高楼逃生装置营销策划

三明学院管理学院实践(实验)教学登记表实践(验)课程：营销策划实践(验)主题高楼逃生装置策划书实践(验)时间：2012年12月11日---12月31日实践(验)班级：2012级市场营销（专升本）实践(验)人：组长：洪丽宾（10号）组员：蔡小玉（8号）缪彩凤（50号）李燕（54号）指导教师：曾祥添填表时间：2012 年12月31 日高楼逃生装置策划书班级：11专升本小组成员：蔡小玉8洪丽宾10缪彩凤50李燕54目录一、市场背景 (5)二、策划目的 (5)三、现状分析 (5)1、市场状况 (5)2、产品状况 (6)3、竞争状况 (7)4、消费者特征分析 (7)四、SWOT分析 (7)五、营销对策 (7)1、市场定位 (7)2、产品策略 (7)3、价格策略 (8)4、促销策略 (9)5、渠道策略 (10)六、具体活动方案 (10)1、宣传活动 (10)2、推广活动 (10)3、人员招聘 (10)七、费用预算 (10)一、市场背景随着经济的持续增长，城市中大量的高层住宅、写字楼及宾馆快速增加，对高空逃生装置的市场需求稳步上升。

我国《建筑火灾逃生避难器材及配备》强制性国家标准的出台，大量的高层建筑必须配备合格的各类消防及救生器材，这给了“高空逃生装置”广阔的市场前景。

政府在政策方面对高层建筑配备高空逃生装置的要求也在强化。

这有利于消防救生器材企业在市场中站稳脚跟，得到政府、消防机关、消费者的支持和肯定。

近年来人们的消防意识不断增强、对安全的需求欲渐增高，随着人们收入水平的不断增加，以前简易的绳索捆绑已不能够适应安全救生的需要，取而代之的是一系列的自救器。

二、策划目的在安全意识越来越强烈，楼层越盖越高的今天，高楼逃生问题成了一个不容易解决却又不可忽视的问题。

因此全球出现了一个新兴的市场，即高楼逃生类的产品市场，另外在城市灾害事故中，火灾是一种发生频率高、涉及面广、破坏性大、反响强烈的突发性灾害。

现在人们应用越来越多的高科技现代手法进行安全保障的同时，却忽略了如果有意外事件发生，是不可以借助外力和各种现代手段的，要靠我们最基础和最简单的方式，也就是机械逃生的方式才是最安全和稳定的。

我们此次推广的产品是高空逃生装置，这是一种全新的低成本、快速逃生装置，在发生危险情况时可以在1分钟之内逃离险地，并且可以重复使用，这种高空逃生装置正迎合了现在市场的需求，潜力巨大，市场亟待开发。

三、现状分析1、市场状况①在各地的城市建设中，高层建筑尤其是高密度的高层住宅逐渐增多。

我国小区住宅中的高层建筑更是增加迅速，并且小区楼层较高（一般都在25层左右，大约70米）。

②随着高层建筑火灾时有发生（如下图），火灾的有效救援和应急逃生，已经成为人们高度关注的社会问题。

而很多高楼却没有配备一系列用于逃生的安全装置产品，特别是一些高档小区、星级酒店、学校等人流量大的地区有必要配备高空逃生装置。

因此高空逃生装置在我国市场上出现了巨大的市场需求。

③目前市场上用于高空自救的高空逃生装置种类较大，但大多结构复杂、不便携带，且价格过高。

④人们在日常生活的过程中，由于各种主、客观因素的实际存在，对于火灾的发生来讲是在所难免的，而高空逃生装置的出现使人们看到了高楼遇险逃生的希望，找到了能适应各类人员使用的大众化的救生设备，也可以使消防部队在救火、救人时减少消防官兵在火场救人时所发生的伤亡。

