓住了全球及中国市场消费者对LIE手机的需求迅速增长，在4G手机的领先技术已经得到越来越多消费者的认同，4G LIE手机发货量持续增长。

2016年，3月《消费质量报》多次报道华为终端有限公司在荣耀7、Mate8等多款手机涉及NFC功能虚假宣传，同时还有网友晒出向法院提交起诉书，法院已经受理的截图。

（四）对手的谈判风格：
团体倾向强烈，强调集体决策。

对待冲突时保持理性克制，对谈判结果争取双赢，维持与对方的长期友好合作。

当谈判中由争议、敌对、不友好的气氛出现时，一般采取的市提示谈判者立即切入正题。

（五）对方的对象转换点：
中国移动、中国电信
（六）谈判人员组成情况：
主谈：谭觅（女），公司谈判全权代表。

副谈：陈辉（男），法律顾问，负责起草协议，处理谈判中涉及的法律问题。

戴谋竹（男），技术顾问，辅助并配合主谈维护我方利益。

决策人：谭昌盛（女），重大问题的决策。

谈判助理：乔园（女），做谈判记录，资料的收集和整理。

（七）对方主谈人情况：
谭觅，女，30岁，湖南人，未婚，个性直率，强调时间观念注重细节，在
与人交谈时十分注重礼仪，随机应变能力强。

曾多次参与华为公司与合作伙伴的商务谈判。

（八）对方人员的权限和策略：
权限：在不低于原价8.5折的售价之上谈成合作，合理定制产品的技术升级和售后服务时间。

策略：了解对手，友好合作，“知己知彼，百战不殆”。

随机应变，根据谈判现场的状况见招拆招。

（九）对方对谈判的重视程度：
期望与我方公司保持良好的友谊关系，同时达成合作意识，签订合作协议。