活动2汽车营销人员的职业规范
汽车营销人才职业能力要求.pdf
1“互联网+”时代汽车行业的变化 互联网技术的活跃发展，推进汽车电商化和共享化，网络几乎成为了消费者了解汽车产品和品牌的主要渠道，不论是媒体环境、商业环境，还是消费环境都在发生变化，汽车企业正在发挥数据优势加快人工智能技术的深度应用，引领汽车行业真正进入到网络服务时代。
1.1营销模式创新。
以品牌授权为核心的“4S店模式”将发生改变，多元化的销售模式正取代单一的销售模式。
如汽车超市可以联合汽车厂家与经销商完成车源批售、渠道下沉、品牌传播、产品促销及汽车保养维护等全方位服务，销售过程中多种品牌的汽车集中在一起，为消费者带来更多自由选择的权利，给足消费者实地体验的机会。
同时各大汽车品牌打造相对独立的互联网销售平台，充分利用互联网、大数据和车联网等信息技术，构建直达客户的新零售商业模式，实现对客户高效、低成本的经营方式，深得消费者喜爱。
1.2品牌推广方式多样化。
互联网技术不仅为汽车发展提供了良好的平台与诸多的机遇，也使得汽车营销告别了以往单一的集客方式，汽车销售企业可利用大数据得到科学、有效的客户需求信息，在更短的时间内对市场需求进行有效分析，从而进行更有针对性的投入，充分发挥自身的优势，进一步完成精准的产品或服务的推介，获取客户的全生命周期价值，并利用互联网加强管理品牌意识。
1.3服务竞争更激烈。
“互联网+”带来了更强大的信息交流渠道，汽车营销过程变得非常透明，对于消费者来说，由于获取信息的渠道增多，大部分销售者在购车前能够获得更多的竞争车型配置和价格信息，这给汽车销售顾问的工作带来了更大的挑战。
互联网新媒体的应用更加广泛，客户会选择多种灵活的自媒体渠道分享购车过程的体验，品牌的口碑传播速度更快、更直接，这使得各大汽车品牌更加注重客户服务的满意度。
2对汽车营销人才的新要求 汽车营销与服务专业的设置是为了培养面向汽车行业的综合服务人才，具体表现为具有现代营销理念、掌握汽车销售技巧，具有高认知、高技能和高素养的综合职业能力的应用性人才。
汽车营销人员的职业规范
汽车营销人员的职业规范在当今竞争激烈的汽车市场中，汽车营销人员扮演着至关重要的角色。
他们不仅是汽车产品与消费者之间的桥梁，更是品牌形象的代表。
为了能够在这个充满挑战和机遇的领域中取得成功，并为消费者提供优质的服务，汽车营销人员需要遵循一系列的职业规范。
一、专业知识与技能作为一名汽车营销人员，必须具备扎实的汽车专业知识。
这包括对各类汽车品牌、车型、配置、性能、价格等方面的深入了解。
只有这样，在面对消费者的咨询时，才能准确、详细地解答他们的问题，提供有价值的建议。
同时，还需要掌握市场营销的基本原理和方法。
了解市场调研、市场定位、产品推广、销售策略等方面的知识，能够根据市场动态和消费者需求，制定有效的营销方案。
此外，良好的沟通和销售技巧也是不可或缺的。
要能够清晰、流畅地表达自己的观点，倾听消费者的需求和意见，通过有效的沟通建立起与消费者的信任关系。
在销售过程中，善于发现消费者的痛点和需求，运用恰当的销售技巧，促成交易。
二、诚信与道德诚信是汽车营销人员最基本的职业道德。
在向消费者介绍产品时，必须提供真实、准确的信息，不得夸大其词、虚假宣传。
对于汽车的优点和缺点，都要客观地告知消费者，让他们能够做出明智的购买决策。
遵守商业道德也是至关重要的。
不得采用不正当竞争手段，如诋毁竞争对手、恶意降价等。
要尊重竞争对手，通过提高自身的服务质量和产品优势来赢得市场份额。
另外，保护消费者的隐私和个人信息安全也是诚信与道德的体现。
在收集和处理消费者信息时，严格遵守相关法律法规，确保信息不被泄露或滥用。
