卖房销售 套路
售楼九大套路十大陷进
两年前，亲自体验了一次传说中如梦一样的买楼经历。
2017年前半年到2018年后半年，是西安房价突飞猛进翻一番又翻一番的时段。
当时，售楼的基本模式是销售团队在运作，先让有意向的顾客交两万诚意金，说随时可退，其实一缴，就把你套住了，根本就退不了，然后被迫去选房。
选房还不在售楼处，把你拉到一个很偏远的农家乐庄园，现场氛围跟传销没什么两样，什么信息都不讲，排号进去选，限时三分钟拍板，缴五万元定下来。
三分钟能选个什么房，等你糊里糊涂把钱交缴了，出来才回过神来，原来中招了，两个大巴拉来的人，有一半是房托。
再等你把合同签了，从此置业顾问电话再也打不通了，可是楼还是水中月，慢慢等着去吧。
有了这一次险恶的经历，便开始留心售楼的套路和陷阱，今天把这些经验分享出来，希望对看到的买房者有用。
销售团队售楼十大套路套路一：开盘都是人山人海在项目开盘时，活动现场都是人头攒动，可能是项目本身人气高，但也有可能是开发商雇佣的人。
正常来说选房过程会非常冗长，而开发商这样做的目的就是让你认为买房不容易产生急躁情绪失去理性被置业顾问牵着鼻子走。
套路二：首次开盘性价比高一般项目首次开盘定价会相对便宜，原因是第一次售卖会掺杂很多"关系户"，这时候大家普遍认为，推出房源会是最优质的、价格也是最低廉的，买了一定"赚"！但是！要提醒您，一些体量大的项目后续房源的价格非常可能浮动不会太大，如果二期甚至三期开盘时间与一期间隔较短，价格基本不会变化太大，并且开发商不会把所有优质房源一期全部放完，反而一期开盘因为一些"关系户"的存在，优质房源反而难抢。
套路三：销控板已售房源有猫腻又是一个惯用套路，售楼处工作人员一般会对案场设置的销控板进行特殊处理，贴上"已售"标签的房源并不全是已经卖掉的房子，其中会有一部分是开发商自己的房源，或者某些房源原本就不打算销售。
眼见不一定为实，看房时大家要留心。
卖房中介话术与套路
卖房中介套路中介不规范经营行为和操作手法------心理手段实例：来自中介机构培训材料店面接待分为迎、接、带、送迎客户看查言观色，从不经意的动作中看透对方心理听易地而处的“聆听”，，拉近和客户的关系笑抓住听众的心，客户更愿意接受服务说将话说到心里，你的声音无法抗拒动运用身体语言的技巧，配合还是干扰接待客户热情：客户走近店内，起身倒水，然后递上自己的名片专业：把过程跟客户说的复杂化，风险很大诚恳：让客户感受到你是为他考虑的，不是单纯的赚他口袋的钱控制：挑拨客户业主间的关系，互相不信任，敌对让他们相信我客户-----提供最优质的销售服务暨钓鱼理论与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意a：老年朋友——忠诚度高中年朋友——理性置业高青年朋友——易沟通，易搞定b:怎样建立朋友关系1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就像给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣3、树立良好的个人品质——热情、自信、敬业4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？店头促销模式有三：1、紧急促销（店头常用方式）2、电话促销3、店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，加装大家都很忙）谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气氛。
友店来电话询问状况，要求传真此个案资料同事帮忙促销做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定由同事从外面打电话进来，表示在房子现场要收定金了，并且：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的点后，问案子（要求热络度）场景模拟：经纪人小王带陈姓夫妇（买房）回店头用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡旋），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）店里的电话声此起彼伏，好不热闹。
卖房套路方案
卖房套路方案在当前房地产市场中，房子卖不动是一个比较普遍的问题。
尤其是在二手房市场上，往往面临房价高、交易难等问题。
卖房需要具备一定的技巧和方法，以下是一些卖房套路方案，希望对想要卖房的人有所帮助。
