卓越店长培训PPT课件
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店长培训PPT(共-78张).ppt
14
店员指导力
15
店长新任的首要工作
• 交接流程及注意要点 • 利用例会与大家共同
沟通 • 与所有店员尽快安排
私下沟通 • 调整自己的工作习惯
16
上任的第一件大事就是交接
17
交接的要点
• 交接并不仅仅是货、 财、资产
• 找前任店长详细沟通 一次，掌握店的经营 环境、人员状况和销 售状况。
• 你需要了解这家店以 往的工作惯例
店铺
店员
商品
零售经营铁三角
9
店长的心态
允许店员犯错 内心关怀店员
积极
坚持目标 渴望成功 面对挑战
包容
耐心
保持笑容
笑容是复制出来的
微笑是沟通的开始
开朗
能做重复枯燥的事 对店员耐心教导
10
店长应具备的核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主动沟通力
团队领导力
11
目标管理力
12
主动沟通力
13
团队领导力
设定。
36
周期业绩目标设定
• 常规目标分解参考因素
– 去年同期的销售数据 – 上月及上周的销售数据
• 需要考虑特殊情况
– 商店的促销活动、节日带来的销售业绩 – 季节性气候的变动 – 新品上市 – 滞销品处理活动
37
定期查检
• 养成随时察看营业数据的习惯 • 定期与各店员检查讨论
– 与阶段目标进行对比 – 分析超越目标或未达成目标的原因 – 对下一阶段目标进行修订
• 万一不行，应请上级、商 场甚至报警处理
29
危机意外处理的方法
30
危机意外处理的方法
31
第三单元 店铺业绩目标管理
店员指导力
15
店长新任的首要工作
• 交接流程及注意要点 • 利用例会与大家共同
沟通 • 与所有店员尽快安排
私下沟通 • 调整自己的工作习惯
16
上任的第一件大事就是交接
17
交接的要点
• 交接并不仅仅是货、 财、资产
• 找前任店长详细沟通 一次，掌握店的经营 环境、人员状况和销 售状况。
• 你需要了解这家店以 往的工作惯例
店铺
店员
商品
零售经营铁三角
9
店长的心态
允许店员犯错 内心关怀店员
积极
坚持目标 渴望成功 面对挑战
包容
耐心
保持笑容
笑容是复制出来的
微笑是沟通的开始
开朗
能做重复枯燥的事 对店员耐心教导
10
店长应具备的核心技能
目标管理力
店员指导力
核心 技能
主动沟通力
团队领导力
11
目标管理力
12
主动沟通力
13
团队领导力
设定。
36
周期业绩目标设定
• 常规目标分解参考因素
– 去年同期的销售数据 – 上月及上周的销售数据
• 需要考虑特殊情况
– 商店的促销活动、节日带来的销售业绩 – 季节性气候的变动 – 新品上市 – 滞销品处理活动
37
定期查检
• 养成随时察看营业数据的习惯 • 定期与各店员检查讨论
– 与阶段目标进行对比 – 分析超越目标或未达成目标的原因 – 对下一阶段目标进行修订
• 万一不行，应请上级、商 场甚至报警处理
29
危机意外处理的方法
30
危机意外处理的方法
31
第三单元 店铺业绩目标管理
如何做一名优秀的店长PPT课件
二、店长所要扮演的角色认知
一、代表者
下店以后，店长就是公司、分店的代表 者，有责任、有义务处理好各种投诉维护好 公司形象和分店荣誉。同时，在员工的面前， 谁代表公司，同样还是店长，因为很多员工 见到的公司最高层可能就是店长了。再有因 为门店在销售前线，知道顾客对门店对公司 产品的意见，所以店长在公司营销部门的面 前还是顾客的代表者。
二、店长所要扮演的角色认知
十、分析者。
店长要改掉只会“喊打喊杀”的大哥形象， 学点财务知识是必须的。除了现场管理的能 力外，还要会算账，知道门店赚在哪里，亏 在什么地方，损耗是否过高，这样的店长才 是会经营的店长。到了这样的层次，就已经 是一名合格的店长了。
三、一名合格店长所要具备的能力
1、市场分析预测能力： 制定目标能力：要想做一名合格店长首先要知道自己要
做什么，懂得制定目标（短期目标、长期目标），并为之做 好详细的实施计划，努力奋斗争取早日实现制定好的目标。
2、指导能力：能拓展下级的视野，画龙点睛，高瞻远瞩，使 其人尽其才，提高业绩的指导能力。
3、培训的能力：按已有的规范标准管理培育下级，传授可行 的方法、步骤和技艺，使其在其职尽其责、胜其任。同时要 有找漏补缺，帮助下级尽快改正并迅速成长的能力。
三、一名合格店长所要具备的能力
7、专业技能：经营连锁旅店的必备技巧和使顾客满意 的能力。
