长城汽车标准销售流程
长城销售流程之4--产品介绍
FAB介绍方法的展开方式
因为……所以……对您而言……
Feature
Advantage
Hale Waihona Puke Benefit简易地介绍并说明产品的特点及 功能。在介绍产品特性时，必须 针对客户需求。销售顾问对配备 的细节充分了解。但是对客户介 绍多少，完全取决于客户对配备
FBSI销售法
配置（ Feature ）
利益（Benefit）
我们拥有什么样的配置
这项配置能给客 户带来什么好处
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
一个具有冲击性的情境
引导客户亲自感受
冲击（ Impact ）
感受（Sensibility）
FBSI销售法示例
标准句式：
S8拥有……对您来说……感觉……试想…… 折叠硬顶
长城S8拥有折叠硬顶技术，能够在25S内开启和闭合折叠 硬顶，对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由 畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美 妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这 种感觉只有S8才能够带给您，您试想一下您开着S8在海边兜风， 车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼 吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生 活啊。
2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍 时客户才是主角
3、让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问
鼓励顾客动手 引导顾客感受 4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同， 注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提 问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心 灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六 方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。
车辆销售流程及注意事项
车辆销售流程及注意事项（草案）一、业务员与客户洽谈好购车事项后，到销售经理助理处领取“车辆销售合同”。
二、销售人员领取销售合同后，须认真填写销售合同上的内容，销售合同上所有的空白处都需要填写齐全，空白处无服务项目请用“/ ”注销或注明“以下为空白”。
三、填写销售合同应注意以下几点：1、销售合同上的车主、地址、联系人、证件名称、销售合同销售合同签订日期、车主联系电话须填写齐全清楚。
2、车名、型号、颜色、数量、单价必须填写清楚，车价金额大写必须要写，大写金额空白处须注销。
3、上牌服务须注意事项：A、上牌服务费原则上是每辆车1100元服务费（上海牌照含车船税）。
上牌服务费须要提供发票，合同内须写明（客户是公司一定要问清楚是要发票还是收据）。
B、上海人自行上外地牌照及分销销售车辆非本公司代上牌须留5000元的押金。
C、上外地牌照服务费根据当月实际情况收取。
E、上牌服务费应注意不能写“按实结算”，应注明以我公司发票结算。
F、代交购置税须注明“按实结算”。
D、直接客户上外地牌照，收取报备费不低于500元。
4、代客户收购牌照注意事项：A、收购牌照，是由我公司向市场“黄牛”购买，而市场“黄牛”无法提供给我公司发票，因此销售合同内有代客户收购牌照服务事项，一定要注明“代购牌照无发票”。
