某公司咨询合作方案 (3)

户的平均价值 4.通过规范管理供应商合作，获得厂家更多支持和利润让渡。 5、通过和顾问公司合作，除了短期提升业绩之外，建立一个保
障企业可持续发展的系统
利润提升专家
项目目标
实施方案一年内达到： 1.实现销售业绩提升 2.改善产品结构，毛利率提升 3.降低采购成本 4.降低应收账款 5.降低库存成本 最终实现总体提升利润50%以上，为企业上市垫定良好的利润
方案实施 培训和辅导
常年顾问
内部调研和数据采集 -面对面访谈 -书面调研 -营销，采购及财务数据采集
数据分析和诊断 -成本结构分析 -定价分析 -产品销售及毛利分析 -销售人员销售及毛利分析 -单位客户销售和毛利分析 -采购成本分析及供应商分析 -绩效管理分析 -问题判断和利润潜力分析
项目成果：调研分析和诊断报告
2.帮助企业转变增长方式，在不增加资源投入的情况下， 通过优化产品结构，客户结构，区域与人员结构，供 应商结构实现利润倍增，没有风险，低成本
3.着重解决营销和采购问题
利润提升专家
目录
1.红邦利润提升观点 2.某公司背景和项目建议 3.项目合作程序 4.关于红邦
利润提升专家
项目合作目的
1.通过对数据分析,帮助某理清策略,找到实现业绩突破的机会点 2.通过科学决策，将资源集中到可以迅速提升业绩的关键领域 3、通过规范管理提升销售活动的价值，以及提升产品销售和客
基础 上市公司增发股票的核心是企业盈利提升，如果一年多挣2000万，可 以多融资6-8个亿！
利润提升专家
某利润提升地图
提高标价
某利润地图 利润
总毛利＝
＝ 减
毛利率 ＝ 乘 销售量＝
价格 ＝ 减
提高客户价值 减少折扣
变动成本＝ 降低
商品采购成本
改变产品毛 利率结构
+销售物流费用 降低应收账款成本
总固定成本
利润提升专家
利润最大化的关键在于
销售额和利润率的同步最大化增长！ 如销售提升30%，利润率提升30%，利润则提高69% （双引擎驱动的倍速效应）
利润提升专家
销售额与利润率双引擎倍速效应
利润提升专家
企业何时才知道一年的利润?
大多数企业要等一个会计年度结束后至少一个月,才能 决算出一年的盈利情况,就算知道企业是赚是赔,却没有 任何意义,只起到一个验尸报告的作用而已!
很多企业对市场份额下滑0.1%或销售下滑1%问题, 都会很重视,但利润下滑20%却没人关心!
不重视利润,不以利润为导向,是现在大多数企业盈 利低的致命原因!
利润提升专家
有规模的企业提高利润比增加销售额更容易做到
以2个亿销售额,净利率5%计算.每年盈利1000万,企业如果要提高 50%的利润,达到1500万利润,通过销售额提升来实现,需要提高50% 销量,达到3个亿,需要大量资金投入,产能,广告,应收帐款,库存,人员 等都需要同步投入
200%-300%
利润提升专家
目录
1.红邦利润提升观点 2.某公司背景和项目建议 3.项目合作程序 4.关于红邦
利润提升专家
前言
利润是企业的生存之根，发展之本 企业的任何努力都需要致力于推动利润的增长 不能帮助企业提升利润的任何经营活动都毫无意义 微利时代高利润的秘诀是比对手更加重视利润的管理 很多企业因为不重视利润管理,每年造成的价值损失,相 当少干一年以上 企业少赚100万，相当于价值损失1000万乃至3000-4000 万
改善各品种销售 改善客户表现
改善销售人员表现
说明:
第一阶段合作重点
Hale Waihona Puke Baidu
改善销售组织和流程 改善销售推广方式
利润提升专家
销售业绩提升地图
提价
价格
降价
收×
细分市场1
入 销量
＋
毛－
利
原材料
变
利 润
动
－
成
加工费
细分市场2
＋
细分市场3
本
物流
固
定
销售变
成
动成本
本
产品1
＋
产品2
＋
产品… 产品… 产品…
交叉销售 捆绑销售 销高利产品
3. 针对目标规划制胜的经营策略 4.根据绩效目标和策略，合理配置资源 5.制定实施计划和监控标准 6.业绩管理和激励
利润提升专家
建议服务项目及进度
15-20天 45-60天 3个月 半年-1年
