S标准销售流程S标准销售流程
NSSW九大销售流程
客户开发 接待 咨询 产品说明 试车 协商 成交 交车 跟踪
NSSW九大销售流程
STEP1．客户开发
•关 键 点
首先着手建立客户关系 （协调关系）
•关键行动
在做出承诺之前，通常应该优先建立和客户之间 的关系。
•效 益
如果客户在初次见面时能够感到愉快，以后成为 本公司客户的概率就会提高。
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•B 来看不特定的车种
•→ 行动准则9-17 利用提问，了解客户
•
的潜在需求
•C 来看特定的展示车
•→ 行动准则18-25 演练４
•D 来洽谈特定车型预算 •→ 行动准则26-30 演练５
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NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
•演 练 4
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例C”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
NSSW九大销售流程
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2020/11/3
NSSW九大销售流程
客户服务标准(CHS)的重要性
・统一东风日产能够提供给客户的基础销
售技术水准。
⇒为了让所有的客户以及销售部门享受 NISSAN品牌所带来的附加价值。
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NSSW九大销售流程
9大销售行为准则
•跟踪
•客户开发
•交车
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NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
•演 练 5
•运作方式 :角色扮演 （坐着聆听需求“案例D”） •场景设定 : 展示厅 •步 骤 、评估重点 •观察者做出５点评价和反馈
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NSSW九大销售流程
• STEP3．咨询
sop销售技巧和话术
sop销售技巧和话术销售技巧和话术是营销人员在销售过程中提高销售效果的重要工具。
一个好的销售人员需要掌握一定的销售技巧和话术，能够有效地与客户进行沟通，引导客户进行购买决策。
下面将介绍如何构建一个标准的销售打法SOP（Standard Operating Procedure）。
1.SOP简介首先，简要介绍SOP的含义和作用。
SOP是标准操作流程，通过规范化的销售流程和行为，帮助销售人员提高工作效率和销售业绩。
SOP可以统一团队的销售行为，提高销售质量和客户满意度。
2.目标设定确定一个明确的销售目标，明确团队整体目标和个人目标，并将其与公司的销售战略对接。
目标可以是具体的销售额、销售数量或市场份额等。
制定明确的目标有助于激励销售团队的积极性。
3.客户分析对目标客户进行深入的分析，了解他们的需求、喜好和购买决策过程。
可以运用市场调研、问卷调查等方式收集客户信息。
在了解客户的基础上，制定相应的销售策略和话术。
4.销售流程规划在销售打法SOP中，需要规划出整个销售流程。
明确从初次接触客户到签订合同的所有步骤和内容，并设定时间节点。