当高楼火灾始发时在消防设施和少数人员的扑火无望时，人们可以凭借"高空逃生装置"在消防部队未到现场前，就可以凭借自己和同伴实施自救和互救。

⑤随着社会经济的高速发展，城市形象的提升已成为一个亟待解决的问题，诸如城市主干道建筑外立面的改造等工程，高空作业量大，高空逃生装置市场潜力巨大。

综上所述：随着市场需求的变化以及高空逃生装置自身的优势，高空逃生装置的市场前景非常可观。

2、产品状况①本产品属于小型设备，便于安装。

②本产品使用简便，并可以自由调控下降速度。

③设备材料耐用，便于维护，且不怕火烧、生锈等。

④设备安全性能更高。

⑤价格远低于竞争对手。

⑥本产品便携性、使用性、方便性远优于竞争对手。

⑦本产品更适合大范围普及性安装使用。

⑧本产品对于周围环境影响小。

根据以上分析，我们的设备成熟度高，最具开发性和实用性，与国外的同类型产品比较，优势依然明显。

3、竞争状况目前高空逃生装置市场正在稳步增长，经市场调查，目前从事类似产品生产的还包括上海烽火安防设备高楼逃生装置、西安新竹防灾救生设备有限公司等，这些公司也成为了我公司的主要竞争对手。

据调查：其他同类型产品的优势主要是入市时间较早，其销售渠道比较成熟、产品种类丰富；其劣势在于：滑降速度较慢，安全系数不高，使用周期短、操作不便。

4、消费者特征分析①星级酒店目前宾馆行业竞争激烈，国内仅280座城市就有超过3900家三星及三星以上的酒店/宾馆。

价格方面对于宾馆的竞争力影响已经下降。

宾馆之间为了增强竞争力积极引入新的差异化的因素，包括环保、文化等。

而作为公共场合，安全对于消费者来说是最基本也是应该要求最高的因素，所以在现实竞争激烈的情况下，酒店大面积安装高空逃生装置不仅可以更有效的保障顾客的生命安全，更可以引入独特的安全因素作为企业新的竞争力。

②高档写字楼随着经济的快速发展，越来越多的高档写字楼在我国一线及二线城市应运而生。

③网络客户注册成为阿里巴巴供货商，由阿里巴巴对产品进行宣传，以网络的形式面向全世界客户。

同时在淘宝注册网店，面向广大淘友。

④高空作业类公司、人员高空作业类公司，如工程公司、装饰公司、保洁公司等，对于本产品表现出了兴趣，不仅成本低于现使用的，而且更加灵活、安全性更好。

⑤安全意识强烈的居民经济的增长和安全意识的提高，使得向居民销售高楼逃生装置这一想法有了充分的保障，我公司产品体积小、使用方便、安装不影响环境、提供危机情况的安全保障，这些先天的因素更给予了居民购买我公司产品的理由。

⑥地产开发商、建筑商地产日趋激烈的今天，安装安全逃生设备可以为开发商带来新的卖点和竞争力，而且可以提高公司形象。

五、营销对策1、市场定位①产品定位：70米以下高层建筑物及类似高空场所人员救生的高档写字楼、小区住宅、宾馆、学校、酒店等火灾、地震灾害逃生的设备。

②目标顾客：高档写字楼、小区住宅、宾馆、学校、酒店、房产公司、消防队、消防用品批发公司等产品的相关用户。

③营销区域定位：以福建省为营销区域。

2、产品策略①本实用新型产品发明属于机械领域，涉及救生设备中建筑物或类似物上降人用的装置，具有很强的实用性，且操作简单且灵活性大，不怕高温高热，保障性强，可重复使用。

②逃生装置产品的包装采用便携式包装，便于存放和提携使用。

3、价格策略高楼逃生装置以中低价格打入市场，根据成本定价法制定适宜的价格。

基于产品成本和市场同类产品价格，逃生装置采用成本加成定价法。

4、促销策略主要采取直销手段进行销售，以人员推销、公共关系等为主，广告宣传为辅的促销方式进行促销，提高产品知名度，扩大产品销售量。

①促销目标a.树立企业形象、提升产品知名度；b.扩大销售量、提高市场份额；c.应对竞争，尽可能多的开拓客户；②促销组合a.广告策略广告主要采用电视广告、杂志、报纸、宣传单、网站等。

