商务谈判信息的收集
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判信息的收集
世界首个商用磁悬浮系统——上海磁悬浮系统 为中国最高的建筑——金茂大厦和广州白云机场提供报警系统 中国最大的高压直流输电项目——贵广线 中国第一个直流输电项目——葛洲坝至上海输电项目 为中国第一条高速铁路--北京天津客运专线提供信号，通信和供电系
统
外贸专员
求职外贸，一定要知道做外贸都有哪些职位。同时还要明确外贸各个 职位都是具体做哪些工作的，以及岗位职责说明，这样才容易挑选到 最合适自己的工作
1、负责外贸业务管理、协调、指导、监督工作，组织落实公司年 度外贸业务工作目标，规范外贸业务流程;
2、负责开拓国际市场，了解、搜集市场信息，及同行业竞争对手 的情况，开发新客户与其建立业务联系; 3、国外关系客户日常维护工作，包括对客户的询问解答、答复及其 他相关问题; 4、负责所有外贸单证的制作及外汇核销工作及电子口岸的网上联络 工作;
立足中国长远发展
1999年西门子中国中央研究院在北京成立
在中国申请专利最多的公司之一
在中国有4.3万名员工
>90个运营公司
61个分支机构和代表处
2014财年(2013年10月1日至2014年9月30日)，西门子在中 国实现销售额63亿欧元，较上一财年(59亿欧元)上升7%。同 时，公司赢得了65亿欧元的新订单，较上一财年(64亿欧元) 增长1%。
3、在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的 成败中，起了非常重要的作用。要知道，面谈中肢体语言和语音语调 最能另人印象深刻。所以怎样把握，大家也就心中有数了！4、现场 面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后的感谢信，和必要的 电话询问都是面试的后续动作。同时，也不要患得患失，而要立即重 新投入新的战斗，准备、准备、再准备！只有做了充分的准备，了解 了公司需求和自身发展的契合度，并使自己成为他们不可或缺的人， 才是职业成功的关键。
商务谈判信息的收集渠道
商务谈判信息的收集渠道一、收集政策导向（一）国家关丁手机的政策：关丁手机的国家三包政策，广大消费者盼望的手机兰包”规定终丁出台（二）国家关丁手机的法律、法规：1、《中华人民共和国消费者权益保护法》3、《手机三包细则》4、《中华人民共和国合同法》5、《国际合同法》6、《国际货物买卖合同公约》7、《经济合同法》二、与谈判标的有关的情报（一）商业行情：商品价格：华为荣耀6移动版4G售价1299元，联通版4G1299元，至尊版（移动）4G2999元华为荣耀6plu移动3G,联通2G1460元华为荣耀7移动版售价1799元，电信/双4G版1999元，全网通版2299元。
市场及销售状况2022年，在短短24小时内，荣耀6在欧洲的首批货品就全部售罄，更没想到的是，其受欢迎程度之高甚至还曾一度造成当地亚马逊网站的瘫痪。
12月16日荣耀发布新一代旗舰荣耀6plu,搭载了全球独创的平行双摄像头。
同时荣耀正式公布荣耀品牌成立一年来的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。
荣耀手机拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。
2022年6月30日，华为正式发布了荣耀系列最新旗舰荣耀7智能手机,2022年6月30号，荣耀7在北京工业大学奥林匹克中心发布。
产品质量及其相关交易信息荣耀品牌追求以更快变化来适应移动互联网时代，荣耀品牌准确认知互联网本质：平等，开放，去中心化，保持与受、观众完全对等沟通，聆听观众的呼声，为受众提供更多满足需求的高性价产品。
荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。
2022年荣耀品牌独立，相继推出荣耀3C,荣耀3某,超强性价比，在市场上引发强烈反响，连续发售均快速售罄。
2022年发布的荣耀某1,成为7寸手机中最强者；3月份发布的荣耀畅玩版，是非常火爆的产品，预约量超出1600万。
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谈判信息搜集
在商务谈判正式展开前应当搜集哪些信息,如何进行商贸谈判信息搜集随着科学技术的发展，我们已经进人了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。
商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。
因此，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。
一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境因素进行了系统的归类及分析。
他把与谈判有关的环境因素分为以下几类。
1 ．政治状况。
政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。
任何一国的政府总是为解决本国特殊环境所遇到的种种问题而制定和推行一系列认为必要的经济政策，并注意以本国的政治哲学作为其衡量经济活动的标准。
政治因素对商务谈判活动，特别是涉外商务谈判有着非常重要的影响。
当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。
否则，政局动荡，市场混乱，人心惶惶，就必然产生相反的结果。
这一点，在我国的政治及经济发展历程中已得到了印证。
因此，涉外贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。
2 ．法律制度。
法律制度和政治制度一样，都对商务谈判有着无形的控制力，涉外企业在贸易往来中，不可避免地遇到各种各样的法律问题，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。
例如，我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐馆，开张后发现餐馆经营所得大部分用于支付高昂的房租，餐馆因而陷于连年亏损的困境。
原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律便仓促签约，只买下了餐馆的业务经营权而未及房屋等资财。