可以将销售过程分为几个关键阶段，如潜在客户挖掘、需求分析、方案呈现、谈判和签约等。
5.销售话术制定一套标准的销售话术，对于销售人员非常重要。
销售话术包括了与客户的初次接触、需求挖掘、解决疑虑、提供方案、谈判和签约等过程中的常见问题和回答。
销售话术的目的是在不同的销售阶段中有针对性地引导客户。
6.销售技巧培训为了让销售人员更好地应用销售打法SOP，需要进行相关的培训和学习。
培训内容可以包括销售技巧、客户沟通技巧、需求分析技巧、谈判技巧等。
通过不断的培训，提高销售人员的专业素养和销售能力。
7.绩效考核和改进在销售打法SOP中设定合理的绩效指标，对销售人员进行绩效考核。
可以对每个销售阶段进行量化评估，例如拜访次数、签约合同金额等。
根据绩效考核结果，及时调整和完善销售打法SOP，以适应市场需求变化。
汽车4S店标准销售流程
为了完成我们店的冲 量目标，我们联合厂 家搞了这场促销活动， 可以说这是厂家在让 利，我们店面是没有 权限优惠到这个价格 的，所以说机会很难 得，您说呢？买车也 是为了方便，早买早 享受啊！
一.潜客开发
意向促进的三项原则
不要直接谈销售
交谈过程，要善于找到客户感兴趣 的话题，例如体育、股票、投资、孩子、生活、 美容、健身等等。
是否由指定 人员接听
否
向客户推荐相关人员
将电话转至指定人员 否
将电话转至相关员
相关人员接听电话
指定人员是 否及时接听 是 指定人员接听电话
指定人员查看客户留言，并与 客户联系
二.客户接待
2.展厅接待
销售准备流程
展厅接待关键要点
客户来店/来电 来店 客户是否驾车 否 主动、积极、热情、友好
来电 是
进入客户来电接听流程
车辆的配备和属性 优势和特性 给客户的利益和好处 证据、佐证
Evidence
四.产品介绍
产品介绍的准备
1.掌握大迈汽车和潍柴英致产品知识，能熟练进行六方位产品说明。
6
三.需求分析
需求分析关键点: 望、闻、问、切------闻
听来的信息
01
客户住址 客户职业 客户家庭信息 客户爱好 注：“闻”应与开放式提问结合使用
02
03
04
三.需求分析
需求分析关键点: 望、闻、问、切------问
提问技巧
开放式提问 封闭式提问
提问的关键要点
开放式提问的主要目的是 收集信息，销售人员可以 通过开放式提问，让客户 展开话题，充分表露自己 的想法和意见，也就是他 （她）的期望和需求。适 当的开放式问题能让客户 打开话匣子，为销售人员 提供更多的客户信息。
标准化销售流程
电子邮件沟通
➢ 要有一个明确的主题。 ➢ 内容简洁、语句流畅通顺。 ➢ 格式规范，内容严谨。 ➢ 经常浏览收件箱。
手机短信沟通
➢ 选择适当的时机发送。 ➢ 保持内容的健康。 ➢ 注意发短信的频率。 ➢ 注意署清姓名。
面对面接触
➢ 自我介绍：不能只介绍自己的名字，还要向客户提供有用的信息，方 便话题的继续。“张总，您好！我是邮储银行的戴莹，一直从事客服 工作。这是我的名片。”
（4）促进成交
探询客户想法，取得反 馈，以侦测购买信号
获得认可后，总结客户 说能获得的价值
以客户利益导向为理由 ，进行促成
以具体的动作促成，迫 使客户提出顾虑
“您对方案不知道还 有什么意见？”
“既然这产品能为你 带来×× ×价值”
“为了及早实现这个 价值，……”
“现在可填写一下产 品协议书了”
现场展示
您的准备是？
➢ 更丰富的知识：保险、证券、法律等 ➢ 更清晰的理念：客户终身理财服务 ➢ 更熟练的技巧：多方面知识融会贯通 ➢ 更积极的态度：乐观豁达 ➢ 更健康的习惯：工作、生活、学习 ➢ 科学家般的头脑、教育家般的心灵、艺术家般的双手、旅行家般的
双脚......