8、学习和更新能力：专业知识的不断学习和更新的能 力。
9、企划能力：怎样有计划地组织人力、物力、财力， 合理调配时间。
10、管理能力：不断地找出隐患问题，加强管理，防 患于未然，使其更趋合理的能力。
三、一名合格店长所要具备的能力
八、控制者。
检查是控制最好的手段。大多数人不会做你 期望他做的事情，只会做你检查的事情。门 店的营运水平是做出来的，但要通过定期的 检查来保持。
店长培训系列ppt(54张)
专业能力
1、计划和预算能力 2、商品管理能力 3、顾客管理能力 4、人员管理能力 6、设备管理能力
潜在能力
1、管理自我 2、管理团队 3、管理目标 5、管理顾客
管理绩效MBO3来自六、经营分析能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
能力表现（1/3）
店长能力评估
人员管理能力
销售管理能力
店长表现
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理
KPI分析
店长助理岗位职责
1. 协助店长做好专营店的销售工作，完成 公司下达的销售任务；
2. 负责导购员的服务、培训、排班等管理 工作；
3. 负责专营店店容店貌的维护管理及营业 环境的维护（包括灯光、地面卫生、空 调等）；
4. 负责营业区的管理，监督导购员的执行 情况符合营运标准；
能力表现（3/3）
顾客管理能力
１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解．
２、根据日期别准确把握来客数的变化． ３、了解各时段来客高峰的变化 ４、记忆入店5％的来客的名脸． 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规
设备管理能力
@ 经理现场拜访客户 @ 个案分析与诊断 @ 销售信息推荐 @ 新进员工实习计划 @ 销售竞赛评比 @ 用户满意调查 @ 职业发展计划/考级晋升
11
店长培训系列(ppt54页)
六、经营分析
能力模型 能力表现 岗位职责 销售管理 KPI分析
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估
中指导商品经理操盘．
4
优秀店长培训PPT课件
• 例如：某种商品进价150元,标价200元,但销量较少。为了 促销，商场决定降价销售，若为了保证利润率不低于20%， 那么至多打几折？
• 设打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折
门店营业检查管理
一、个人方面的准备
导购员个人方面的准备包括以下三个方面： 1、保持整洁的仪表 ①仪容整洁：要勤梳头、勤剪指甲、勤洗手，要及时修面， 要保持脸部干净，清除体臭。 ②穿着素雅：顾客走进门店，首先注意到的便是导购员的 着装。由于导购员的工作属于服务性质，所以不宜打扮得过于花 枝招展，以免引起顾客的反感。导购员的着装应以素雅洁静为宜， 最好统一着制服，每天佩戴工作牌，以利于顾客监督。在营业时 间，导购员不能穿花里胡哨的衣服，女导购员不能穿着袒胸服、 透明服、超短裙等。 ③化妆清新：导购员要注意秘书型的发型，男导购员以留 短发为佳。女导购员要适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉， 同时给顾客留下清新的视感。
门店卖场规划的基本原则
• ④动线明朗指引清晰。 • 从客户进门的消费习惯开始展开动线规划，给客户一种流畅、简
明、清晰的感受，一目了然知道自己需求的产品在那儿，指引标 示的设计也是非常的重要的，客户提出疑问时。导购员能够最快 的速度动线设计的帮助，拿到资料或者产品以及得到协助。 • ⑤ 空间与高度的预留设计。 • 预留企业广告文宣如广告立架、易拉宝等的位置空间以及POP置 放高度，以防空间压迫感，也别忽略前台咨询洽谈与送客预留的 空间。 • ⑥ 物业管理与安全考量。 • 物业管理和安全设计考量是非常重要的，设计师与现场监工主 管、需要与物业管理公司非常详细地沟通，了解用电、消防、安 全、环保，以及等门店卖场特定的具体要求，这为保证符合门店 卖场设计、制作质量要求及验收工作顺利完成。 • PS：尤其是户外广告广告的部分，最好是从租赁门店商场开始 就进行咨询洽商。
• 设打x折 (200x-150)/150=20% 解：X=9折
门店营业检查管理
一、个人方面的准备