了解目标客户在卖房之前，首先需要了解自己的目标客户是谁。
不同的人群有着不同的购房需求和着重点。
例如：对于中老年人，居住环境宽敞明亮、便利舒适以及交通便利是他们更为重视的地方。
所以如果目标客户群体中以中老年人占多数，就应该重点突出房子的舒适性与交通便利程度。
制定合适的定价策略定价是卖房过程中十分重要的环节。
如果定价过高，就会导致房子长时间无人问津，造成资金浪费和财务负担。
如果定价过低，否则会导致房产所有者的资产被低估，产生不必要的损失。
为了达到良好的定价效果，在定价策略中，可以参考以下几个因素：•区域因素：房子所处的地理位置决定了房价的高低。
具体而言，市中心地段房价自然高于偏远地区、乡镇等地。
•房屋配置：房屋目前的修建质量和装修情况，以及房屋所在的楼层高度都是决定房价的重要因素。
例如，南北通透、大花园、电梯等等适用于大众的优质配套设施，都是影响定价的重要因素。
•历史市场数据：通过了解历史买卖数据，可以为卖家提供正确的参考定价标准，以避免因定价过高或过低而导致的手机卖房情况。
宣传策略在确定好目标客户和定价策略后，下一步就是制定适合的宣传策略。
常用的宣传手段如下：•通过网络媒体进行广告推广: 在各大房产网站和地产交易平台上发布房源信息，通过网络展示房屋特色、房价、面积、位置适用等各项信息，吸引潜在客户关注。
•现场推广：房屋产权所有人可以直接发布自己的联系方式，并在现场展示房屋，来吸引来向广大投资者的关注。
•媒体宣传：通过给德电视台、报纸和广播电台广告播放房屋特色特点和优势等各项信息，加强人员的耳目能力和接收能力，以便更有野心者来关注此类目的信息。
装修美化房子的装修情况是很容易影响目标买家和客户的情况。
在卖房过程中，适当的装修是必要的，可以吸引更多的买家前来关注。
卖房中介的套路？卖房的技巧有哪些？
卖房中介的套路？卖房的技巧有哪些？导读:本文介绍在房屋卖房，交易流程的一些知识事项，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。
现在卖房子的地方还是挺多，在同一个城市中就有很多家中介是卖房。
在网上，我们也能看到很多卖房子的信息，这些信息几乎都是卖房中介发布出来，如果要通过中介来买卖房子的话，就要了解清楚卖房中介的套路？卖房的技巧有哪些？因为卖房技巧是直接关系到后面的成交，所以大家有必要好好了解下。
卖房中介的套路？1、试探你的价格底线，看较低的价格点在哪里，你该怎么应对呢？你可以跟他说“真有人诚心买，降点是可以的，但是不能降太多”。
然后把小区优势再次重复给他听，特别是学区房的话，价格绝不会低太多。
如果他试探问“可以降个3、4万吗”？那你就要很坚定地说“＊多只能降一万”。
2、打压你的自信，让你觉得房子不好卖。
很多房产中介的套路就是尽量让卖家多降价，以便让他们更快的成交，或者从中再谋利，如果你对自己的房子有信心，户型采光和地段都很OK的话，就不要被他们的话影响，同时也可以比较同类型其他业主卖多少来制定一个合理的卖价。
3、一上来就跟你说中介费多少，而且续用很高。
你可以用他们的套话来打压他们“你们的中介费太高了吧，我之前找其他中介买房比你们低好多，”随便举个其他中介的例子，目的就是逼他们让步。
不要相信他们所谓“市场上都是这么定价的”，其实中介费都是商谈出来的，你觉得他们服务值多少就是多少。
卖房的技巧有哪些？1、让价格看起来更低我们去商店买东西的时候，有没有注意到很多商品的价格都是跟9有关，比如1．9．89等。
其实，这是卖家常用的定价技巧，其实1．9与2相差无几，但是却会让消费者感觉比2便宜了很多。
2、影响买家的出价购房者买房之前，一般已经在心里设定好了一个他们能够承受的价格。
这个价格其实是卖房者可以影响的，售房者将房子的定价一般设定在要比你愿意接受的底价还高。
3、数字传递的信息比如你想卖出一个价值略低于600．000元的房子，如果将房子定价为595．000元，就会让买家觉得房子的质量应该不错。
二手房交易可能出现的十大陷阱
⼆⼿房交易可能出现的⼗⼤陷阱近年来，买卖和租赁⼆⼿房交易异常活跃，⼆⼿房交易市场活跃，其中遭遇过陷阱的客户也不在少数，店铺⼩编⼩编总结了⼗种⽐较常见的类型。
下⾯就和店铺⼩编⼀起来看看下⾯的相关内容吧。
陷阱之⼀：不实房源案例：市民李-⼥⼠打算在商业街开店做⽣意，因此过完年后她就开始留意合适的店⾯房源。
2⽉份，她看到⼀家中介公司登的房源⼴告中，有⼀套店铺⽐较中意，根据⼴告中的描述，该房源是“沿街旺铺”，⾯积约50多平⽅⽶，层⾼较⾼，可分隔为上下两层，并且特别注明为“两个开间”。
“综合这些条件，我觉得这套房源做店⾯房还蛮合适的。
”李-⼥⼠说，她很快就跟这家中介公司取得了联系。