三、服务意识汽车营销人员要始终树立以消费者为中心的服务意识。
从消费者进入展厅的那一刻起，就要热情、友好地接待，为他们提供舒适、便捷的购车环境。
在销售过程中，要耐心解答消费者的疑问，根据他们的需求和预算，推荐合适的车型和配置。
对于购车后的消费者，也要提供优质的售后服务，及时处理他们在使用过程中遇到的问题，让消费者感受到全方位的关怀。
汽车销售礼仪与规章制度
汽车销售礼仪与规章制度第一章总则第一条为规范汽车销售行为，维护行业秩序，保障消费者权益，制订本规章制度。
第二条本规章制度适用于从事汽车销售工作的人员和单位。
第三条汽车销售人员必须遵守本规章制度，履行职责，不得违法乱纪。
第四条汽车销售人员应当秉承“诚实守信、服务至上”的原则，竭诚为消费者提供优质服务。
第二章销售礼仪第五条汽车销售人员应当穿着整洁、得体，仪容仪表端庄大方。
第六条汽车销售人员应当礼貌待人，用语文明，尽量避免争执和冲突。
第七条汽车销售人员应当耐心倾听顾客需求，为顾客提供个性化服务，提供专业建议。
第八条汽车销售人员应当严格遵守单位规章制度，不得擅自降低车辆价格，利用不良手段推销产品。
第九条汽车销售人员应当保护客户隐私，不得泄露客户信息，防止信息泄露。
第十条汽车销售人员应当遵守相关法律法规，不得向消费者隐瞒车辆质量问题，夸大产品功效。
第三章销售流程第十一条汽车销售人员应当熟悉汽车产品知识，了解车辆性能参数，为消费者提供准确信息。
第十二条汽车销售人员应当做好售前咨询工作，为客户提供专业的汽车选择建议。
第十三条汽车销售人员应当做好售中服务工作，协助客户完成订车手续，提供购车指导。
第十四条汽车销售人员应当做好售后服务工作，及时跟踪客户订单，解决售后问题。
第十五条汽车销售人员应当定期跟进客户购车情况，维护客户关系，提高客户满意度。
第四章安全管理第十六条汽车销售人员应当保管好销售资料和业务机密，防止泄露。
第十七条汽车销售人员应当严格执行销售规程，不得利用职务之便谋取私利。
第十八条汽车销售人员应当遵守车险销售规定，合理推荐客户购买保险。
第十九条汽车销售人员应当熟悉安全驾驶知识，向客户提供安全行车建议。
第二十条汽车销售人员应当积极参加安全培训，增强安全意识和应急处理能力。
第五章惩戒第二十一条对违反本规章制度的汽车销售人员，单位应当视情节轻重给予相应处罚：警告、罚款、停职、解聘等。
第二十二条对于涉嫌违法犯罪的汽车销售人员，应当及时报警，依法处理。
汽车营销实务课程标准
《汽车营销实务》课程标准制定人：韩道静审核人：张文核准时间：2019年2月一、课程定位1.课程名称：汽车营销实务2.修订版本：2019年2月版3.教学对象：汽车营销与服务专业、二年级4.学时学分：48学时 3学分5.课程性质：专业课，考查课6.先修课程：《汽车概论》后续课程：《汽车营销策划》7.参考教材：《汽车营销策划》陈永革柯凤琴北京出版集团公司北京出版社8.课程开设依据：按照专业人才培养方案，汽车营销与服务专业培养具备汽车销售、策划、养护、管理等岗位的核心能力的高素质技术技能型专门人才，这些企业相关岗位在从业过程中均需具有汽车商务礼仪、市场调查与预测、汽车营销策划、汽车销售技巧的知识和技能。
二、教学目标（一）知识目标1、理解市场及市场营销的定义；2、熟悉汽车市场调研的流程与方法；3、了解STP营销理论；4、了解市场环境分析的方法；5、掌握汽车销售流程和汽车销售技巧。
（二）技术目标1、自信熟练的运用商务礼仪从事商务活动；2、具有较强的表达能力和人际沟通能力；3、能参与组织汽车市场调研工作；4、能够对汽车市场进行细分，进行目标市场选择；5、4S店汽车销售的能力。
