浅谈工程投标商务标中投标书的编制技巧

浅谈工程投标商务标中投标书的编制技巧
摘要：目前建设市场竞争日益激烈，作为施工企业应认识到问题的严峻，企业参加投标是生存和发展的必要条件。

投标不仅是比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉，根据以往经验，施工企业必须加强自身队伍建设。

关键词：招投标；标书；编制
Abstract: At present, the construction of the increasingly fierce market competition, as a construction enterprise shall recognize the problem of severe; the enterprise to participate in bidding is necessary conditions to survival and development. Bidding is not only high and low offer, and than technology, experience, strength and credibility, according to former experience, the construction enterprise must strengthen their team construction.
Key Words: bidding; Tender; compile
招投标中的标书编制工作是一项非常复杂，与多个学科关联的综合性工作。

投标人必须在充分理解招标文件、招标图纸，做好投标前的现场考察工作的基础上，结合本企业实际情况，在参照竞标对手的情况以及与工程有关的各种材料单价的基础上，加上投标人丰富的工程施工经验，才能编出竞争性强而且稳妥的投标书。

1 投标书的选择
业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段，但只有一个标段中标。

投标单位要根据自己的实际力量考虑选投几个标段。

报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。

近年来业主一般都会要求投标单位在开标之前递交一定数额的投标保证金以及诚信保证金，如果报投标段太多，会加大投标单位资金负担。

所以笔者认为一般报投2～4个标段较为适当。

在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定。

2 投标书的编制
2.1 组织精干、高效的投标领导小组，对人员合理分工，作好标前准备工作
对于承包商来说，参加投标就如同参加一场赛事竞争。

因为，它关系到企业的兴衰存亡。

特别是当前建设市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先
进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有现代化先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔获利。

为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，承包商的投标班子应该由3种类型的人才组成：一是经营管理类人才；二是技术专业类人才；三是商务金融类人才。

2.1.1 经营管理类人才
是指专门从事工程承包经营管理、制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排具有决策水平的人才。

为此，这类人才应具备以下基本条件：
(1)知识渊博、视野广阔。

(2)具备一定的法律知识和实际工作经验。

(3)必须勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。

(4)掌握一套科学的研究方法和手段，诸如科学的调查、统计、分析、预测的方法。

2.1.2 专业技术人才
主要是指工程设计及施工中的各类技术人员，诸如道桥工程师、交通工程师、环保工程师、电气化工程师、安全工程师等各类专业技术人员。

他们应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项专业实施方案。

2.1.3 商务金融类人才
是指从事税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识方面人才。

财务人员要懂税收、保险、财会、金融管理和结算等方面的知识。

以上是对投标班子三类人员个体素质的基本要求。

一个投标班子仅仅做到个体素质良好，往往是不够的，还需要企业各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量。

除上述关于投标班子的组成和要求外，一个公司还需注重：保持投标班子成员的相对稳定，不断提高其素质和水平，对于提高投标的竞争力至关重要。

2.2 参加业主组织的标前会议及工地现场考察
业主在出售招标文件后一般会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。

所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。

工地现场调查的主要内容包括：地貌(植
被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。

2.3 编制投标文件
投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实叮行。

施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。

工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。

以确定合理、经济的方案。

工期安排至少要比业主限定时间提前l0天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。

施工招投标是在工程质量标准明确、工期基本确定的情况下进行的，标价也就理应成为投标竞争的重点。

编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。

其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。

另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

要熟练运用工程概预算定额及企业内部定额编制投标价，以增强投标竞争力。

3 确定投标最终报价
报价最关键最难下决心的时刻即最终报价，也就是决策阶段。

报价是进行工程投标的核心。

相对来说报价过高会失去中标的机率就大一些，而报价过低中标机率增大了，但会给工程带来较大的风险。

因此做出合理报价是能否中标的最关键问题。

报价时还要考虑业主的“标底”是多少，这主要靠经验估计；要对竞争对手们可能提出的报价进行分析，找出主要竞争对手，尽可能在权衡利弊的基础上，确定自己的最终报价。

坚持“既能够中标、又有利可图”的原则。

同时，既考虑第一次投标成败的得失，又应着跟于长远发展目标，确定最后的投标报价。

在作出投标报价决策和确定报价策略之后，应组织成本核算人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编报投标文件中相应部分。

确定最终报价有以下几点技巧与大家分享：
(1)当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。

(2)当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采
取获取一般利润水平来报价。

(3)企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。

如果中标，即可获得较高利润。

(4)对一般铁路工程报价宜低，对特殊桥梁工程报价则可高一些。

(5)对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如修复或强化道路工程等，报价则可低一些。

总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。

所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。

4 递交投标书时应注意的问题
(1)注意投标的截止时间。

(2)注意包封的符合性。

(3)当一个招标文件分为多个标段(包)时，要注意不要错装、错投。

5 开标时应注意的问题
(1)携带证件以备检验。

一是参加投标要注意携带原件；二是随时准备检验。

(2)注意其他投标单位投标是否有效。

一是注意其他投标单位资格证明的有效性。

二是注意其他投标单位的投标报价的有效性。

结束语
投标文件的编制是一项体现投标单位综合竞争实力的工作，一份投标文件寄托着投标单位的一份希望，如果因为一个小的失误或错误而失去参评资格或中标的机会，十分可惜。

因此，在编制投标文时要杜绝重大偏差，尽量减少细微偏差，提高投标文件的质量，增加中标的机会。

编制投标文件要有精干的专业队伍，合理的分工，一丝不苟的职业精神，认真负责的工作态度。

只有这样，才能编制出具有竞争力的投标文件，为企业中标提供更好的保障。