机构客户政府财政类客户营销培训的方案
商业银行对财政类客户的营销策略
商业银行对财政类客户的营销策略一、市场定位和重点目标客户1、区域定位财政客户掌握了巨大的业务资源，极具龙头和导向作用，谁抓住了财政，谁就占领了政府客户业务的制高点。
因此，各省市均应将财政客户作为最重要的客户予以优先发展。
2、重点目标客户地市以上财政客户；客户基础薄弱的县级支行，也应将县级财政部门作为重点目标客户；财政收入高，资金流量大的财政厅（局）的重要内设部门。
二、营销措施1、积极推行团队化营销管理，不断创新财政业务营销模式团队化营销管理模式，有利于集中和整合商业银行的现有资源，实现各个层级的优势互补，提高营销效率和服务质量，促进财政业务营销工作的全面推进。
对于重点财政客户，要组建任务型团队，制定营销方案，明确团队目标，锁定目标客户的关键部门，各级领导要亲自参加团队营销，定期走访客户高层领导；其它团队成员应与客户保持密切联系，及时了解客户需求，扑捉客户信息。
同时，各级行多层互动，密切配合，切实推动商业银行代理财政业务发展。
2、发展商业银行产品优势，为财政客户提供全面彻底的解决方案，增加客户对商业银行的依赖度和忠诚度一是要构建高效、功能强大的代理财政业务综合业务平台。
加快建设安全、高效的代理财政业务资金收付系统，提升商业银行清算系统处理效率和能力；针对财政代理业务信息需求多样化、集约化的特点，加强具有商业银行特色的重要客户服务系统建设，使之成为商业银行抢占代理业务市场的利器。
二是财政客户设计和提供资金理财、财务顾问等高附加值银行产品和服务。
针对财政部门日益增长的现金管理的需求，银行为其提供资金理财和财政顾问服务，既可增加银行利润来源，又可增加客户对银行的信任度和依赖度。
三是加强公私联动，相互促进，提高财政业务的综合贡献度。
财政供养人员特别是公务员收入稳定，是各商业银行重点竞争的优质个人客户群体，商业银行要充分利用财政客户这一纽带，积极推动银行卡、个人住房贷款、储蓄存款等个人银行产品的营销，以最大限度地提高代理财政也的综合效益。
政企客户销售培训计划
政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。
政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。
由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。
为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。
通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。
二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。
2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。
3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。
培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。
四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。
2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。
政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
√
√
√
√
√
√
√
参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
财政存款营销活动方案
财政存款营销活动方案一、活动背景近年来，我国财政存款业务规模逐渐扩大，各银行纷纷推出各类财政存款产品。
然而，随着市场竞争的加剧，如何有效推广和营销财政存款产品成为了银行面临的重要问题。
因此，本文将提出一份财政存款营销活动方案，旨在提高财政存款产品的知名度和市场份额。