标准化销售全过程
➢ 制定详细的工作计划及销售活动目标。 ➢ 寻找符合条件的目标客户。 ➢ 为正式与准客户进行销售面谈而做的事前准备。 ➢ 与准客户沟通，收集相关资料寻找购买点。 ➢ 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品与服务，强化准客户的兴趣
1.3约见客户前的准备
接触前准备的步骤 ➢ 1、拟定拜访计划 ➢ 2、电话约访 ➢ 3、分析客户资料并拟定话术 ➢ 4、展示资料的制作与准备 ➢ 5、携带工具的检视 ➢ 6、信心出击
1.4与准客户有效沟通
产品销售流程
产品销售流程1. 确定目标客户在销售过程中，首先需要确定目标客户，这是一个非常重要的步骤。
了解目标客户的需求、偏好和购买能力，有助于更好地进行销售策略的制定。
2. 建立目标清单在了解了目标客户后，建立一个目标清单是必不可少的。
目标清单包括潜在客户的联系信息和其他详细信息，以便能够与他们建立联系并深入了解他们的需求。
3. 制定销售计划制定销售计划是确保销售顺利进行的关键步骤。
该计划应包括目标客户的联系策略、销售目标、销售渠道和销售预算等方面的信息。
这将帮助销售团队在销售过程中更加有条理地行动。
4. 客户开发与维护一旦销售计划制定完毕，销售团队将进入客户开发与维护阶段。
这包括与目标客户建立联系、了解他们的需求、提供相关产品和解决方案，并持续维护与客户的良好关系。
5. 销售漏斗管理销售漏斗管理是跟踪销售进展的重要工具。
销售团队应定期跟进目标客户的状态，将潜在客户转化为实际销售，并及时处理潜在客户的异议或问题，以确保销售顺利进行。
6. 销售交易达成一旦潜在客户表达购买意向，销售团队将与客户协商销售条件和价格，并最终达成销售交易。
在销售交易达成后，应及时进行相关的手续和文件的办理，以确保交易的有效性和合法性。
7. 客户售后服务销售不仅仅是交易的过程，售后服务也非常关键。
销售团队应提供良好的售后服务，包括产品安装、培训和维修等，以提高客户的满意度并促进再次购买的机会。
以上是一个标准的产品销售流程，不同行业和企业可能会有所不同。
但是，通过遵循这些基本步骤，销售团队可以更好地组织销售活动，并提高销售绩效。
标准销售相关流程
标准销售相关流程销售流程是指企业为了提高销售效率，实现销售目标而采取的一系列有条理、有组织的操作步骤。
标准的销售流程可以分为以下几个环节：1. 客户开发阶段：首先，销售团队需要进行市场调研，了解潜在客户的需求和竞争对手的情况。
然后，通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解他们的意愿和购买意向。
在此阶段还可以通过制定营销活动，吸引潜在客户的兴趣。
2. 销售洽谈阶段：在客户开发阶段成功引起了客户的兴趣后，销售团队需要与客户进行面对面的洽谈。
在洽谈中，销售员需全面了解产品或服务的特点，并针对客户的需求进行解答和推销。
在这个阶段，销售员需要与客户进行频繁的沟通，提供详细的技术说明和报价，以便客户能做出正确的购买决策。
3. 销售合同签署阶段：在洽谈阶段成功推销产品或服务后，销售员需要与客户进行合同的签订。
这一阶段主要包括商务谈判、合同评审、合同修改和最终签署等环节。
在签署合同时，销售员需要确保合同条款、价格和交付条件等符合客户的要求，以及符合公司的规定。
4. 订单执行阶段：订单执行阶段是指销售团队根据签署的合同内容，安排公司内部的资源和人员，来实现产品或服务的交付。
销售团队需要与内部的各个部门密切合作，确保订单按时到达客户手中，并确保产品或服务的质量满足客户的要求。
5. 售后服务阶段：售后服务是销售流程中至关重要的一环。
销售员在销售完成后需与客户保持联系，了解客户对产品或服务的满意度，并解答客户可能遇到的问题。
销售员还需及时与客户反馈客户的问题和需求，以便内部团队能够进行改进和提高。
6. 客户维护与拓展阶段：销售过程并不应该在一次交易中终止，而应该与客户建立长期合作关系。
销售员需要定期与客户保持联系，了解客户的新需求，并及时推销新产品或提供增值服务。
销售员还需要通过参加展会、会议等活动，开拓新的客户，扩大市场份额。
通过以上的流程，企业可以有序地开展销售工作，并且能够更好地满足客户的需求，提高销售效率，并实现销售目标。
销售流程的标准化与规范化
销售流程的标准化与规范化摘要：本文主要讨论了销售流程的标准化与规范化对企业发展的重要性。
通过对销售流程的标准化和规范化，可以提高销售团队的工作效率和业绩表现，并有助于提升顾客满意度和建立良好的企业形象。