B、业务员根据销售合同内的内容，填写“代购牌照申请单”，“申请单”的内容须填写清楚。
C、业务员将“代购牌照申请单”交结算员进行核对，凭审核通过的“申请单”到二手车办理代购牌照事宜。
5、其他服务事项：须注明服务内容和服务金额。
6、代客户办理车辆保险注意事项：A、销售合同内须注明投保保险公司。
B、销售合同内须写明具体投保内容（项目）。
C、须与客户约定投保预算价格，如在以后投保过程中发现实际保价超过预算价格须及时与客户取的联系，并取得客户对投保金额的确认后才可以办理车辆的投保事宜。
D、车辆保险服务项目须注明“按实结算”。
E、客户在付完车款30%以上可以办理车辆保险事宜。
汽车销售业务流程
汽车销售业务流程第一:客户开发1.客户来源：上门客户，亲朋介绍,老客户介绍2.通过对老客户的回访维护,让客户为自己介绍客户.3.发展自己的朋友网,告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。
4.通过外拓来开发客户。
第二：客户接待:1.以一个专业、认真、热情的形象来迎接客户的到来,让每一个客户感觉到被重视，受到了尊重，感觉到了我们的专业和真诚.给人积极向上的感觉。
2.前台接待不能离人,不能出现接待缺岗现象，随时注意客户的到来。
当有客户走近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。
（不管客户是否看车销售人员必须随从.）3.接待台杜绝玩手机，看与工作无关的东西,杜绝站姿懒散等有违公司形象现象。
4.客户看车超过一定的时间后，及时邀请客户入座交谈，并为客户倒水。
5.禁止坐着和站着的客户交谈。
也不要客户坐着，销售顾问站着交谈。
6.一定要了解客户住哪里，有没有去过别的店和二级?谁开这车。
7.留下客户的电话！在没有当场成交的情况下，一定要留下客户的电话。
第三：车辆介绍：1.销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？客户主要关心的是价格吗？客户的顾虑处在哪里？特性、功能、利润、个人切身的利润。
2.有效的介绍方法是按照客户的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。
客户越关注的需求,越要优先介绍。
3.让客户积极参与车辆介绍,为客户开门,请他入座，触摸，操作车的各种配置和部件，帮客户打开尾箱,引擎盖等。
4.显性需求:利润、省钱、保修、外形5.隐性需求:显赫、舒适、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统。
第四：价格协商：1.客户杀价的原因为利益而杀价为不信任而杀价只为开场白为退出战局而杀2.客户杀价的动机客户杀价的动机各有不同，立场也就各有差异。
随行行为、证据行为、职业行为3.报价方法：三明治法（第一层是产品给客户带来的价值,第二层是产品价格，第三层是产品的后续价值)价格最小法、比价发、增加利益发。
某汽车标准销售流程执行手册(PDF 31页)
长城汽车标准销售流程 执行手册长城汽车销售有限公司标准销售流程如何阅读这本手册怎么理解这个？销售顾问在执行销售流程前，一定要先理解这个环节客户期望获得什么，客 户的心理是怎么想的，只有做到“知己知彼”才能战无不胜。
看到需注意什么？注意流程的顺序，在客户没有明确提出进入下一阶段的时候，一定要按照流 程的顺序执行。
什么是？销售流程中每个环节的细分动作，告诉销售顾问应该做哪些事情，应该注意 什么，怎么做才是标准的行为动作。
是怎么回事？告诉销售顾问在此流程环节中需要使用哪些表单工具。
看到这个代表什么？代表此流程环节销售顾问必须做到多少条标准才算合格。
出现什么意思？告诉销售顾问此条不是必须执行的，根据自身情况作为提升项。