导购员个人方面的准备包括以下三个方面： 1、保持整洁的仪表 ①仪容整洁：要勤梳头、勤剪指甲、勤洗手，要及时修面， 要保持脸部干净，清除体臭。 ②穿着素雅：顾客走进门店，首先注意到的便是导购员的 着装。由于导购员的工作属于服务性质，所以不宜打扮得过于花 枝招展，以免引起顾客的反感。导购员的着装应以素雅洁静为宜， 最好统一着制服，每天佩戴工作牌，以利于顾客监督。在营业时 间，导购员不能穿花里胡哨的衣服，女导购员不能穿着袒胸服、 透明服、超短裙等。 ③化妆清新：导购员要注意秘书型的发型，男导购员以留 短发为佳。女导购员要适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉， 同时给顾客留下清新的视感。
门店卖场规划的基本原则
• ④动线明朗指引清晰。 • 从客户进门的消费习惯开始展开动线规划，给客户一种流畅、简
明、清晰的感受，一目了然知道自己需求的产品在那儿，指引标 示的设计也是非常的重要的，客户提出疑问时。导购员能够最快 的速度动线设计的帮助，拿到资料或者产品以及得到协助。 • ⑤ 空间与高度的预留设计。 • 预留企业广告文宣如广告立架、易拉宝等的位置空间以及POP置 放高度，以防空间压迫感，也别忽略前台咨询洽谈与送客预留的 空间。 • ⑥ 物业管理与安全考量。 • 物业管理和安全设计考量是非常重要的，设计师与现场监工主 管、需要与物业管理公司非常详细地沟通，了解用电、消防、安 全、环保，以及等门店卖场特定的具体要求，这为保证符合门店 卖场设计、制作质量要求及验收工作顺利完成。 • PS：尤其是户外广告广告的部分，最好是从租赁门店商场开始 就进行咨询洽商。
店长培训课件ppt(93张)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
安全作业 管理
签立委托
1、签立委托时确认是否为特殊房源 2、是否确认签立委托人之身份及文件 3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核
后是否在<<出售案源调查表>>上面签字确认
收意向、佣 1、确认单据填写是否完整
金
2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店长的运营管理 1，新人商圈精耕 2，回报议价与销售的前提 3，初期如何建立经纪人信心 4，培养经纪人良好作业习惯 5，读懂商圈 6，行情的预期和判断
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
台湾企业为何重开发？ 1、精耕商圈
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
分行经理工作职责
管理和监督店内所属销售团队的销售和行政、财务等活动，激励经纪人 去争取做高的生产率和业绩，并在店内灌输“团队精神”以及塑造店头 文化。 1 营造店头积极向上的工作氛围 2 招聘和考核未来的经纪人，保证有生产力的员工的数量和质量 3 向新来的经纪人教授工作流程以及各种技巧以及灌输公司的文化和制 度 4 鼓励和推动经纪人不断的开发，尤其是独家委托 5 教授经纪人合理使用各种销售工具 6 组织新人学习店务制度并考核和确保对基本制度的完全了解 7鼓励新老经纪人参加公司组织的培训 8 检查契据使用的正确性，完整性，并给予指导 9 保证对委托与客户线索的即使跟踪 10 设定主力案和笋盘，强化去化速度
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
店 长 培 训 课 件(ppt 93页)
7 ，设定主力案（人况或条件） 8 ，确定针对性的驻守 9，加强业务人员的交流、斡旋、
店长培训.ppt版
分配工作内行〕 对待他人(tārén)〔尊重人、公平待人；帮助员工成功、使员工开展 所长 ；善于倾听、理解店员苦衷 ；懂得批评艺术〕
第四页，共二十三页。
3
知识改变命运 学习成就未来
店长职责(zhízé)〔1〕
1.遵守公司的各项规定，假设下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处分。 2.执行上级指示，完成公司下达的各项指标。
4、现金上交 营运结束后，店长应将当日的现金收入、收银记录单和现金交接表放在指定文件夹内，保存于现 金保险箱内，并于第二日早晨交存指定银行账户或财务。为平安起见，应安排含存款指定人共 两人以上同时前往银行办理。