经纪⼈第⼀次带李-⼥⼠去现场看房的时候，经纪⼈表⽰房东出差了，⼿⾥⼜没有房⼦的钥匙，因此只能在门⼝打量⼏眼。
当时李-⼥⼠发现，从门⾯的梁柱来看，这套房⼦应该是单开间的。
但是经纪⼈解释说，旁边空的那套商铺也是这位房东的，⾥⾯是打通的，肯定是双开间。
当李-⼥⼠提出等房东过来的时候好好再看⼀下房⼦的时候，经纪⼈表⽰现在想买这套房⼦的客户很多，如果李-⼥⼠有意买这套房⼦，可以先交订⾦1.5万，如果成交了充抵房款，如果不成交可以全额退还。
李-⼥⼠想想⾃⼰也没什么损失，于是交了这笔“订⾦”。
过了⼏天，中介通知她可以去现场看房，这次李-⼥⼠进到房⼦⾥⾯，发现根本就是单开间，当她询问经纪⼈的时候，经纪⼈表⽰是⾃⼰弄错了。
“单开间怎么做⽣意啊?”李-⼥⼠当即决定退了这套房⼦，前⾯⼀直服务态度很好的经纪⼈这时翻脸了，怎么都不肯退还1.5万元的订⾦。
揭秘：不实房源是⿊中介惯⽤的招数。
⽐较常见的是抛出虚假低价房源做诱饵。
对此，最管⽤的防范措施就是买卖双⽅当⾯对话，避免只听中介⽅的⼀⾯之词。
陷阱之⼆：乱收费案例：⼩张买的新房⼦去年年底的时候终于交付了，最近开发商委托了⼀家中介公司办理业主们的房产证。
中介公司的⼈员告诉⼩张，办证的单⼦已经在2⽉23⽇递交到房管部门了，“不过办证速度很慢，⼀般要三个⽉时间。
买房时中介常用的套路
买房时中介常用的套路
在买房过程中，经纪人可能会使用各种套路来赚取更多的佣金和利润。
以下是一些常见的中介套路：
1. 瞒报房屋信息：经纪人可能会瞒报房屋信息，如房屋的真实售价、物业费、装修情况等，以此来吸引买家。
这样做可能会让买家在购买过程中产生误解和不必要的麻烦。
2. 谎称有竞争：经纪人可能会故意让买家感觉到有其他竞争者，以此来促使买家更快地做出购买决定。
这种做法可能会让买家过早地做出决定，从而付出不必要的代价。
3. 推销不良物业：经纪人可能会推销不良物业，这些物业的质量可能不高，或者位于不太好的区域。
如果买家被经纪人所说的话所误导，可能会遭受经济损失。
4. 加价转让：经纪人可能会与卖家合谋，以高于市场价的价格转让房产，以此来获取更高的佣金。
这种做法可能会让买家损失巨大。
5. 跟单：经纪人可能会跟单，即私底下与卖家协商价格，然后把价格提高后告诉买家。
这种做法是非常不道德的，可能会让买家失去信任。
以上就是购买房产时经纪人常使用的一些套路，希望对您有所帮助。
卖房套路方案
卖房套路方案在房地产市场上，卖房并不是一件容易的事情。
针对不同的买家需求和市场变化，卖房的套路也需要不断地改变。
本文将介绍几种卖房的套路方案，供卖房者参考。
套路一：清盘式促销当房产商需要尽快把在手房子出售完毕时，他们可以采用清盘式促销的套路。
所谓清盘式促销，是指房产商在非常短的时间内提供大量的房产，并降低房价。
这种促销方式非常容易引起人们的关注，吸引了很多购房者前来购买。
但由于这种方式会通过降价来达到销量的目标，所以可能会对房价造成一定的影响。
套路二：火拼式竞购火拼式竞购是一种非常受欢迎的卖房方式，对于房产商而言，这种方式能够让利润最大化。
在火拼式竞购中，房产商会采取一种非常聪明的策略，就是大量地快速增加房价。
这样做的目的是刺激购房者之间出现价格竞争，最终让房价走高。
这种竞争方式常被看作是一种策略，因为在某些情况下，它是可以控制房价的增长和购房者的数量。
套路三：以旧换新在房地产市场上卖房的另一种常见方式是以旧换新。
这种方式常常出现在销售楼盘的开发商提供的推销方案中。
购房者可以在以旧换新的动机下卖掉旧房，然后用这笔资金购买新房。
这种促销方式主要吸引了那些已经有房的购房者，因为他们可以用旧房的预售资金换取新房。
套路四：免费赠品另外一个常见的卖房套路是免费赠品。
在该方式中，房产商会在售出房屋后把一些额外的、不影响房屋建设质量的东西赠送给购房者。
这些东西可能是台式电脑、家用电器或其他与居住有关的工具和物件。
许多购房者在购买房屋时会觉得这是一种很有吸引力的促销方式。
总之，卖房要采用何种套路方案，取决于市场和潜在买家的需求。
当卖房者了解了这些不同的套路方案后，就可以更好地规划推销策略，以增加房屋销售量和利润。
买房中介常用的10种套路
买房中介常用的10种套路摘要：一、房源信息不真实二、虚假优惠三、中介费藏猫腻四、故意制造抢购氛围五、推荐高利润房源六、以次充好七、夸大宣传八、合同陷阱九、贷款问题十、售后服务缺失正文：买房是人生中的一件大事，而选择一个靠谱的中介公司则是实现顺利购房的关键一步。
然而，当前的房产中介市场存在一些不良现象，如故意误导、虚假宣传等，给消费者带来了诸多困扰。
本文将为您揭示买房中介常用的10 种套路，帮助您在购房过程中避免上当受骗。
