大客户战略营销四大宝典

国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
2020/9/28
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
“大客户营销四大宝典”创始人
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
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中国工业品实战营销创始人；
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡 银卡
“20中20国/9/2印8 ”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 9
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3. 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、
投诉次数/比例、建议次数/比例等。
4. 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、
区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特
征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有 车、有无子女等。
2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？
３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？
１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？
２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，
高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？
３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，
在公司与客户之间，我该如何周旋？
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课程体系与目录
大客户营销 -六步法
大客户管理 -天龙八部
大客户开发 -九字诀
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大客户服务 -五个台阶
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课程体系与目录
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客户价值金字塔模型（2）
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客户价值记分卡（3）
现实价值 潜在价值
财务指标 目标
考量
“给我们公司创造的价值
飞行速度
飞行高度
耗油量
服务指标 目标
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跨国企业对大客户的认知观
思科： 宝洁： 中远： 施乐：
全球性大客户，占总业务量的30%左右。 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
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单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单
笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。
2. 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。
《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
尊贵的象征。
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一
项 法 则
2080法则
二
大 关
赢利/绩效
键
满意/服务
三
类
单一指标
标
准
金字塔模型
客户价值计分卡
四
种
VIP客户
分
类
大客户
中客户
小客户
五大 误区
单一指标，风险高 抓“大”放“小”
大额产品＝大客户
大客户营销获量， 中小客户营销获利
企业给大客户的 优惠政策愈多愈好
大客户营销 --六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 -六步分析法
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20% 80% 大客户创造了企业
的利润
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
百度文库然后用心去经营你的大客户。
2. 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与
3. 太高；我该如何壮大呢？
3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；
我们该如何使项目柳暗花明？
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中国工业品实战营销创始人；
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“大客户营销四大宝典”创始人
1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？
1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，
2.
挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”
3. ２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,
4. 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?
5. ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;
6. 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
1. 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？
考量
“我们在客户 眼里的表现？”
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中国工业品实战营销创始人；
使命和策略
客户指标
目标
考量
企业发展潜力”
销售指标
目标
考量
完成的销售额
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课程体系与目录
大客户营销 --六步法
划分战略性大客户的方法 －三大标准
大客户战略营销 -六步分析法
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国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人
项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院首席顾问
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丁兴良
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 营销副总经理