价格策略案例经典
定价策略经典案例
实例1：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。
其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。
2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。
索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。
实例2：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。
因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。
通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。
在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。
其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。
如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。
实例3：在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。
其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。
但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。
美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。
印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。
美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。
印度画家仍然坚持每副画要卖250元。
从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。
这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。
至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。
定价策略经典案例
实例1：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。
其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。
2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。
索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。
价格，是商品价值的货币表现。
企业定价，就是企业依据产品成本、市场需求以及市场竞争状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度地为市场接受的过程。
产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个合适的价格，是当今每一个企业都面对的问题。
虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高，价格已不是市场接受程度的主要因素。
但是，它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码，在营销组合中，价格是唯一能创造利润的变数。
价格策略的成功与否，关系着企业产品的销量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象。
因此，企业经营者必须掌握定价的原理、方法和技巧。
实例2：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。
因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。
通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。
在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。
其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。
格兰仕价格策略案例
格兰仕靠着连续几次大降价，获得了微波炉的 霸主地位，同时也加速了微波炉这一产业的价 格下降趋势。通过降价，格兰仕成功地为这个 行业竖起了一道价格门槛：如果想介入，就必 须投巨资去获得规模，但如果投巨资做不过格 兰仕的盈利水平，就要承担巨额亏损，即使做 过格兰仕的盈利水平，产业的微利和饱和也使 对手无利可图。凭此，格兰仕成功地使微波炉 变成了鸡肋产业，并成功地使不少竞争对手退 出了竞争，使很多想进入的企业望而却步。 目前，格兰仕垄断了国内60%、全球35%的市 场份额，成为中国乃至全世界的“微波炉大 王”。全球微波炉市场中每卖出两台微波炉就 有一台是格兰仕生产的。格兰仕用11年的时间 让自己完成了从一家乡镇羽绒制品厂到全球最 大的微波炉生产商的转变。
(2)1997年格兰仕趁洋品牌尚未站稳脚跟，国内企 业尚未形成气候之际，于春节后发起了微波炉 市场的“第二大战役“——阵地巩固战。 这次是变相的价格战。格兰仕采用买一送一的 促销活动，发动新一轮的让利促销攻势，凡购 买格兰仕任何一款微波炉均赠送一个豪华高档 电饭煲。5月底，格兰仕“火上加油”，宣布 在全国许多大中城市实施“买一赠三”，甚至 “买一赠”的促销大行动。10月，格兰仕凭 借成本优势，再度将12个品种的微波炉降价40 ％，全面实施“薄利多销”的策略，以抑制进 口品牌的广告促销攻势。 品牌消费的高度集中使得格兰仕的产销规模迅 速扩大，1997年格兰仕已经成为一个年生产能 力达260万台微波炉的企业，生产规模已经成 为全球最大，在全国的市场占有率始终保持在 50％左右，最高时达到58.9％，成为“微波炉
“格兰仕”价格策略的成功
1979年，广东顺德桂洲羽绒厂正式成立，以手 工操作洗涤鹅鸭羽毛供外贸单位出口。1992年， 格兰仕大胆闯入家电业，微波炉从零开始，迅 猛从中国第一发展到世界第一： 格兰仕成功的原因是多方面的，其中价格策略 的独到运用功不可没。 在微波炉市场的发展过 程中，格兰仕成功地运用价格因素，经历“三 大战役”，在市场中确立起霸主地位。 (1)1996年8月，格兰仕集团在全国范围内打响 微波炉的价格战，降价幅度平均达40%，带动 中国微波炉市场从1995年的不过百万台增至 200多万台。格兰仕集团以全年产销量65万台 的规模，占据中国市场的34.7%，部分地区和 月份的市场占有率超过50%，确立市场领先者 地位。
心理定价策略案例
心理定价策略案例
心理定价策略案例
1. 情境：
一家名叫“百货大楼”的零售商，他们的目标客户群是社会中的中产家庭，希望通过定价策略吸引更多的客户。
2. 策略：
（1）坚持价格实惠、经济实惠的定位，提供合理的价格，以满足客户的经济需求。
（2）提供优惠折扣。
比如，可以针对长期客户提供定期优惠折扣，以提高客户忠诚度。
（3）利用心理定价。
比如，价格开头有“9”，会被客户认为是一个带有优惠的低价格，从而提升销售和提升客户的购买意愿。
（4）借助促销活动提升销量。
比如，在节假日期间举办各种活动（如买二送一，以及在一定时间内折扣最低），以提高客户的消费兴趣，吸引更多的客户前来消费。
