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第三盘内容：
全程 信用 管理 模式
九、帐龄管理； 十、应收帐款跟踪管理； 十一、企业信用政策的制定； 十二、赊销管理的内容与程序
第四盘内容：
全程 信用 管理 模式
十三、逾期应收帐款诊断与债务分析技术； 十四、帐款催收的方法与技术； 十五、企业内部人员的风险控制； 十六、全程信用管理模式的应用领域
订单、 发货
产生大量逾期 应收帐款
记帐 结算
流动资 金紧张
弊端：出现管理真空、帐款拖欠严重
全Байду номын сангаас 信用 管理
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第二讲：全程信用管理模式的目标及实施途径
管理误区二：销售部门业务承包， 既负责销售，又承担客户拖欠责 任。
销售部门
财务部门
订货 发货
考虑客户风险
记帐 结算
销售额 下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金 紧张
全程 信用 管理
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第三讲：全程信用管理方案
风险控制技术：
1、客户资信调查技术 2、客户信用分析技术 3、应收帐款管理技术 4、债务分析与管理技术
全程 信用 管理
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第三讲：全程信用管理方案
风险管理制度：
1、客户资信管理制度—事前控制 2、客户授信制度---事中控制 3、帐款监控制度---事后控制
方法 控制
客户资信 调查技术
管理 制度
客户资信管理制度 （事前控制）
客户信用 分析技术
应收帐款 管理技术
债务分析与 管理技术
客户授信制度 （事中控制）
帐款监控制度 （事后控制）
全程 信用 管理
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第三讲：全程信用管理方案
赊销管理过程：
1、合理筛选客户 2、确立信用标准 3、选择信用条件 4、实施货款跟踪 5、进行早期催收 6、进行特殊处理
全程 信用 管理
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全程信用管理模式实现的目标：
6个月内，使企业的逾期应收帐款 明显降低；
1年内，使企业的销售额和销售利 润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有 效控制。
第二讲：全程信用管理模式的目标及实施途径
全程 信用 管理
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管理误区一：销售部门与财务部门均
不承担客户拖欠的责任。
销售部门
财务部门
全程信用管理模式
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第一盘内容：
全程 信用 管理 模式
一、信用管理在现代企业管理制度中的地位和作用； 二、全程信用管理模式的目标及实施途径； 三、全程信用管理方案； 四、信用管理制度的建立；
第二盘内容：
全程 信用 管理 模式
五、信用管理部门的职能与作用； 六、客户信息管理与资信报告； 七、客户资信评级与信用管理分析技术； 八、客户授信制度与信用限额的测算
第一讲：信用管理在企业管理制度中的地位和作用
现代市场经济本质上是信用经济：
全程 信用 管理
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信用经济时代的特点：
1、市场的契约性要求以信用作 为基本保障；
2、市场的不稳定性要求企业必 须采取信用方式；
3、市场的竞争性使信用销售日 趋占主导地位。
第一讲：信用管理在企业管理制度中的地位和作用
现代市场经济产品主要竞争手段：
第四讲：信用管理制度的建立
全程 信用 管理
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企业的基本信用风险管理制度：
1、客户资信管理制度 2、客户授信制度 3、帐款监控制度
第四讲：信用管理制度的建立
全程 信用 管理
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客户资信管理制度：
1、客户信息管理制度 2、客户的资信调查制度 3、客户资信初步审查制度
第四讲：信用管理制度的建立
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠；
2、业务人员担心客户风险，过分谨慎，销售额下降；
3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
第二讲：全程信用管理模式的目标及实施途径
管理误区三：财务部门行使风险项 目审批权。
全程 信用 管理
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销售部门
以市场为 主，要求 大量赊销
财务部限制
财务部门
全程 信用 管理
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客户授信管理制度：
1、客户信用额度的申请 2、客户信用额度审查 3、客户信用额度批准
第四讲：信用管理制度的建立
全程 信用 管理
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帐款监控制度：
1、帐龄管理制度 2、应收帐款跟踪管理制度 3、逾期帐款追收制度
全程 信用 管理
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第五讲：信用管理部门的职能和作用
信用管理部门的职能与作用：
全程 信用 管理
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1、产品的质量； 2、产品的价格； 3、结算的方式。
第一讲：信用管理在企业管理制度中的地位和作用
传统的经营管理方式已成为企业生存 和发展的巨大障碍：
全程 信用 管理
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高度投机： 经营环境无序导致企 业更热衷于投机，减少 信用与法律程序；
高 成 本：过高的资金、管理成本 与体制，社会环境的低 效率；
销售额增长
营业利润大 幅度上升
现金流量增加
销售部门
财务部门
积极开拓市 场，争取优 良客户。
信用管理部
资金成本降 低，捕捉新 的投资机会
客户风险控制、应收帐款控制
合理地经营管理机制
全程信用管理模式
销售 客户开发 过程
争取订单
签订合同
按时发货
到期收款 收回货款
赊销 管理
筛选客户 信用标准 信用条件 货物跟踪 早期催收 特殊处理
以资金 管理为 主、要 求现款
拖欠仍会 大量发生
流动资金 不足
弊端：1、财务部门与销售部门造成冲突；
2、财务部不了解客户、无力控制风险、任由拖欠发 生；
3、由于财务部门的过分限制，导致销售额下降。
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第二讲：全程信用管理模式的目标及实施途径
现代客户提出的管理要求：企业应增加专门的信 用管理职能，设立信用管理部门或信用监理。 各部门积极配合，共同实现公司的总体经营目 标。
高 风 险：信用危机与信用风险。
第一讲：信用管理在企业管理制度中的地位和作用
企业面临新的经营管理方式挑战：
全程 信用 管理
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高度规范化：
有序化、法律化、信用体系的建 立，要求企业的管理制度现代化；
高速运行：
资本与市场运行的高效率要求企 业必须提高流动资金的周转速度；
高度竞争：
国内竞争国际化，国际竞争国内 化已成趋势，在结算方式上提出新 的要求，信用销售势在必行。
1、客户风险管理 2、 应收账款管理 3、处理拖欠账款
第五讲：信用管理部门的职能和作用
第一讲：信用管理在企业管理制度中的地位和作用
重要结论：
全程 信用 管理
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以信用管理为核心的企业经营 管理机制将使我国企业迅速获 得必要的市场竞争力，是未来 每个企业生存与发展的基本保 障；
增强信用实力，建立信用地位、 运用信用工具；
加强信用风险控制，提高资金 效率，减少市场交易成本。
第二讲：全程信用管理模式的目标及实施途径