第五章营销理论的新发展
市场营销理论的新发展
通过明确的品牌定位和传播策略，提高品牌在目标市场中的知名 度和影响力。
多渠道传播
利用广告、公关、社交媒体等多种渠道进行品牌传播，扩大品牌 影响力。
增加品牌曝光度
通过参加展会、举办活动、赞助等方式增加品牌曝光度，提高品 牌知名度。
如何提高客户满意度
了解客户需求
深入了解客户的需求和期望，提供符合他们需求的产品 或服务。
价格策略的制定
总结词
价格策略是企业根据产品特点、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，以实现企业的经 营目标。
详细描述
价格策略的制定需要考虑产品的成本、市场需求、竞争状况、消费者心理等因素，同时也需要考虑企 业的营销目标和财务状况。在实践中，企业需要根据市场反馈和自身情况，不断调整和优化价格策略 ，以提高市场占有率和实现经营目标。
内容营销的实践
内容营销实践包括博客文章、社交媒体帖子、视频、播客等内容 的创作和发布。
数据驱动的营销
1 2
数据驱动的营销的概念
数据驱动的营销是指利用数据分析和挖掘技术 ，进行目标受众分析、精准定位和个性化推荐 等营销活动。
数据驱动的营销，提高营销效果和ROI。
1. 制定内容营销计划，明确目标受众和传播渠道，确 保内容与品牌形象相符。
3. 通过社交媒体、搜索引擎优化等手段，扩大内容传 播范围，提高品牌曝光度。
案例三
总结词：数据驱动营销策略
详细描述：该公司在营销活动中收集和分析客 户数据，通过制定个性化的营销策略和提供定 制化服务，提高了客户满意度。
具体行动
05
市场营销理论面临的挑战 与解决方案
如何应对市场变化
快速响应市场变化
密切关注市场动态，及时调整营销策略，以适应 市场变化。
市场营销的发展新趋势(论文)
长江学院学年总结姓名：欧阳杏学号：08332124专业：市场营销班级： 083321指导教师：李莲英2010年9 月16日学年总结回顾这一年发生的点点滴滴，年轻的我们不禁感叹：时间差过的很快，我们真的长大了，成熟了，也在更努力地朝着既定目标迈出坚实的步伐。
这段时间里，在老师的指导下，我们取得了全面的进步。
每次和别人交流时，我都以为自己在学校里每天都一无所获，可是在总结学习、收获成果时，我才清楚地看到我没有白白地度过这两年。
在这两年我们不仅学习掌握了基础课，也学习了专业课数十门，高等数学，大学英语，市场营销学，管理学，消费心理学，市场调查与预测，统计学，初等会计，财务管理，经济法等都是我们学习过的学科。
每门课的学习都让我们懂得了不少，学习了不少，下面我就进行下总结。
《高等数学》是我在大学学习的第一门觉得特别难的学科，“数学起源于物理”，不很准确，却也是事实，大量的数学问题都是从物理引出的，高等数学的很多例题，习题都是来自物理，但数学已成为财经类学生重要的基础课程。
通过大一的学习，我了解了求极限，定积分，不定积分，导数，重积分的方法，了解了各函数之间的关系，可微一定是连续的，连续不一定可微，可微一定是偏导数，偏导数不一定是可微的，连续不一定是偏导数，偏导数也不一定是连续的。
进入大二，学习专业课，《市场营销学》这是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，他研究的是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。
对我来说，这是一堂生动令人受益匪浅的课，每一次学习的过程都会越来越深刻的感受到市场营销学的博大精深，很多分支都值得去深入研究并发展成一个理论体系。
对我一些感兴趣的部分，如促销策略，产品策略，广告决策等，我看过很多成功案例，收益颇丰。
不得不说，之所以爱上市场营销学很大程度是由于到处都是企业成功崛起的生动形象案例，到处都是拥有营销头脑的企业家的作品，市场和市场营销充满了我们的生活，影响着我们的生活，并丰富了我们的生活！《现代市场调查与预测》是一门我们营销专业必须学习的一门课程，对我们有着积极的影响，特别是学校给我们提供的实习机会，把理论结合实际，我们通过自己选题、制定计划书、草拟问卷、发放问卷、统计数据、分析数据、撰写调查报告，把上学期的实训完成的非常漂亮，同学们也都积极配合，发扬了团结合作的精神。
市场营销部分主要知识点总结
市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
现代市场营销理论的新发展研究
现代市场营销理论的新发展研究【摘要】现代市场营销理论的新发展研究涵盖了消费者行为研究、数字化营销、社交媒体营销、个性化营销和跨界营销等多个领域。
这些研究为企业提供了更加精准的市场营销策略制定和营销管理方法。
消费者行为研究帮助企业更好地理解消费者的需求和行为模式，数字化营销和大数据分析则为企业提供了更精准的营销数据分析方法，社交媒体营销和个性化营销则展示了市场营销的新趋势。
跨界营销和合作伙伴关系管理也成为企业拓展市场的重要手段。
结论部分总结了现代市场营销理论的重要性，展望了市场营销的未来发展方向，并指出了现代市场营销理论的新发展启示。
这些研究为企业提供了更多的市场机遇和商业价值。
【关键词】现代市场营销理论、消费者行为、数字化营销、大数据分析、社交媒体营销、个性化营销、定位策略、跨界营销、合作伙伴关系管理、新发展、启示、未来发展方向、总结、重要性。
1. 引言1.1 介绍现代市场营销理论的重要性现代市场营销理论的重要性在当今商业环境中愈发突出。
随着市场竞争日益激烈，企业需要更加科学有效地进行市场营销，以获得竞争优势。
现代市场营销理论为企业提供了一系列科学的方法和工具，帮助企业更好地理解市场需求、消费者行为、竞争对手动态等方面的信息，从而更好地制定市场营销策略，提高市场竞争力。
市场营销理论的重要性还体现在其对企业经营管理的全面影响。
现代市场营销理论强调市场导向和客户导向，强调企业应该从客户需求出发，不断创新、提升产品和服务的质量，以满足客户的需求和期待。
市场营销理论的运用能够帮助企业建立起市场导向的经营理念，推动企业不断迭代创新、提升服务水平，实现持续增长。
现代市场营销理论的重要性无疑是巨大的。
它不仅是企业取得成功的关键因素，也是企业适应市场变化、提升竞争力的必备工具。
深入研究和应用现代市场营销理论，不仅有利于企业实现可持续发展，也是推动整个市场经济向前发展的重要动力。
1.2 概述现代市场营销理论的研究历程现代市场营销理论的研究历程可以追溯到20世纪初，当时主要关注产品销售和广告传播。
市场营销理论的发展
4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。
4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。
