售前技术支持培训教材
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前知识培训教材(PPT45页)
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客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
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战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
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5
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购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
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客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
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▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
01-售前技能培训-纲要
eg：知道什么是宫爆鸡丁吗？ eg：知道什么是宫爆鸡丁吗？
熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对 手的情况和特点。 熟悉项目招投标的一般程序和过程。
专业知识
网络与系统基础
TCP/IP原理，操作系 TCP/IP原理，操作系 统安全基础
标准和理论体系
需要阅读哪些标准 博威网络的安全理论体 系
了解IT的方向 了解IT的方向
网络世界 / 微电脑世界 / 计算机世界 /
Presale Skill
Presale Skill的构成 Skill的构成
业务能力
职业技能
其他技能
专业知识
一个人通常不可能具备 全部的知识和技能，因 此，对于大型项目，为 了与客户进行全方位的 交流，展现公司实力， 对系统进行初步的论证 和设计，其售前往往是 一个团队。
职业技能
文档能力
熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 辑器进行方案、标书的编写。 写作文档的套路和逻辑
人人都是Presale 人人都是Presale
一个足球友谊赛上的故事 用户有时候不知道你的身份 交流随时随地都可能发生 每个公司员工在用户面前都代表公司形象 分数就是这样一点点加上去的
如何评价售前过程的质量
用最小的代价满足用户的需求，为公司带 来最大的回报 售前、销售、售后能够充分沟通、通过团 队做战能够获得项目的成功 最终项目的实施能够证明售前设计的正确 性
Presale概述 Presale概述
项目成功的三个要素
售前技术人员需要尽量提高 技术方面的分数，弥补可能 在另外两条边上的劣势，或 者拉开和对手的差距 技术 能力
熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对 手的情况和特点。 熟悉项目招投标的一般程序和过程。
专业知识
网络与系统基础
TCP/IP原理，操作系 TCP/IP原理，操作系 统安全基础
标准和理论体系
需要阅读哪些标准 博威网络的安全理论体 系
了解IT的方向 了解IT的方向
网络世界 / 微电脑世界 / 计算机世界 /
Presale Skill
Presale Skill的构成 Skill的构成
业务能力
职业技能
其他技能
专业知识
一个人通常不可能具备 全部的知识和技能，因 此，对于大型项目，为 了与客户进行全方位的 交流，展现公司实力， 对系统进行初步的论证 和设计，其售前往往是 一个团队。
职业技能
文档能力
熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 熟练掌握Offiec套件的使用，能熟练使用文本和图形编 辑器进行方案、标书的编写。 写作文档的套路和逻辑
人人都是Presale 人人都是Presale
一个足球友谊赛上的故事 用户有时候不知道你的身份 交流随时随地都可能发生 每个公司员工在用户面前都代表公司形象 分数就是这样一点点加上去的
如何评价售前过程的质量
用最小的代价满足用户的需求，为公司带 来最大的回报 售前、销售、售后能够充分沟通、通过团 队做战能够获得项目的成功 最终项目的实施能够证明售前设计的正确 性
Presale概述 Presale概述
项目成功的三个要素
售前技术人员需要尽量提高 技术方面的分数，弥补可能 在另外两条边上的劣势，或 者拉开和对手的差距 技术 能力
售前培训20130106
售前培训一、售前概述一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。
在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。
在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。
售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。
售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。
售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。
售前是一个总体协调者1.1售前工作范围工作环节产品演示需求引导与确认产品选型方案制定现场交流投标负责商务谈判合同编制制作白皮书制作PPT编写方案评估工作量编制报价单交流报告维护方案库收集整理案例学习其它产品学习新知识1.2售前人员应具有的素质和能力熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；知识面广：学习能力强，熟悉当前安防技术发展方向。
熟悉本行业的技术和交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，如word、协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商务、集成1.3售前工作的三个层面1.4售前在项目各阶段的使命和作用二、售前工作步骤3.1售前工作标准流程3.1.1方案交流关键点3.1.1.1根据前期沟通找到关键客户的倾向点技术架构选型厂商倾向部署方式案例关注度功能关注点竞争对手3.1.1.2找到客户心中的最重要的关键点为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……）谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务部门）核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、企业形象、让领导满意……）这个项目做完对哪些人最有好处？3.1.1.3找到我们的优势和劣势点技术架构案例公司实力业务需求理解开发周期部署方式3.1.1.4引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。
售前工作培训
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
《售前项目培训》
➢ 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
布局
➢ 文字、图表（采用经典表现手法！！）
➢ 动画
➢ 亮点（印象深刻！）
色彩
➢ 色系（种类、多少）
➢ 突出（颜色）
➢ 注意点…
售前PPT制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前
信息
项目
PPT
语言
呈现
交互
控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
商机定位 Position
售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作
售前内容准备：
• 交流主题 ➢符合所处销售阶段 ➢符合听众需求 ➢重点内容突出(优势部分) ➢前几次交流衔接
• 材料准备 ➢售前策略设计 ➢售前优势凸显点规划 ➢PPT ➢辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT方面的常见问题
内容，没有针对性; 对客户不了解甚至错误;
• 对手写方案之前，先收集素材
– 分析客户需求和兴奋点 – 行业发展趋势分析（从相关网站找） – 分析竞争对手的方案
• 按照一定逻辑和套路组织方案内容 • 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
售前技术方案支持能力培训
售前技术方案支持能力培训
技术创新，变革未来
内容提要
1、什么是售前?
