全国自考国际商务谈判(国际商务谈判各阶段的策略)模拟试卷6(题
全国自考国际商务谈判（国际商务谈判各阶段的策略）模拟试卷6 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( )
A．前奏
B．开始
C．结束
D．核心
正确答案：D
解析：报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
2． 按照惯例，商务谈判中先报价的应是( )
A．买方
B．卖方
C．第三方
D．中立方
正确答案：B
解析：按照惯例，由卖方先报价。卖方报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
3． 以下有关互惠式让步的说法，正确的是( )
A．又称交叉式让步
B．适用于纵向谈判
C．常用于摆脱谈判僵局
D．要求谈判者思路开阔
正确答案：D
解析：争取互惠式让步，谈判人员需要有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益要坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
4． “化干戈为玉帛”的谈判策略适用于( )
A．价值式谈判
B．合作式谈判
C．立场式谈判
D．原则式谈判
正确答案：B
解析：合作式谈判信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
5． 为避免出现谈判僵局，应( )
A．语言模糊
B．态度冷淡
C．为观点分歧而争吵
D．坚持闻过则喜
正确答案：D
解析：避免谈判僵局的原则有坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
6． 国际商务谈判中，哪一个阶段居于首位?( )
A．开局阶段
B．报价阶段
C．磋商阶段
D．成交阶段
正确答案：A
解析：本题考查的是国际商务谈判的步骤。开局阶段居于首位。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
7． 双方首次进行谈判时，首要任务是( )
A．创造热情洋溢的气氛
B．创造严肃、凝重的气氛
C．消除和淡化双方的陌生感
D．创造良好的谈判气氛
正确答案：D
解析：本题考查的是开局阶段的策略。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造良好的谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
8． 谈判双方在结束非实质性谈判之后，要将话题转入交易的正题，即( )
A．报价
B．谈价
C．磋商
D．成交
正确答案：A
解析：本题考查的是报价阶段的策略。谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
9． 在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做( )
A．报盘
B．递盘
C．实盘
D．还盘
正确答案：C
解析：本题考查的是报价阶段的策略。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
10． 符合谈判让步原则的做法是( )
A．作同等让步
B．让步幅度要大
C．让步节奏要快
D．在重要问题上不要轻易让步
正确答案：D
解析：作同等让步不叫真正意义上的谈判，这种跟随战略不利于己方获取最大利益；让步幅度要大则更是站在对方的立场说话，完全不符合己方的利益要求；让步节奏要快更是谈判的大忌，要像挤牙膏似的让步，目的在于获取更多的好处。在重大问题上不要轻易让步，这符合谈判原则，因为无论哪一方，在重大问题上没有获得相应好处是不会让步的。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
11． 适用于竞争性较强的谈判的让步方式是( )
A．先高后低，然后又拔高
B．等额地让出可让利益
C．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益
D．从高到低再到微高的让步方式
正确答案：A
解析：本题考查的是八种让步方式。先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
12． 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率的让步方式是( )
A．方式一
B．方式三
C．方式六
D．方式八
正确答案：D
解析：本题考查的是八种让步方式。方式八是一种一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式，其特点是态度诚恳、务实、坚定、坦率。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
13． 把谈判双方的利益放在核心地位的谈判类型是( )
A．互惠式谈判
B．横向式谈判
C．纵向式谈判
D．立体式谈判
正确答案：A
解析：本题考查的是谈判中僵局的处理原则。互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
多项选择题
14． 进行报价解释时必须遵循的原则有( )
A．不问不答
B．有问必答
C．有问不答
D．不问必答E．避实就虚
正确答案：A,B
解析：进行报价解：释时必须遵循的原则包括不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
15． 下列有关报价先后的说法中，正确的有( )
A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价
B．若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价
C．一般而言，发起谈判的人应先报价
D．按照惯例，应由卖方先报价E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价
正确答案：A,B,C,D
解析：关于报价先后，一般来说，通过分析比较谈判双方的谈判实力，可以采取不同的策略。(1)如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。(2)如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。(3)如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉
快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。(4)就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。(5)如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。(6)如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利。(7)按照惯例，由卖方先报价。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
16． 让步的原则包括( )
A．不做无谓让步
B．不能收回让步
C．让得恰到好处
D．必要时大幅让步E．不作同等幅度让步
正确答案：A,C,E
解析：让步要注意以下几个方面的原则：(1)不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；(2)让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；(3)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步；(4)不要承诺作同等幅度的让步；(5)作出让步时要三思而行，不要掉以轻心；(6)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来；(7)即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步；(8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。 知识模块：国际商务谈判各阶段的策略
17． 阻止对方进攻的策略主要有( )
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译）
国际商务谈判的特点：（简答）
1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