有点枯燥 但很重要长城汽车销售有限公司标准销售流程流程简介长城汽车标准销售流程长城汽车标准销售流程，将销售顾问与客户接触过程中的 每一个步骤都设立标准的行为要求，只要销售顾问按要求执行， 就能留下真诚、专业、积极的正面印象，有效建立客户的信任， 不断满足并超越客户期望。
长城汽车各专营店应遵循长城汽车制定的标准销售流程， 为客户提供专业的销售服务，确保专营店与客户之间建立互相 信任的、共享喜悦的长期关系。
你做好“让客户满意”的心理准备了吗长城汽车销售有限公司标准销售流程潜客开发客户期望¾ 我只想和诚实可信并理解我时间宝贵的人打交道 ¾ 我希望通过各种途径保持与4S店的联系，例如：车主俱乐部、爱 车讲堂、车辆巡展等执行流程①了解潜客渠道 ②制定开发计划③确定优先等级④潜客开发方法⑤潜客开发准备 ⑥与潜客建立联系 ⑦邀约潜在客户⑧记录客户信息行为标准了解潜客渠道 1、销售顾问掌握10种潜客开发的渠道：来电/到店店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动（车展、巡 展等）、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会 关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等；制定潜客开发计划 2、销售顾问根据自己的销售任务和目前成交率来确定需要开发多少潜客，制定本月的《潜客开发计划书》上报销售经理确定潜客优先等级 3、根据客户的主动性、信息来源的准确性、客户登记时间等因素在《潜客开发计划书》中确定跟进客户的先后顺序；潜客开发的方法 4、销售顾问至少实践以下6种潜客开发的方法：车辆展示法、关系拓展法、沿街拓访法、 网络行销法、客户推荐法、同业交流法；开发前准备工作 5、准备好潜客开发前的潜客名单及相关资料（名片、笔、本、小礼品、产品介绍、公司优势介绍、竞品对比信息、报价清单等）；长城汽车销售有限公司标准销售流程行为标准与潜客建立关系 6、通过电话与潜客建立联系，询问客户对汽车的需求（潜客用车情况、车辆用途等），找到实际的潜在购车者；“您好，非常冒昧地打电话给您， 我是长城汽车专营店的销售顾问， 请问您是王先生吗？” “您的朋友张总告诉我，您想了解 一些SUV车辆的信息，是吗？” “那能耽误您两分钟时间，我给您 提供一些这方面的信息吗？”邀约潜在客户 7、在建立良好关系后，邀约客户到店赏车，一定要客户确定具体日期和时间，如果客户拒绝邀约，可采用上门拜访； 记录潜客信息 8、将有关该客户的重要信息和谈话内容都记入《客户管理卡》中；辅助工具 《潜在客户开发计划书》本环节共八个步骤，标准行为8条，必须全部执行！长城汽车销售有限公司标准销售流程售前准备客户期望¾ 我只对干净、整洁的专营店产生进店愿望 ¾ 我只对专业的销售人员才能产生信任执行流程①知识素养准备 ⑤车辆准备②仪容仪表准备 ⑥电话准备③销售工具准备 ⑦排班准备④饮料茶水准备 ⑧展厅准备行为标准知识素养准备 1、在晨会或看板上，要体现以下知识信息；汽车类知识：汽车行业状况、国家与地方政策、竞争对手信息； 社会类知识：时事、经济、体育、金融、房地产、人文风俗等； 品牌类知识：长城汽车的历史、品牌涵义、曾获奖项等； 产品类知识：长城汽车主要卖点、配置变化，技术优势等； 最新促销政策：各车型的市场活动和价格优惠幅度； 最新库存状况：库存车结构、订单情况、在途车状况；仪容仪表准备 2、必须穿着公司统一配发的服装、胸牌（实习人员服装要求，实习人员胸牌一定标明实习字样）； 3、销售办公室设置一面整容镜，每天晨会前整理仪容仪表；长城汽车销售有限公司标准销售流程 行为标准销售工具准备 4、准备名片、笔（红、黑各一）能正常使用； 5、准备好常用的表单资料，每类表单保证至少有10页空白，能持续记录；饮料茶水准备 6、展厅内必须准备饮料车及3种以上的饮料； 7、保证纸杯的充足，不低于20只，准备好托盘，人多时使用； 车辆准备 