市场营销学简答题提要
市场营销学简答题汇总
《市场营销学》简答题汇总一、市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。
市场营销学家：市场＝人口＋购买欲望＋购买力菲力普．科特勒的定义：“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。
二、企业市场观念，新旧观念的区别市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。
在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
三、企业发展战略方案的主要内容。
企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。
1．密集性增长策略。
实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。
一体化增长策略。
2．一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。
3．多角化增长策略。
多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。
四、产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。
每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。
产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。
换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。
市场营销学简答题精选
市场营销学简答题精选一、名词解释1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。
4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。
6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
7.目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。
8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。
9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。
10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。
11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。
13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。
14.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
市场营销学简答题
市场营销学简答题《市场营销学》简答题1.1．简述市场包含的主要因素及其相互关系。
答：市场包含三个主要因素，即：有某种需要的⼈、为满⾜这种需要的购买能⼒和购买欲望。
市场的这三个团表是相互制约、缺⼀不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能形成确切的市场规模和容量。
例如，⼀个国家或地区⼈⼝众多，但收⼊很低，购买⼒有限，则不能构成容量很⼤的市场；⼜如，其购买⼒虽然很⼤，但⼈⼝很少，也不能成为很⼤的市场。
只有⼈⼝既多，购买⼒⼜⾼，才能成为⼀个有潜⼒的⼤市场。
但是，如果产品不适合需要，不能引起⼈们的购买欲望，对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。
所以，市场是上述三个因素的有机统⼀体。
市场是指具有特定需要或欲望，⽽且愿意并能够通过交换来满⾜这种需要或欲望的全部潜在顾客。
因此，市场的⼤⼩，取决于那些有某种需要，并拥有使别⼈感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的⼈数。
1.2．简述相互市场营销的含义。
答：所谓市场营销者，是指希望从别⼈那⾥取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的⼈。
市场营销者既可以是卖主，也可以是买主。
假如有⼏个⼈同时想购买正在市场上出售的某种稀缺产品，每个准备购买的⼈都尽⼒使⾃⼰被卖主选中，这些购买者就都在进⾏市场营销活动。
在另⼀种场合，如果买卖双⼄⽅都在积极寻求交换，那么，我们就把双⽅都成为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销者。
1.3．简述推销观念与市场营销观念的区别。
答：（1）推销观念注重卖⽅需要，市场营销观念则注重买⽅需要；（2）推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现⾦，⽽市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事务，来满⾜顾客的需要。
1.4．简述客户观念的含义及其与市场营销观念的区别。
答：所谓客户现念，是指企业注重收集每⼀个客户以往的交易信息、⼈⼝统计信息、⼼理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终⽣价值，分别为每⼀个客户提供各⾃不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提⾼客户忠诚度，增加每⼀个客户的购买量，从⽽确保企业的利润增长。
《市场营销学》简答题
《市场营销学》简答题1．在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。
在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：①零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
②中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。
③价格通常比企业品牌的商品低。
④中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。
劣势：①中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。
②中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
2．步入21世纪后，人口老龄化问题在大中城市日益突出，请列举出这一变化所带来的三个方面的市场机会答：从三个方面：①老年文化娱乐市场的形成于发展（书刊、娱乐、休闲）②老年医疗保健市场的形成③老年养老市场（养老院、老年公寓）的形成3．某集团派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。
一到岛上A就发现岛上的人都不穿鞋，他立即给营销总监发电，表明没有市场可开发。
于是回去。
B也发现岛上的人不穿鞋，他给总监发电说，这个是一个尚待去开发的市场，有潜力可挖，建议设计生产适合岛上的人穿的鞋，他继续留在岛上进行深入调查。
请从市场营销角度对A，B两个营销人的行为进行分析？答：①从营销的概念看，市场营销与推销不同。
推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。
②营销的实质是不断开发潜在需求，并努力满足消费者的这种需求。
③本案例从两个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。
后者发现了潜在需求，而前者只注重现实需求。
4．在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。
在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：①零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
市场营销学_简答论述重点
八条简答题1.影响消费者购买行为的个体因素：P115答：心理因素：消费者的认知过程，消费者的个性，消费者的学习，消费者的态度生理因素，行为因素，经济因素2.市场细分：P194答：产生历程：（1）大量营销阶段（2）产品差异化营销阶段（3）目标营销阶段作用：（1）有利于发现市场机会（2）有利于掌握目标市场的特点（3）有利于制定市场营销组合策略。
（4）有利于提高企业的竞争能力。
细分依据：需求偏好差异的存在标准：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量原则：可衡量性，可实现性，可盈利性，可区分性3.市场选择：P205答：评价：细分市场规模和增长率，细分市场的结构吸引力，企业目标与资源五种目标市场模式：（1）市场集中化。
即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销；（2）选择专业化。
企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品；（3）产品专业化。
即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品；（4）市场专业化。
即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品；（5）市场的全面化。