了解售前技术支持
2、什么是系统集成
认识系统集成
3、讨论沟通
会后讨论和沟通时间
什么是售前?
专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出
1
一套解决用户问题的技术职务；
在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，
辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。
•产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
业务和销售培训
集中培训
•企业级销售过程 •客户销售目标 •咨询方法 •销售技巧
手把手培训 自我培训
•演讲技巧 •情景谈判 •沟通技巧 •客户满意度 •合作技巧
竞争对手产品
使用的负面信 息
对我司产品和
解决方案的优 化建议
信息 搜集
竞争对手在项
目中的产品报 价
什么是系统集成
重新认识系统集成
系统集成概述
应用集成
所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能 和应用等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、 高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成
计算机网络集成
综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等
安防系统集成
视频监控、防盗报警、网络安全
应用系统集成 所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、 文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。。。。。。
技术创新，变革未来
内容提要
1、什么是售前?
了解售前技术支持
2、什么是系统集成
认识系统集成
3、讨论沟通
会后讨论和沟通时间
什么是售前?
专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出
1
一套解决用户问题的技术职务；
在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，
辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。
•产品特征和产品路线图 •价值定位，竞争分析 •个人领域开发 •IT服务管理，IT规划
•IT行业知识 •行业技术架构和趋势 •行业特征的解决方案知识
行业知识培训
业务和销售培训
集中培训
•企业级销售过程 •客户销售目标 •咨询方法 •销售技巧
手把手培训 自我培训
•演讲技巧 •情景谈判 •沟通技巧 •客户满意度 •合作技巧
竞争对手产品
使用的负面信 息
对我司产品和
解决方案的优 化建议
信息 搜集
竞争对手在项
目中的产品报 价
什么是系统集成
重新认识系统集成
系统集成概述
应用集成
所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能 和应用等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、 高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成
计算机网络集成
综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等
安防系统集成
视频监控、防盗报警、网络安全
应用系统集成 所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、 文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。。。。。。
《售前能力培训》课件
售前能力的核心要素
行业知识
了解行业的发展动态、竞争对手和客户需求， 以更好地分析和解决问题。
解决方案能力
能够根据客户需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，提供符合其要求的解决方 案，包括技术实施和商业模式。
产品知识
熟悉公司的产品和服务，能够准确地介绍产品 特性和优势。
表达能力
清晰、准确地表达自己的观点和建议，以及对 产品和解决方案的理解。
通过模拟呈现、改善语言表达和书面表达等方式，提高自己的表达能力。
售前能力的优化建议
1 持续学习
保持学习的态度，不断更新和扩展自己的知 识和技能。
2 不断实践
通过参与项目和实际销售工作，不断锻炼和 提升自己的售前能力。
3 求助他人
与同事和行业专家交流和合作，互相学习和 分享经验。
4 反思总结
每次售前工作结束后，及时反思总结，寻找 改进和提升的机会。
《售前能力培训》PPT课 件
欢迎来到《售前能力培训》PPT课件，本课程将帮助您提升售前能力，让您更 加擅长销售前期工作。让我们一起探讨如何成为一名优秀的售前人员！
概述
售前能力是指在销售工作中能够通过专业知识和技巧，为客户提供有效的解 决方案并达成销售目标的能力。
为了成功销售产品或服务，我们需要具备良好的售前能力。本节将介绍售前 能力的核心要素以及其与销售业绩的关系。
售前能力的培养方法
1
学习行业知识
通过阅读行业报告、参与行业论坛和加入行业协会等方式，不断学习行业知识和趋势。
2
掌握产品知识
通过阅读产品文档、参加产品演示和体验产品，全面了解公司的产品和服务。
3
锻炼解决方案能力
通过分析客户案例、设计技术架构和编写解决方案方案书等方式，提升解决方案能力。
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的恰好相近或一致
你喝了一杯水后告诉 我：“能再给我一杯 吗？顺便加点糖”此
时我要做的加糖
重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。 小结：要学会找到重点与归纳重点。
1、客户说：“苹果新 鲜吗？”、“苹果好 吃吗？”“苹果甜 吗？”重点是苹果
2、客户说“我要苹 果”、“我要葡萄”、 “我要西瓜”。重点
是圆型带皮水果。
人物分析
男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境
男人 喜好 直接
女人 喜好 间接
休闲 随性
正装 耿直
潮范 圆滑
南方 细腻 谨慎
北方 粗犷 大智
语速 快人 豪爽
语调 高人 张杨
五官 微动 反应 人心 动态
习惯 肢体 表达
较为 容易 沟通
意愿 反应 需求 强烈 与否
高姿 态要 赞美
低姿 态要 实在
三、说服--人际关系技巧的良方
1、关注他人的肢体语言
2、良好的洞察能力
3、品味他们的埋怨