以电视广告和宣传单和车体广告的形式为主●广告语：火灾地震时有发生，有备无患方可逃生。

●电视广告：通过小区住宅和写字楼电梯广告●杂志、报纸：将产品相关信息投放到相关的报纸杂志上，对电视广告起到辅助和跟进作用；●宣传单：印制产品宣传单，派发各个写字楼、小区住宅、宾馆、学校、酒店、房产公司等场所将产品信息传递到目标市场；●网站、微博：借助各大消防网、公司网站、微博对公司逃生装置产品进行宣传；●墙体车体广告：公交车体广告、地铁站墙体广告b.人员推广人员推销主要运用在以下几个方面：●销售人员针对目标顾客（房地产公司、各大酒店、写字楼、物业公司等）采取上门推销，传递产品信息。

●在各个楼盘和小区内设立产品模型展示，派销售人员现场讲解。

c.营业推广●业务折扣：公司对中间商和代理商、批发商和零售商，按购买货物数量的多少，给予一定的现金折扣。

●现场演示：将产品在小区或新修楼盘销售人员进行现场演示，使顾客迅速了解产品的特点和性能，来以刺激顾客产生购买意愿的做法；●礼品：企业将在现场演示、公关活动是向顾客发放印有企业和品牌标识、产品相关信息的扇子、手电筒上。

借此提高企业和产品知名度。

d.公共关系公共关系的活动模式主要采取交际性公共关系这种模式，通过人与人的直接接触，进行感情上的联络，建立广泛的社会关系网络，形成有利于公司发展的人际环境。

其具体方式包括在房交会开展一系列活动、在一些建筑物上进行现场演练以及对一些消防单位、消防产品批发公司、房地产公司进行交谈、拜访、个人署名信件来往等。

活动：以“平安家园”为主题，邀请政府、媒体、消防部门、中间商、代理商等相关人员在宾馆、小区、校园地方开展火灾自救逃生现场演练活动，通过现场演示具体操作方法，使其迅速了解产品的性能及特征，强化潜在消费者的直观印象，提高公司、产品知名度。

5、渠道策略①人员推销：对写字楼、小区住宅、宾馆、学校、酒店、房产公司、消防队、消防用品批发公司的目标顾客，由营销人员上门拜访、推销产品；②网络推广：借助第三方平台，通过阿里巴巴或者淘宝网把产品推广出去。

六、具体活动方案1、宣传活动①针对目标顾客进行人员推广以及开展网络营销活动。

②宣传活动：通过指定媒介指定地点进行广告投放。

2、推广活动以“平安家园”为主题，邀请政府、媒体、消防部门、中间商、代理商等相关人员在宾馆、小区、校园地方开展火灾自救逃生现场演练活动，通过现场演示具体操作方法，使其迅速了解产品的性能及特征，强化潜在消费者的直观印象，提高公司、产品知名度。

3、人员招聘聘请相关岗位的工作人员（包括销售人员、财务人员以及其他岗位人员）。

七、费用预算①广告费用：40000元②赞助活动：8000元③人员招聘：40000元总计: 88000元11 附录 12图11、力臂阻尼器；2、阻尼块；3、定滑轮；4、定位钢板；5、固定螺栓，螺母；6、导向滚轮；7、固定螺栓；8、钢丝绳；9、弹簧卡圈及圆柱轴；10、U 型导向叉；11、安全带；12控制手柄。

刹车阻尼部分：人的体重不同，如何让20公斤左右的小孩至150公斤的大人都能以邻近的速度（V2≤5m/S）下降也就成了问题的关键。

用工地的吊车立卡钢板的方式：钢板的质量大时，其卡紧的正压力就大了；相反，卡紧正压力就相应的减小。

把它运用到逃生装置中，使阻尼与负载同步变化。

在摩擦系数一定的情况下，利用杠杆原理，使负载转化为摩擦阻尼，从而使逃生者以安全的速度下降。

手控缓降阻尼部分：其工作原理是利用转子之间的相互挤压摩擦作用从而产生阻力，用以平衡阻力与重力在下降过程中的不平衡量，阻尼摩擦力随手握力的增大而增大。