8、展车保持正常销售状态，按《长城汽车终端布置标准》执行； 9、试乘试驾车每天进行清洁，符合《长城汽车终端布置标准》；长城汽车销售有限公司标准销售流程行为标准排班准备 10、做好前台轮班人员的安排，制定《前台轮班表》，保证展厅内有两人接待，当接待客户时，用耳麦通知下一个人来顶替； 11、做好当日值班人员的安排；值班人员应每小时巡视展厅一次，检查展车及展厅内部环境整洁与否；电话准备 12、销售热线营业时间安排值班人员接听，非营业时间有转接功能；展厅准备 13、展厅卫生有专人维护，自8：30开始（依据当地作息时间），每隔2小时对展厅进行一次维护； 14、展厅内音响、温度、绿化符合《长城汽车终端布置标准》； 15、销售经理每日9：00之前使用《营业前5S检查表》对展厅实施检查，如有问题立即整改 ；辅助工具《营业前5S检查表》本环节共八个步骤，标准行为15条，必须全部执行！长城汽车销售有限公司标准销售流程客户接待客户期望¾ 我希望打电话咨询时，电话很快接通，直接由人工接听，疑问迅 速解决，获得更多感兴趣的信息；¾ 我希望在走进展厅时有销售顾问接待，得到我希望的服务，而不 是被强拉来听介绍，即使不购车，希望离开时也能受到重视；执行流程①接听客户来电②客户到门口时③客户进店时④客户进店后⑤客户离店时⑥客户离店后行为标准接听客户来电 1、在电话铃响三声之内（彩铃15秒内）接听所有电话，清楚说明专营店的名称和自己的姓名 ；“您好，长城汽车***专营店，我是销 售顾问××，请问有什么可以帮助您？” “怎样称呼您？” “刚才所说的问题，我再向您重复一遍” “您还有其他问题需要我们帮助吗”； “感谢您致电，欢迎到店赏车试驾”。
哈弗销售流程
哈弗销售流程哈弗销售流程是指在销售哈弗品牌汽车时所需遵循的一系列步骤和流程。
一个完善的销售流程能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率，增加销售额，同时也能够提升客户的购车体验。
下面将详细介绍哈弗销售流程的具体内容。
第一步，客户接待。
客户接待是销售流程的第一步，销售人员需要在客户到店后进行热情接待，了解客户的需求和购车意向。
在接待过程中，销售人员需要展现出专业、耐心和热情的态度，引导客户进入购车流程。
第二步，需求了解。
在客户接待之后，销售人员需要详细了解客户的购车需求，包括车型、配置、用途等方面的信息。
通过深入的沟通和了解，销售人员能够更好地为客户提供个性化的购车建议，满足客户的需求。
第三步，产品展示。
在了解客户需求后，销售人员需要对适合客户需求的车型进行详细的产品展示。
通过介绍车辆的性能、配置、外观等方面的优势，让客户更加了解并信任所购车辆，提高购车的决策性。
第四步，试乘试驾。
试乘试驾是销售流程中至关重要的一步，客户通过试乘试驾能够更直观地感受车辆的舒适性、操控性和性能表现。
销售人员需要在试乘试驾中主动解答客户的问题，同时也需要在试驾过程中展现出专业的驾驶技术和服务态度。
第五步，谈判成交。
在客户确认购车意向后，销售人员需要与客户进行价格谈判和购车协商。
在谈判过程中，销售人员需要灵活应对客户的需求和反馈，同时也要坚守公司的底线，争取最大程度的利益。
第六步，签订合同。
在谈判成交后，双方需要签订购车合同，明确车辆的价格、配置、售后服务等内容。
签订合同是销售流程的最后一步，也是交易的正式确认，需要销售人员细致入微地为客户办理手续，确保交易顺利完成。
总结。
哈弗销售流程是一个渐进式的过程，需要销售人员和客户共同配合，通过良好的沟通和合作，最终完成一次愉快的购车交易。
在销售流程中，销售人员需要具备专业的产品知识、良好的沟通能力和高效的执行力，同时也需要保持积极的心态和良好的服务态度，为客户提供更好的购车体验。
汽车销售的流程
汽车销售的流程汽车销售是一个复杂而又精密的流程，它涉及到多个环节和各种因素。
在这个过程中，销售人员需要具备丰富的产品知识、销售技巧和良好的服务意识，才能顺利完成销售任务。