二、活动目标1.提升财政存款产品的认知度和吸引力；2.增加客户办理财政存款的意愿；3.扩大财政存款产品的市场份额。
三、活动内容1. 线上推广•制作财政存款产品宣传视频，通过各大社交媒体传播；•与财经网站合作，发布财政存款产品推荐文章；•开展线上抽奖活动，吸引用户关注。
2. 线下推广•在银行分行设立财政存款产品宣传专区；•举办财政存款产品推介会，邀请财经专家进行讲解；•在商场或社区开展财政存款产品宣传活动，派发宣传材料。
3. 优惠活动•推出新客户开户送礼活动，吸引新客户；•推出存款返现活动，鼓励客户增加存款金额；•推出多期存款享利率加码活动，吸引更多客户办理长期存款。
四、活动执行计划•第一阶段（月份）：准备工作，确定活动方案，制定宣传计划；•第二阶段（月份）：启动线上推广活动，制作宣传材料；•第三阶段（月份）：启动线下推广活动，开展优惠活动；•第四阶段（月份）：总结活动效果，优化方案。
五、活动预算根据活动内容和执行计划，预计活动预算为X万元，具体费用分配如下：•线上推广费用：X万元；•线下推广费用：X万元；•优惠活动费用：X万元。
六、活动效果评估通过活动期间的数据监测和客户反馈，进行活动效果评估。
根据客户办理财政存款的数量和存款金额增长情况，评估活动的营销效果，并对活动方案进行调整和优化。
七、总结与展望本文提出的财政存款营销活动方案旨在提高财政存款产品的知名度和市场份额，通过多渠道的推广和优惠活动，吸引更多客户办理财政存款。
未来，银行可以根据活动效果进行总结和优化，持续提高财政存款产品的竞争力和市场地位。
政府客户营销战略方案
政府客户营销战略方案引言政府客户是指政府机构、公共事业单位以及其他政府部门。
他们是一个巨大的市场，对政府的政策制定和推广起到关键的作用。
因此，制定一套有效的政府客户营销战略方案对于企业来说至关重要。
本文将就政府客户营销战略方案进行详细的分析和讨论，以帮助企业更好地开展政府客户营销活动，提高市场份额和竞争力。
第一部分：市场分析政府客户市场是一个庞大而复杂的市场，特点如下： 1. 巨大的潜力：政府拥有大量的资源，包括资金、人力资源等，因此政府客户市场具有巨大的潜力。
2. 政府市场需求多样化：政府机构、公共事业单位以及其他政府部门之间的需求差异巨大，需要深入了解不同客户的需求。
3. 政府采购程序复杂：政府采购有一定的程序和规定，企业需要熟悉并适应这些规定。
4. 政府客户具有公共性和专业性：政府客户不仅需要解决自身的问题，还要考虑社会效益和公共利益，企业应从这个角度出发进行定制化的服务和产品。
基于上述市场特点和需求，我们提出以下政府客户营销战略方案。
第二部分：政府客户营销战略1. 定位准确的目标市场政府客户市场庞大而复杂，企业应该在市场中明确目标客户群体，避免资源浪费和市场竞争。
确定目标市场可以根据以下几个方面考虑： - 政府采购需求：通过研究政府公告、招标信息等渠道了解政府采购需求，选择与企业产品或服务相关的市场。
- 行业重点推广：根据企业自身实力和资源情况，选择几个行业进行重点推广，提高市场占有率。
- 区域市场优先：根据区域经济发展水平、人口密度等因素，选择优先进入的市场。
2. 定制化产品和服务政府客户具有公共性和专业性，企业应根据不同政府部门的需求和特点进行定制化的产品和服务提供。
具体做法如下： - 需求调研：与政府部门进行深入沟通，了解他们的实际需求，包括技术要求、服务标准等。
- 改进产品和服务：根据需求调研的结果，对现有产品和服务进行改进和升级，以满足政府客户的需求。
- 建立合作关系：与政府部门建立长期的合作关系，提供持续的产品和服务支持。
政府类机构客户营销方案
政府类机构客户营销方案1. 项目背景政府类机构作为公共服务提供方，具有很高的影响力和广泛的影响范围。
然而，由于传统的行政管理模式，政府机构客户服务水平有待提高。
因此，制定一套完善的客户营销方案，提高政府类机构对公众的服务质量，成为当务之急。
2. 客户群体分析政府类机构的客户群体非常广泛，包括个人、企业、非营利组织等。
在制定客户营销方案时，需要对客户群体进行深入分析，了解他们的需求和特点，根据不同群体制定差异化的营销策略。
2.1 个人客户个人客户是政府类机构最常接触到的一类客户，他们通常需要办理证件、申请补助、报名参加培训等。