3 ．宗教信仰。
当前，无论是科学技术高度发达的美国和西欧各国，还是在富有的阿拉伯产油国，或者在其他贫穷落后的国家，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
商务谈判中谈判力的来源
商务谈判中谈判力的来源，不少于1000字商务谈判中，谈判力是指代表双方在交换利益、推动合作协议达成等方面的主动能力。
谈判力的高低直接影响着谈判结果的胜负，也是商务人士必须掌握的重要技能。
本文将从以下几个方面探讨商务谈判中的谈判力来源。
一、信息收集与准备信息的收集与准备是商务谈判的基础。
了解对方的实力、底线、优势和劣势等情况，可以帮助自己更好地制定谈判策略，提高谈判的主动性和灵活性。
信息可以从多个来源获取，例如市场调查、对方公司资料、过往案例等。
信息的收集和准备需要时间和精力，但是这些努力将在谈判中发挥重要作用。
二、自信和沟通技巧自信和沟通技巧是成功谈判的关键。
自信是谈判力的来源之一。
谈判人员需要在自身实力和底线的基础上表现自信，这样才能在谈判过程中保持镇静自若，不被外界因素干扰，从而更好地掌握主动权。
同时，优秀的沟通技巧也是重要的谈判力来源。
良好的沟通技巧可以使谈判人员更好地表达自己的意图和需求，更好地理解对方的诉求，从而在谈判过程中更好地博弈、达成协议。
三、利益交换与创造在谈判中，利益交换和创造是双方达成协议的核心内容。
谈判人员需要掌握为对方带来利益的能力，即风险共担和双赢合作。
通过利益交换和创造，可以有效地提高双方达成协议的可能性。
此外，创造利益也是谈判力的来源之一。
谈判人员需要具备发掘潜在利益的能力，通过创意和创新的方式挖掘出更多的合作机会以及双方可以互利互惠的利益点。
四、灵活性和应变能力谈判中，灵活性和应变能力是谈判力的重要来源。
面对对方的不同反应，谈判人员需要根据对方的变化做出及时的反应，从而调整自己的议价策略和谈判目标。
应变和灵活性可以帮助谈判人员更好地应对各种谈判情况，从而实现谈判目的。
五、认识和控制情绪情绪是谈判中容易被忽视却影响极大的一方面。
谈判人员需要控制好自己的情感，保持冷静、理性的思考和表达。
如果谈判人员意外暴露自己的情感，可能导致谈判失控、谈判结果偏离预期。
同时，谈判人员也需要识别对方的情绪变化，以此调整自己的谈判策略和表现。
谈判前的资料准备和信息收集的重要性
谈判前的资料准备和信息收集的重要性2023年，与前些年相比，商业谈判和合同签订的难度又有所提高。
谈判前资料准备和信息收集的重要性愈加凸显。
本文将探讨资料准备和信息收集的关键性，帮助您更好地完成谈判任务。
1. 谈判前的资料准备是保障在谈判前阶段，资料准备是保障。
好的资料准备可以让谈判中发挥您的最大优势。
一方面，资料的准备可以让您清晰地了解对方的经营实力、业务范围、行业地位等信息，并能进行对比、分析。
另一方面，谈判中的诸多细节问题，比如领导人、谈判时间、时间安排、日程等等，都可以通过资料准备得到精确的梳理和安排，从而保障谈判的顺利进行。
2. 信息的收集是成功的必要条件信息收集是谈判的基础。
如果您只对自己的情况了解清楚，而对对方的情况不了解或了解不全面，那么就容易在谈判中被动。
通过信息的收集，您可以了解对方的心理，更好地找出对方的痛点，把握谈判的主动权。
信息也是谈判中的筹码。
掌握了对方的信息，您可以更好地处理矛盾和疑虑，抵御风险和压力，从而更有可能达成愉快的合作。
3. 如何做好资料准备和信息收集说到这里，您可能已经明白了资料准备和信息收集的重要性。
但是，如何做好资料准备和信息收集呢？您需要确定谈判目标和任务，制定谈判策略。
根据不同的目标和任务，可以采取不同的资料准备和信息收集方式。
比如，谈判中要求签订长期合作合同，您需要了解对方的产品和服务的质量、先进性、工程能力等；而在谈判中要解决一次性的合作事项，您可以更集中关注对方价格、供货能力和金融背景等。
二是，制定良好的信息收集系统。
收集信息的渠道众多：比如通过网络或电话联系对方的直接或间接关系审查，可以通过对市场或行业趋势的分析和比较的方式，进一步了解对方在业界的地位和整合潜力等。
收集到的信息会很多，需要整理、分析和筛选。
三是，提高信息处理和分析能力。
这需要您拥有敏锐的洞察力和震惊，善于从纷繁复杂的信息中找出重要的信息，理清头绪，做出决策。
四是，您需要具备高度的谈判技巧和交流技能。
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商务谈判信息的收集[实训目的]了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。
了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
[实训要求]掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
写一份信息调研报告。
[实训课时]4课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组,指定一人为负责人,成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例,每组根据实例中的角色(卖方或买方)搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括:(一)宏观方面——谈判的环境背景(根据实际情况有选择地进行调研。
)(二)微观方面1、谈判对手及产品(或项目)的相关资料——重点2、己方的相关资料3、竞争对手的情况4、市场情况四、每组写一份关于╳╳产品(或项目)购买或销售(或合作、或招投标等)的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]海口金盘饮料公司就是上市公司“金盘实业”(代码000572)的全资子公司,就是一家生产“金盘”矿泉水与“天之南”纯净水的地方知名企业。
您的公司就是一家生产PET材料的厂家。
公司准备派您开发海南市场,公司希望能成为该公司的供货商。
您的公司并没有与该公司发生过业务关系,对该公司并不了解。
海南就是您公司准备新开拓的市场,拿下这家公司的定单对您们意义重大。
假设您的生产成本就是10,000元/吨,市场平均价格就是12,000元/吨。