3. 期望的结果：
通过这些定价策略，“百货大楼”的期望结果是能够吸引更多的客户，增加销量，从而获得更高的收入。
- 1 -。
定价策略(案例)
2.中端系列
网销初级
part3
• 定价策略：功能差异定价
• 中端手机的定位大多数是属于刚出社会的 青年或者在读的学生。他们个性感强，对 新鲜事物有浓厚兴趣。同时这阶层的人， 大多数收入不高，而且对于手机功能的需 求也是有所差异的。中端手机的顾客定位， 决定了诺基亚中端手机是高中低端手机对 于功能最为敏感。
2.中端系列
网销初级
part3
• 3系列：主要针对年轻一代。特点是：造价较低， 配置处于诺基亚整体的中低端水平。为了节省成 本，外形用料较一般，塑料感强。
• 5系列：运动音乐系列。机型虽少，但个性独特， 兼有特殊功能。
• 6系列：商务系列。 软件最为成熟，功能搭配较 好的中端以上的系列。
• 7系列：属于时尚先锋系列。这个系列机型不多， 但款款都是极具特色。
part2
网销初级
三、定价优劣势评价
1.以市场为导向的定价是在充分考虑 消费者愿意支付的价格后制定出来的。 中国的手机厂家的一些相当优秀的产品 所需要的价格可能只是三星的二分之一。 这会吸引一部分三星的潜在购买者，在 享受了优惠之后，对于三星高价策略的 认同和忠诚度会有所降低。
part2
网销初级
网销初级
300RMB
1060RMB
1300RMB
2000RMB 4000RMB
5000RMB
part2
网销初级
二、价格策略 导入期
成长期
成熟期
part2
网销初级
1、导入期
1.三星手机的新产品一贯实行撇脂 定价。因为三星是市场的领跑者，所以 它有能力制定溢价策略。其他跟进者或 模仿者只能采取其他策略，如高质量产 品采用中等价格，一般质量产品对应一 般价格等。
价格战案例
价格战
wenjp
假设市场中仅有A、B两家企业， 每家企业可采取的定价策略都是 10元或15元，我们可以得出得益 矩阵如下：
企业A
10
15
10 企业B
100，80
180，30
15
50，170
150，120
无论对企业A还是企业B来说，低价都是 他们的占优战略。从表可见，企业A的 占优战略是10元，因为无论B采取什么 战略，企业A都能获取比定价15元更多 的利润。
如果企业B定价10元，企业A定价10元能 够获利100万元，而定价15元只能获得50 万元；如果企业B定价15元，企业A定价 10元可获利180万元，而定价15元却只能 获利150万元。同样地，企业B的占优战 略也是定价10元的策略。
最后结果
有一个最容易出现的结局就是（10， 10），故双方均采取低价策略。
价格战经典案例
价格战经典案例在市场经济条件下，价格战是企业之间竞争的一种重要形式。
价格战不仅是一种价格竞争，更是一种资源配置和市场占有的竞争。
在价格战中，企业通过不同的策略和手段来争夺市场份额，以获取更多的利润和资源。
下面我们将介绍一些价格战的经典案例，希望能够给大家带来一些启发和思考。
1. 苹果公司和三星公司的价格战。
苹果公司和三星公司一直是手机市场上的两大巨头，它们之间的竞争也是非常激烈的。
在2013年，苹果公司推出了新款iPhone手机，并且降低了价格，以吸引更多的消费者。
作为回应，三星公司也迅速推出了降价的策略，以保持市场份额。
这场价格战不仅使消费者受益，也促使了手机市场的竞争和创新。
2. 麦当劳和肯德基的价格战。
麦当劳和肯德基一直是快餐行业的领头羊，它们之间的竞争也是非常激烈的。
在某一时期，麦当劳推出了一系列的优惠活动，包括降价、赠送等，以吸引更多的消费者。
作为回应，肯德基也迅速推出了类似的优惠活动，以保持市场份额。
这场价格战不仅使消费者受益，也促使了快餐行业的竞争和创新。
3. 联想和惠普的价格战。
在电脑市场上，联想和惠普一直是两大巨头，它们之间的竞争也是非常激烈的。
在某一时期，联想推出了一系列的促销活动，包括降价、赠送等，以吸引更多的消费者。
作为回应，惠普也迅速推出了类似的促销活动，以保持市场份额。
这场价格战不仅使消费者受益，也促使了电脑市场的竞争和创新。
以上就是一些价格战的经典案例，通过这些案例我们可以看到，价格战不仅是一种竞争手段，更是一种促进市场竞争和创新的方式。
在价格战中，企业可以通过不同的策略和手段来争夺市场份额，以获取更多的利润和资源。
但是，我们也要看到，价格战虽然可以促进市场竞争和创新，但也可能会导致市场混乱和消费者利益受损。
因此，在进行价格战时，企业需要慎重考虑，做出合理的决策，以实现长期的发展目标。
市场营销价格策略案例
市场营销价格策略案例市场营销价格策略案例1、珠宝店珠宝首饰的定价位于巴西巴伐利亚州的某珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。
几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。
该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。
很多消费者还不了解它，对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。
该店副经理苏珊十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。
她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品定了合理的价格。
一个月过去了，商品的销售情况令人失望。
苏珊决定尝试运用她本人在大学里学到的几种营销策略。
比如，苏珊把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺人口醒目的地方。
但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
苏珊认为应该同销售职员好好谈谈了。
在一周一次的见面会上，苏珊向销售人员详细的介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽更准确地将信息传递给顾客。
苏珊要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。
苏珊准备另外选购商品了。
在去外地采购前，苏珊决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令，就匆忙起程了。
一周后，苏珊从外地回来，她欣喜地发现该系列的所有珠宝已经销售一空。
她对助手说：“看来，顾客不接受珍珠质宝石的成本，下次采购新的宝石品种一定要慎之又慎。
”助手却对苏珊说，珠宝并没有降价销售，相反，店主卡洛斯要求这批珠宝以两倍的价格销售，结果销售情况十分火暴。
“为什么要对滞销的商品提价呢？”苏珊很不理解。
请回答以下问题：（1）苏姗和卡洛斯在对宝石定价时分别采用了什么定价策略？（2）为什么卡洛斯的定价策略取得了成功？它成功的前提是什么？（3）卡洛斯今后还可以采用哪些定价策略？1、珠宝店珠宝首饰的定价答：（1）苏姗采用的是成本导向定价法，卡洛斯采用的是需求导向定价法。
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品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者
在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，
乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费
者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，