个人客户的特点包括需求多样化、个性化强、效率要求高等。
对于个人客户，政府类机构可以通过优化办事流程、提供方便快捷的办事服务、加强在线服务等方式来提高客户满意度。
2.2 企业客户企业客户主要指各类企事业单位，政府类机构与企业客户的合作通常涉及政策咨询、资金支持、项目审批等事项。
企业客户的特点包括需求稳定、规模较大、服务要求全面等。
政府类机构可以通过建立良好的合作关系、提供定制化的服务、加强沟通协调等方式来满足企业客户的需求。
2.3 非营利组织客户非营利组织客户包括慈善机构、社会公益组织等，政府类机构与非营利组织客户的合作通常涉及项目申请、资金拨款等。
非营利组织客户的特点包括社会责任感强、公益性质明显等。
政府类机构可以通过简化申请流程、加强项目审批监管等方式来帮助非营利组织客户更好地实施公益活动。
3. 客户营销策略为了提高政府类机构的客户服务质量，以下为客户营销策略的具体内容：3.1 信息发布和宣传政府类机构应该加强信息发布和宣传工作，提高对客户的知晓度。
可以通过在官方网站、微信公众号、政务APP等平台发布政策解读、服务指南等信息，吸引客户关注并提供便利的访问途径。
同时，可以利用传统媒体和社交媒体进行宣传，提高知晓度和形象认同。
3.2 积极回应客户需求政府类机构应该及时、积极地回应客户的需求和问题。
财政部门培训计划
财政部门培训计划市场经济的快速发展以及国际经济合作的不断深化，对财政部门的工作提出了更高的要求。
为了提高财政部门的综合素质和能力，满足财政工作新形势和新任务的需要，制定并实施财政部门培训计划显得尤为重要。
一、培训目标1.提高财政部门工作人员的综合素质和能力，使之适应市场经济的发展和新形势下财政工作的需要。
2.增强财政部门工作人员的责任感和使命感，营造一支高素质、专业化、现代化的财政队伍。
3.加强对财政法规、财政政策等方面的培训，提高财政工作人员的业务水平和素质。
4.推进全员参与的培训模式，全面提高财政工作人员的专业技能和服务水平，形成强大的财政部门群体。
二、培训内容1.财政政策理论培训培训内容包括财政政策基本原理、财政政策目标、财政政策调控工具、财政政策实施等方面内容，旨在加强财政工作人员对财政政策的理解和把握，提高其应对市场经济变化的能力。
2.财政法规知识培训培训内容包括《中华人民共和国财政法》、《中华人民共和国预算法》、《中华人民共和国税收法》等法律法规方面的理论知识，旨在使财政工作人员了解并掌握财政领域的法规，提高其从事财政工作的法制素养。
3.财政预算管理培训培训内容包括预算编制、预算执行、预算绩效评价等方面的理论知识，旨在提高财政工作人员对预算管理的理解和应用能力，确保预算的科学编制和有效执行。
4.财政绩效管理培训培训内容包括绩效评价的基本理论、方法和技巧等方面的内容，旨在提高财政工作人员对绩效管理的理解和应用能力，推动财政绩效管理工作的深入开展。
5.财政风险管理培训培训内容包括风险管理的基本概念、风险预警和风险防范等方面的内容，旨在使财政工作人员了解并掌握财政工作中的风险管理知识，提高其风险意识和应对风险的能力。
三、培训方式1.集中培训采取集中培训的方式，组织财政部门工作人员参加相关专业培训课程，包括理论和实践课程。
2.外派培训结合外派学习或交流，将财政部门工作人员派往国内外相关财政主管部门或顶尖高校接受进修培训。
政企客户销售培训计划方案
一、背景随着市场竞争的加剧，政企客户作为企业的重要收入来源，其销售工作的重要性日益凸显。
为了提升销售人员对政企客户的销售技巧和策略，提高销售业绩，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对政企客户的特点、需求和采购流程的认识；2. 培养销售人员与政企客户建立良好关系的能力；3. 增强销售人员把握政企客户采购节奏、制定销售策略的能力；4. 提高销售人员解决政企客户销售过程中遇到的问题的能力。
三、培训对象1. 公司内部销售人员；2. 销售团队负责人；3. 新入职销售人员。