即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。
目标市场战略：（1）无差异战略。
即不进行市场细分，把整体市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个市场。
该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适；（2）差异性营销战略。
即是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。
优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加；（3）集中性市场战略。
即是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。
这种战略尤其适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。
选择目标市场战略：（1）企业能力。
市场营销学简答题资料
40．简述企业战略计划过程的步骤。
2-29答：（1）规定企业任务（2）确定企业目标（3）安排业务组合（4）制定新业务计划41．简述消费者在购买决策过程中可能扮演的角色。
5-96答：人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：（1）发起者即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。
（2）影响者即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。
（3）决策者即对是否买、为何买、如何买、何处买等有关决策作出完全或部分最后决定的人。
（4）购买者即实际采购人。
（5）使用者即实际消费或使用产品或服务的人。
42．简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型。
10-222~223答：一、分销渠道的涵义所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但是，它不包括供应商、辅助商。
二、分销渠道的层次类型市场营销学以中间机构层次的数目来确定渠道的长度。
1、零阶渠道通常叫做直接分销渠道。
2、一阶渠道含有一个销售中介机构。
3、二阶渠道含有两个销售中介机构。
4、三阶渠道含有三个销售中介机构。
43．简述绿色营销的实施过程。
15-366答：绿色营销的实施过程包括如下步骤：（1）树立绿色营销观念。
（2）收集绿色需求信息。
（3）制定绿色营销战略。
（4）确定绿色营销组合。
40．简述市场营销管理过程的步骤。
1-9答：（1）分析市场机会寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。
（2）选择目标市场市场营销管理人员发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步进行市场细分和目标市场选择。
这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。
（3）设计市场营销组合市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分。
所谓市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
市场营销学 简答及答案
企业一般依据以下顺序进行市场营销管理：（1）明确经营战略与目标。
各个战略经营单位必须分析、解读本单位的基本战略和目标，它们对市场营销管理的具体要求和各种约束，作为发展各自市场营销计划的导向。
（2）战略性市场营销决策。
在明确经营战略与目标的基础上，各个战略经营单位需要全面分析本单位面临的各种机会，从中发现其市场营销过程可用的有利条件，找出无法避免的威胁，提出市场营销的基本设想。
包括进行：市场细分、选择市场及市场定位。
（3）战术性市场营销决策。
各个战略经营单位需要根据目标市场的特点和市场定位的要求，考虑实现市场营销目标的主要原则。
战术性市场营销包括两项基本决策：市场营销组合和市场营销预算。
（4）制订市场营销计划。
各个经营单位需要分别为自己的产品（服务）、产品线、品牌、细分市场和区域市场甚至顾客制订市场营销计划。
（5）实施与控制市场营销活动。
将市场营销计划转变为市场营销行动，并对市场营销活动（2）存在生产者（供给者）另一方，他们能提供满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障、交易双方可接受的价格、时间、（2）价格低廉。
非营利组织大多数不具有宽裕的经费，在采购中要求商品价格低廉。
政府采购用的是纳税人的钱，更要仔细计算，用较少的钱办更多的事。
（3）保证质量。
非营利组织采购商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是为了维持组织的正常运行和履行基本职能，所购商品的质量和性能必须有保证。
（4）受到控制。
为了使有限的资金发挥更大效用，非营利组织的采购人员受到较大的制约，只能按照规定的条件进行购买，缺乏自主性。
（5）程序复杂。
非营利组织的采购过程要经过许多部门的审核，参与者众多，程序相对复二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品选择；三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致。
相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。
《市场营销学》名词解释、简答、论述考试重点汇总
名词解释、简答、论述题重点汇总一、名词解释1.关系营销关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的。
2.客户观念客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。
3.市场营销战略市场营销战略就是企业根据对市场机会的预测、分析和判断,选择目标市场,并为目标市场安排行之有效的市场营销组合。
4.市场营销微观环境市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
5.定性研究定性研究具有探索性、诊断性和预测性等特点,它并不追求精确的结论,而只是了解问题之所在,摸清情况,得出感性认识。
6.动机动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力,是一种升华到足够强度的需要,它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
7.修正重购修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成采购任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
8.目标市场目标市场是指企业拟投其所好,为之服务,且其需求具有相似性的顾客群。
在市场细分的基础上,正确选择目标市场,是目标市场营销战略成败的关键环节。
9.补缺基点补缺基点。
在现代市场经济条件下,每个行业几乎都有些小企业,它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益,也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。
这种有利的市场位置在西方被称为“niche”,即补缺基点。
10.创意创意是指开发新产品的设想。
虽然并不是所有的设想或创意都可变成产品,但寻求尽可能多的创意却可为开发新产品提供较多的机会。
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如对您有帮助，欢迎下载支持，谢谢！市场营销学简答题提要1．推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念各自是在什么背景下产生的？其内涵如何？新旧观念有何不同？（重要问题）市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学，西方先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
1、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念各自是产生的背景：20世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧，由此产生销售观念。
随着消费者需求的不断多样化，要求以顾客需要和欲望为导向进行生产，由此产生市场营销观念。
同时，在满足消费者需求的同时，也要考虑环境等社会因素，由此产生社会市场营销观念。
2．推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念各自的内涵：推销观念，即销售观念。
销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。
市场营销观念20世纪50年代中期在美国新的市场形势下形成并迅速获得推广和发展种全新的市场观念。
它是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
社会营销观念。
仍属于市场营销观念。
3．新旧观念的不同：我们把生产观念、产品观念、推销观念称为旧观念；把市场营销观念、社会市场营销观念称为新观念。
新旧两类观念的区别在于：（1）企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。