4、引导客户说出你的决定
总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。
四、称赞--人际关系技巧的艺术
1、奉承不是称赞
2、称赞事实，而不是人
3、称赞要具体
4、掌握称赞的"快乐习惯"。
总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。
• 剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆 仪容
• 微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势 仪态
• 鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离 常用
• 口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚 会议
• 语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉 电话
小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟
五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。
小结：学会尊敬和善待你的客户
六、SE切忌把简单的术语滔滔不绝。
小结：说话是一种技巧、学会情境对话
七、如何从客户满意到客户忠诚。
小结：永远站在客户的角度想问题
八、任何项目的成功都是外部因素、内部 因素，天时、地利、人和”综合的结果。
二、实际操作效果没有演示好啊？
A：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且 还是夜间的，处理起来效果不是很好……..
B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像 也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实 际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看 了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、有效沟通和无效沟 通。
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。 内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。
请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
二、三个动作说明： 1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。 3、说话中接听手机并打断介绍
结
求
束
出差申请
演示、部署
技术支持报告
Thank you !
+
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day, November 26, 2020
+
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 8:35:43 08:35:4 308:35 11/26/2 020 8:35:43 AM
+
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午8时 35分20 .11.262 0.11.26
+
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午8 时35分 43秒08 :35:432 0.11.26
+
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午8时 35分20 .11.260 8:35November 26, 2020
三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
无效的沟通 浪费时间， 浪费机会。
问题赏析
一、视频格式全部支持你们能做到吗？
A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括……..
B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说 100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监 控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现 也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！
售前技术支持培训
演讲人：王玉松
讨论：
你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
支点的选择和力臂的长短
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我 一个支点，我就能撬起整个地球！”？
自知和自信
你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的 乏味的 机械的
重复劳动工作者
你认为售前技术支持最关键在于什么？
技术认可、销售意识
一、售前技术支持的功能
真配 合反 应真 需求
物品 反应 习性
种类 反应 修养
讲解中互动 互动中讲解
A的言行，通过B的理 解的棱镜，投影在B的 内在世界，与A所表达
的恰好相近或一致
我给你一杯水，你喝 了之后说：“渴死我 了”。这样你的一杯
水才有意义。
小结：互动的结果是双赢。
B的想法，通过A的理 解的棱镜，投影在A的 内在世界，与B所表达
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
• 男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带….. 服装 •女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重 要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
+
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒Thursday, November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四8时3 5分43 秒20.11. 26