文章从销售流程规范化的重要性、现有问题及解决方案、标准化步骤以及实施效果等方面进行了深入探讨。
1. 引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提高销售团队的工作效率和销售业绩，以获得更多的市场份额。
销售流程的标准化与规范化可以有效提高销售团队的工作效能，确保销售过程中的一致性和稳定性。
2. 销售流程规范化的重要性销售流程规范化是制定一系列可操作的标准和程序，帮助销售团队高效地开展工作。
它有助于消除工作中的混乱和不一致，确保销售人员按照相同的标准进行工作，提高销售速度和效率。
此外，规范化的销售流程还可以减少错误和失误，降低销售风险，提高顾客满意度。
3. 现有问题及解决方案尽管销售流程的规范化对企业至关重要，但很多企业仍存在一些问题。
例如，销售流程缺乏统一的标准，导致不同销售人员的工作流程差异大；流程中存在冗余和重复的环节，浪费了时间和资源；缺乏科学的数据分析和预测，导致销售决策的盲目性等。
为解决这些问题，企业可以采取以下措施：- 制定统一的销售流程标准：明确销售过程的各个环节和工作要求，确保销售人员按照规定的标准工作。
- 简化流程并优化资源配置：去除重复和冗余环节，提高工作效率，并确保资源合理分配。
- 引入数据分析和预测工具：借助先进的数据分析技术，提供销售决策的依据，并帮助优化销售策略和业绩预测。
4. 标准化步骤要实施销售流程的标准化，需要采取一系列步骤：- 规划和设计：明确销售流程的整体目标和阶段性目标，确定所需的工作环节和相应的标准。
- 立项和组织：制定项目计划和团队组织结构，明确各个角色和职责。
- 实施和执行：根据计划推进销售流程的实施，指导销售团队按照标准工作，监督执行情况。
- 监控和评估：建立监控和评估机制，及时发现问题并采取纠正措施，确保销售流程的优化和持续改进。
办理国药准字s销售流程
办理国药准字s销售流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
需求分析
顾客的购买动机
小组讨论：
➢ 顾客最终作出决定的那一刻，其购买动机绝大多数 是理性的还是感性的？
➢ 顾客知道他们想要什么吗？
冰山理论
需求分析的目的
了解和分析顾客的需求 在需求层面上与顾客达成一致意见
需求分析的两个核心技巧 提问 主动聆听
提问的目的
询问的方式
封闭式问题
回答只有一种可能 是或者不是 直接指导式
问候的目的
问候是社会惯例 相互熟悉 赢得信任 营造谈话氛围
舒适区的概念
当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用 担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方 空旷的沙漠时，你的心情是如何？
A、舒适 B、担心 C、焦虑
舒适区的概念
舒适区
担心区 焦虑区
舒适区的心里变化 担心区的心里变化 焦虑区的心里变化
应对的方式
有望购车者，应留心接待
工作一结束直接来展厅看车的客人 不顾天气恶劣，依然到展厅来的客人 快要打烊时来展厅的客户 未询问之前主动告知姓名、电话的客人 主题围绕在车型、配置、价格上不断打烊的客户 单位不同职位的五六个同来，司机显得相当积极的人
拜访客户
拜访客户概述
潜在客户的拜访 与客户建立关系增进了解 提供产品和服务信息 为客户提供购车咨询 说服客户购买产品 持续为客户提供服务
“可以”
通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般回答方式 只有“可以”和“不可以”两种。
开放式问题
广泛的收集讯息
有什么我可以帮您的吗？
您为什么选择来我们展厅？
您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要
您现在的汽车有些什么装备？
您认为需要哪些装备？
是谁？
怎样？
是什么？
何时？
何地？
第一印象对以后的影响 当客户走进展厅，我们应有的态度 舒适区的营造
接待礼仪
仪表 仪容 仪态
仪容仪表
仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、 嘴巴、胡子、手部
仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、 皮鞋、袜子
职业礼仪
握手礼仪 站立姿势 饮品递送 入座姿势 商谈距离 视线落点 递交名片 手的指示
为何？
提问练习
