谈判技能训练及案例分析
成功的谈判案例6篇
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
成功的谈判案例 (2) 第一，练习。
口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。
所有的世界冠军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。
如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。
”抱出产房又叫“爸爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多少。
练得早，练得多，口才就好。
如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的练习太少。
练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。
第二，按正确的方法练习。
同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在于学习的方法正确与否。
只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺口溜，那绝对是走偏了。
国际贸易谈判案例分析9篇
国际贸易谈判案例分析9篇国际贸易谈判案例分析 (1) 本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
国际贸易谈判案例分析 (2) 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢?赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
1.要发自内心的、真诚地去赞美他。
2.赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点)。
3.赞美他某一个比较具体的地方。
外贸谈判案例6篇
外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
这里先引用一个真实案例。
北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。
由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。
招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。
建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。
出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。
结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。
第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。
在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。
如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。
但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。
即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。
结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。
其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。
如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。
因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。
举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。
成功交流与沟通的案例11篇
成功交流与沟通的案例11篇成功交流与沟通的案例 (1) 这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。
在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。
在培训后期，青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。
通过这次培训，个人感觉针对性、实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。
下面具体谈谈几点体会：我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。
在实际工作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户的洽谈工作，情况各异，但中心一致。
作为路方代表，希望客户能通过铁路运输原材料及产成品，而且运输量越大越好。
但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各样的问题。
比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业的萎靡不振，亏损严重。
在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场占有率持续下滑。
面对如此不利的局面，我们从源头抓起。
首先，进行市场调查，安排驻港组了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行了认真分析、对比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内钢铁企业作为待开发客户;第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据企业提出的问题，及时向上级主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次与企业约谈，介绍我方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。
曲折复杂的经典谈判案例
经典谈判案例由先开始的犹豫，到后来接受，再到后来真正的学以致用。
对于罗杰道森先生的感情也随着越来越多掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。
在这里，我要感谢主办单位给我这个机会，对道森先生说声非常感谢。
3天的《优势谈判》课程，给我印象最深的是案例练习。
当你发现，把十分钟之前学到的招数用在案例练习的谈判中时，真的会产生利于己方的效果。
虽然对面同学学得也很认真，虽然也是现学现卖，但他们采用的谈判策略也让我觉得难以招架。
这个时候，我忽然发现了谈判的力量！讲一个我在实际生意中通过谈判获得成交的案例吧，希望能给大家一些参考。
