商务谈判信息的收集
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判信息的收集
世界首个商用磁悬浮系统——上海磁悬浮系统 为中国最高的建筑——金茂大厦和广州白云机场提供报警系统 中国最大的高压直流输电项目——贵广线 中国第一个直流输电项目——葛洲坝至上海输电项目 为中国第一条高速铁路--北京天津客运专线提供信号，通信和供电系
统
外贸专员
求职外贸，一定要知道做外贸都有哪些职位。同时还要明确外贸各个 职位都是具体做哪些工作的，以及岗位职责说明，这样才容易挑选到 最合适自己的工作
1、负责外贸业务管理、协调、指导、监督工作，组织落实公司年 度外贸业务工作目标，规范外贸业务流程;
2、负责开拓国际市场，了解、搜集市场信息，及同行业竞争对手 的情况，开发新客户与其建立业务联系; 3、国外关系客户日常维护工作，包括对客户的询问解答、答复及其 他相关问题; 4、负责所有外贸单证的制作及外汇核销工作及电子口岸的网上联络 工作;
立足中国长远发展
1999年西门子中国中央研究院在北京成立
在中国申请专利最多的公司之一
在中国有4.3万名员工
>90个运营公司
61个分支机构和代表处
2014财年(2013年10月1日至2014年9月30日)，西门子在中 国实现销售额63亿欧元，较上一财年(59亿欧元)上升7%。同 时，公司赢得了65亿欧元的新订单，较上一财年(64亿欧元) 增长1%。
3、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的 成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调 最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了！4、现场 面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的 电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重 新投入新的战斗，准备、准备、再准备！只有做了充分的准备，了解 了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人， 才是职业成功的关键。
商务谈判中的信息
2.应该收集的信息类型
麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。
一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱
日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节
商务谈判
1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素
商务谈判
（3）信息论与谈判
美 申农 1948 《通信的数学理论》。 作者认为，信息的沟通过程主要有三要素：即信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。
商务谈判
信源
信道
信宿
编码
解码
反馈
（4）主客方关系论 美国心理学家福里茨·海德 客方、主方关系 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会作出积极的响应； 二是客方对主方有好感，但却对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥更大的作用； 三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如我们提倡与不熟悉的企业做生意找中间人，但如果对方对中间人有恶感，结果会适得其反； 四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最为困难。
商务谈判
商务谈判
信誉Leabharlann 赞同商务谈判认知结构论 用认知结构及其组织特性解释学习的心理机制的学习理论。 所谓认知结构，就是学习者头脑里的知识结构。 学习是认知结构的变化。这个变化表现为分化、概括化与再组织3种方式 图式、同化、顺应和平衡
商务谈判信息的收集渠道
商务谈判信息的收集渠道一、收集政策导向（一）国家关丁手机的政策：关丁手机的国家三包政策，广大消费者盼望的手机兰包”规定终丁出台（二）国家关丁手机的法律、法规：1、《中华人民共和国消费者权益保护法》3、《手机三包细则》4、《中华人民共和国合同法》5、《国际合同法》6、《国际货物买卖合同公约》7、《经济合同法》二、与谈判标的有关的情报（一）商业行情：商品价格：华为荣耀6移动版4G售价1299元，联通版4G1299元，至尊版（移动）4G2999元华为荣耀6plu移动3G,联通2G1460元华为荣耀7移动版售价1799元，电信/双4G版1999元，全网通版2299元。
市场及销售状况2022年，在短短24小时内，荣耀6在欧洲的首批货品就全部售罄，更没想到的是，其受欢迎程度之高甚至还曾一度造成当地亚马逊网站的瘫痪。
12月16日荣耀发布新一代旗舰荣耀6plu,搭载了全球独创的平行双摄像头。
同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。
荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。
2022年6月30日，华为正式发布了荣耀系列最新旗舰荣耀7智能手机,2022年6月30号，荣耀7在北京工业大学奥林匹克中心发布。
产品质量及其相关交易信息荣耀品牌追求以更快变化来适应移动互联网时代，荣耀品牌准确认知互联网本质：平等，开放，去中心化，保持与受、观众完全对等沟通，聆听观众的呼声，为受众提供更多满足需求的高性价产品。
荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。
2022年荣耀品牌独立，相继推出荣耀3C,荣耀3某,超强性价比，在市场上引发强烈反响，连续发售均快速售罄。
2022年发布的荣耀某1,成为7寸手机中最强者；3月份发布的荣耀畅玩版，是非常火爆的产品，预约量超出1600万。
同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。
商务谈判信息的收集
商务谈判信息的收集在商务谈判中，信息的收集是非常重要的一项工作。
通过收集相关信息，可以更好地了解自己的合作伙伴、竞争对手以及市场环境，从而制定出更合理的谈判策略和战略。
本文将介绍商务谈判信息收集的重要性，并提供了一些有效的方法和技巧。
一、商务谈判信息收集的重要性1.了解合作伙伴：在商务谈判中，了解和掌握合作伙伴的情况非常重要。
通过收集合作伙伴的背景资料、公司规模、经营状况等信息，可以更好地把握其实力和信誉度，从而在谈判中有针对性地制定策略，并做好预期准备。
2.熟悉竞争对手：商务谈判往往存在一定的竞争关系，了解竞争对手的情况可以帮助我们更好地制定竞争策略。
通过收集竞争对手的产品和服务情况、价格水平、市场份额等信息，可以分析竞争对手的优势和劣势，从而在谈判中抢占竞争优势。
3.洞察市场环境：商务谈判的结果往往受到市场环境的直接影响。
通过收集市场趋势、行业动态、政策法规等信息，可以对市场环境有更准确的把握，进而制定出更有前瞻性和针对性的谈判策略。
二、商务谈判信息收集的方法和技巧1.利用互联网资源：现代互联网发展迅猛，是获取商务谈判信息的重要渠道之一。
可以通过搜索引擎、行业网站和专业论坛等渠道收集相关信息。
同时可以关注合作伙伴和竞争对手的官方网站和社交媒体账号，获取最新的动态信息。
2.参加行业展览和会议：行业展览和会议是汇集商务信息的重要平台。
通过参展、参会，可以深入了解行业动态，与合作伙伴和竞争对手进行面对面的交流和互动，获取更多关于他们的信息。
3.建立专业人脉：建立和发展专业人脉关系，是获取商务谈判信息的重要途径。
可以定期参加行业内的聚会、研讨会和社交活动，与行业内的专家和从业者建立联系，获取他们的观点和建议。
4.深入调研分析：商务谈判信息的收集需要充分调研和分析。
可以通过市场调查、竞品分析、SWOT分析等方法，对市场、合作伙伴和竞争对手进行深入的了解，为谈判提供有力的支持和参考。
5.雇佣专业机构：如果条件允许，可以考虑雇佣专业的信息机构或顾问来进行商务谈判信息的收集和分析。
谈判信息搜集
在商务谈判正式展开前应当搜集哪些信息,如何进行商贸谈判信息搜集随着科学技术的发展，我们已经进人了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。
商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。
因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。
一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境因素进行了系统的归类及分析。
他把与谈判有关的环境因素分为以下几类。
1 ．政治状况。
政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。
任何一国的政府总是为解决本国特殊环境所遇到的种种问题而制定和推行一系列认为必要的经济政策，并注意以本国的政治哲学作为其衡量经济活动的标准。
政治因素对商务谈判活动，特别是涉外商务谈判有着非常重要的影响。
当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。
否则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的结果。
这一点，在我国的政治及经济发展历程中已得到了印证。