您被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判,如果谈判成功,您将被任命为海南区域经理。
您的老板虽然让您做主。
但您知道如果这一单谈不好的话,您很可能失去目前的升职机会。
并且您的老板的为人比较小气,还喜欢做事后的评价。
您必须做好充分的谈判准备工作,以确保谈判的成功。
[实训参考]第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。
1、通过互联网搜索引擎输入“海南”查询,可找到海南的一些知名网站。
如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。
通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。
2、查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。
3、通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况,行业的行规、惯例等。
顺便查询该企业就是否为该协会会员。
如果就是,尽可能查询更多的信息资料,如:年产量、年产值等。
4、通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况,特别就是与矿泉水生产相关的制造业数据。
在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。
5、通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。
重点了解与我们相关的包装标准部分。
第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。
了解对方情报并加以分析对谈判非常重要,如果您的预算紧张的话,可以自己花时间做这项工作,如果时间紧张预算宽松的话,可以通过专业的调查公司去做。
专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业,但往往收费较高。
您可以根据自己的时间及费用预算去定,目的就是要做到知己知彼。
如果自己收集情报,主要途径及方法:1、通过“金盘实业”网站了解其表述的信息;2、通过政府出版物了解公开信息,如统计年鉴等;3、通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志与书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业与社会评价;4、“金盘实业”就是上市公司,通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等;5、在市场上购买各种规格的金盘矿泉水,通过观察分析了解其品质。
特别注意其包装瓶所用的PET材料,最好能带回工厂做技术分析,了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较,了解自己产品的优劣势;6、通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。
特别就是消费者对该产品的包装物的态度。
7、通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员,获得公司内部非公开信息。
特别就是其供应商,采购决策流程,主要采购人员情况。
8、如果没有途径找到其雇员,可以以您公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘,吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。
公司的情况。
一举两得。
既可以了解对方的情况,也为今后您负责海南区域业务物色人才。
通过面试可以了解更多的隐秘信息。
第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。
本次谈判您并不就是对方的唯一选择,至少原有供应商就就是您的对手。
您想从她们手中挖走一个大客户,显然,她们不可能善罢甘休,坐以待毙。
您必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。
内容包括您或您的公司为了谈判需要回答的所有问题。
收集渠道及方法同上。
第四步预想取得良好的谈判结果。
判断谈判就是否取得成功取决于谈判的结果而不就是谈判的过程。
当您准备进行谈判时,要考虑希望取得什么样的良好结果。
您希望通过这次谈判获得什么成果？通过与“金盘饮料”的合作,建立海南的样板用户,为进入海南PET市场打下良好的基础。
最好的谈判结果就是怎样的？与“金盘饮料”达成独家供货合同。
并且价格不低于市场正常售价。
什么样的结果就是不能接受的？先货后款的方式就是不能接受的;价格低于11,000元／吨就是不能接受的。
它们为什么就是不能接受的结果？通过“金盘实业”的公告,我们了解到“金盘饮料”的利润就是负值,且呈下降趋势。
“先货后款”面临着很大的资金风险。
为了成为其供应商我们必须锁定风险。
由于其现金流量并不差,所以,可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格,而不就是付款方式。
我们可以通过让利使其增加利润空间。
让利的最大幅度应该不能超过1,000元／吨。
如果公司的利润空间低于10%,即使拿下供货合同,对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。
对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。
第五步评估您方的需求与利益。
通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到:海南饮料企业中“椰树”就是龙头企业,在我们不了解海南市场,也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商,存在一定的难度。
“海南可口可乐”就是海南第二大的饮料企业,由于其外资背景,进入也存在着很大的难度。
“金盘饮料”就是海南的第三大饮料企业,比起其她数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。
