银行客户经理电话预约技巧PPT优秀课件
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电话约访-ppt课件
1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、表明来意
4、二择一法敲定时间
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11
陌生接触步骤范例（续）
5、（客户：我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解 产品以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是要您参考一下，没有要求 您马上买的意思，再说您听一听也 多一个常识，我多讲一次，也多一 些本事，希望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：00还是下午 二点哪个时间更方便呢？ 7、董先生，那就明天上午10：00在 您办公室，不见不散。
2、问好，自我介绍
3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您 认识吗？
3、提出介绍人
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业 也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
4、赞美
5．期我为黄先生办了一份全家医疗 保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董 先生您目前的情况也适合参加这份计划，所 以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解 说这份计划的内容。 精选课件ppt
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5、拒绝处理
6、二择一法敲定时间 7、跟进
12转Leabharlann 绍电话约访的步骤• 确认对方
• 问好，自我介绍
•
提出介绍人
•
赞美
•
表明来意
•
二择法敲定时间
•
拒绝处理
•
二择一法再次敲定时间
•
跟进
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转介绍电话接触步骤范例
1、请问是董先生？
1、确认身分
2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问， 我叫***
拒绝问题：
1、 对保险不信任
2、近期没钱
3、还不着急
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银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
总结词
运用适当的非语言沟通方式，如眼神接触、微笑和身体语言，增强沟通效果。
详细描述
除了口头表达，客户经理还需注意自己的非语言信号，保持自信、友善的态度，营造轻松的交流氛围。
深入了解银行产品是客户经理的基本素质。
总结词
客户经理需要全面掌握银行各类产品特点、优势和适用场景，以便根据客户需求提供合适的产品建议。
汇报人：可编辑
2023-12-27
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础实战营销案例分析营销策略与技巧提升营销道德与法规遵守总结与展望
总结词
有效沟通是建立良好客户关系的关键。
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括清晰、简洁的语言表达，耐心倾听客户需求，以及适时提问以了解客户背景和需求。
总结词
客户经理在谈判中应保持冷静、耐心和灵活，根据谈判进展调整策略，促成交易成功。
详细描述
实战营销案例分析
某银行客户经理通过深入了解客户需求，提供专业的理财方案，成功吸引高净值客户，实现银行业务的快速增长。
案例一
某银行客户经理利用大数据分析，精准定位目标客户群体，通过定制化的金融服务方案，有效拓展了客户群体。
案例二
某银行客户经理通过与客户的互动和沟通，建立了良好的信任关系，从而实现了长期稳定的合作关系。
案例三
明确目标市场是制定营销策略的基础，客户经理需要了解目标客户的需求、偏好和特点，以便更好地满足客户需求。
总结词
客户经理需要关注竞争对手的产品和服务，了解其定价、促销和推广手段，以便更好地制定自己的营销策略。
详细描述
关注市场动态和金融政策变化，及时更新产品知识，提高专业水平。
客户经理电话销售及后续跟踪服务培训(建行)
讨论（五分钟）
在打第一次电话给陌生客户时怎么能打消或减少客户对银行电话的疑虑？ （汽车4s点的名单，其他银行的贵宾客户资料，房地产商的客户资料） 请列出你们的话术！
讨论（五分钟）
如果是系统内客户，你认为银行理财经理打来的约见电话是以什么样的 形式开场呢？希望银行的理财经理说一些什么内容呢？
开场时挑战
电话销售开场时拒绝理由 没时间 开会 开车 你是谁？ 我不需要 你怎么知道我的电话？ 我没用过你们银行 没听说过这个银行 主要原因：确实没有时间、对电话销售的信任度不高
电话预约话术
A 您好我是XX银行XX支行的客户经理XXX，我以后会是您的专属的客户 经理。 B 我会为您提供一对一的专属服务，您对银行有什么需求都可以第一 时间联系我，我会为您安排专属的服务时间。 C 如果您觉的这样的服务您可以接受，那我是每个月的月初，或月中， 还是月末联系您呢？还是有新产品就通知您呢？ D 如果不喜欢这样的方式，那么我们有针对金卡客户的专属理财产品 时需要通知您吗？ E 如果不喜欢这样的方式，那么我们以后尽量少的打扰您。