下面将从客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、谈判成交、售后服务等方面，对汽车销售的流程进行详细介绍。
首先，客户接待是汽车销售流程中的第一步。
当客户进入汽车销售店时，销售人员需要主动接待客户，热情地打招呼并引导客户进入展厅或展示区。
在接待过程中，销售人员要注意细节，比如询问客户的需求、了解客户的购车目的等，为后续的销售工作做好准备。
其次，需求分析是汽车销售流程中的关键一环。
销售人员需要耐心倾听客户的需求，了解客户的购车目的、预算、用车习惯等信息。
通过有效的沟通和交流，销售人员能够更好地把握客户的需求，为客户提供更专业的购车建议。
接着，产品介绍是汽车销售流程中的重要环节。
销售人员需要全面了解所销售的车型信息，包括车辆性能、配置、售后服务等方面的内容。
在向客户介绍车辆时，销售人员要以客户的需求为导向，重点介绍符合客户需求的车型特点，让客户对产品有一个清晰的认识。
随后，试乘试驾是汽车销售流程中的必要环节。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受车辆的驾驶性能和舒适度，从而更好地决策是否购买该车型。
销售人员在试乘试驾过程中要耐心解答客户的问题，引导客户留意车辆的各项细节，为客户提供良好的试驾体验。
接下来，谈判成交是汽车销售流程中的关键环节。
销售人员需要根据客户的需求和实际情况，灵活运用销售技巧，与客户进行有效的谈判，争取最大程度地满足客户的需求，达成交易。
在谈判过程中，销售人员要保持耐心和诚信，不断调整策略，促成交易的达成。
最后，售后服务是汽车销售流程中的延续环节。
销售人员需要在销售完成后，继续与客户保持联系，了解客户的用车情况，及时处理客户的售后问题，提供周到的售后服务。
良好的售后服务可以增强客户的满意度，提高客户的忠诚度，为企业带来更多的商机。
汽车销售流程
汽车销售流程汽车销售流程是指汽车经销商在销售汽车产品时所遵循的一系列步骤和程序。
一个完善的销售流程不仅可以提高销售效率，还可以提升客户满意度，建立良好的品牌形象。
下面将介绍汽车销售流程的一般步骤，以供参考。
首先，销售人员需要对客户进行热情接待。
当客户进入汽车展厅或者咨询购车信息时，销售人员需要主动上前，热情地迎接客户，并引导客户进入展厅或者专属的购车区域。
其次，销售人员需要进行客户需求分析。
在客户进入展厅后，销售人员需要主动了解客户的购车需求，包括车型、配置、预算等方面的信息。
通过仔细的需求分析，销售人员可以更好地为客户提供个性化的购车方案。
接着，销售人员需要进行产品介绍和展示。
根据客户的需求，销售人员应当向客户介绍符合其需求的汽车产品，并进行详细的展示。
销售人员需要充分了解所销售的汽车产品，包括性能参数、配置信息、外观设计等方面的特点，以便能够向客户进行全面的介绍。
然后，销售人员需要进行试乘试驾。
在客户表现出购买意向后，销售人员需要引导客户进行试乘试驾体验。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受到汽车的舒适性、操控性等方面的特点，从而更好地决定是否购买。
接下来，销售人员需要进行价格谈判和成交。
当客户对某款车型表现出浓厚的购买兴趣时，销售人员需要与客户进行价格谈判，并提供合适的购车方案。
在价格谈判达成一致后，销售人员可以与客户签订购车合同，完成交易。
最后，销售人员需要进行售后服务跟踪。
在客户购车后，销售人员需要对客户进行售后服务跟踪，包括关于汽车使用的建议、保养维护的提醒等。
售后服务的良好跟踪可以增强客户对汽车品牌的信任感，提升品牌忠诚度。
总的来说，汽车销售流程是一个涉及多方面的复杂过程，需要销售人员具备良好的产品知识、销售技巧和服务意识。
只有通过完善的销售流程和专业的销售团队，汽车经销商才能够实现销售业绩的持续增长，赢得客户的信任和口碑。
长城汽车标准服务流程及礼仪