题目：有一青年男子陈尸在一空旷山坡，旁边只有一个包 提问：回答只能是：是或者不是 目标：问出死亡原因
提问的顺序
一般性的问题 辨别性的问题 联结性的问题
提问的技巧
运用提问技巧达到收集信息的目的 开放式和封闭式的交互运用
主动聆听
聆听的重要性 如何主动 聆听后的下一步
展厅接待与拜访客户
第一印象的重要性
一个周末的下午，对于您来说，今天是一个重要的日子，因为 今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：
外表：从头到脚，你会做什么？ 心里：反应是什么？ 举止：会有改变吗？
那是因为你想得到什么结果？ 那是因为你怕产生什么不良影响？ 那么对于客户，他们是否也一样重要？
第一印象的重要性
用友善的肢体语言表达 用生气的肢体语言表达 用害怕的肢体语言表达 用势利的肢体语言表达
顾客行为类型分析
顾客类型分析
请写出这三种类型的顾客在以下方面各有什么特点：
肢体语言 语音语调
衣着 办公室摆设
主导型
分析型
社交型
客户类型分析
因顾客类型，调整自己的行为
主导型： 分析型： 社交型
常犯的错误
潜在客户的拜访
拜访的项目：
潜在客户的拜访
拜访客户的状况及应对： 拜访对象不在或有要事时 当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时 再次拜访注意事项：
分组讨论
潜在客户的拜访应该注意事项
总结
第一印象的重要性 顾客的情绪特点 引导顾客进入舒适区的技巧 助理式的概述 沟通中的表达能力 顾客的行为类型 拜访客户 顾客购买周期
聆听不同于Байду номын сангаас单的听取
不同的聆听方式造成不同的聆听效果 应注意的重点：
保持愉快的交谈环境 不要随意打断顾客 积极的回应
积极的回应
积极回应可以保证： 交谈不会向错误的方向发展下去 交谈可以集中在自己的观点上 避免片面的了解：
比较容易立即顾客的态度和感受 经常对自己的观点提出疑问 没有人可以完全表达出自己的想法 顾客的表达中还可能有潜在的意思
顾客的担心
当你第一次走进展厅，对周围看到陌生，你心里 是否因为充满一些不确定因素而感到不安和无助？
你的不确定因素有哪些？ 为什么？ 你希望得到什么帮助？
引导顾客进入舒适区的技巧
给予顾客良好的第一印象 有技巧地进入顾客的安全领域 积极地消除顾客的戒备
清楚地表达我们的关心 分散顾客的注意力 重复有关于他们的利益 向顾客做概述
真实一刻（MOT）
顾客的期望值
10
5
5
0
期望
现实
超越顾客期望值
重要MOT的标准 顾客非常关心的 顾客期望值较低的
多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！ 你能超越多少？现在就来尝试！ 小组讨论:在实际工作中顾客注重的MOT有哪些? 如何超越顾客期望值?
结束语
现在，就是现在： 让我们开始探索助理式销售。 我们会比以前做得更好！ 就从展厅接待的第一声问候开始……
培训日程安排
销售流程 展厅接待 需求分析 产品绕车介绍 试乘/试驾 价格商谈
面对异议 交车 售后介绍 售后关怀 结业考试
什么是销售
请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。
销售的定义
我们为什么需要销售流程
不再有很烂的车 ↓
顾客有更多的选择 ↓
买方市场 ↓
顾客期望值提高
控制区的概念
信心
影响 关心
销售成功的要素
三诚原则
标准销售流程
售
客源开发
接待 建立
关系
后
关
怀
需 求 分 析
售
后
介
绍
完美 交车
达成协议 试车
产 品 介 绍
助理式销售VS传统式销售
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
助理式销售VS传统式销售
展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议
概述
全面性的过程介绍 消除顾客的担心或焦虑 引导进入助理式销售流程
概述的要点
满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求顾客同意
沟通中的表达方式
35%
7%
58%
内容 肢体语言 语调
语言表达能力
语速、音量和语调 微小语言的措辞 练习：
肢体语言表达能力
当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞讨的人？ 你有和他说话吗？ 他用什么样的肢体语言？ 练习：