（三）素养目标1.人文素养（1）有正确的世界观、人生观、价值观，遵纪守法，为人正直诚实，爱岗敬业，具有良好的职业道德和公共道德（2）具有良好的人际交流和主动沟通能力（3）具有强烈的责任感，良好的团队合作精神和客户服务意识（4）具有良好的心理素质和较强的自控能力，具有较强的社会、环境适应能力（5）有一定的人文社会科学知识，具有良好的文化基础和修养（6）身体健康，心理健康，具有乐观、向上、宽容的态度，具备承受挫折、百折不挠的精神2.职业素养（1）制定工作计划和评估总结工作结果能力（能够撰写营销活动策划方案）（2）具有信息收集与处理能力，具有制定工作计划能力（3）具有汽车营销与服务能力（4）具有独立学习汽车新技术的能力（5）基本的计算机操作能力（6）解决实际问题能力（7）查找技术资料，获取有用信息的能力。
2016中职汽车营销（高教版杜英姿主编）教案：项目二汽车营销技巧
项目二汽车营销技巧【活动1】考察汽车销售流程【教材版本】杜英姿.汽车运用与维修专业课程改革试验教材——汽车营销.北京：高等教育出版社，2008【教学目标】1．知识目标：通过对本活动内容的学习，了解汽车销售流程，掌握汽车营销技巧。
2．能力目标：通过讲解与演示，结合多媒体手段，并组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察，逐步培养学生的语言表达能力、观察能力和捕捉信息能力。
3．情感目标：渗透专业学习与实际相结合的思想，从而激发学生学习专业课的兴趣。
【教学重点、难点】教学重点：汽车销售流程；营销人员的形象准备。
教学难点：展厅接待客户、车辆展示。
【教学媒体及教学方法】本课通过使用讲—看—演的方法，调动学生的学习积极性，注重培养学生观察分析、自主探究的能力，针对不同的学生采用因材施教的方法，使全体学生在合作学习中都能有所收获。
以活动以讲解为主，可以利用多媒体进行演示，查找相关知识、图片、信息等；积极创造条件去当地的汽车交易市场和汽车销售公司实地参观考察。
【课时安排】9课时【教学建议】根据教材，本活动的教学内容需要9课时才能完成，教学中应交替使用教材、多媒体资料，组织学生对汽车市场和汽车销售公司进行实地参观考察等不同的教学方法，加强和学生的互动，使学生积极地参与到教学活动中来。
【教学过程】1．导入（10分钟）把学生转换成汽车营销人员的角色，请2～３名学生发言，谈谈汽车销售流程有哪些，相互补充和完善。
2．新知识讲授（330分钟）（1）汽车销售流程的八个环节（１5分钟）教师分析讲解：利用PPT，分析汽车销售流程图。
教师演示：举一个汽车营销的例子，来演示汽车销售流程图。
请学生对照讲解汽车销售流程，各小组讨论归纳，引导学生找出哪些是容易遗漏而又很重要的环节。
客户开发跟踪服务形象准备和销售签约成交了解客户并提供需求咨询异议处理汽车销售流程图车辆的展示试乘试驾课堂讨论，是发挥教师的主导作用，体现学生主体的有效方式。
汽车销售人员工作规章制度
汽车销售人员工作规章制度第一章总则为规范汽车销售人员工作行为，提升销售服务质量，提高品牌影响力，特制定本工作规章制度。
第二章岗位要求1. 汽车销售人员应具备优秀的沟通能力和销售技巧，能够有效开展销售工作。
2. 汽车销售人员应具备较强的团队合作精神和责任心，能够协助团队完成销售目标。
3. 汽车销售人员应具备良好的产品知识和市场洞察力，能够满足客户需求。
第三章工作时间1. 汽车销售人员工作时间为每周五天，工作时间为早上9点至晚上6点。
2. 汽车销售人员需要在早上8点半前到达岗位，准时开始工作。
第四章工作内容1. 汽车销售人员应积极开展客户接待和咨询工作，了解客户需求并提供专业的解决方案。
2. 汽车销售人员应做好销售演示和推广工作，提升品牌认知度和产品销量。
