《商务谈判》教学课件20学时(第5章)
《商务谈判课程讲义》课件
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
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讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
商务谈判学课件PPT课件( 54页)
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太 少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价 钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判下 的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每项涉 及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终 达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要 达成一项对双方都有利的协议。”
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1． 掌握商务谈判的基本原理和相 关知识。
2． 有效、系统地计划和准备一个 商务谈判。
3． 认识并提高参加商务谈判的优 势。
4． 熟悉并能创造性地运用谈判的
策略和技巧。
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态度决定一切
如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1% ， 2 %，3%......26%,那么:
Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47%
5.磋商谈判
谈判共认区 买方的策略性虚报
（谈判剩余）
卖方无策略性虚报
买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低
价高 交易条件将压向卖方的底线目标
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谈判共认区 买方无策略性虚报
（谈判剩余）
卖方的策略性虚报
以上九个因素归结为四大方面的因素： 供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
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报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要 考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、 交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
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问题
如果报价时机过早会有什么 状况？
报出交易条件的时间过早， 容易被对方打压。
（四） 坚定、明确、完整，不加解释和说明。 基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。
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（五） 根据具体情况，同一商品报不同的价格 具体情况： 客户性质、购买数量、需求急缓、 交易时间、交货地点、支付方式等 方面的Biblioteka 同买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低 交易条件将压向买方的底线目标
价高
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（三） 一般要让对方充分了解产品，能为对方带来的收益，以及对 方感兴趣时，再行报价。
（1）对方对产品的使用价值有所了解 （2）对方对价格兴趣高涨 （3）价格已成为最主要的谈判障碍
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1、主观价格与客观价格
商务谈判最新版精品课件第五章
动态语 静态语
首语 手势语 目光语 表情语
身态语 道具语
道具语的案例
案例：
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事：德国入侵苏联后不久，苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共，对莫洛托夫素无好 感，说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜，丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时，莫洛托夫突然 靠近他，紧紧握住他的右臂，双目久久地注 视着他，这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动，莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望，告诉他，现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象，以至终生难忘。
先导案例：
❖ 2012年9月，欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月，欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件，影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业，也影响欧盟25万人的就业。资料显示，2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元，其中欧盟占据60%，涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后，中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下，2012年4月，欧委会终于同意，由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月，欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案， 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此，中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧，向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日，欧盟贸 易委员会宣布，欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11．8%的 临时反倾销税，如果双方未能在8月6日前达成妥协方案，届时反倾销税 率将升至47．6%。
商务谈判PPT版
第二部分 商务谈判“双赢”的定义
双赢：强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢， 输者不全输”。即双方通过谈判，不仅要找到满足双方需要最适 宜的方法，更要完成责任和任务的分配，如成本、风险和利润的 分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。“双赢” 模式是中国传统文化中“和合”思想 与西方市场竞争理念相结合 的产物。在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”， 有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才 是企业经营的最高境界。 “双赢”谈判的趋势：在以全球化为背景的经济中具备良好 的发展前景，但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判仍有诸多 的障碍。（那么如何更好地实现商务谈判呢？我们认为：要遵 循。）
第三部分 商务谈判“双赢”的原则
（四）客观标准原则。 在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独 立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的 有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择 必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈 判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市 场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相 互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定 价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。
第三部分 商务谈判“双赢”的原则
（二）注重利益，而非立场。 利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈 判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都 有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立 场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利 益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在 立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能 存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促 成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价， 就要从以下几点入手： 1、换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或 胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比 心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此， 谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度 考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可 以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判第五章电子教案
• 协商式开局策略的运用还有一种重要途径 ，就是在谈判开始时以问询方式或补充方
式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而 在双方间达成一种一致和共识。
• 协商式开局策略可以在高调气氛和自然气
氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用
。 2020/9/30
• （三）、商务谈判策略的类型 • 1. 个人策略和小组策略 • 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判
时所运用的策略。 • 小组策略是指进行集体谈判时所选用的策
略。小组代表的是一个集体，每个成员代 表的是集体的利益。
2020/9/30
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一、商务谈判的策略与技巧概述 （三）、商务谈判策略的类型