上个月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。
这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。
这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2~3万块钱也挺好。
但我一直记得优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8万元。
对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判），在一翻“假装”的表情之后，他说“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交待。
”（我又偷笑，这家伙还知道用“虚拟高层”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。
”他果然笑了笑说“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了”。
呵，胜利一半了！我心里说，比我预想的2~3万已经高了不少。
这笔生意最后以6万元成交！高出了我预期的2~3倍。
签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话“世界上赚钱速度最快的，是谈判！”[讲师介绍] 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。
这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
浅谈警务危机谈判的训练方法研究
浅谈警务危机谈判的训练方法研究随着社会的不断发展，警务工作面临的挑战也日益增加，其中危机谈判更是警务工作中的一项重要工作内容。
危机谈判是指在紧急情况下，通过谈判手段解决危机事件或者处理危险分子，保护人民生命财产安全的一种特殊谈判工作。
警务人员在危机谈判方面的技能培训显得尤为重要。
本文主要探讨警务危机谈判的训练方法研究，希望为警务人员在危机谈判方面的培训提供一些思路和方法。
一、危机谈判的特点危机谈判是一项高风险、高压力的谈判工作，具有以下几个特点：1. 时间紧迫：危机事件往往发生在短时间内，需要及时有效的应对，因此警务人员需要具备快速反应的能力；2. 危险性高：危机事件当事人通常是情绪激动、行为极端的人群，可能会带有危险因素，警务人员需要具备处理危险情况的能力；3. 多方参与：危机谈判会涉及到多个利益相关方，例如危机发生地的居民、媒体等，需要警务人员具备协调处理的能力；4. 心理素质要求高：危机谈判需要警务人员面对各种压力和挑战，因此需要具备良好的心理素质。
二、警务危机谈判的训练内容针对危机谈判的特点，警务人员的训练内容应该包括以下几个方面：1. 心理素质训练：培养警务人员应对紧急情况的心理素质，包括抗压能力、情绪管理能力、冷静应对能力等；2. 沟通技巧训练：培养警务人员与危机当事人有效沟通的能力，包括倾听能力、语言表达能力、情绪控制能力等；3. 战术技能训练：培养警务人员在危机情况下的战术技能，包括攀谈技巧、谈判策略、危机处置技能等；4. 法律知识培训：提高警务人员对相关法律法规的理解和应用能力，明确权责，确保危机谈判的合法性和公正性。
三、警务危机谈判的训练方法针对警务危机谈判的训练内容，可以采取以下几种方法进行训练：1. 模拟演练：通过模拟真实的危机情况进行演练，包括模拟危机事件的发生、模拟危机当事人的情绪表现等，让警务人员在模拟环境中接触和处理危机情况，培养应对危机的能力；2. 视频教学：通过观看相关案例的视频教学，让警务人员了解不同类型的危机事件处理方式和技巧，学习先进的危机谈判经验；3. 案例分析：对历史上发生的危机事件进行案例分析，挖掘案例中的问题和处理方式，让警务人员学习案例中的经验教训，提高危机谈判的能力；4. 实战培训：安排警务人员参与真实的危机谈判工作，由经验丰富的老师或同行指导，通过实践提高危机谈判的技能。
谈判案例及分析(8篇)
谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。
商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。
首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。
我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。
在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。
全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。
然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。
第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。
PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。
轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。
但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
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资源置换
怎么要
意外收获
怎么给
心理满足程度
公平感觉
谈判中的杀手锏
谈判中的公平感觉
公平是谈判者的一种心理感觉， 这种感觉呈现在谈判过程的始终
问题
如何让谈判的另一方获得公平的感觉？
谈判中没有绝对的公平
互惠原理
“我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切”
经典案例鉴赏
AMWAY（安利）的直销体系在最初是利用一个叫作“霸格”的 方式来推行产品的免费试用策略。“霸格”就是一组各种系列的安利产品，如洗发水、 牙膏、清洁剂等等。 推销员被告知将“霸格”留在顾客处24、48、72小时。不收任 何费用， 不让那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担……没有人会拒绝这个提 议。到了试用期结束时。安利的推销员再去取回试用品时几乎没有人会用完一套“霸 格”中的东西。推销员又可以把未用完的东西拿给另外一家试用，开始了又一轮程序。 其实，那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴 尬境地，互惠原理起作用了——购买。
•需求动机分析
层
次
性
需求 需求
动机 需求
需求 需求
基本需求
需求动机多样性
核 心 需 求
进店谈判第二步——分析
•谈判需求动机中的投机心态
意外收获
期望值 投机欲
利益满足程度
怎么要பைடு நூலகம்
心理满足程度
进店谈判第二步——应对
•如何满足谈判对手的需求
意外收获
务实原则 务虚原则
资源置换
怎么给
公平感觉
互动地带
利益满足程度
回答问题
1.顾客会作出什么样的反应? 为什么? 2.顾客的价格心理效应发生了什么变化? 3.哈森的这套手段对什么样的顾客有效?