从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分
或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费
者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活
（五）招徕定价策略
• 这是适应消费者“求廉”的心理，将产 品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于 成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策 略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚 钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于 低价产品带动了其他产品的销售，企业还是 有利可图的。
三、折扣定价策略
折扣定价是指对基本价格作出一定的让步， 直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销 量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现 金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的 形式有回扣和津贴。
定价策略
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略
• 所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价 格定得很高，以攫取最大利润。
• 撇脂定价的条件： • （1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把
价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 • （2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 • （3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使
价格策略
1、价格的构成 2、影响价格的因素 3、定价的方法 4、定价的策略
价格的构成 价格是商品价值的货币表现，是商品与货币 的交换比例。
影响价格的因素国家的价格政策源自法律法规竞争者产品价格
货币投放量
消费者心理 经济周期
市场供求量 产品成本
定价的方法
一、成本导向定价法 • 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方
越高，心理满足的程度也就越大。
（四）习惯定价策略
有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为 消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类 产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用 “习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了 的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑 产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不 满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时， 应采取改换包装或晶牌等措施，减少抵触心理，并 引导消费者逐步形成新的习惯价格。
法。 • 是最简单、应用相当广泛的一种定价法。 • 形式：总成本加成定价法、变动加成定价法、 • 总成本=固定成本+变动成本 • 1、总成本加成定价法
• 产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。
• 公式：P=c*(1+r) c ：商品的单位总成本 r：商品的目标利润率
• 某厂生产西服，单位产品的总成本为800元， 目标利润率为40％，那么价格为： P=800*(1+40%)=1120元
人们产生这种产品是高档产品的印象。
•
（二）渗透定价策略
• 所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低， 以吸引大量顾客，提高市场占有率。
• 渗透定价的条件： （1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增
长。 （2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加
而下降。 （3）低价不会引起实际和潜在的竞争。
（三）声望定价策略
•
声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的
心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产
品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、
高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心
目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于
产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格
用品。
（二）整数定价策略
• 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整 数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的
耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵
的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡
量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感 觉，从而有利于销售。
2、变动成本加成定价法
二、需求导向定价法
• 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差 异来确定价格的定价方法
• 方法：习惯定价法、可销价格倒推法、理解 定价法、区分需求定价法
1、习惯定价法 按照市场长期以来形成的习惯性价格定价。
三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、主动竞争定价法
（三）满意定价策略
• 满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间 的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要 高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客 都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和 价格”。
二、心理定价策略
（一）尾数定价策略
•
尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产