电话名单整理
电话销售——目标
主要目的： 根据客户的实际情况确定客户在银行的需求 确定约见时间及地点 确认客户签约时间 让客户接受你的建议
电话销售——目标
次要目标：
获取客户信息 引起客户对银行服务、产品的兴趣 让客户接受你对市场的看法、分析 让客户愿意为你转介绍客户
纲要
电话销售优劣势
后续服务跟进
社会身份：某公司老总、财务、高管、…… 家庭身份：3岁男孩的父亲、60岁老人的儿子…… 了解客户身份 个人身份：某某的朋友、某某协会会员…… 普适自我身份:一个希望拥有更多资产的人！ 某公司老总身份:公司理财规划、预先申请授信额度、相关行业信息、 新闻如政府采购…
电话邀约技巧ppt课件
还有更多的约访由头 1、关心客户类 ——“这段时间天气温差变化大，也是流感的盛行期，您一定要多注 意身体！” ——“我们发现您很久都没有动您的账户，为确保安全，想跟您核对 一下我们所记录的您的数据是否正确……” ——“最近假币很猖狂，您有空可以来行，我们交给您最专业的辨识 方法……” ——“最近有很多客户受到诈骗，在此提醒您用卡安全……”
4、短信编写
短信：“(XX银行XXX):XX先生/女士，您好！谢谢您一直以来对XX行的支 持，恭贺您荣升为我行的贵宾卡客户，请凭此短信和身份证及银行卡前 来XX支行（地址）XX(理财经理姓名)处领取贵宾卡和为您准备的礼品， 详询:XXX电话XXX
注意：邀请客户过来是温馨提醒客户需带身份证等相关资料。 提醒客户一定是要找电话联系人，确保我们电话邀约能与客户
见面。
第四步：多轮电访及邀约
多轮电访目的：邀约面谈，建议“产品”关系
定存到期 [理财经理]：XXX先生/女士，您好，我是XX银行 XXX,您的专属理财经 理， [客户]：你好，有什么事吗？ [理财经理]：我想通知您本月25日您有一笔定存就要到期了，您是要继 续转存还是有别的用途? [客户]：我想继续转存。 [理财经理]：好的，陈小姐，您可以提前来行一趟，我可以帮您专人处 理，不要排队等号的。不知道您是下周一还是下周二有时间？ [客户]：下周一我好像有时间的吧。 [理财经理]：好的，那我们下周一上午10点见吧，祝您生活愉快，再见 。 话术重点：突出诸如专门处理、无需排队等 优惠服务，以吸引客户。
2、如果客户态度和善
话术：请继续询问，为了能更好的提供服务 ，请问什么时间段联系您比较方便，上午还 是下午呢？（目的：为下次联系客户做好铺 垫工作。）
3、对于很早以前联系过但客户仅是知道你名 字而已，可以用电话回访的方式
客户电话邀约话术(共7张PPT)
我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？受公司委托，特举办“2011年中国人寿‘********’回馈客 户联谊会”。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 ……你能确保按时参会是吗？那我们是明天上午还是下午来送请柬比较方便呢？那好，我们将会委派你的业务代表——XX 前来送上请 柬。 公司工作人员的身份（老客户篇） 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 我们将委派相关的工作人员于最近为您送上一张请柬，请问你能于 日的 将时间空出来吗？……您看我们的工作人员是 上午来还 是 下午来比较方便呢？……欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 我是中国人寿保险股份有限公司 支公司客服中心，请问现在给你打电话方便吗？（若方便），2011年是中国人寿品牌服务经营年， 也很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动，请问我们公司的业务代表XXX曾经在最近拜访过您，是吗？……请问您对他的服务满意 吗？……很感谢您对他工作上的支持，很感谢您上次参加我们的客户调查问卷活动。 首先非常感谢您对我们公司的支持与厚爱，公司特意在几万余名的老客户中，采取滚动抽取的方式来确定一部分客户来参加我们的这次 酒会（联谊会）。 欢迎您光临中国人寿客户答谢酒会，谢谢！ 这次酒会（联谊会）的目的，是让您对公司目前的发展有全面的了解，以及向您汇报公司所取得的相关成绩。 公司工作人员的身份（老客户篇）
《电话邀约技巧》PPT课件_OK
•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
银行保险VIP客户电话约访PPT课件
准备沟通话术
设计简洁明了、专业自信的开 场白和沟通话术，提高约访成 功率。
调整心态和情绪
保持积极、友好的态度和情绪， 展现专业素养和亲和力，让客户 感受到银行的诚意和服务品质。
02
电话约访的技巧和注意事项
技巧
开场白
客户需求分析
使用友好、热情的语气， 简明扼要地介绍自己和
目的。
在对话中积极了解客户 的需求和关注点，以提
维护客户关系
定期的电话约访可以维护 与客户的长期关系，避免 客户流失，提高客户留存 率。
提升业务拓展
通过电话约访，发现客户 需求和潜在商机，为业务 拓展和新产品推广提供支 持。
约访前的准备
确定约访对象
根据客户资料和业务需求，筛 选出目标VIP客户进行电话约访
。
熟悉产品知识
了解银行保险产品的特点和优 势，以便能够准确地向客户推 介产品。
总结词：客户直接表示不愿意接受约访
如果客户仍然拒绝，可以礼貌地感谢客 户的配合并询问是否可以发送邮件或资 料。
可以提供简短的产品介绍或解答客户疑 惑，以增加客户兴趣。
