第五章_市场营销策略.pptx

新产品开发的步骤
新产品 研制
市场 试销
开发的步骤
商业 分析
筛选 构思
产生 构思
商业 化
三、金融产品品牌策略
❖关键词：
❖ 品牌是一个名称、术语、符号或图案设计，或 者是它们的不同组合，用于识别某个或一群销 售者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品或 劳务相区别。
品牌的基本意义：
❖ 对企业的意义
❖ 对购买者的意义
券商定价
发行人事先通知股 票承销商，说明新 股发行的计划、条 件和承销要求，各 承销商以投标的方 式竞争股票的承销 业务，中标标书的 价格就是发行价
三、保险产品定价策略
定价策略
保险产品定 价(也称为 费率制定) 目标。
❖顾客Customer ❖成本Cost ❖便利Convenience ❖沟通
Communication
❖以建立顾客忠诚度为目标的4Rs理论
❖ 关联Relativity ❖ 反应Reaction ❖ 关系Relation ❖ 回报Retribution
三者的关系
❖4Ps是营销理论的基础， 4Cs和4Rs是 在这个基础上的创新与发展，它们之 间谁也代替不了谁，都具有适用性和 可借鉴性，不能把三者割裂开来。
第三节 金融产品定价策略
银行产品定价策略 证券产品定价策略 保险产品定价策略
一、银行产品定价策略
银行产品价格的基本构成
利率 佣金（手续费或承诺费） 风险费率 隐含价格
银行产品定价目标
关键词：
银行定价目标是指商业银行 通过制定一定的价格水平，
凭价格产生的效用实现 商业银行的预期目的。
销售目标 安于现状目标 利润最大化
3
4
交换、交 易和关系
二、金融企业市场营销的理念
成功的企业
营 销理念
客户满意
利润
全公司努力
社会责任
三、金融企业的市场营销组合策略
❖以满足市场需求为目标的4Ps营销组合策略
❖ 产品(Product) ❖ 价格(Price) ❖ 渠道(Place) ❖ 促销(Promotion)
❖以追求顾客满意为目标的4Cs营销组合策略
❖ 提升企业形象促进，产 品销售
❖ 保护所有者权益 ❖ 有利于企业营销 ❖ 企业重要的无形资产

❖ 方便购买者选购 ❖ 维护购买者权利 ❖ 降低购买者购买风险
金融产品品牌的内容
品牌 名称
品牌 标记
商标
版权
品牌 个性
品牌 魅力
CQCBANK·重庆市商业银行
❖ 重庆市商业银行在全 国城市商业银行中的 实力排位中名列第六， 位居西部第一。“地 域文化、亲和力与国 际化”结合的品牌规 划策略，使其平庸而 陈旧、落伍的品牌印 象得到了完美的品牌 价值重塑。
种类
4．对现有产品只做小 的改进，以突出产品 某一方面的特点，或 直接仿造市场上已有 的，标以新的名称在 市场推出。
3．对现有产品的品质、 特征、结构、款式、 包装等做一定的改进 而形成的新产品
新产品开发的目标
❖ 1．吸引既有市场以外的客户。 ❖ 2．提高既有市场的销售量。 ❖ 3．降低同样或类似产品的成本。
金融企业实施名牌战略
❖ （1）创立名牌金融产品。 ❖ 名牌金融产品应该符合下列基本条件： ❖ ①在同类产品中，忠诚客户群最大，或市场占有
率最高。 ❖ ②最先开发、上市，并成功营销，市场知名度很
高，长期为客户所信赖。 ❖ ③在市场上具有导向作用或领导地位，有较多的
追随者或仿制者，能够为金融企业带来较为丰厚 的利润。
BANK OF SHANGHAI·上海银行
❖ 上海银行品牌规划设 计的成功，其实是基 于一个精心推敲、反 复砥磨、深思熟虑之 后极简单的理由—— 合适，无可替代的独 一无二的品牌内涵象 征。
名牌战略
❖ 关键词：
❖ 名牌——一般被认为是著名的、被公众 认可、接受并受到广泛欢迎的品牌。
❖ 创造名牌是品牌战略的核心，也是金融 企业多种产品营销策略的最终的落脚点。
时也受许多其他因素的影响。
影响股价的因素：
公司经营状况
心理因素
宏观经济因素
政治因素
我国新股竞价发行定价方式
网上竞价
指通过证券交 易所的电脑系 统按照集中竞 价的原则确定 发行价格
机构投资 者竞价
新股发行时，采取机构 投资者配售和一般投资 者网上发行相结合的方 式，通过机构投资者竞 价确定价格。具体操作 由主承销商对机构投资 者的有效预约申购数按 申购价由高到低排序， 然后根据累积申购数量 与价格确定发行价
❖ （2）创建名牌金融企业。
❖ 名牌金融企业应具备以下基本条件：
❖ ①拥有至少1～2个名牌金融产品，在同行业中保 持领先地位。
❖ ②拥有可以与世界上主要的金融市场及先进金融 企业的主要业务进行对接。
❖ ③拥有比较稳定的和逐步扩大的市场份额，具有 一定的时空控制力量。
❖ ④拥有明显的人才优势。
❖ ⑤拥有明显的特色优势。
❖无形性 ❖不可分性 ❖异样性
二、金融产品开发策略
金融产品开发是指新产品的开发。
新产品的含义，是金融企业为适应市场新
需求而开发的与原来产品有着明显差异的 能给客户带来新的利益和满足的产品和服 务。
1．新开发的金融产 品（包括服务）
新产品的种类
2．利用科学技术的最 新成果，对现有产品 进行一些重大的革新 而形成的
择优目标
影响银行产品定价因素
1
定价目标
2
成本因素
3 市场需求状况
4
竞争因素
5 法律及政策限制
6
风险大小
银行产品定价方法
1
成本加 成定价 方法
2
目标利 润率定 价法
3
竞争性 定价
二、证券产品定价策略
❖主要研究股票产品定价策略 ❖ 关键词： ❖ 股票市场价格——一般是指股票在二级市
场上买卖的价格。 ❖股票的市场价格由股票的价值决定，但同
第二节 金融产品策略
❖ 金融产品策略概述 ❖ 金融产品开发策略 ❖ 金融产品品牌策略
一、金融产品策略概述
关键词：
❖产品——是能够
提供给市场以满 足需要和欲望的 任何东西。（菲 利浦·科特勒 )
❖ 金融产品——以特定
市场为目标，由一种 金融机构为任意用户 所提供的一整套服务。 （亚瑟·梅丹）
❖特征：
第五章 市场营销策略
内容提要
市场营销概述 金融产品策略 金融产品定价策略 金融产品分销策略 金融产品促销策略
第一节 市场营销概述
❖一、关键词： ❖市场营销——通过创造和交换产品及
价值，从而使个人或群体满足欲望和 需求的社会和管理过程。
对营销概念的理解
产品和服
务
需要、欲
2
望和需求
1
5
市场
价值、满 意和质量