且“金盘实业”改制与民营化之后,必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。
所以与“金盘饮料”的合作就是我们最佳的切入点。
<我方的需求与利益主要体现在:海南省饮料生产与销售量都很大,对PET材料的需求量也巨大,我们必须进入海南市场。
通过与“金盘饮料”的合作,对海南中小饮料企业造成影响,同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。
第六步确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
将您的替代方案列出一个清单。
检查这张清单,确定哪一个就是最佳替代方案。
就本谈判情景而言,我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案:暂时不发展海南市场,而就是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。
而这些市场对海南也起到辐射作用。
在必须考虑发展海南市场的情况下,先与一家规模较小的企业合作。
虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大,也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。
建议您熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业,进入海南市场设立分厂。
同时可以把您的产品带入海南市场。
以上三个谈判协议替代方案中,以第二个为最佳协议替代方案。
第七步确定保留价格与理想成交价。
在全额付款的前提下我们的保留价格应该就是11,000元/吨,在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。
理想成交价格应该定在11,400元/吨,比市场价格优惠５％,公司利润14％。
第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
如果您知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA),您就可以为您公司谈成非常有利的交易。
要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA),您必须对以下情况尽可能多地加以了解:“金盘饮料”公司的状况:她们的商业信用等级如何？她们的年度报告说了些什么？她们每个季度的收入有多高？她们的管理层最近就是否表达过对原有供应商的不满？就是对供货价格的不满,还就是对产品质量的不满,或者就是对其她服务的不满？这项交易对于她们的价值。
如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作,我们每年能为她带来多少额外利润？(PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差)这项交易对于她们有多重要？她们需要达到更大的目标不？我方的报价就是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？她们就是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？第九步理解对方的真正利益。
您需要考虑:“金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标,她们需要什么？(对“金盘饮料”来说她们更广泛的商业目的应该就是在海南饮料市场白热化的竞争局面下,尽可能保住甚至提高自己的市场分额,并尽快由亏损转变为赢利。
为了实现这个目标,她们需要在每个环节节约成本。
)可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因就是什么？(竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。
)我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？(我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格,能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。
由于我方就是专业的PET材料生产厂家,我们还拥有如何降低材料损耗的技术与经验。
能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本,增加利润空间。
)第十步确认双方谈判代表的权利。
尽可能明确“金盘饮料”将要与您进行谈判的人员的职位与授权范围。
(通过了解我们知道,一般由该公司采购部负责人负责谈判,她们拥有相当的权利。
)她们就是不就是只有权在预先设定的范围内进行谈判？(不就是,她们可以在任何范围内谈判。
)谈判的结果就是否需要得到其她的确认？(就是的,她们的谈判结果在得到其总经理确认后,还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。
) 您拥有多大的权力？(就本谈判情景而言,您的老板似乎已经给了您完全的授权。
)您必须要考虑方法与结果不？(就是的,您必须为自己的前途与公司的利益考虑。
)您就是否能够让您们公司接受您认为可以接受的交易,还就是您必须得到上级的批准？(您好像不能让公司接受您认为可以接受的交易,所以您在改变策略之前最好还就是先得到您的老板的批准。
)由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权,所以必须调整本次谈判的保留价格,留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。
(比如把保留价格上调5%。
) 第十一步寻找与谈判对手类似的个人或单位,进行模拟谈判。
除了“金盘饮料”外,在海南的几十家饮料企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家,并列出清单。
根据清单安排谈判。
根据每家公司对PET的需求量进行排名。
可以就是正式的谈判,也可以就是简单的拜访、电话谈判等。