详细描述
客户可能正在忙碌或没有兴趣，需要了 解客户当前的情况和需求。
问题二：客户时间不合适
详细描述
总结词：客户表示当前时间 不方便进行约访
建立信任关系
通过电话沟通，加强与客户的联系， 建立互信关系，提高客户对银行的 忠诚度和满意度。
促进产品销售
在了解客户需求的基础上，向客户 推介适合的保险产品，促进产品销 售，提高客户购买意愿和转化率。
重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过电话约访，及时解决 客户的问题和疑虑，提高 客户满意度和口碑。
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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怎样成为一名优秀的客户经理？
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就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
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心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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电话约见客户技巧培训课程(ppt 38页)
• 继续用婉转语气，设 法导入约定“面谈时 间”
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没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈； 如果觉得没意义，我会迅速离开，不会 造成您的困扰，您看这样可以吗？
22
没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
18
名单筛选法（道明来意）
21
没兴趣
• 我明白任何人都不会对一些不清楚的事 物感到兴趣。（认同）
• 我们只是提供一些资料讯息、供您参考 了解。（见解）
• 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈； 如果觉得没意义，我会迅速离开，不会 造成您的困扰，您看这样可以吗？
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没需要
• 是的！如果您觉得不需要，当然就没有 见面的必要了，（认同）
13
电话要约时间上的控制
• 三至五分钟 • 适当地介绍自己 • 提示目的（道明来意） • 拒绝处理（减压） • 了解信息 • 确定见面时间（重复） • 表达谢意（结束语） • 再次提及自己姓名
14
约定时间
• 运用二择一法（时间点） • 尊重对方、地点，立即记录 • 确定时间、地点，立即记录 • （时间段而不是时间点）
19
电话约访拒绝处理程序
• 肯定、赞美（提出介绍人） • 提出个人见解 • 二则一约时间 • 注：不要在电话里谈业务
20
遭到拒绝时处理之道：
• 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关怀
• 表示服务的诚意及并 无勉强推销之意
• 避免争论
• 避免出现急躁口气
约时间的 • 你现在所做的事是必要的，是为未来的
事做预备 • 你目前所拥有的果真是合适的 • 与你通话的专业人员让你感到兴趣且点
出你兴趣所在
10
通过秘书或接线生
• 注意电话礼貌，态度要稳重不轻浮 • 要用带有尊重味道的口语 • 适时赞美及感谢对方的帮助 • 非必要时，不要表达是来推销的 • 让他记得你的姓
18
名单筛选法（道明来意）
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电话预约技巧
融道投资话预约的目的与意义 电话预约的流程 电话预约的注意事项 如何应对客户拒绝
2
要重视电话拜访
一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对 面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认 为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一 件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就象 我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”
溜达。
23
再看看
你的行装专业吗？整齐吗？ 你的精神充沛吗？ 一切都令你满意吗？ 充满信心地出发吧！
24
谢 谢！
25
3
电话预约的要基本要领
①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方感到有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。
成功的电话预约，不仅可以使对方对你 产生好感，也便于推销工作的进一步进行。
4
电话预约的目的与意义
我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取 面谈，而不是要做电话销售，这点非常重要， 也就是在电话中千万不要浪费时间谈具体业 务。
拿起电话时，一定要心情平静,将以上内容在脑子 里过一遍,再准备打电话.