因此，涉外贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。
2 ．法律制度。
法律制度和政治制度一样，都对商务谈判有着无形的控制力，涉外企业在贸易往来中，不可避免地遇到各种各样的法律问题，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。
例如，我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐馆，开张后发现餐馆经营所得大部分用于支付高昂的房租，餐馆因而陷于连年亏损的困境。
原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律便仓促签约，只买下了餐馆的业务经营权而未及房屋等资财。
3 ．宗教信仰。
当前，无论是科学技术高度发达的美国和西欧各国，还是在富有的阿拉伯产油国，或者在其他贫穷落后的国家，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。
谈判前的资料准备和信息收集的重要性
谈判前的资料准备和信息收集的重要性2023年，与前些年相比，商业谈判和合同签订的难度又有所提高。
谈判前资料准备和信息收集的重要性愈加凸显。
本文将探讨资料准备和信息收集的关键性，帮助您更好地完成谈判任务。
1. 谈判前的资料准备是保障在谈判前阶段，资料准备是保障。
好的资料准备可以让谈判中发挥您的最大优势。
一方面，资料的准备可以让您清晰地了解对方的经营实力、业务范围、行业地位等信息，并能进行对比、分析。
另一方面，谈判中的诸多细节问题，比如领导人、谈判时间、时间安排、日程等等，都可以通过资料准备得到精确的梳理和安排，从而保障谈判的顺利进行。
2. 信息的收集是成功的必要条件信息收集是谈判的基础。
如果您只对自己的情况了解清楚，而对对方的情况不了解或了解不全面，那么就容易在谈判中被动。
通过信息的收集，您可以了解对方的心理，更好地找出对方的痛点，把握谈判的主动权。
信息也是谈判中的筹码。
掌握了对方的信息，您可以更好地处理矛盾和疑虑，抵御风险和压力，从而更有可能达成愉快的合作。
3. 如何做好资料准备和信息收集说到这里，您可能已经明白了资料准备和信息收集的重要性。
但是，如何做好资料准备和信息收集呢？您需要确定谈判目标和任务，制定谈判策略。
根据不同的目标和任务，可以采取不同的资料准备和信息收集方式。
比如，谈判中要求签订长期合作合同，您需要了解对方的产品和服务的质量、先进性、工程能力等；而在谈判中要解决一次性的合作事项，您可以更集中关注对方价格、供货能力和金融背景等。
二是，制定良好的信息收集系统。
收集信息的渠道众多：比如通过网络或电话联系对方的直接或间接关系审查，可以通过对市场或行业趋势的分析和比较的方式，进一步了解对方在业界的地位和整合潜力等。
收集到的信息会很多，需要整理、分析和筛选。
三是，提高信息处理和分析能力。
这需要您拥有敏锐的洞察力和震惊，善于从纷繁复杂的信息中找出重要的信息，理清头绪，做出决策。
四是，您需要具备高度的谈判技巧和交流技能。
商务谈判前的信息准备
三、谈判信息收集的主要内容
（3）对谈判双方实力的判定 —交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） —看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） —看双方竞争的形式（一对一/多对一） —看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动）
—看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动）
二、制定谈判方案
1.谈判目标的确定
1）谈判目标的三个层次：
（1）最低限度目标（底限目标）：谈判中对己方而 言毫无退让余地、必须达到的最基本的目标 （2）可以接受的目标---其实现意味着谈判的成功 （3）最高期望目标（顶限目标）---最为有利的一种 理想目标
谈判目标的确定
“干私活”的客商 “骗子”客商
三、谈判信息收集的主要内容
（2）对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格 进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能 力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况 的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/ 技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传 作用等
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足 ，室温适宜，装饰陈 设简洁、实用、美观 。
谈判双方座位的安排
（1）谈判桌和椅子的选择 （2）谈判桌摆放及座次安排
客方席位 6 4 2 客方首席 3 5 7
7 5 3 主方首席 2
6 4 2 客方首席 3 5 7 正门
—看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）
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商务谈判信息的收集[实训目的]了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。
了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
[实训要求]掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
写一份信息调研报告。
[实训课时]4课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括：（一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。
）（二）微观方面1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
你的公司是一家生产PET材料的厂家。
公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。
你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。
海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。
假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。
你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。
你的老板虽然让你做主。
但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。
并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。
你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。
[实训参考]第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。
1. 通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。
如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。
通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。
2.查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。
3. 通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。
顺便查询该企业是否为该协会会员。
如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。
4. 通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。
在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。
5. 通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。
重点了解与我们相关的包装标准部分。
第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。
了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。
专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。
你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。
如果自己收集情报，主要途径及方法：1. 通过“金盘实业”网站了解其表述的信息；2. 通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；3. 通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；4. “金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；5. 在市场上购买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。