• 2. 时间策略、权威策略和信息策略
过程中为实现特定的谈判目标而采取的各 种方式、措施、技巧、战术、手段及其反 向与组合运用的总称。
2020/9/30
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一、商务谈判的策略与技巧概述
（二）、商务谈判策略的特征 1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性 5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性
2020/9/30
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一、商务谈判的策略与技巧概述
2020/9/30
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• 日方非常坚定地给出了报价：JPY42000000CIF/台套。中方根据所掌握 的市场行情，判断出日方的报价含有很大的水分，与其给予价格优惠的 承诺不符。中方因此对日方的报价表示出极大的惊讶，并要求日方提供 报价依据。日方应中方要求，毫不迟疑地拿出一份事先准备好的成本名 目繁多、计算公式复杂的产品成本构成清单给中方，并提请中方审核。 中方通过采用“暗示竞争者的存在”技巧的使用，出示国际上别的几家 公司同类产品报价单(对己方有利的)的方式，给出试用满意后，今后再以 同等交易条件购买 6 台套的远期承诺，并强调该地区旅游业的发展前景 ，日方公司未曾向该地区销售过中央空调机产品，此次交易若成功所带 来的广告示范效应，从而促使日方做出较大的让步，最后双方以购买数 量中央空调机 4 台套，单价 JPY2800000CIF/台套成交。
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6
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵 美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己 的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人 在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日 方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本 在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
第五章 商务谈判过程
内容要点
❖ 商务谈判磋商阶段 ❖ 商务谈判结束阶段
1
§5.1 商务谈判开局阶段
开局阶段的基本任务
谈判通则的协商
4P
营造适当的谈判气氛 （案例1）
成员 Personalities 目的 Purpose 计划 Plan 进度 Pace
开场陈述及报价
双方各自陈述 己方的观点和愿望
在陈述的基础上报价
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课堂讨论
❖ 1.请判断以下表述是否正确，并说明理由： “对一切谈判对手都应该开诚布公地讲实情， 目的是换取对方的同情以利于达成协议。”
❖ 2.当对方采取强硬态度时，己方是以硬碰硬 好，还是以柔克刚好？
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§5.3 商务谈判结束阶段
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第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情 况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完 之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后 将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人 没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使 谈判取得成功？
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商务谈判开局策略开局
坦诚式开局
进攻式开局
案例3
案例5
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阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳
1.缺少自信而举止慌乱
商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心， 从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是 忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于 发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以 不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。
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2
谈判开局气氛的营造
❖ 良好的开局气氛的特点：
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4
营造谈判气氛的策略
1. 营造高调积极气氛
2.营造低调消极气氛
感情共鸣法 赞美法 投其所好法 幽默法
指责法 沉默法 冷淡法 拖延法
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5
案例2：日本人的“不懂”战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸 易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况， 而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代 表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂， 不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。
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原因
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The End!
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2.急于接触实质性问题
商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实 现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员 初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在 摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈人 员更不可轻举妄动。
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不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至 自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的 行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1320. 10.13Tuesday, October 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。10:1 8:1210: 18:1210 :1810/ 13/2020 10:18:12 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 310:18: 1210:1 8Oct-20 13-Oct-20
3.过早地对对方的意图形成固定的看法
谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将 对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛” 去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住， 谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公 平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图 要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并 未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高 明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它， 保证己方利益的实现。
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案例6：“硅谷公司的谈判叫停”
20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种 新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此 时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否 被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有 一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽 谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研 制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生 们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈 只持续了三分钟。
讨论：你认为这次谈判会有怎样的结局？
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事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显 “合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进 行了转让。
讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判 呢？
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谈判叫停的方法
向对方申请一个晚上来仔细考虑 借口能够做决定的人不在 提议休会一天，进行一些休闲活动 借口去洗手间 其他借口
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§5.2 商务谈判磋商阶段
❖ 商务谈判磋商准则
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❖ 商务谈判让步策略
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❖ 商务谈判僵局的处理
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❖磋商中的叫停策略
选择叫停的时机
面对压力的时候
重大让步之前
环境突变时
向对方施压时
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