9
预约方法的选择
说明利益法（对合作渠道意向的分析） 问题预约法（手里的案子能不能处理，银行
加息对政策有什么影响，市场新的发展思路 等等）
10
电话拜访中
确认对方身份
（与不正确的人对话就是浪费时间和金钱） 说明自己的身份 问候对方 阐明本次电话拜访的目的 切入主题
7
电话前准备（业务相关）
打电话的目的或你要说明什么内容？ 银行能在合作中获得什么利益？ 银行将会问到的一些什么问题？ 对与银行将会提出的问题有心中有没有合
理的解释？
8
电话前的准备（业务以外）
心理准备
（被拒绝和成功的准备） 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
种长远的合作伙伴关系，不面访的话，就失去一次共赢 的机会，适当说一下公司的实力。） 3.和相关负责人说一下 （我完全理解这一点，您和他们打个招呼，我回头再打电话 给您）
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电话预约后的总结记录
打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能 详细，内容要包括该银行的基本情况、您跟 客户经理的谈话内容摘要等等，还要包括您 对该银行经理合作可能性的基本判断 ，最 主要的是看有什么不足的，总结经验教训， 改进下次预约的话术，提高成功率
11
客户心理分析
大部分银行经理在电话中不会很重视我们 （准备相应的话术吸引他们的注意力）
银行经理需要感到自己被尊重 银行经理能看到实现自己利益的体现点
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怎样将异议变为机会
1.没有时间或相关负责人不在 （应对话术：所以电话预约，就是为了防止这种情况出现） 2.先传一份单子的资料吧 （我们拜访目的不是具体的单子，主要是想和贵银行建立一
的内容，辅助表达的方法如手势、语气等则 占了38％，肢体动作所占的比例则高达55％ 电话预约也是一样，内容最多占30%，语音， 语速，微笑自信占到70%以上
16
注意事项
别在电话中进行具体案例说明 在电话中，千万不要谈案子的细节，如此 会拉长谈话时间，银行经理也不见得会有 耐心听，听一听就拒绝掉，反而影响约访 的目的，不过，简单介绍倒是吸引银行经 理与你见面的桥梁。
17
注意事项
不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对 方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！ 若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
18
注意事项
如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己 的好口气，不要受到这种情绪波动的影响， 礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电 访日。
遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转 暗示对方此次电话拜访的目地.
19
1、约定时间和地点
事先打电话说明拜访的目的，并约定拜 访的时间和地点。不要在银行刚上班、 快下班、异常繁忙、正在开重要会议时 去电话预约。也不要在客户休息和用餐 时间去预约。
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2、需要做哪些准备工作？
了解要拜访银行的情况，准备拜访时可能用 到的资料。
14
站在银行立场三个问题的答案
❖我为什么要（花时间）见你？ ❖你们提供什么（对我有价值的服务）？ ❖你有什么特别（与我接触过的其他人）？
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如何让语言得体动听
发音要清晰、明朗，吐字清楚，对银行相关 业务准备工作做好，做到自信，切记吞吞吐 吐
发出的声音必须符合当时、当地的气氛 一个人对他人的印象，约有7％取决于谈话
5
电话预约流程
寻找目标客户
如果感兴趣要求见面
电话介绍
找到主要负责人
6
电话预约具体话术准备
电话手稿（三） 您好，×先生/小姐。我是融道投资有限公司的，
关于中小企业贷款这块，请问咱们单位是哪位负责的 ？（得到肯定以后）
这次给您打电话的主要目的是因为我们公司现在中 小企业贷款和个人贷款业务很多，目前的银行渠道满 足不了市场，所以想了解一下咱们银行的相关政策， 如果有可能的话，希望和贵银行形成长远的战略合作 伙伴关系。目前我们公司这样的单子还有很多，如果× 先生感兴趣我可以拿几个案子在你方便的时间和您面 谈。
穿着与仪容。 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录
本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和 案件介绍）。 明确谈话主题、思路和话语。
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３、出发前
最好与银行经理通电话确认一下，以防 临时发生变化。
选好交通路线，算好时间出发。 确保提前5至10分钟到。
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4、到了银行办公大楼门前
再整装一次。 如提前到达，不要在被访银行里
融道投资话预约的目的与意义 电话预约的流程 电话预约的注意事项 如何应对客户拒绝
2
要重视电话拜访
一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对 面拜访. 有人认为他是一件不起眼的工作，或认 为是一件简单的不得了的工作. 但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一 件相当不简单的事，需要做好充分的准备, 就象 我们常说的那句话:“好的准备就是成功的一半.”
溜达。
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再看看
你的行装专业吗？整齐吗？ 你的精神充沛吗？ 一切都令你满意吗？ 充满信心地出发吧！
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谢 谢！
25
3
电话预约的要基本要领
①力求谈话简洁，抓住要点。 ②考虑到交谈对方的立场。 ③使对方感到有被尊重、重视的感觉。 ④没有强迫对方的意思。
成功的电话预约，不仅可以使对方对你 产生好感，也便于推销工作的进一步进行。
4
电话预约的目的与意义
我们打电话拜访的唯一目的是筛选客户争取 面谈，而不是要做电话销售，这点非常重要， 也就是在电话中千万不要浪费时间谈具体业 务。
拿起电话时，一定要心情平静,将以上内容在脑子 里过一遍,再准备打电话.