2、国际商务谈判的特殊性
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标
国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择）
3、以价格作为谈判的核心
所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
国际商务谈判的特殊性：
1、 国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、 应按国际惯例办事
如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、 国际商务谈判涉及面很广
进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、 影响谈判的因素复杂多样
如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、 谈判的内容广泛复杂
涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选）
1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。（多选）
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(6)
自考公共课考试：2022 国际商务谈判真题及答案(6)
1、下列关于渐进式创新的说法正确的有（多选题）
A. 是一种根本性的变革
B. 对企业的日常经营管理所带来的冲击较小
C. 可以是一种目常行为
D. 成本相对较低
E. 具有风险较小的优点
试题答案：B,C,D,E
2、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是 （单选题）
A. 又称交叉式让步
B. 适用于纵向谈判
C. 常用于摆脱谈判僵局
D. 要求谈判者思路开阔
试题答案：D
3、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 僵局阶段
E. 签约阶段
试题答案：A,B,C,E
4、下列各项中，不属于人员风险的是 （单选题） A. 质量风险
B. 技术风险
C. 素质风险
D. 沟通风险
试题答案：A
5、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）
A. 准备阶段
B. 开局阶段
C. 正式谈判阶段
D. 僵局阶段
E. 签约阶段
试题答案：A,B,C,E
6、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 （单选题）
A. 主动谈判
B. 投资谈判
C. 口头谈判
D. 软式谈判
试题答案：B
7、谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 （单选题）
A. 发盘和接受
B. 询盘和接受
C. 发盘和还盘
D. 询盘和还盘
试题答案：A 8、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）
A. 实物信息
B. 语言信息
C. 文字信息
D. 市场信息
E. 声像信息
试题答案：A,B,C,E
9、下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是 （单选题）
A. 站在对方立场上说服对方
B. 先肯定局部，后全盘否定
C. 用对方的意见去说服对方
D. 先重复对方的意见，然后再削弱对方
试题答案：A
10、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）
A. 个性
B. 情绪
C. 态度
D. 印象
E. 知觉
试题答案：A,B,C,D,E
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷22(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷22 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为( )
A．双方谈判和多方谈判
B．单方谈判和双方谈判
C．个体谈判和集体谈判
D．小型谈判和大型谈判
正确答案：C
解析：A选项是按谈判的利益主体的数量划分的；谈判至少需要两方，没有单方谈判，因此B选项错误；D选项为迷惑选项，没有这种划分方法。故本题选择C。
2． 国际商务谈判中，在对方的谈判实力与己方的谈判实力比较接近的情况下，可以采用( )
A．让步型谈判
B．立场型谈判
C．原则型谈判
D．对立型谈判
正确答案：C
解析：A选项一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判；B选项在己方的谈判实力比对方强许多时采用；D选项属于迷惑选项，没有这种谈判方式。
3． 消费者的购买动机、价值观、审美观等方面的信息属于( )
A．产品信息
B．消费需求信息
C．消费心理信息
D．市场环境信息
正确答案：C
解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。故本题选择C。
国际商务谈判试题及答案
2001年10月国际商务谈判试题及答案
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有
一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )
A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C )
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B )
A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )
A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )
A.问 B.听 C.看 D.说
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答 C.问 D.辩
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
2011年自考国际商务谈判模拟试题 及答案
1 2011年自考国际商务谈判模拟试题 及答案
一、填空题（每小题1分，共10分）
1、谈判不是__________的单一选择，而是__________的矛盾统一。
2、国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项__________活动。
3、原则式谈判的目标是__________。
4、谈判中除了存在利益关系外，还存在__________。
5、国际商务谈判中的基本原则之一是尽量扩大__________。
6、在较长的付款期中，由于汇率的变动而造成__________的风险，叫做汇率风险。
7、谈判者最容易犯的错误是__________争执，也是造成僵局的最常见因素。
8、谈判双方的共同利益常大于__________利益，认识和发现这一点，将为谈判僵局的突破带来契机。
9、谈判陷于僵局时，找一位中间人来调解，这在谈判技巧中称为__________。
10、明确地在谈判桌上表明自己无退路，希望对方让步，否则宁可破裂的策略叫做__________。
二、单项选择题（在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干中的括号内。每小题1分，共15分）
1、谈判是追求（ ）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（ ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 2 4、硬式谈判者的目标是（ ）
商务谈判模拟试卷和答案
《商务谈判》模拟试卷一
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。
2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。
3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。
5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。