3. 汽车销售人员应及时跟进客户订单并完成销售任务，确保销售目标的完成。
4. 汽车销售人员应做好售后服务工作，维护客户关系，提升客户满意度。
第五章工作纪律1. 汽车销售人员应遵守公司规定的工作流程和销售政策，不得擅自变更。
2. 汽车销售人员应保守客户信息和公司机密，不得泄露。
3. 汽车销售人员应保持良好的工作状态，避免疏忽工作责任。
4. 汽车销售人员应遵守公司安全制度和消防规定，确保工作安全。
第六章奖惩制度1. 对于表现优秀的汽车销售人员，公司将给予奖励，包括但不限于奖金、晋升机会等。
2. 对于违反规定的汽车销售人员，公司将给予惩罚，包括但不限于警告、罚款、停职等。
第七章附则1. 本工作规章制度于发布之日起生效。
2. 具体执行细则由公司管理层制定，并及时向销售人员通知。
3. 对于本工作规章制度的解释权归公司所有。
以上为汽车销售人员工作规章制度，希望汽车销售人员能认真遵守，做好销售工作，提升公司业绩。
汽车营销人员的职业规范
2）其他 衬衫长度 纽扣旳说法 不要穿毛衫/内衣选择V领 少装东西
3）领带 质地要求 颜色要求 穿短袖不打领带（除制服）
2、女士着装 短裙穿长袜、长裤穿短袜 尽量不穿无袖旳衣服 不穿凉鞋、运动鞋或露趾旳拖鞋 佩饰少而精
• 职业女性旳套裙禁忌 穿黑色皮裙 裙、鞋、袜不搭配 光脚 三截腿
三 会面礼仪 一）称呼礼仪 1、根据惯例旳几种称呼： 1）称呼行政职务 2）称呼技术职称 3）称呼行业称呼 4）泛指尊称
2、某些不合适旳称呼 1）无称呼 2）俗称 3）不合适旳简称 4）地方性称呼
二）简介礼仪 简介自己、简介别人、简介集体
1、简介自己 ——必要旳社交场合，把自己简
介给别人 先递名片—时间简短—内容完整 单位 部门 职务 姓名
2、简介别人 ——“尊者优先了解情况” 判断下列应先简介谁 简介下级与上级认识 简介长辈与晚辈认识 简介年长者与年幼者认识 简介女士与男士认识
三）高尚旳职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精
四）合理旳知识构造 良好旳教育和丰富旳知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富
2、经营业务知识 1）汽车构造原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉多种票据、财务手续和计算 技能
3、握手禁忌 三心二意 带着墨镜 带着手套 只用左手 与异性握手时使用双手 女士只给对方指尖
五）接待礼仪
文明待客 礼貌待客 热情待客
1、文明待客 来有迎声 问有答声 去有送声
2、礼貌待客 问候语 祈求语 感谢语 道歉语 道别语
3、热情待客 眼到 口到 意到
反应； 6、同类产品旳竞争情况
二）及时、连续不断地搜集信息，并 把这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确旳营销策略提 供可靠旳根据 2、有利于销售员提升自己旳业务 能力
汽车技术服务与营销职业岗位标准
汽车技术服务与营销职业岗位标准
一、汽车技术服务与营销专业培养目标
本专业培养学生拥护党的基本路线，德、智、体、美、劳全面发展的中国特色社会主义现代化建设事业需要的建设者和接班人。
具有汽车销售顾问、服务顾问、配件专员、汽车事故勘定和保险理赔专员、汽车美容专员、二手车评估与交易专员等岗位必须具备的汽车性能评价与整车销售、汽车维修业务接待、配件管理与销售、汽车保险与理赔、二手车评估与交易等专项能力，以及具备销售主管、服务主管、配件经理等岗位所需的相应拓展能力，并具备爱岗敬业与协作沟通等良好职业道德，成为“懂技术、精服务、善营销、会管理”的具备一定的人文素养、科学素养、创新意识、工匠精神和较强的就业创业能力、可持续发展能力与国际视野的复合式、创新型、高素质技术技能人才。