调研诊断
业绩提升 方案设计
方案实施 培训和辅导
常年顾问
利润提升专家
服务项目内容
调研诊断
利润提升与营 销管理方案设计
应 商
采购和供应组织
价
资源管理
值
供应商管理和发展
管
日常采购管理
理
绩效管理和信息管理
人力资源
企业利润来源
全 面 营 运 价 值 管 理
业务战略 组织战略 职能战略 人力资源 营运效率和绩效
全
面
客
营销战略
户
客户战略
价
产品和品牌价值管理
值
价格管理
管
渠道价值管理
理
促销推广价值管理
销售人力资源价值管理
销售服务价值管理
利润提升专家
四大杠杆利润提升效应对应表
利润提升专家
红邦5倍速增长模式
股东
供应商
分红
增资
返利
返利
利润共享快速倍增
1-5倍增长
增量
促量
授权与分利
增效与增绩
内部员工
客户
经销商 零售店 直接客户
利润提升专家
1
红邦业绩提升特色
1.以数据化分析为基础，帮助企业提高决策科学性。使企 业的投资风险可控，结果可测
利润提升专家
经营理念重大转变:从行为过程驱动到结果驱动
经营规划和计划
利润增长
市场投入 增加
客户数量 增加
毛利增长 销售额增长 销售量增长
固定成本
价格
销售成本
今天大多数企业都会 忽视这些关键因素
客户价值 营销效果
经营关键因素对利润实现的推动
利润提升专家
1
企业利润来自于三大关键战略驱动因素
全
面
供
采购和供应战略
利润提升专家
决定企业盈利的三个关键能力
项 决策(赢利模 执行(管理高效 考核(以利 赢利成功率
目 式,战略)
率与低成本)
润为导向)
1.
√(做能赢利的
80%
事情)
2.
√(正确做好能赢利
10%
的事情)
3.
√(有效评价 10%
是否能赢利)
4.
√(方向)
√(方法)
√(结果)
100%
利润提升专家
企业要建立以利润为导向的企业组织
有利润率没销售量,是因为很多企业过高的定价, 追求单位利润率,最后丧失价格竞争力!
企业如何实现销售量和利润率的平衡?
利润提升专家
从企业发展曲线来看规模和利润不同步的企业在走 向灭亡
销售额
发展线
死亡线
利润
利润提升专家
企业健康发展必须是数量扩张和质量扩张同步
单位贡献
优秀的企业
简单数量增长的企业缺少核心竞争力
项目成果：
年度业绩提升方案 和管理体系及表格
利润提升专家
服务项目内容
调研诊断
利润提升与营 销管理方案设计
方案实施 培训和辅导
常年顾问
方案讨论审定 方案培训 相关专业知识和技能培训 -利润倍增实战技法 -定价原理及价格管理 -谈判技巧 -客户价值管理 -供应商管理 -区域管理 -应收账款管理 问题答疑 实施监控和方案修正
如果通过改善企业供应链的价值来实现,只需将利润率提高到 7.5%即提升利润率2.5%即可。
提高办法可能是： 提升产品价格 降低采购成本 降低生产成本 降低库存量 降低物流配送费用 减少应收帐款数量 减少销售费用 减少管理费用
利润提升专家
中国企业普遍面临问题
管理比较粗放造成高成本： 利润率太低 资金利用率低 生产能力过剩 资产回报率太低 管理费用偏高 对数据管理与绩效评价十分欠缺 财务费用普遍较高
企业经营管理层 总
体 利 润
通过收入带来利润 收入中心
成本中心 通过成本控制带来利润
营销 部门
生产 采购 物流 研发 人力 财务
利润提升专家
红邦360度利润倍增模型
营销 研发
文化 战略
策略
采购
市 场 环
顾 客 需
竞
内 部
收
争价 入
对值
管理
生产
成利 本 润 销售
服务
境 求 手链
人员 物流
信息
人力
财务 资源
收入(顾客满意) 业务战略 市场定位 产品创新与质量 服务品质与速度 品牌形象 客户价值管理
经营管理要 围绕一个中 心两个基本 点来进行
成本(效率) 业务流程 组织构架 人力资源 工作效率 工作效果 规范化制度
利润提升专家
大多数企业的困惑
为什么很多企业面临有销量没利润,有利润没销售 量的困境?
有销量没利润,是因为很多企业是牺牲了价格换来 了销售量的增长,最后销量增长了,利润或润率却下降 了,最后得不偿失!