1.房源信息不真实中介公司为了吸引客户，常常会在广告中虚报房价、位置、户型等信息，制造出虚假的优惠信息。
当消费者实地看房时，才发现实际情况与广告宣传不符。
2.虚假优惠中介公司往往会以优惠活动为名，吸引消费者关注。
但实际购房时，消费者会发现这些所谓的优惠往往存在诸多限制，如折扣只针对特定户型、房价等，实际购房时并不能享受到真正的优惠。
3.中介费藏猫腻中介公司在收取中介费时，常常设置各种名目，如服务费、咨询费等，使得消费者在购房过程中不知不觉间承担了更高的费用。
4.故意制造抢购氛围部分中介公司为了刺激消费者购房，会故意制造抢购氛围，如宣称房子只剩几套、其他人都在抢购等，让消费者在紧张情绪下做出冲动购房的决定。
5.推荐高利润房源部分中介公司会优先推荐利润较高的房源给消费者，而非根据消费者的实际需求为其寻找合适的房子。
6.以次充好中介公司在带消费者看房时，有时会故意隐瞒房屋存在的问题，如质量瑕疵、噪音污染等，甚至以次充好，将瑕疵房当作优质房出售。
7.夸大宣传中介公司在宣传时，常常会夸大房源的优势，如附近有名校、交通便利等，而忽略一些实际存在的问题，如环境污染、交通拥堵等。
8.合同陷阱购房合同是保障消费者权益的重要文件，但部分中介公司在签订合同时设置诸多陷阱，如模糊房屋具体情况、加重消费者责任等，导致消费者在后期维权时陷入困境。
9.贷款问题中介公司在协助消费者办理贷款时，有时会故意隐瞒贷款限制条件，导致消费者在购房过程中产生额外的经济负担。
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在项目销售中，有些置业顾问会死记硬背很多技巧，A情况下应该用A话术，B情况用B话术……可是，话术又没有标准制式，每个人面临的情况千差万别，不可能全都覆盖。
对于客户“随便看看”、“最近没时间”、“我再想想”等言不由衷的回答，你明知他有需求，却再也撬不开他的嘴，无法获知他的真正想法，导致销售开展不下去。
有没有一种方法，不需要背各种高难度技巧，哪怕你是内向不爱说话的置业顾问，学会了这种方法，就能卸下客户的心防？明源君介绍的方法就是从“过去”的问题切入到“未来”的问题，一步步诱导他说出你想要的，摸清他的真实需求。
为何客户不愿直接讲出真实需求？1 害怕被纠缠。
我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购推荐这个推荐那个，你都会说“随便看看”。
在房产销售中，你可能从客户一进门就开始介绍项目、介绍沙盘，讲得口干舌燥的，最后你问客户想买什么样的房子时，他还是坚持那句“随便看看”，真是分分钟就要吐血了。
为什么你说了那么多、提供了各种资料还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，你给的东西与客户的需求不一致，你们陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，说再多话，只要客户不买账，在这个以结果为导向的行业，你还是失败者。
2 对套路反感。
很多置业顾问想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定、SP。
别再说什么“人生如戏，全靠演技”，你那点套路，背的那些话术、销售技巧，消费者太熟悉了。
太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。
不信可以看看那些楼盘销冠的经验，很少有哪个是靠背说辞拿到好业绩的。
3 有戒心。
在陌生的情况下，人们会想与别人保持距离。
而在看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等各种个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。
可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。
4 客户说的需求不一定是真正的需求。
需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。
当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
做到这一点，就能把那些死记硬背各种技巧的顾问甩开几条街了。
如何让客户说出真实需求1 从过去开始提问。
针对过去的提问，不需要耗费思考时间，回答起来也比较容易，让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。