也可能的考试形式：简要说明社会市场营销观念的含义，并概要举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例。
（重要问题）社会市场营销观念是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。
企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
举例说明：环保产品等也可能的考试形式：1.什么是市场营销观念?概要分析新旧两类市场观念的根本区别。
（0907考）市场营销观念是20世纪50年代中期在美国新的市场形势下形成并迅速获得推广和发展种全新的市场观念。
它是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
新旧两类观念的区别在于(1)企业营销活动的出发点不同。
旧观念下企业以产品为出发点.新的观念下企业以消费者需求为出发点;(2)企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场;(3)营销活动的着眼点不同。
旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的教亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要。
1．简述可供选择的战略方案。
企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。
（1）密集性增长策略。
实行这种策略通常有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。
一体化增长策略。
（2）一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。
（3）多角化增长策略。
多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。
2、怎样理解市场营销组合的概念与意义？指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
1964年美国的伊．杰．麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４ＰS”。
产品、价格、分销和促销是既市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。
对它们的具体运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。
这些手段或因素之间的关系相互依存、相互影响和相互制约的。
在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，必须从目标市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。
3如何运用波士顿咨询集团法为企业的战略业务单位选择发展战略市场增长率指企业经营单位所在的市场的年增长率。
相对市场占有率，指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。
A类（问题类）：高市场增长率和低相对市场占有率；B类（明星类）：高市场增长率和高相对市场占有率；C 类（金牛类）：低市场增长率和高相对市场占有率；D类（狗类）：低市场增长率和低相对市场占有率。
企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，可采取四种策略：（1）发展策略。
（2）维持策略。
（3）收缩策略。
（4）放弃策略。
1.分析企业经济环境应从哪些方面入手？经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。
一般包括以下内容：（1）经济发展状况。
（2）人口与收入。
包括：人口的数量和变化趋势、从不同角度划分的人口的构成、人口的密度和地理分布、收入。
收入有个人收入、个人可支配收入、个人可以任意支配的收入三个概念。
其中，个人可以任意支配的收入对消费的影响最大。
（3）消费状况。
（4）物质环境状况。
2．企业面临环境威胁时可选择的对策如何？面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：①对抗策略，也称抗争策略。
即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
②减轻策略，也称削弱策略。
即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
③转移策略，也称转变或回避策略。
包含以下不同的“转移”;(1)企业原有销售市场的转移;(2)企业往往不仅仅限于目标市场的改变，而常常是作自身行业方面的调整;（3）企业依据营销环境的变化，放弃自己原有的主营产品或服务，将主要力量转移到另一个新的行业中。
3. 分别解释在E>l 、E=l 、E< 1(E 表示价格弹性系数) 三种情况下，企业的价格变动对产品销售有何影响? . (1)当产品富于需求弹性即E> 1时，商品小幅度降价，销售量就会显著增加，企业的总收入也会增加;相反，商品小幅度提价，销售量就会明显下降，企业的总收人也会减少。
价格变动方向同总收入的变动方向成反比。
对于这类产品。
企业宜采取低价策略。
(2) 当产品具有一般需求弹性即E=l 时，价格变动幅度与销售量变动幅度大小一致，方向相反，总收入不变。
对于这类产品，企业不宜采用价格手段进行竞争。
(3) 在产品缺乏需求弹性即E< 1 的情况下，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增加，企业总收入减少F相反，价格提高很多，销售量也只有较小的减少。
价格的变动趋势同总收人的变动趋势方向相同。
对于这类产品采用低价达不到销售量增加和效益提高的目的，而有限制的较高的定价则对企业有利。
1.影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体是如何影响消费者行为的？（重要问题）外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
（1）相关群体。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。
相关群体可分为参与群体与非参与群体。
（2）社会阶层。
指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
（3）家庭状况。
家庭对消费者购买行为的影响很大。
我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。
（4）文化状况。
文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。
相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的“意见领袖”的示范作用。
也可能的考试形式：举一个最近你自己在选购某件商品时被相关群体所影响的例子，简要说明相关群体是怎样影响你的购物决策的，并说明其属于哪一类相关群体?(重要问题)(1)举例：明星做广告，属于非参与群体。
(2)相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面:(1)向消费者展示新的生活方式和消费模式供人们选择。
②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”。
③相关群体的“仿效”件用.r某群体内的人们消费行为趋于一致化。
（4）相关群体中的“意见领袖”，有时有难以估量的示范作用。
2．消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？（重要问题）1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。
面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。
2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。
这种类型复杂于前一种。
消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。
企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。
指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。
此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
也可能的考试形式：在消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么?对选择性购买行为，企业营销策略的重点何在?经常性的购买是一种简单的、需多次发生的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。
一般来说，消费者对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品;而选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感。
对这类购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感。
4．消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。
1．确认需求。
消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。