9
预约方法的选择
说明利益法（对合作渠道意向的分析） 问题预约法（手里的案子能不能处理，银行
加息对政策有什么影响，市场新的发展思路 等等）
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电话拜访中
确认对方身份
（与不正确的人对话就是浪费时间和金钱） 说明自己的身份 问候对方 阐明本次电话拜访的目的 切入主题
7
电话前准备（业务相关）
打电话的目的或你要说明什么内容？ 银行能在合作中获得什么利益？ 银行将会问到的一些什么问题？ 对与银行将会提出的问题有心中有没有合
理的解释？
8
电话前的准备（业务以外）
心理准备
（被拒绝和成功的准备） 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
种长远的合作伙伴关系，不面访的话，就失去一次共赢 的机会，适当说一下公司的实力。） 3.和相关负责人说一下 （我完全理解这一点，您和他们打个招呼，我回头再打电话 给您）
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电话预约后的总结记录
打完电话后一定要做好记录，记录要尽可能 详细，内容要包括该银行的基本情况、您跟 客户经理的谈话内容摘要等等，还要包括您 对该银行经理合作可能性的基本判断 ，最 主要的是看有什么不足的，总结经验教训， 改进下次预约的话术，提高成功率
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客户心理分析
大部分银行经理在电话中不会很重视我们 （准备相应的话术吸引他们的注意力）
银行经理需要感到自己被尊重 银行经理能看到实现自己利益的体现点
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怎样将异议变为机会
1.没有时间或相关负责人不在 （应对话术：所以电话预约，就是为了防止这种情况出现） 2.先传一份单子的资料吧 （我们拜访目的不是具体的单子，主要是想和贵银行建立一
的内容，辅助表达的方法如手势、语气等则 占了38％，肢体动作所占的比例则高达55％ 电话预约也是一样，内容最多占30%，语音， 语速，微笑自信占到70%以上
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注意事项
别在电话中进行具体案例说明 在电话中，千万不要谈案子的细节，如此 会拉长谈话时间，银行经理也不见得会有 耐心听，听一听就拒绝掉，反而影响约访 的目的，不过，简单介绍倒是吸引银行经 理与你见面的桥梁。
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注意事项
不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对 方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！ 若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
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注意事项
如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己 的好口气，不要受到这种情绪波动的影响， 礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电 访日。
遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转 暗示对方此次电话拜访的目地.
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1、约定时间和地点
事先打电话说明拜访的目的，并约定拜 访的时间和地点。不要在银行刚上班、 快下班、异常繁忙、正在开重要会议时 去电话预约。也不要在客户休息和用餐 时间去预约。
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2、需要做哪些准备工作？
了解要拜访银行的情况，准备拜访时可能用 到的资料。
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站在银行立场三个问题的答案
❖我为什么要（花时间）见你？ ❖你们提供什么（对我有价值的服务）？ ❖你有什么特别（与我接触过的其他人）？
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如何让语言得体动听
发音要清晰、明朗，吐字清楚，对银行相关 业务准备工作做好，做到自信，切记吞吞吐 吐
发出的声音必须符合当时、当地的气氛 一个人对他人的印象，约有7％取决于谈话
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电话预约流程
寻找目标客户
如果感兴趣要求见面
电话介绍
找到主要负责人
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电话预约具体话术准备
电话手稿（三） 您好，×先生/小姐。我是融道投资有限公司的，
关于中小企业贷款这块，请问咱们单位是哪位负责的 ？（得到肯定以后）
这次给您打电话的主要目的是因为我们公司现在中 小企业贷款和个人贷款业务很多，目前的银行渠道满 足不了市场，所以想了解一下咱们银行的相关政策， 如果有可能的话，希望和贵银行形成长远的战略合作 伙伴关系。目前我们公司这样的单子还有很多，如果× 先生感兴趣我可以拿几个案子在你方便的时间和您面 谈。
穿着与仪容。 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录
本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和 案件介绍）。 明确谈话主题、思路和话语。
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３、出发前
最好与银行经理通电话确认一下，以防 临时发生变化。
选好交通路线，算好时间出发。 确保提前5至10分钟到。
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4、到了银行办公大楼门前
再整装一次。 如提前到达，不要在被访银行里