5、月末盘点 根据盘点表，会计与账面结存数额核对，确定盘赢盘亏数额，编制盘赢盘亏报告表，作为分
22.定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 23.负责新进营业员的培训， 24.鼓励营业员的工作积极性，团结营业员
第六页，共二十三页。
5
知识改变命运 学习创造未来
做一个(yī ɡè)了不起的店长
店长的日常(rìcháng)管理
第七页，共二十三页。
6
知识改变命运 学习成就未来
第二次巡检
顶峰助销
顶峰助销
当班总结
离店检查
第九页，共二十三页。
8
知识改变命运 学习成就未来
重点 内容 (zhòngdiǎn)
1、营业前 开启店门、平安门、照明设备、音响设备、空调设备 ； 巡视店内、外各角落、卫生间、仓库等有无异状； 检查服装仪容，进行营业员训练，重点工作安排； 陈列(chénliè)商品数量，POP、海报张贴布置 ；核实到货、出货陈列
3.负责所管店铺的日常运作，合理(hélǐ)编排班，做好考勤，写好每周营业汇报， 对营业员的工作进行考核。
第四页，共二十三页。
3
知识改变命运 学习成就未来
店长职责(zhízé)〔1〕
1.遵守公司的各项规定，假设下属员工有严重过失行为，店长应承担领导责任，接受公司处分。 2.执行上级指示，完成公司下达的各项指标。
4、现金上交 营运结束后，店长应将当日的现金收入、收银记录单和现金交接表放在指定文件夹内，保存于现 金保险箱内，并于第二日早晨交存指定银行账户或财务。为平安起见，应安排含存款指定人共 两人以上同时前往银行办理。
5、月末盘点 根据盘点表，会计与账面结存数额核对，确定盘赢盘亏数额，编制盘赢盘亏报告表，作为分
22.定期督查消防设备并检查其养护及维修工作，加强消防意识教育培训工作。 23.负责新进营业员的培训， 24.鼓励营业员的工作积极性，团结营业员
第六页，共二十三页。
5
知识改变命运 学习创造未来
做一个(yī ɡè)了不起的店长
店长的日常(rìcháng)管理
第七页，共二十三页。
6
知识改变命运 学习成就未来
第二次巡检
顶峰助销
顶峰助销
当班总结
离店检查
第九页，共二十三页。
8
知识改变命运 学习成就未来
重点 内容 (zhòngdiǎn)
1、营业前 开启店门、平安门、照明设备、音响设备、空调设备 ； 巡视店内、外各角落、卫生间、仓库等有无异状； 检查服装仪容，进行营业员训练，重点工作安排； 陈列(chénliè)商品数量，POP、海报张贴布置 ；核实到货、出货陈列
3.负责所管店铺的日常运作，合理(hélǐ)编排班，做好考勤，写好每周营业汇报， 对营业员的工作进行考核。
如何做一名优秀的店长(百货店长培训)PPT课件
店长的角色
店长的角色定位 店长＝家长 店长＝导演
实举案例
沃尔玛的总裁兼首席执行官：李-斯科特 ——全球最有权力的商界人物
每周六早上07：30公司工作会议开始前，亲自带领参会的几百 位高层管理人员一起欢呼口号和做阿肯色大学的拉拉操。他喜欢亲 自带领欢呼口号、做操等乐此不疲。因为这些都有助于鼓舞员工士 气，增强内部凝聚力，促使员工更好地工作。
1、跟进每日销售目标 2、跟进服务、货品、陈列及店铺其他工作 3、利用空闲进行销售技巧、货品培训
1、检查货品库存，补货 2、调整、整理陈列 3、做周六日工作安排
1、跟进周六日销售目标（定时跟进） 2、合理安排人手 3、掌控专柜状况 4、指导员工及参与销售
店铺促销期间工作侧重点
时间点 促销前 促销中 促销后
现年55岁的斯科特已经在沃尔玛打拼了25年，他是一步步地攀 上公司权力最高峰的。如今，他掌管着这家位居全球500强首位的大 公司，领导这家公司在全球范围内掀起大规模的扩张运动。
店长的３项日常工作重点
① 营业前 ② 营业中 ③ 营业后
日常管理工作流程-营业后
通知 礼貌告知顾客商场打烊时间 报表统计及 包括日报表、周报表等各种表格填写交接班记录，以便下一
员工专业知识
➢ 一般销售技巧 ➢ 专柜商品知识 ➢ FAB手册 你做了吗？ ➢ FAB技巧培训手册.doc
专柜业绩倍增的八大核心武器（7）
服务
➢ 微笑服务 ➢ 语气 ➢ 态度 ➢ 肢体语言
专柜业绩倍增的八大核心武器（8）
VIP顾客维护
➢ 顾客档案资料表 ➢ 定期沟通（节假日、促销前、新款上市时等电话、短信问候）
店长在专柜的运营中起着中流砥柱的作用，不仅要具有高超的销售服务能力，更 要成为经营管理高手！
店长培训教材PPT课件
权衡利弊
思考将会使你终身受益
03.02.2021
.