来看一个常见案例：一个年轻的刚需顾客来到售楼处置业顾问A：您好，您想买什么样的房子？顾客：我想看看三房的。
置业顾问A：哦，我们有好几种户型，我给您拿资料看一下吧。
顾客：好置业顾问A：我带您看一下沙盘，我们的项目xxxxx，我们的位置xxxxx，我们有花园xxxx.顾客：哦。
置业顾问A：您有孩子吗？我们这边学位还不错。
顾客：嗯，暂时不用吧。
置业顾问A：那我带您看一下样板房吧。
看完样板房回到售楼处置业顾问A：您觉得怎么样？比较喜欢哪个户型？顾客：都差不多吧，没什么感觉。
置业顾问A：那我帮您算算价钱吧。
（算完价钱月供）您觉得怎么样呢？顾客：单价有点贵，比旁边小区贵了不少。
我再考虑考虑。
置业顾问A：我们物有所值，我们有学位的。
顾客：暂时不需要学位。
我再看看。
看到顾客的浅层需求就满足，是导致失败的原因。
这一轮下来，置业顾问功夫没少做，该说的都说了，销售问的问题客户也回答了。
但客户无论是对项目还是顾问，都没留下什么深刻印象，看样子也很难成交。
成功案例：置业顾问B：您好，您想买什么样的房子？顾客：我想看看三房的。
置业顾问B：哦，我们有好几种户型，方便问一下，您现在住的是两房吗？顾客：嗯，是啊置业顾问B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？顾客：对。
置业顾问B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？顾客：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
对话进行到这一步，置业顾问B就已经问出了顾客的需求，所谓有的放矢，就可以根据顾客的需求推荐适合客人的户型。
接下来。
置业顾问B：我们这边有几种三房的户型，其中一种我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
顾客：哦，是吗？那看一下样板房吧。
带顾客去看样板房，期间介绍小区的特点。
置业顾问B：您看我们这里下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区其他老人一起聊天、跳跳广场舞，也促进家庭和睦。
顾客：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
到这里，顾客就已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更是帮顾客提供了解决方法。
达到这一步，正是通过对过去发问实现的。
针对“过去”的提问，更容易展开互动，当互动良好时，客户卸下心防，使得沟通顺畅进行。
2 针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求。
问出需求的下一步就是将“过去”与“未来”连接起来。
抓住从过去到未来的变化，这样，就能总结出针对未来的推销方法。
这种通过你的引导问出他的想法，客户不会感觉你在推销商品，也就不会担心你纠缠他。
能进入比较和谐的对话状态。
比如上面那个顾客，样板房看完之后置业顾问B：那我帮您算算价钱吧。
（算完价钱月供）您觉得怎么样呢？顾客：比旁边小区贵了不少。
我再考虑考虑。
置业顾问B：旁边小区虽然比我们便宜，但是我们有学位。
顾客：我们没有孩子，暂时不需要学位。
置业顾问B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
顾客：哦？是吗？那还是学位房比较划算。
本来顾客觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需顾客来说，更大可能是选择相对便宜的楼盘，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导顾客跟着你的话语来思考。
尤其是对于“您将来总是要生孩子买学位房的吧”这一未来的预判，就是问出了客户隐藏的深层需求，再强化这个深层需求，做出销售策略的调整。
这样不会让客户产生强买强卖的的感觉，客户也容易接受。
3 不要一上来就问未来，让人压力倍增一上来就问未来，就像是一上来就问别人“明天吃啥”一样，让人一时语塞，但如果你一步步来问，得知“昨天吃的粥”“今天吃的面条”，就可以引导别人“今天是不是要吃点米饭？”这种方法很简单，从过去循循善诱，直到未来。
不使用说辞模板，客户很容易放下戒心，觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