四、培训内容1. 政企客户市场分析：了解政企客户市场现状、发展趋势、竞争格局等；2. 政企客户需求分析：掌握政企客户的需求特点、采购流程、决策机制等；3. 政企客户关系建立与维护：学习与政企客户建立良好关系的方法、技巧和策略；4. 政企客户销售策略制定：掌握政企客户销售策略的制定方法，包括市场定位、产品策略、价格策略、促销策略等；5. 政企客户销售技巧：提升销售人员与政企客户沟通、谈判、促成交易的技巧；6. 案例分析与实战演练：通过案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的成功与失败案例，并结合实际进行实战演练。
五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内资深讲师进行授课，确保培训内容的权威性和实用性；2. 案例分析：通过实际案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的问题及解决方法；3. 实战演练：组织销售人员参与模拟销售场景，提升实际操作能力；4. 互动交流：鼓励销售人员积极参与讨论，分享销售经验，互相学习。
六、培训时间与地点1. 时间：每月举办一期，每期培训时间为2天；2. 地点：公司内部培训室或外部培训场地。
七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、案例分析考核；2. 考核标准：根据培训内容设定考核标准，确保培训效果。
八、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 参加培训人员需自行承担差旅、住宿等费用。
九、培训效果评估1. 定期收集培训反馈，了解培训效果；2. 对培训效果进行数据分析，为后续培训提供依据；3. 对培训效果显著的学员给予奖励，激发员工积极性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.机构业务的定义和范畴
• 机构客户范围包括：政府机构类客户和金融机构类客户两 大类客户。 • 政府机构类客户包括：各级政府机构、学校、医院、科研 、新闻出版、广电、文化、体育等所有事业法人、军队系 统、武警系统、社会团体等非公司法人客户。 • 金融机构类客户包括：银行、证券、保险、期货、信托、 企业集团财务公司、汽车金融服务公司、金融租赁公司等 金融机构客户。
代理建设系统业 住房公积金归集 城区道路建设资金 住宅专项维修资金 履约保证金
代理国土系统业务 土地网上交易业务 征地专项资金业务
金融机构类客户 证券第三方存管业务 同业存款 代理保险
2.机构业务营销
捕捉信息 业务捆帮 分层营销 优质的后续服务
谢 谢！Βιβλιοθήκη 二、肇庆市机构业务发展情况及营销
1.肇庆市机构业务发展情况
行政事业单位业务： 2000年以后，市财政局指定中行为行政事业单位结算业务 代理行； 2003年以后，市财政局放开所有银行（除农信社）均可代 理行政事业单位结算业务及公务员工资统发业务，但需要 报财政局对口科室审批；
代理财政业务 国库集中支付： 非税收入收缴业务： 社保基金业务 预算单位公务卡业务 财政统发工资业务 市直基建投资（自筹）资金
3.机构业务的特征和属性
机构业务的特征突出表现为六个字：“两强、两高、 两大”。即：垄断性强，派生性强；集约化程度高， 与其他业务的关联度高；业务创新空间和市场潜力大。 • 两强决定的属性：具有很强的择机性和垄断性，要求 在改革的关键时刻切入。 • 两高决定的属性：具有很强的关联性和辐射性，是连 接公司业务和个人业务的重要桥梁。 • 两大决定的属性：很强的产品创新和吸纳功能，有效 延伸银行服务，要不断进行创新才能前行
机构客户、政府财政类客户营销培训
一、机构业务的发展及前景 二、肇庆市机构业务发展情况及营销
一、机构业务的发展及前景
1. 机构业务的发展历史和演变
机构业务实际上是非常传统的业务，业务覆盖了整个国 民经济运行的体系之中，过去的机构业务只是经营模式 和表现特征的不同，事实上早已存在。
机构业务的服务可以划分为四个阶段： 专业银行阶段（1954-1994）特征：政策性、行使职能； 银行转轨阶段（1994-2002）特征：委托代理、定向性； 股改上市阶段（2002-2005）特征：市场化、同业竞争； 国有控股阶段（2005-现在）特征：市场变化、标准提高。