谢谢大家！
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A 部分之外得到客户一致的认同，探寻其 真正需求并提供客户能接受的解决方案。
小结：成事在人、谋事在天
尊重
治短
推崇
称赞
说服
一、尊重--人际关系技巧的基础
1、与陌生人微笑交流
2、不要打断别人讲话
1、学会聆听
4、记住别人的名字
总结：尊重就是财富，尊重就是形象
二、推崇--人际关系技巧的提升
1、养成好的握手习惯
2、学会欣赏别人
3、谈兴趣话题
4、清晰友好的交谈氛围
总结：推崇意味着"提升、加强与支持"
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2608 :35:430 8:35Nov-2026-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。08:35:4308:35:4 308:35 Thursda y, November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 608:35: 4308:3 5:43November 26, 2020
五、治短--人际关系技巧的进步
1、克服轻浮的弱点
2、克服粗俗的习惯
3、克服怯弱情绪
4、克服趾高气扬
总结：杨长避短、高调做事、低调做人
细致做事 真诚做容
销售沟通
领导确认
准备材料
前
期
沟
通
软件
硬件
探
P 演试
出 差
P 示用 T 版版
电 脑 设 备
工 具 箱
加 密 狗
询 客 户 需
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒08 :35:432 6 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时35 分43秒 上午8 时35分0 8:35:43 20.11.2 6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2608: 3508:35 :4308:3 5:43Nov-20
1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而 产生的。
小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。
二、用户真正的需求并不在技术人员那里， 而是在用户的领导那里。
你喝了一杯水后告诉 我：“能再给我一杯 吗？顺便加点糖”此
时我要做的加糖
重点：喜欢吃什么？我帮你选 出来。 小结：要学会找到重点与归纳重点。
1、客户说：“苹果新 鲜吗？”、“苹果好 吃吗？”“苹果甜 吗？”重点是苹果
2、客户说“我要苹 果”、“我要葡萄”、 “我要西瓜”。重点
是圆型带皮水果。
人物分析
男女 服装 区域 语言 表情 肢体 意愿 姿态 配合 环境
男人 喜好 直接
女人 喜好 间接
休闲 随性
正装 耿直
潮范 圆滑
南方 细腻 谨慎
北方 粗犷 大智
语速 快人 豪爽
语调 高人 张杨
五官 微动 反应 人心 动态
习惯 肢体 表达
较为 容易 沟通
意愿 反应 需求 强烈 与否
高姿 态要 赞美
低姿 态要 实在
三、说服--人际关系技巧的良方
1、关注他人的肢体语言
2、良好的洞察能力
3、品味他们的埋怨
4、引导客户说出你的决定
总结：说服是找到客户喜欢、需要、想要什么的过程。
四、称赞--人际关系技巧的艺术
1、奉承不是称赞
2、称赞事实，而不是人
3、称赞要具体
4、掌握称赞的"快乐习惯"。
总结：称赞给人以力量，给人以激情，给人以斗志。
• 剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、口沫四溅、清洁、化妆 仪容
• 微笑、目光、站姿、坐姿、行姿、手势 仪态
• 鞠躬、开门、电梯、上下楼梯、奉茶、握手、介绍、名片、同行、鼓掌、鼓掌、距离 常用
• 口齿清楚、思维敏捷、简明扼要、鼓掌致意、轻手轻脚 会议
• 语调、语速、态度、主动问候，报部门介绍自己、让宾客等待时；应给予说明，并致歉 电话
小结：书到用时方恨少，此时学习还不迟
五、大多数用户并不是想象的狗屁不通。
小结：学会尊敬和善待你的客户
六、SE切忌把简单的术语滔滔不绝。
小结：说话是一种技巧、学会情境对话
七、如何从客户满意到客户忠诚。
小结：永远站在客户的角度想问题
八、任何项目的成功都是外部因素、内部 因素，天时、地利、人和”综合的结果。
二、实际操作效果没有演示好啊？
A：因为演示的图片都是高清的，分辨率较高。但这个图像分辨率太低了，而且 还是夜间的，处理起来效果不是很好……..
B：一幅图像的处理首先看图像的分辨率、光照、车牌模糊的情况，演示的图像 也都是真实案例的图像，其本身的模糊较为规律，所以还原起来较容易，但实 际案例中是占少数的，下面我可以给您看下我们处理过的一些真实案例，您看 了就知道我们处理出来的结果是否真正有很大的帮助。
馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
一、语言沟通和非语言 沟通。 语言沟通又包括书面沟 通与口头沟通。
二、有效沟通和无效沟 通。
一、甲向乙介绍IV007任意一个模块。 内容：产品名称、功能特点、探寻需求、推荐使用。
请现场学员指出语言沟通与非语言沟通？
二、三个动作说明： 1、挠头、跷腿 2、说话声音大，面部表情丰富。 3、说话中接听手机并打断介绍
结
求
束
出差申请
演示、部署
技术支持报告
Thank you !
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day, November 26, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 8:35:43 08:35:4 308:35 11/26/2 020 8:35:43 AM
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午8时 35分20 .11.262 0.11.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午8 时35分 43秒08 :35:432 0.11.26
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午8时 35分20 .11.260 8:35November 26, 2020
三、整个沟通的过程，微笑、语气、动作、 表情等一系列的沟通手段都是为了沟通的 过程是和谐、欢快的。
所谓的无效沟通，是指有沟通无回应。
无效的沟通 浪费时间， 浪费机会。
问题赏析
一、视频格式全部支持你们能做到吗？
A：肯定不能全部支持，我们目前只支持市面上95%的视频格式，包括……..