认知需对求变比异原理
认知对比原理在谈判中的应用
敏
价值观
感
竞争价格
度
需求程度
时机度
购买数量
产品质量
安全感
产品声誉
支付方式
认知对比
案例测试
你公司的产品在某酒店已经三年了，卖得很不错。 但最近有一个新的酒品正在做推广而且对这家酒店 愿意支付巨额的进场费用。酒店的老板在你例行拜 访时和你谈起了这件事，并且暗示你如果不付一些 费用的话，他将要酒店所有人主推那个新品。甚至 还放出话来要将你的酒品清场。 此时，你将如何应对？
•同理性法则
对手立场
双赢结果
利益分析
渐入佳境的“认知对比”
认知对比原理——概念
50c˚
0c˚
室温
案例分析
500 = 250；昂贵 = 优质
×1/2>×2；便宜 = 低劣
经典案例鉴赏
哈森、哈里兄弟开了一家服装专卖店。每当售货的哈森帮一个 顾客在镜子前试衣服时，他总是念叨自己的耳朵有病。在和客人交 谈时，他会一再要求顾客大声点说话。等到顾客终于挑到一件喜欢 的衣服，问哈森价格时，他就转身向在店铺另一边的哈里 “这件衣 服多少钱?”哈里便会从自己忙活中叫出一个比那套衣服的价格高出 很多的数字“那套漂亮的羊毛衫吗？88元”.哈森假装没听清， 又把 手做成杯状放在耳朵上再问一边。 哈里回答后哈森就会转向顾客， 告诉顾客“他说是48元”。
请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程。
谈判状态
平对防等抗范状态
案例分析
规则和选择
兄弟俩分一只苹果而吵架，两个 都坚持要得到最大的一半。无论 如何劝说两人都不同意。
怎么办？
有让双方都能接受的方法吗？
心理假定分析
规
则
掌 握 者
1.利益分配的公平心态 2.投机心理的被动放弃
1.满足自我的投机心理
互动地带
•谈判双方的强、弱势分析
强 势
弱 势
谈判者的行为表现
经典案例鉴赏
54
︻
︻
一
大 道
物质利益需求——以结果满足
条 便
上
宜
的 奇
人格心理需求——以过程满足
的 项
闻
链
︼
︼
谈判的需求元素
获得
谈判需求
维权
de
动机元素
退让
利益 元素
精神 元素
感情
案例分析 “不战而屈人之兵”
需
进店谈判第二步
求
动
机
如何获取！
如何不失去
谈判构成的必备要素
谈判的双方信任程度高 有充分时间探究对方需求
双方存在共同的利益 要求承诺而不是依从
谈判要素真的缺一不可吗？
模拟谈判
走进一家新开张的大酒店，看到酒柜上的各种名酒琳琅满目。 当然你的酒不在其中。而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙 碌着。酒店生意兴隆。根据你的经验，这是你公司一个新的开 发终端的机会。你跃跃欲试，当然你也知道，象这类酒店不付 出一些代价是无法进入的。于是你开始着手谈判工作。
谈判是场心理战
你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运 用高水平的探察客户心理的能力. 如果你只掌握一种谈判技巧—成为探察客户心理的大 师,那你将来获得成功是确定无疑的.
谈判中我们有没有底气？
我们作为弱势谈判者 终端是如何应对供应商的？
并非别无选择
谈判的“ 利己”点
不失去，还要 获取！
选 择 权
2.没有吃亏的公平感觉
掌
握
者
进店谈判第一步——目的
唤起目标终端对产品的需求欲望
构建形成产品进场的谈判机会平台 谈判因需求而引发
进店谈判第一步——准备
•企业进店风险的盈亏评估 •终端现有产品的考量分析 •其他产品进店的方法参考
知己知彼的谈判准备
进店谈判第一步——分析
•餐饮终端对进店产品的需求分析 要什么 为什么要 怎么要
进店谈判关键步——问题
•如何降低进店成本？
多
少
得 少
要多少
问题
给多少
付 多
付
得
“没有不变的价格”
互动地带
•哪些是我们可以支付的费用？
？ ？ ？
？
成本概念
？ ？ ？ ？
我们更关注支付后的结果
进店谈判关键步——谋略
•旁证博引、举一反三法则
同类产品
同类效果
同类终端
形成谈判对手的“定式思维”
进店谈判关键步——技巧
谈判需求动机和行为
进店谈判第一步——分析
•企业能满足终端需求的资源 给什么 为什么给 怎么给
谈判需求动机和行为
进店谈判第一步——方法
•谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点
怎么要
怎么给
“办法总比困难多”的心智模式
进店谈判第一步——原则
•谈判双方必须遵循的游戏规则
合理
怎么要
怎么给
合情
谁会成为游戏规则的破坏者？
谈判中互惠原理的应用
尼克松“水门事件” 当你想借5元钱的时候，你不如先开口借十元。因为即使遭到拒绝，你可以改口 借五元。是你先作出让步。 而你借到钱的概率几乎为90%。这就象投掷硬币的 正反面，你总是赢家。
让步也是一种互惠
进店谈判第二步——告诫
互惠原理 压 力
退让或妥协
是什么让我们如此尴尬？
互动地带
a.只请婚礼那一天的假
b.请两个星期的假 你三星期前刚刚找到一份新工作,
c.请三天假
并计划在8月15日结婚，未婚妻要
求婚后至少去外地渡一个星期的
“蜜月” 今天是8月10日，你向老
板请假，显然大出老板意外，板
着脸问你 “打算请多少天的假”。
进店谈判第二步——原则
寸步不让 除非“交换”
许多人不敢恭维的理论