二、汽车技术服务与营销专业职业岗位面向
面向汽车技术服务与营销专业职业岗位有：汽车销售顾问、服务顾问、配件专员、汽车事故勘定和保险理赔专员、汽车美容专员、二手车评估与交易专员等。
表1职业岗位及职业能力分析表。
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• 劝说能力——讲求良好的说话艺术，重 视顾客的利益，能说动或说服顾客。
• 演示能力——借助宣传资料、目录或其 他器具，向顾客展示可获得的预期利益， 证明产品的性能、特点。
活动2汽车营销人员的职业规范
• 核算能力——学会对产品的价格、增值 税、车船税、车辆购置税、保险费、上 牌费、利润等进行核算评估，提高工作 效率。
反映； 6、同类产品的竞争状况
活动2汽车营销人员的职业规范
二）及时、持续不断地搜集信息，并把 这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确的营销策略提供 可靠的依据 2、有助于销售员提高自己的业务能 力
活动2汽车营销人员的职业规范
二、沟通关系 建立、维持和发展业务关系和人际
关系，可以获得更多的销售机会 三、销售商品
活动2汽车营销人员的职业规范
参数
• 车型名称 ：奥迪Q7 2012款 3.0 TDI 专享型 • 生产厂商：进口奥迪
• 级别：SUV越野车 • 参考价格：81.50万~256万 • 车型尺寸：长5.086米 宽1.983米 高1.737米 • 动力类型：柴油 • 油耗：12.7升/百公里 • 引擎类型：V型6缸汽油机 • 最高时速：225km/h • 加速时间：6.9~8.0秒 • 驱动方式：四轮驱动 • 制动方式：四轮碟刹 • 车身重量：2205千克 • 轴距：3002毫米 • 行李舱容积：775升 • 油箱容积：100升 • 标准座位数：5 • 排气量：3.0
活动2汽车营销人员的职 业
汽车营销人员的职业规范
汽车营销员必须做的工作和必须承 担的相应责任, 对企业负责，又要对 顾客负责。
活动2汽车营销人员的职业规范
汽车营销人员的职责
① 收集信息 ② 沟通关系 ③ 销售商品 ④ 提供服务 ⑤ 建立形象
活动2汽车营销人员的职业规范
活动2汽车营销人员的职业规范
四）合理的知识结构 良好的教育和丰富的知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富
活动2汽车营销人员的职业规范
2、经营业务知识 1）汽车结构原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能
活动2汽车营销人员的职业规范
汽车营销人员的职责
一、收集信息 一）企业在市场竞争中能否取得有
利的地位，在很大程度上取决于信 息的获得程度
活动2汽车营销人员的职业规范
1、市场供求关系的现状及其变化趋势； 2、消费者特征、消费结构方面的情况； 3、顾客需求的现状及变化趋势； 4、顾客对产品的具体意见和要求； 5、顾客对企业销售政策、售后服务等的
观察能力
记忆能力
思维能力
劝说能力
基本能力
交往能力
核算能力
应变能力
演示能力 活动2汽车营销人员的职业规范
• 观察能力——了解顾客的心理活动，判 断顾客的需求，掌握顾客的行为特征， 使用有效的营销技巧。
• 记忆能力——记住顾客的姓名、电话、 兴趣爱好；汽车商品的性能、价格、特 点、使用方法；对顾客的承诺、交易时 间、交易条件；道路交通情况等。
