大客户战略营销四大宝典
抓住大客户的九大战略
企业准时做出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提 前做好与大客户的前期协调与预备工作，以保证新产品的试 销能够在大客户之间顺当进行。
4．关注大客户的一切公关及促销活动 大客户作为生产企业市场营销的重要一环，企业对大客 户的一举一动都应当赐予亲密关注，利用一切机会加强与顾 客之间的感情交流。譬如，大客户的开业周年庆典、客户获 得特殊荣誉、客户的重大商业举措等，大客户管理部都应当 随时把握信息并报请上级主管，准时赐予支援或协助。 5．要有计划地访问大客户 一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要 有 1／3 的时间是在访问顾客中度过的，而大客户正是他们 访问的主要对象。大客户管理部的一个重要任务就是为营销 主管供应精确的信息，协助支配合理的日程，以使营销主管 有目的、有计划地访问大客户。 6．和每个大客户一起设计促销方案 每个顾客都有不同的状况，如区域的不同、经营策略的 差别、销售专业化的程度等。为了使每一个大客户的销售业 绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应当协调营销人员、 市场营销策划部门依据客户的不同状况与大客户共同设计 促销方案，使大客户感受到他是被高度重视的。 7．经常征求大客户意见，调整营销人员 市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏 是打算企业与顾客关系的一个至关重要的因素。由于市场营
抓住大客户的九大战略
无论企业从事何种产品的市场营销，假如将企业的顾客 根据销售量的大小进行排名，然后按企业顾客总数的 20％这 一数额，将排名最靠前的这些顾客的销售量累计起来，将会 发觉这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是 60％？ 70％？甚至 80％以上？也就是说，企业大部分的销售量来 自于一小部分顾客，而这部分顾客就是所谓企业的大客户。 这些客户可能是企业在某个地区的总代理，可能是某个市场 部的核心顾客，也可能是一个大型的工业企业。
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
大客户的营销策略
大客户的营销策略营销策略是帮助企业吸引和保持大客户的关键。
大客户对企业来说至关重要，因为他们通常购买的数量更多，对产品和服务的要求更高，并且有潜力长期合作。
下面是一些制定大客户营销策略的关键要素：1. 客户细分：首先，企业需要对大客户进行准确的细分。
这可以根据客户的行业、规模、购买历史、需求以及与企业的关系等进行分类。
这有助于企业了解每个客户的特点和需求，并针对性地制定营销策略。
2. 个性化服务：大客户通常有特殊的需求和要求，因此企业需要提供个性化的服务。
这可能包括定制产品、量身定做的解决方案、专属的客户经理等。
个性化服务可以建立长期合作关系，并增加客户满意度。
3. 建立合作关系：企业应该与大客户建立稳固的合作关系。
这可以通过定期的沟通和交流来实现。
企业可以定期邀请大客户参加研讨会、会议或其他活动，并提供机会让客户提出意见和建议。
此外，建立良好的合作关系也包括及时响应客户的需求和问题，以及解决潜在的问题。
4. 提供增值服务：大客户通常期望从企业那里得到更多的价值。
因此，企业可以通过提供额外的服务来满足客户的需求。
例如，提供培训、技术支持、售后服务等。
这些增值服务不仅可以巩固客户关系，还可以增加客户对企业的忠诚度。
5. 投资大客户：企业可以考虑在大客户上投入更多的资源和时间。
这可能包括加强销售团队，提供更好的客户支持，以及加强产品质量和创新。
通过投资大客户，企业可以提高客户满意度，并达到长期合作的目标。
6. 推荐与引荐：大客户往往有影响力，并与其他潜在客户有业务往来。
因此，企业可以利用大客户的影响力，要求他们提供推荐和引荐。
这些推荐和引荐可以帮助企业吸引更多的大客户，并扩大市场份额。
总之，制定大客户的营销策略是企业成功的关键。
通过了解每个客户的需求、提供个性化的服务、建立合作关系、提供增值服务、投资大客户以及利用大客户的影响力，企业可以吸引和保持大客户，并提高市场竞争力。
大客户是企业发展中的重要支撑力量，他们不仅能推动企业业绩的稳定增长，还可以通过与企业的广泛合作为企业赢得口碑和信誉。
(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
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方法
九字诀
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价格谈判
•价格 •价值 •战略
大客户开发的十大策略
大客户开发的十大策略 Ting Bao was revised on January 6, 20021大客户开发的十大策略顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗还需要我们去开发客户吗当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
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使命和策略
客户指标
目标
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准
Selection Criteria(选择标准)
Market Perception(市
场敏感度)
Market leader(市场领导) Technical leader(技术领导) Good market reputation(优秀的市场声誉) New Market pilot / potential for future(新的市场支柱)
Corporate alignment (合作联盟)
Grand Total(总结)
Weight
8 8 8 8 6 10 10 10 10 8 8
8 6 6 6 6 6 8
(low 1- High 10)
Score
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0
现状
1、应收帐款比较多； 2、现金流非常紧张； 3、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户； 4、销售人员经常给大客户更多的优惠，导致公司利润比较薄；
分析：划分三类大客户的标准
白金卡 金卡 银卡
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 尊贵的象征。
客户价值金字塔模型（2）
客户价值记分卡（3）
现实价值 潜在价值
财务指标 目标
考量
“给我们公司创造的价值
飞行速度
飞行高度
耗油量
服务指标 目标
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
根据有关数据显示： １，从1991年到2000年，电信业以平均41%的速度高速增长，超出GDP增长速度5倍。 ２，而2005年第一季度全国通信业务收入增长率下降到7.9%，不仅是历年来首次低于
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
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1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，
2.
挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”
3. ２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,