特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；6. 通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。
特别是消费者对该产品的包装物的态度。
7. 通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。
特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。
8. 如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。
公司的情况。
一举两得。
既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。
通过面试可以了解更多的隐秘信息。
第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。
本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。
你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。
你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。
内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。
收集渠道及方法同上。
第四步预想取得良好的谈判结果。
判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。
当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。
你希望通过这次谈判获得什么成果？通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。
最好的谈判结果是怎样的？与“金盘饮料”达成独家供货合同。
并且价格不低于市场正常售价。
什么样的结果是不能接受的？先货后款的方式是不能接受的；价格低于11，000元／吨是不能接受的。
它们为什么是不能接受的结果？通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。
“先货后款”面临着很大的资金风险。
为了成为其供应商我们必须锁定风险。
由于其现金流量并不差，所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，而不是付款方式。
我们可以通过让利使其增加利润空间。
让利的最大幅度应该不能超过1，000元／吨。
如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。
对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。
第五步评估你方的需求和利益。
通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。
“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。
“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。
且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。
所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。
<我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。
通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。
第六步确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
将你的替代方案列出一个清单。
检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。
就本谈判情景而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案：暂时不发展海南市场，而是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。
而这些市场对海南也起到辐射作用。
在必须考虑发展海南市场的情况下，先与一家规模较小的企业合作。
虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大，也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。
建议你熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业，进入海南市场设立分厂。
同时可以把你的产品带入海南市场。
以上三个谈判协议替代方案中，以第二个为最佳协议替代方案。
第七步确定保留价格和理想成交价。
在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。
理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。
第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易。
要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解：“金盘饮料”公司的状况：他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满？这项交易对于他们的价值。
如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润？（PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差）这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？我方的报价是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？第九步理解对方的真正利益。
你需要考虑：“金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。
为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。
）可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因是什么？（竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。
）我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？（我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。
由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。
能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。
）第十步确认双方谈判代表的权利。
尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。
（通过了解我们知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，他们拥有相当的权利。
）他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？（不是，他们可以在任何范围内谈判。
）谈判的结果是否需要得到其他的确认？（是的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。
）你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言，你的老板似乎已经给了你完全的授权。
）你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必须为自己的前途和公司的利益考虑。
）你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？（你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。
）由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。
（比如把保留价格上调5%。
）第十一步寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判。
除了“金盘饮料”外，在海南的几十家饮料企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家，并列出清单。
根据清单安排谈判。
根据每家公司对PET的需求量进行排名。
可以是正式的谈判，也可以是简单的拜访、电话谈判等。
目的只是要解除“金盘饮料”之外，我们在其他公司能得到怎样的结果。