使顾客对企业产生信赖或好感
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汽车营销人员的素质
• 1.业务素质 • 2.个人素质
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汽车营销人员的素质
一、业务素质 一）具有现代营销观念 1、决定汽车营销员的销售目的、 态度，最终影响企业和顾客的利益 2、传统销售观念和现代营销观念
活动2汽车营销人员的职业规范
建立在周密的调查 研究、全面了解情况 的基础上
活动2汽车营销人员的职业规范
2、热情的心理 1）汽车营销员的工作对象主要是顾客 2）缺乏热情的人，不可能接受别人， 也不可能被别人接受
3、开放的心理 接受与自己不同性格，不同心理的人
活动2汽车营销人员的职业规范
三）高尚的职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精
3、熟悉商业节能并能善于应用 1）熟悉客户心理 2）讲究谈判和语言艺术
4、掌握外语
活动2汽车营销人员的职业规范
五）全面工作能力 独立应付和面对各种各样的日常事物
1、宣传表达能力(文字、口头、形体表达) 2、社会交往能力 3、自控应变能力 4、开拓创新能力
活动2汽车营销人员的职业规范
汽车营销员（初级）的基本能力
销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产 创造条件
活动2汽车营销人员的职业规范
四、提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务
活动2汽车营销人员的职业规范
五、建立形象 个人形象——产品（企业）形象 通过销售过程中的个人行为，
活动2汽车营销人员的职业规范
二、个人素质 汽车营销员自身应具有的条件和特点
活动2汽车营销人员的职业规范
一）强烈的公关意识 可以使汽车营销人员的行为处于主动和
自觉化的状态 1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性 2、善于捕获灵感，抓住时机
活动2汽车营销人员的职业规范
二）良好的心理素质 1、自信心理
二）具有丰富的专业知识 1、企业知识 2、产品知识 3、市场知识 4、用户知识
——法律、财会、经济地理等
活动2汽车营销人员的职业规范
三）有扎实的销售基本功 1、用职业的方式开拓客户 2、用公关的方式接触客户 3、能准确地判断客户 4、有效处理来自客户的障碍
活动2汽车营销人员的职业规范
四）具有熟练的销售技巧 ——让客户感受到购买的愉快心理 ——贯穿于销售活动的始终
活动2汽车营销人员的职业规范
• 思维能力——能独立思考，不受顾客干 扰；思维敏捷，遇事能当机立断；考虑 问题思路清晰，条理清楚。
• 交往能力——敢于同顾客交往，主动交 往；与各种类型的顾客打交道，会建立 和密切与顾客的联系；知识面广，能寻 找到顾客感兴趣的话题，掌握必要的礼 仪和礼节等等。
活动2汽车营销人员的职业规范
• 应变能力——在遭遇预料不到的情况、 不利的形式或突发事件时，能做出正确 的判断，补救甚至挽回不利因素和局面。
活动2汽车营销人员的职业规范
营销人员职业要求实例分析
奥迪Q7
活动2汽车营销人员的职业规范
奥迪Q7
• 将运动性、功能性、高科技和豪华品质 巧妙地融为一体。在公路上，它凭借无 限动感的操控性与运动特性脱颖而出； 在越野道路面，它强劲的驱动力更令人 惊叹。毋庸置疑，奥迪Q7是奥迪公司-quattro技术创始者的又一惊世杰作。