数量
利润提升专家
客户双引擎利润倍速效应
利润提升专家
过去企业的经营理念存在巨大的误区
过去企业关注较多的是,如何不断提高销售额从而 提升经营利润,因此过于重视销售规模的增长,这是一个 经营误区。
因此企业销售额不断增长,利润率却不断降低,于是 风险就越来越大。
利润提升专家
不重视利润,是很多企业盈利低的关键原因
利润提升专家
红邦对咨询服务的认识
1.投资品牌是赚未来的钱， 需要3-5年 2.建立管理体系是为赚钱提供平台 需要2-3年 3.利润倍增模式导入，马上直接赚更多的钱，当年倍增利
润
利润提升专家
很多企业关注销售增长，而不关注利润管理
有销售增长，没有利润增长，其实是虚假的繁荣。 销售增长和利润增长，目的是一样。 利润=销售额*销售利润率 其实销售额和利润率同步增长，才能使利润最大化。 销售规模和利润率双引擎驱动，才能实现利润最大化。
利润提升专家
服务项目内容
调研诊断 利润提升与营 方案实施 常年顾问
销管理方案设计 培训和辅导
利润提升目标及策略制定 -利润/毛利 -销售量/毛利率 -采购成本 -改善策略
年度业绩提升方案 -利润提升方案 -销售量提升方案 -采购成本降低方案 -销售组织和流程改进方案
-销售业绩考核方案 营销管理体系 -客户管理体系 -销售队伍管理 -应收账款管理 -区域管理
标
源
励
会
主要合作形式
1、利润管理诊断 2、改善方案设计 3、专业技能培训 4、后续跟踪服务
利润提升专家
基本的商业逻辑
1.通过数据分析（产品，客户，渠道，区域，人员，供应商，成本， 库存，应收账款等结构分析），找到企业业绩增长的潜力
2. 针对增长潜力，制定科学可行的目标，包括利润提高，收入增加， 费用降低，库存减少，应收账款降低等，并进行有效的分解具体 到部门、产品、客户、人员、渠道等单元
某某有限公司
《企业利润提升与营销管理升级》项目
-双引擎驱动企业实现销售和利润的同步增长 咨询顾问合作建议方案（框架）
提案：深圳市红邦企业管理顾问有限公司 2011.11
利润提升专家
引子
在扬弃中赢得未来
不要以傲慢和偏见来对待能帮助你突破的人 不要以过去的经验来判断新的现象 不要以既有的知识来排斥新的理念 不要以过去的习惯来抗拒新的变化 不要以自满的心态来看待新的事物 不要以现有的成功来抵触创新与变革 不要以过去的失败来影响未来成功的信心
红邦的理念和模式是,在年初就要算出一年的利润, 具体分解到每个月和经营单位,严格监控计划和目标的 完成,并进行适当修正,从而确保一年利润的必然实现!
利润提升专家
红邦以利润为导向的实效顾问服务
企业所有的努力都要围绕一个中心两个基本点
利润中心 净利润率 净资产收益率 毛利率 应收帐款回收率 存货周转率 投资回报率
成功属于真正礼贤下士的人 成功属于敢于告别过去的人 成功属于不断超越自身的人 成功属于勇于自我否定的人 成功属于海纳百川的人 成功属于与时俱进的人 成功属于拥抱未来的人
利润提升专家
我们带您什么
我们出售的不是方案，是利润！ 我们是中国唯一的发现利润乘数倍增的公司 我们已经成功地帮助众多公司实现了50%以 上利润增长，最高纪录是5倍！
利润来自行业，产业链 和内部价值管理
利润提升专家
红邦基于利润的管理金字塔
利润
客户
员工 供应商
规划线
收入= 销量X价格
成本= 固定成本+变动成本
=客户数量X客户价值 =产品数量X产品价值 =销售人员数量X人员价值 =区域数量X区域价值 =订单数量X订单价值 =渠道数量X渠道价值
变动成本=原材料+生产 变动成本+销售变动成本
固定成本=生产固定成本+财 务费用+销售费用+管理费用
执行线
战略/营销/销售/客户服务
研发/采购/生产/财务/人力资源/物流/信息
利润提升专家
提升利润的四大杠杆效应
改善1% 价格 变动成本 销售量 固定成本
提升利润幅度(平均值) 12.3% 8.7% 3.6% 2.6%
资料来源:据美国1000家公司平均值
利润提升专家
我们的服务承诺
1.零风险，低成本，在现有资源上优化提升业绩，勿需额外 增加投入成本
2.数据化，精确化，确保企业决策基于理性基础 3.帮助企业实现销售增长和成本优化同步，最终实现利润倍
增 4.让客户所有投入产出、利润目标实现，建立在企业可控范
围，并实现合理回报 5.让客户实现咨询费用投入和利润增加的投资回报达到
买赠
广告
市场 推广 （拉）
促销 人员 公关
＋
渠道 （推）
会议
区域1
＋
区域2
＋
区域3
顾客1
目标
资源
激励 人员1
＋
人员2
＋
人员3
终端1
＋
促销
招商会
经销商1
＋
经销商2
＋
经销商3
经销商…
经销商… 分销会
促销
＋
顾客2
终端2
＋
人员1
＋
＋
终端3
人员2
顾客3
＋
人员3
促
助销
销
目资激
顾 客
陈 列
店 招
海 利报润提升专家