欢迎阅读长 城 汽 车 标 准 服 务 流 程长城汽车作为国际品牌，励志为长城客户提供超值，惊喜，感动服务，营造幸福感，良好的客户体验取决于终端服务站对标准服务流程的规范执行和用心程度。
客户满意度水平直接影响对品牌的忠诚度，转介率和经营业绩，如何让客户感受到我们用心，周到，细致的服务，让客户对修车经历留下美好印象，是摆在4S 店面前的重要任务。
此教学片以实战为基础，以规范为主线，以给客户提供惊喜，超值服务为目标，请大家认真理解并一 1 2 3是信息可从DMS 系统中检索查询。
确认招揽对象，发现客户潜在需求。
信息员依据系统提示，向目标客户发起招揽。
提前一周通过电话，短信对用户进行提醒，告知可提供预约服务，邀请客户进店。
如果电话不能将客户邀约到店，遇到沟通不顺利的时候，应该如何处理呢？1 如果接通电话时不是客户本人，可以询问是否是某车牌车主，如果不是再挂断电话。
2 如果电话接通后客户很忙，信息员应询问客户空闲时间，并约定在空闲时间再次拨打客户电话。
3 如果客户不能确定到店时间，信息员可以邀请客户在确定时间之后主动拨打电话告知。
4 如果客户的车辆没有到保养里程数，应登记客户公里数等信息，计算下次保养时间。
告诉客户下次保养前提前拨打电话或短信通知。
5 邀请客户来店保养得时候，如果客户不来，应确认客户是因为已经到其他服务站保养，还是因为对服务站的服务不满所导致的。
流失客户招揽部投二1234 预约没有通知车间5 预约信息没有通知到配件部，配件部没有做好配件储备定额管理。
在预约环节中的正确做法1 设置独立的预约电话，电话上贴专用电话标签；2 信息员或服务顾问铃响三声内接听顾客预约电话，在《预约登记表》上记录维修需求，车辆，客户信息；确认配件库存，并给客户提供至少2个时间段供客户选择，尽量错开维修高峰时间，不建议安排当天的预约任务3 借助系统估时估价，并告知。
4 对顾客预约时间及项目再次确认。
5 感谢客户接听电话，并表明会尽快安排6 根据专营店的客流高峰时段及接车能力的统计分析，安排客户再非高峰时段进厂。
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2、让客户重点体验他关注的兴趣点；
3、准备好试乘试驾材料。
99%的客户会在购买前试驾（任何形式）
好的试乘试驾可以让成交率提高50％！
动态展示
要点一：适当时机主动邀请客户试乘试驾 分析：
试乘试驾是促进销售成功的最重要方式，凡是参
加试乘试驾的客户，购车的机率达到95%以上。
达成协议
要点二：客户的反应和态度类型及解决办法 （怀疑、拖延、冷淡、异议） 分析：
在销售谈判过程中，会遇到不同的客户类型，需要 我们采取不同的方法来应对。 本手册列举了四种普遍存在的客户反应及解决方法。
提示：
销售当中还有很多种客户的反应，需要不断收集， 制定解决办法。
达成协议
要点三：达成协议的技巧 （利益汇总法、优劣分析法、前提条件法、 价值成本法、缩小选择法） 分析：
第六个流程
售后跟踪
售后跟踪
要点一：售后跟踪的主要内容和工作重点 （客户跟踪、满意度调查、投诉处理、客户 活动） 分析：
车辆销售后服务工作才刚刚开始，需要我们不断 提高客户满意度和忠诚度，让客户感觉到我们的 关怀，协助处理客户的问题，并通过客户活动维 系客户关系，进而挖掘其周边的消费潜力。 在回访过程中一定要突出重点。
客户说明
例：“很高兴接到您的来电，您咨询的问题，电话中短时间
可能无法详尽的为您解答，可否留下您的电话或住址，我整
理好相关的资料，即为您寄上一份车型报价单及型录，为您 提供更详细的信息，您看可以吗？”
电话接待
要点三、邀请客户来展厅 邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务 项目或活动，如：试乘试驾 用二选一等方法帮助客户明确来店的时间
1、在电话接待过程中与顾客预约好来店看车时间；