12
管理秘诀
店长该关心什么？
（一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 （六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理
03.02.2021
.
13
Байду номын сангаас
沟通
沟通的三个环节
环节１——表达 环节２——倾听 环节３——反馈
03.02.2021
.
21
店长每日作业规范
03.02.2021
• 开店：开店迎接顾客 • 商品——日配、生鲜的断货状况、
生鲜促销商品出货情况、进货状况
• 鲜度检查——果蔬、温度检查日历 的签字确认
• 三、负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。公司 经营技术资产包括：注册（登记）商号、服务标志、管理模式、店 铺布置、资讯系统、员工培训、会计操作、信息传递等公司营运系 统。
• 四、负责对公司销售管理环节上的商品动销状态，商圈内价格竞争 优劣状态，商品结构组合实情作出最佳高效的信息处理并承担行为 责任。
03.02.2021
.
9
管理者的职业化
03.02.2021
• 享受工作
提高自己的目标： 不要把目光盯在鼻子尖上 工作是一种能力的锻炼 现在的工作是为将来积蓄经验
工作的成果可以改变你的生活
.
10
管理者的职业化
服务的概念
服务的概念：广义的就是人与人的交往 建立新的概念：对内服务、对外的服务
当产品没有差别的时候，就只有人的差异 认真分析市场的增长，从增长中寻找问题 认真对待顾客的抱怨：会抱怨的顾客是好的顾客
思考将会使你终身受益
03.02.2021
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管理秘诀
店长该关心什么？
（一） 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标 （六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理
03.02.2021
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Байду номын сангаас
沟通
沟通的三个环节
环节１——表达 环节２——倾听 环节３——反馈
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店长每日作业规范
03.02.2021
• 开店：开店迎接顾客 • 商品——日配、生鲜的断货状况、
生鲜促销商品出货情况、进货状况
• 鲜度检查——果蔬、温度检查日历 的签字确认
• 三、负责对公司的经营技术资产的保护和保密承担行为责任。公司 经营技术资产包括：注册（登记）商号、服务标志、管理模式、店 铺布置、资讯系统、员工培训、会计操作、信息传递等公司营运系 统。
• 四、负责对公司销售管理环节上的商品动销状态，商圈内价格竞争 优劣状态，商品结构组合实情作出最佳高效的信息处理并承担行为 责任。
03.02.2021
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管理者的职业化
03.02.2021
• 享受工作
提高自己的目标： 不要把目光盯在鼻子尖上 工作是一种能力的锻炼 现在的工作是为将来积蓄经验
工作的成果可以改变你的生活
.