4. 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?
5. ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;
6. 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
1. 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？
尊贵的象征。
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一
项 法 则
2080法则
二
大 关
赢利/绩效
键
满意/服务
三
类
单一指标
标
准
金字塔模型
客户价值计分卡
四
种
VIP客户
分
类
大客户
中客户
小客户
五大 误区
单一指标，风险高 抓“大”放“小”
大额产品＝大客户
大客户营销获量， 中小客户营销获利
企业给大客户的 优惠政策愈多愈好
在公司与客户之间，我该如何周旋？
2020/9/28
中国工业品实战营销创始人；
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
课程体系与目录
大客户营销 -六步法
大客户管理 -天龙八部
大客户开发 -九字诀
2020/9/28
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大客户服务 -五个台阶
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
课程体系与目录
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
2020/9/28
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使命和策略
客户指标
目标
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
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课程体系与目录
大客户营销 --六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 -六步分析法
2020/9/28
2020/9/28
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跨国企业对大客户的认知观
思科： 宝洁： 中远： 施乐：
全球性大客户，占总业务量的30%左右。 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
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实全球TOP10大连锁渠道！
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2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
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分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡 银卡
“20中20国/9/2印8 ”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 9
《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
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客户价值金字塔模型（2）
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客户价值记分卡（3）
现实价值 潜在价值
财务指标 目标
考量
“给我们公司创造的价值
飞行速度
飞行高度
耗油量
服务指标 目标
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人
项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
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丁兴良
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 营销副总经理
3. 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、
投诉次数/比例、建议次数/比例等。
4. 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、
区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特
征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有 车、有无子女等。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单
笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。
2. 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
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“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
“大客户营销四大宝典”创始人
2. 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与
3. 太高；我该如何壮大呢？
3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；
我们该如何使项目柳暗花明？
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中国工业品实战营销创始人；
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
“大客户营销四大宝典”创始人
1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？
大客户营销 --六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 -六步分析法
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中国工业品实战营销创始人；
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20% 80% 大客户创造了企业
的利润
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
然后用心去经营你的大客户。
2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？
３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？
１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？
２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，
高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？
３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，