2、根据电话中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作；
3、按照客户的店时间提前到门口迎候。
展厅接待
要点一：接待礼仪
主动到门口迎接客户 向客户问候：您好！ 介绍自己，给客户递上名片
注意事项： 给每一位进店的客户打招呼，并递上名片
展厅接待
要点二：主动邀请客户坐下来交谈，并提供 饮品 分析： 1、客户在展厅停留的时间越长，成功销售的几
长城营销国内管理支持部
提示：
手册中列出了四种客户的挑战并举出了范例， 实际销售中还会面临很多种客户的挑战，需要我 们不断积累，总结出更多的应对模板。
第二个流程
提供咨询
提供咨询
与展厅接待如何衔接：
1、在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按 照自己的流程提供咨询； 2、客户参观完车辆后，主动邀请客户坐下来交谈。
提供咨询
率就越大。 2、增加了解客户信息的机会，开始提供咨询。 注意事项： 即使客户直接看车，也要在客户看完车后邀请其 坐下来交谈
展厅接待
要点三：接待客户时面对客户的挑战，采取 灵活的应对措施 分析：
不同的客户类型有不同的问题，例如沉默看车、 随便看看、直接询问价格等等，需要分别对待， 进一步探寻客户需求。
展厅接待
Hall reception
电话接待
要点一：电话接听核心目的 获取客户信息； 了解客户需求； 邀请客户来店； 注意事项： 可报价但不谈价。
电话接待
要点二：留下客户的联系方式
在整个接电话过程中，把握每个机会去获取对方的联系信息 如果使用来电显示功能，在得知对方电话号码后要礼貌地向
第五个流程
交车验车
交车验车
要点一：交车验车流程
（车辆出库、客户交车、交车仪式等） 分析： 本环节是提升客户满意度的关键，其执行 程度直接关系到能否与客户建立长期关系， 培养忠诚客户。 准备充分（人、物、车等）。 交车仪式的举行能激发客户热情，留下美 好印象，同时照片是十分有效的宣传材料。
交车验车
与客户需求阶梯不一致的情况下。
提供咨询
要点五：总结并确认顾客的需求：
1、在适当的时机，总结顾客谈话的主要内容，寻求 顾客的确认 例：张大哥，根据刚刚的了解，我简单的总结一下 好吗？关于您这次的购车，主要用于都市上下班代 步，节假日全家出游，安全是您最关心的„„您看
是不是这样呢？
第三个流程
车辆展示
全面了解竞争品牌；
利用产品独特的优势攻击竞品最大的缺点；
不恶意攻击竞争 品牌。
静态展示
要点三：鼓励客户积极参与产品说明 分析：
车辆介绍过程中，让客户亲自参与，亲身体会产 品特点，才能更好的增强介绍说服力，刺激客户 兴趣点，提升购买信心。 鼓励客户多说、多动手。
动态展示
与车辆静态展示如何衔接：
长城汽车标准销售流程
要点解析
课堂须知
长城汽车标准销售流程
Text2 提供咨询 Text3 车辆展示 Text1 客户接待 Text4 达成协议 Text6 售后跟踪 Text5 交车验车
第一个流程
客户接待
客户接待
客户接待
Customer reception
电话接待
Telephone reception
以上五种方法贯穿以“客户需求”为核心的原则， 在达成协议过程中针对客户不同的情况，采取不 同的方法。
达成协议
要点四：促成订单的四种有效方法 分析：
客户始终希望购买到最新的车辆，所以，当库存 车辆多时，不要给客户看新车； 尽量缩小客户选择车辆的范围，以便让客户尽快 决定； 当客户犹豫不决时，需要帮助客户尽快确定喜欢 的车辆。
要点二：客户对交车环节的期望
有能力在事先约定的日期内 交车 守诺 新车的完好性 新车的整洁程度
关怀 交车人员能够解答您的疑问 完整地解释用户手册 完整地解释车辆的功能特性 完整地解释车辆所需的保养维护 完整地解释车的保修期和保修范围
热情
交车人员礼貌友善 交车人员对您的关注程度 完成整个交车过程所需的时间 交车所需时间或提车周期
让客户亲身体验是最具说服力的介绍方式。
动态展示