10
管理者的职业化
服务的概念
服务的概念：广义的就是人与人的交往 建立新的概念：对内服务、对外的服务
当产品没有差别的时候，就只有人的差异 认真分析市场的增长，从增长中寻找问题 认真对待顾客的抱怨：会抱怨的顾客是好的顾客
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锦囊二：无形的感觉比有形的服务影响更大
服务---其实就是一种感觉，是一种无形的东西。有时候无形的服务甚至比有形的 服务影响更大 有形的服务,就是你店铺所表现出来的，店铺员工嘴里面说出来的，顾客一看就 知道的，这就是有形的服务 无形的服务呢？员工还没有来的及服务，但已经为顾客营造的一种无形服务
2021/3/711
2021/3/717
锦囊一：先“理”后“管”
门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”， 然后才能“管”。如果我们没有找到问题所在。 管再多也不会管在点子上
锦囊二：好兵还要好头带
影响店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为
店长的处事方式和性格特点，直接会决定店铺的风
格和做事方式。所谓“一只狼带领的一群羊，可以
2021/3/731
请记住这样的口号：
抓住每一单，由一变为三！
2021/3/732
锦囊一：关联营销
方法一：关联商品
方法二：巧用促销
方法三：收银连带
方法四：同伴连带
方法五：多用备选
2021/3/733
锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没
锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生 活方式
张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味， 他所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性 化的追求
打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。我们要
想把业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时
刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的
领军模范人物
2021/3/718
店开了，只是万里长征的第一步！
2021/3/719
销售篇
2021/3/720
是谁抢走了我的顾客
同样客流量为什么进店率不同？
2021/3/721
观点一：人不是等来的，而是 被吸引进来的；销售不是靠天 吃饭，而要靠自己吃饭
观点二：时刻准备着
Байду номын сангаас2021/3/722
是谁吓走了我的顾客
如何解决深度接触率的问题？
2021/3/723
案例一：宋女士遇到了“小麻雀”
2021/3/724
案例二：宋女士遇到了“黑保镖”
2021/3/725
观点一：询问需求
客单价：即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务
一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品，消费1000 元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随 着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差 异
续销额：即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接
与有形的业绩紧密相连！顾客单词在你这里购买之后是 否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价 值远远赛过广告
深度接触率：即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时
间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体 验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相 连
2021/3/716
成交率：即成交的几率。顾客在试穿之后，就已经成交了
一半，但我们往往就会发现，很多店铺在顾客试穿之后的 成交率很低,问题在哪里呢？
2021/3/74
案例：
X专柜和Y专柜同在某市的一个高档商场， 作为同类风格的竞争品牌，X专柜一直都 是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成 商场的保底任务而苦恼。算起来X专柜的 业绩差不多是Y专柜的整整三倍 让我们走进店铺来看一下
2021/3/75
2021/3/76
分析： 首先，店铺的氛围和导购的工作状态很重要 其次，工作流程的处理很重要 最后，任何业绩的取得都不是平白无故的，业绩 的差异是肯定存在的，而在这差异的必然有问题 存在
你应该关注哪些盈利点？
2021/3/712
思考二：
影响店铺的业绩有哪些？
2021/3/713
影响业绩的因素有很多： 所在的商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费 习惯、店面形象、灯光、货品、人员、物流、陈列、 促销、品牌、销售技巧等等
终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到 我们的业绩
那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要 因素，哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销， 高业绩能长久吗？
观点二：制造空间
观点三：个性开场 观点四：及时帮忙
2021/3/726
谁让顾客下不了决心
为什么成交率过低？
2021/3/727
2021/3/728
观点一：抓住成交的一瞬间 观点二：避实就虚
成交，只是一刹那的事情！
2021/3/729
谁拿走了顾客的钱包
如何提升客单价？
2021/3/730
宜家模式
卓越店长管理
主讲人：XXX
课程大纲
第一章--------起点篇 第二章--------销售篇 第三章--------人才篇
2021/3/72
起点篇
2021/3/73
思考一:
相邻店铺为什么业绩悬殊？
以下的情况相信大家都屡见不鲜。 在同一个商场，同一个楼层，或者 同一条街，同样大小的店面，类似 的风格定位，有的品牌可能月销售 额为100万，有的可能是五十万， 而有的可能只有10万元，甚至5万
2021/3/714
我们来看一个公式：
营业额= 客流量× 进店率× 深度接触率× 成交率 ×客单价 × 续销额
2021/3/715
客流量：即在一定时间内店铺前客流的数量
进店率：即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我
们会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是 有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的 问题。如果你要想业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。
2021/3/77
观点一：走出店门，局外审视
我们应该自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍， 从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞争 对手的店铺有什么差异
观点二：敞开心胸，取长补短
通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反 思
观点三：卖场无大事，销售无止境
在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个 细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响
如果你认为自己做的很好，但业绩就是不如
别人，那肯定是你做的还不够好
2021/3/78
业绩的差异从什么时候开始的？
2021/3/79
业绩的差异在顾客还没有进店时 就已经开始了！
2021/3/710
锦囊一：抓住服务的第一步