6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。
7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。
8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。
9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。
10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。
[A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心
[C] 注意宗教信仰 [D] 重视个人面子
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ ABC ）。
[A] 准备阶段 [B] 开局阶段
[C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段
12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括[A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别
[A] 技术水平 [B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值
[A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说
[A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式
国际商务谈判试题
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。
A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
3.价格条款的谈判应由( B )承提。
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员
4. 商务谈判的核心内容一般是（ C ）
A．质量 B．付款 C．价格 D．交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）
A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判 D．口头谈判
6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步 B.原则 C.价值 D.立场
7.国际商务谈判中以（ C ）为基本目的和主要评价指标。
A．信誉 B．信息C．经济利益 D．良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是（ C ）
A.国际商法 B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法
9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ B ）
A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件C．软硬兼施 D．最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。
A.2 B.4 C.6 D.8
国际商务谈判自考题模拟6
国际商务谈判自考题模拟6
(总分：100.00，做题时间：90分钟)
一、第Ⅰ部分 选择题
单项选择题 (总题数：20，分数：20.00)
1.强调成文法作用的法系是______
（分数：1.00）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法 √
D.英美法
解析：
2.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫______
（分数：1.00）
A.询盘
B.报盘
C.递盘 √
D.还盘
解析：[考点] 主要考查的知识点是递盘的含义
3.一般商品的交易谈判只需______
（分数：1.00）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人 √
D.3～5人
解析：
4.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入和______
（分数：1.00）
A.消费方式变量 √
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
解析：[考点] 主要考查的知识点是市场细分化信息的含义。
5.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力的竞争和搏斗的人属于______
（分数：1.00）
A.让步型谈判者
B.立场型谈判者 √
C.原则型谈判者
D.利益型谈判者
解析：[考点] 主要考查的知识点是立场型谈判者的含义。
6.既有避险的动因，又有投机的动因的价格是______
（分数：1.00）
A.固定价格
B.浮动价格
C.期货价格 √
D.协定价格
解析： 7.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判______
（分数：1.00）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主、以互惠互利为基础的谈判 √
D.陷入僵局或危难的谈判
解析：[考点] 主要考查的知识点是从高到低再到微高的让步方式的适用范围。
8.与情绪型的谈判对手的谈判禁忌是______
（分数：1.00）
A.有问必答
B.急于求成
C.打持久战 √
全国自考(国际商务谈判)模拟试卷29(题后含答案及解析)
全国自考（国际商务谈判）模拟试卷29 (题后含答案及解析)
题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题 6. 案例分析题
单项选择题
1． 商务谈判的谈判的目的是( )
A．政治利益
B．经济利益
C．价格
D．质量
正确答案：B
2． 谈判中，强调“一时多用”的是( )
A．瑞士人
B．中东人
C．德国人
D．北美人
正确答案：B
3． 决定商务谈判成败得失的关键是( )
A．谈判前的准备是否充分
B．谈判过程中的气氛是否融洽
C．谈判时间的长短
D．谈判中交易条件订得是否明确
正确答案：A
4． 仲裁与诉讼的根本区别是( )
A．受理案件的依据不同
B．审理案件的组织人员不同
C．审理案件的方式不同
D．处理结果不同
正确答案：A
解析：受理案件的依据不同是仲裁与诉讼的根本区别。法院诉讼是强制管辖，而仲裁是协议管辖。
国际商务谈判试题汇编案例题
福建师范大学外国语学院商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料
1 国际商务谈判试题汇编案例题
1、80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有待完善。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。试论述1）、该案例成功得益于哪条原则的应用。2）、该原则的应用要点。
答：1）、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标，善于妥协的谈判原则。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求善于变通，不应在非原则的问题上固执已见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。
2）、在运用该原则时应注意：（1）不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。（2）原则问题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分。（3）妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，一个对国内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点。
２、弗雷斯〃查尔斯〃艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”试根据上段话，论述国际商务谈判人员应具有哪些基本素质？