要点二：试乘试驾前的准备工作 （车辆准备、人员准备、资料准备、路线准 备） 分析：
只有准备充分，才能保证工作顺利进行。试想： 如果客户在试驾过程中，车辆发生了故障，他购 买的信心还会大吗？
动态展示
要点三：试乘试驾后的工作
（赞美客户、强化优势、填写评估表、销售谈判） 分析：
提供咨询
要点一：提供咨询工作流程 （包括提问、倾听、观察、调整、提供建议） 分析：
本环节的核心是探寻客户需求，在整个销售流程 中起着至关重要的作用。只有了解清楚客户的需 求，才能有的放矢地介绍。 需求分析以形成完整的客户管理卡为目标， 销售人员必须明确客户管理卡的内容。 从提问到提供建议形成一个有效的闭环控制。
提供咨询
要点二：学会使用开放式问题提问
让客户多说话是获取客户信息的最有效方法，开放
式提问主要是让客户多说话 运用5W2H方式收集客户信息 例如： 您认为在购买一辆车的时候，什么对您最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？
提供咨询
收集客户信息的方式：
1、客户进店时适机索取客户名片； 2、来店顾客调查表：问答方式，赠小礼物 3、顾客意见箱：悬挂在顾客能看得到的地方，主动 请顾客提意见，并留下顾客信息 4、抽奖活动：设定抽奖活动规则和公正方法，主动 邀请顾客抽奖，并留下联系方式 5、借助试乘试驾等活动，请客户填写《试乘试驾评 估表》
三、车辆展示
车辆展示
静态展示 动态展示
静态展示
要点一：从客户最关心的地方介绍，并提供证 明材料
分析： 依客户的兴趣来介绍——不断寻求客户认同 六方位绕车介绍不是刻意介绍六个方位，要介绍 客户最关心的部位。 借助销售工具夹、证明手册及商品宣传页、报纸 等材料。
静态展示
要点二：与竞品的对比 分析：
电话接待
要点四：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式
在邀请客户来展厅时，告诉客户，公司和个人的联系方法，
让客户记住你和公司 地址告知要明确、简洁，并和客户确认能否顺利找到，如不 能要进一步说明，直至客户明白为止 让客户了解，认识你会多个有益的朋友，即使不买车也愿意 提供帮助、服务
展厅接待
与电话接待如何衔接：
达成协议
要点一：处理异议的程序和基本方法 （因果法、是的…如果法等） 分析：
在达成协议过程中，面临着价格谈判、车辆确定 等艰巨的工作，客户也会提出各种问题来增加谈 判的筹码，需要我们采取不同的方法来应对。 客户的异议有很多种，我们不断进行收集整理， 制定统一的说辞，会大大增强说服力，提高成交 率。
在回展厅的路上，赞美、肯定客户，并寻求客户的共识
告知客户回展厅后将需帮忙填写试乘试驾评估表及领取精 美礼品，以免客户借口离去而前功尽弃
以电话告知在展厅的同事，将在几分钟后回到展厅，让其
安排停车人员及准备饮料
第四个流程
达成协议
达成协议
与动态展示如何衔接：
客户试乘试驾结束后，一定要主动邀请客户回到洽谈区， 进行销售谈判，进一步征询客户定单。
提供咨询的准备： 准备问题及话题（客户管理卡） 充分的准备客户购车的主要需求话题 了解各消费群体的共同话题
提供咨询 概述法：
例：“这个价格是……，但我不是很确定这是否是最适合 你的那种，我建议先看看你有什么需求，然后我就可知道
哪种产品最适合你的需求。到时我就能更好地告诉你那种
产品的价格。这样行吗？” 你实际上和顾客共同认可了这个流程。现在他表示他愿意 按照这个流程去了解情况，这是顾客的决定，顾客要求这 样做，所以你有责任去按照这个流程去介绍。
提供咨询
要点三：站在客户立场倾听 分析：
与客户谈话时，需要用身体语言表达对客户的尊
重，并站在客户的立场引导客户的需求。
提供咨询
要点四：提供建议的技巧
分析： 客户一般不愿意接受销售顾问的直接看法，需要将 我们产品的利益迎合客户的需求； 客户没有明确需求时，需要我们根据客户的不同情 况，引导客户朝着有利于我们产品的方向发展。