服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没有进来，你还 没有来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经 开始了。想办法提升店铺的进店率是服务的第一步
服务---其实就是一种感觉，是一种无形的东西。有时候无形的服务甚至比有形的 服务影响更大 有形的服务,就是你店铺所表现出来的，店铺员工嘴里面说出来的，顾客一看就 知道的，这就是有形的服务 无形的服务呢？员工还没有来的及服务，但已经为顾客营造的一种无形服务
2021/3/711
2021/3/717
锦囊一：先“理”后“管”
门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”， 然后才能“管”。如果我们没有找到问题所在。 管再多也不会管在点子上
锦囊二：好兵还要好头带
影响店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为
店长的处事方式和性格特点，直接会决定店铺的风
格和做事方式。所谓“一只狼带领的一群羊，可以
2021/3/731
请记住这样的口号：
抓住每一单，由一变为三！
2021/3/732
锦囊一：关联营销
方法一：关联商品
方法二：巧用促销
方法三：收银连带
方法四：同伴连带
方法五：多用备选
2021/3/733
锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没
锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生 活方式
张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味， 他所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性 化的追求
打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。我们要
想把业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时
刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的
领军模范人物
2021/3/718
店开了，只是万里长征的第一步！
2021/3/719
销售篇
2021/3/720
是谁抢走了我的顾客
同样客流量为什么进店率不同？
2021/3/721
观点一：人不是等来的，而是 被吸引进来的；销售不是靠天 吃饭，而要靠自己吃饭
观点二：时刻准备着
Байду номын сангаас2021/3/722
是谁吓走了我的顾客
如何解决深度接触率的问题？
2021/3/723
案例一：宋女士遇到了“小麻雀”
2021/3/724
案例二：宋女士遇到了“黑保镖”
2021/3/725
观点一：询问需求
客单价：即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务
一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品，消费1000 元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随 着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差 异
续销额：即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接
与有形的业绩紧密相连！顾客单词在你这里购买之后是 否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价 值远远赛过广告
深度接触率：即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时
间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体 验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相 连
2021/3/716
成交率：即成交的几率。顾客在试穿之后，就已经成交了
一半，但我们往往就会发现，很多店铺在顾客试穿之后的 成交率很低,问题在哪里呢？
2021/3/74
案例：
X专柜和Y专柜同在某市的一个高档商场， 作为同类风格的竞争品牌，X专柜一直都 是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成 商场的保底任务而苦恼。算起来X专柜的 业绩差不多是Y专柜的整整三倍 让我们走进店铺来看一下
2021/3/75
2021/3/76
分析： 首先，店铺的氛围和导购的工作状态很重要 其次，工作流程的处理很重要 最后，任何业绩的取得都不是平白无故的，业绩 的差异是肯定存在的，而在这差异的必然有问题 存在
你应该关注哪些盈利点？
2021/3/712
思考二：
影响店铺的业绩有哪些？
2021/3/713
影响业绩的因素有很多： 所在的商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费 习惯、店面形象、灯光、货品、人员、物流、陈列、 促销、品牌、销售技巧等等
终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到 我们的业绩
那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要 因素，哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销， 高业绩能长久吗？
观点二：制造空间
观点三：个性开场 观点四：及时帮忙
2021/3/726
谁让顾客下不了决心
为什么成交率过低？
2021/3/727
2021/3/728
观点一：抓住成交的一瞬间 观点二：避实就虚
成交，只是一刹那的事情！
2021/3/729
谁拿走了顾客的钱包
如何提升客单价？
2021/3/730
宜家模式
卓越店长管理
主讲人：XXX
课程大纲
第一章--------起点篇 第二章--------销售篇 第三章--------人才篇
2021/3/72
起点篇
2021/3/73
思考一:
相邻店铺为什么业绩悬殊？
以下的情况相信大家都屡见不鲜。 在同一个商场，同一个楼层，或者 同一条街，同样大小的店面，类似 的风格定位，有的品牌可能月销售 额为100万，有的可能是五十万， 而有的可能只有10万元，甚至5万
2021/3/714
我们来看一个公式：
营业额= 客流量× 进店率× 深度接触率× 成交率 ×客单价 × 续销额
2021/3/715
客流量：即在一定时间内店铺前客流的数量
进店率：即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我
们会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是 有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的 问题。如果你要想业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。
2021/3/77
观点一：走出店门，局外审视
我们应该自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍， 从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞争 对手的店铺有什么差异
观点二：敞开心胸，取长补短
通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反 思
观点三：卖场无大事，销售无止境
在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个 细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响
如果你认为自己做的很好，但业绩就是不如
别人，那肯定是你做的还不够好
2021/3/78
业绩的差异从什么时候开始的？
2021/3/79
业绩的差异在顾客还没有进店时 就已经开始了！
2021/3/710
锦囊一：抓住服务的第一步
服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没有进来，你还 没有来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经 开始了。想办法提升店铺的进店率是服务的第一步