B：领导我们目前支持的像“大华”、“海康”等诸多常见监控视频格式，虽然不能说 100%，但相对而言我们支持的格式算是比较丰富的。您对行业算是了解颇深，市面监 控视频格式繁杂，尽管如此，我们公司也在关注市场动态，一旦有新的监控格式出现 也是在积极去吸引，稍后我会给您一份我们支持格式的文档，您看好吧！
售前技术支持培训
演讲人：王玉松
讨论：
你知道杠杆原理最关键在于什么吗？
支点的选择和力臂的长短
怎样理解古希腊科学家阿基米德“给我 一个支点，我就能撬起整个地球！”？
自知和自信
你喜欢售前技术支持这份工作吗？
单一的 乏味的 机械的
重复劳动工作者
你认为售前技术支持最关键在于什么？
技术认可、销售意识
一、售前技术支持的功能
真配 合反 应真 需求
物品 反应 习性
种类 反应 修养
讲解中互动 互动中讲解
A的言行，通过B的理 解的棱镜，投影在B的 内在世界，与A所表达
的恰好相近或一致
我给你一杯水，你喝 了之后说：“渴死我 了”。这样你的一杯
水才有意义。
小结：互动的结果是双赢。
B的想法，通过A的理 解的棱镜，投影在A的 内在世界，与B所表达
术业有专攻：能力有深浅，专业无长短。
你是IT精英
展示你专业的同时，永远不要忽略客 户的专业水准。
我是人民英雄
小结：专业平等性很重要，抱着学习的态度。
礼――（荀子）人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 仪――则指的是仪容、仪表、仪态；尺度、方式。
• 男士着装：西装、衬衣、纽扣、领带….. 服装 •女士着装：套裙、面料、色彩、尺寸、妆饰 、搭配；职业装；
售前技术支持：简称（ SE： Technical support engineer）最重 要的功能是通过技术交流实现用户对公司的认同。
sales
公司
产品
个人
se
个人
产品
公司
SE作为助推器的作用辅
助销售进一步促成
1
2
技术对接验证销售承诺的 证据、更好的演示更快的
促进成单的进度
沟通：是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒Thursday, November 26, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四8时3 5分43 秒20.11. 26
谢谢大家！
• 有笑声沟通-强调人性化 作用。沟通要使参与沟通 的人员认识到自身的价值， 只有心情愉快的沟通才能 实现双赢的思想。
有笑声
问题赏析
一、 当客户说出“对”“哦”“我怎么样….” 表示你的沟通是有效果的。
二、当你在合理的时间内，IV0072.0或 3.0的介绍时间为20-40分钟内，你完成A 部分之外得到客户一致的认同，探寻其 真正需求并提供客户能接受的解决方案。
小结：成事在人、谋事在天
尊重
治短
推崇
称赞
说服
一、尊重--人际关系技巧的基础
1、与陌生人微笑交流
2、不要打断别人讲话
1、学会聆听
4、记住别人的名字
总结：尊重就是财富，尊重就是形象
二、推崇--人际关系技巧的提升
1、养成好的握手习惯
2、学会欣赏别人
3、谈兴趣话题
4、清晰友好的交谈氛围
总结：推崇意味着"提升、加强与支持"
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2608 :35:430 8:35Nov-2026-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。08:35:4308:35:4 308:35 Thursda y, November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 608:35: 4308:3 5:43November 26, 2020
五、治短--人际关系技巧的进步
1、克服轻浮的弱点
2、克服粗俗的习惯
3、克服怯弱情绪
4、克服趾高气扬
总结：杨长避短、高调做事、低调做人
细致做事 真诚做容
销售沟通
领导确认
准备材料
前
期
沟
通
软件
硬件
探
P 演试
出 差
P 示用 T 版版
电 脑 设 备
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加 密 狗
询 客 户 需
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四8 时35分 43秒08 :35:432 6 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午8时35 分43秒 上午8 时35分0 8:35:43 20.11.2 6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2608: 3508:35 :4308:3 5:43Nov-20
1、用户项目从来不是为解决哪个技术问题而 产生的。
小结：踏实做好本职工作，最大限度发挥特长。
二、用户真正的需求并不在技术人员那里， 而是在用户的领导那里。