因此，地产销售不能上来就问顾客“你想要什么样的房子？”客人看房，一般都是看过很多楼盘，置业顾问可以针对顾客看过的楼盘进行提问，置业顾问C：您来我们这儿之前有去看过旁边的楼盘吧？顾客：是啊，旁边的看了几个、置业顾问C：对，最近新出的楼盘挺多的，您都看了哪些呀？顾客：A盘、B盘都看了，C盘准备看。
置业顾问C：嗯，您觉得A盘、B盘怎么样呀？顾客：A还可以吧，就是户型不够方正。
B盘小区太小。
由此，你就问出来了顾客对房子的期望。
因为回忆过去比想象未来容易得多，这两种方式用的是不同的大脑回路。
回答有关过去的问题，不会带来太大的压力，而突然问未来的问题，会让别人思前想后，压力倍增。
如何活学活用知道了“从过去问到未来”这样的话术模式之后，如何正确应用这个方法也很关键。
人类的对话是个复杂的情形，对话的气氛、说话的语气、聊天的距离等等因素，都有可能影响谈话的效果。
销售过程中，并非简单粗暴的“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
1 提问前先给顾客热身有很多顾客总是一进门就很冷淡，怎么问都不回答，不管出于什么具体原因，都可以归于“没有做好回答问题的准备”。
这样就不会认真回答你的问题，也就无法问出真实需求。
那么，在进行销售提问之前，要先与顾客聊天，让其情绪放松，进入到对话情景中。
比如，有带小朋友一起看房的顾客，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开顾客的“对话模式”，再接着问问题就比较顺利。
2 多提容易回答的问题，巧妙的左右顾客回答问题其实是人类的本能，没有任何人会什么都不回答。
即使是保持沉默的嫌疑人，也会在警察的巧妙提问中开口。
当然，置业顾问不可能像警察审讯一样提问，但警察的方法我们是可以拿来用的，比如，多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右顾客。
需要注意的是，语气要愉悦，记住，问问题真的不是审犯人。
比如，“您是看到我们的广告来的吗？”“我们的广告是名副其实，没有夸张吧？”“您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢？”这样前两个容易回答的问题加上一个不容易回答的问题，就很容易得出比较详细的回答。
如果上来直接问“您觉得我们的项目还有哪点让您不满意呢？”顾客只会含糊其辞或者随口一说。
3 连续提问时，要给顾客及时的反应长期对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或者不回应会使顾客的注意力转移，从而影响对话效果。
当进行一连串提问时，要适时的给顾客一些反应，让顾客知道你在思考他说的话。
比如，顾客：我想看看三房的户型置业顾问：嗯，是想买三房的是吧，我给您看一下我们几种户型顾客：是的，那看一下吧置业顾问：您之前住的是两房吗？顾客：是的。
置业顾问：哦，那就是要换房了。
这里面划线的部分，就是顾问的恰当回应。
哪怕你不知道问什么问题，重复一下客户的话，也能让客户知道你在用心听。
有了这些回应，可以使你们的对话保持在一个持续的沟通状态。
4 提问时加入关键词，让顾客更明白你的问题不要问大而笼统的概念问题，让人根本不想回答。
比如“您觉得我们的房子好吗？”除非你们的房子好得不能行，不然顾客根本不知道怎么回答你。
如果改成“您觉得我们房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得我们房子的户型设计跟您现在居住的比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，顾客就知道如何回答你。
5 在顾客想法反复的时候，强化他真正的需求很多顾客优柔寡断，对自己的想法也不太明了，一会儿觉得这个好，一会儿又觉得那个好，销售时带来很大的难度，这时候，需要置业顾问巧妙的引导和提醒。
比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。
可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。
这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。
6 最重要的是，用真我待人无论是生活中还是销售时，用真我待人都是最重要的。
大多数楼盘销冠都不是最外向或者最机灵的，很多是以真诚换来客户的信任。
因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑；刻意的恭维和赞美反而让人反感。
你戴着假面具，对方自然不会与你交心。