该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2．提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。
在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。
这样才利于市场的发展。
3．重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。
而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4．回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。
一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
特点1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
2．4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
企业营销观念市场营销管理哲学及新发展bvre
4R
20世纪90年代，唐·舒尔茨在4C理念的基础上提出4R营销，真 正体现并落实了关系营销的思想：
Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、 互需的关系，减少顾客的流失；
Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的希 望并及时作出反应；
Relationship（关系），建立和顾客的互动关系； Reward（回报），一切营销活动必须以顾客和公司创造价值为目
顾客
推销人员
产品
Logo
四、市场营销观念(Marketing
Concept)
背景：二战以后，买方市场 市场状况发生变化，由于市场供应量的增加，从供小于求的市场
逐渐发展为供大于求的市场，同时消费者的需求呈现个性化、多 元化的发展趋势，因此市场关键在于正确确定目标市场的需求和 欲望，使他们满意从而获取长期利润。
消费者喜欢那些可以随处买到的且价格低廉的产品，企业应 当致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产、降低成本以 扩展市场。
卖方市场是产生这种市场观念的历史条件 该观念盛行于19世纪末20世纪初，供不应求，企业只要提高
产量、降低成本便可获利丰厚。
• 是一种重生产、轻市场的观念。 • 其信念为“我生产什么，就卖什么”。
顾客 需要
Logo
追求目标
通过消费者满意获取长期利润
我永远都非常满意
你满意吗？
Logo
资料：宝洁公司的营销
▪ 宝洁公司的成功秘诀——消费者至上 ▪ 1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运
用科学分析方法了解消费者需求的公司； ▪ 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司 ▪ 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流，建
关系营销：传统营销理论的新发展
、
传 统 营 销 理 论 演 进 的 回顾
现代 营销理 论概 念演 化经 历 了三个 主要 时期 ：
１５ ８ ０年 起 始 的 批 量 营 销 的 萌 生 阶 段 ；１ ６ ９ ０年 起 始
营销 管 理 的 核 心 是 交 易 与 四 ＰＳ ’，它 是 从 管 理 视 角 研 究 企 业 如何 通 过 控 制 内 部 四 ＰＳ去 适 应 外 部 ’
系 营 销 理 论 对 传 统 营 销 理 论 是 替 代 关 系 ，还 是 变 革 或 发 展 。 本 文 试 图探 索 这 些 问 题 。
一
Ｗｅｓ ｒ曾指 出 ：５ ｂｔ ｅ Ｏ年 代 以 前 ，市 场 营 销 理 论 从 侧 重 于 产 品本 身 的研 究 到 侧 重 于 参 与机 构 的研 究 ，再 侧 重 于 参 与 机 构 的 功 能 的 研 究 （ ９ ２年 ） １６ １９ ； ９ ０年 开 始 ，营 销 管 理 学 派兴 起 ，它 引起 了营销 理 论 及 营
换 和 联 系 ， 以实 现 组 织 的 各 种 目标 而 进 行 的 分 析 、 计 划 、执 行 和 控 制 过 程 。 可 见 ，他 强 调 交 换 是 营 ”
传 统 营 销 理 论 的 演 进 ，在 二 十 世 纪 ５ Ｏ年 代 以 前 ，经 历 了以 研 究 产 品 为 对 象 的 商 品 学 派 向机 构 学 派 、功 能 学 派 的演 进 。 商 品 学 派 主要 具 体 研 究 某 类 产 品 ，诸 如 农 产 品 、工 业 品 、矿 产 品 、消 费 品 与 服 务 品 ，研 究 这 些 产 品 的 设 计 、包 装 、 厂 牌 、商 标 、
构 所 发 挥 的功 能 。 具体 包 括 研 究 市 场 营销 机 构 的 交 换 功 能 、 供 给 功 能 及 便 利 功 能 。 正 如 美 国 学 者
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
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商学院市场营销教研室
第五章 营销的内涵 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的
差额。
顾客总价值：顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。 包括：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
No 顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力及所支付的货 币资金等。
实质内涵：在于核心价值观念的培养和塑造。
一、文化营销的层次 1、产品层次 2、品牌文化层次 3、企业文化层次
二、文化营销的实施 1、识别并创造文化需求 2、设计企业文化营销战略 3、文化营销的沟通与促销 4、强化企业文化建设
No Image
第四节 服务营销
一、服务与服务营销 服务分为：服务产品与功能服务。 服务营销可分为： 1、服务产品的营销
包括：货币成本、I时间m 成本、精神成a 本和体g 力成本。e
第一节 顾客让渡价值与顾客满意
二、顾客购买的整体价值 1、产品价值：由质量、功能、规格、样式而产生的价值。 注意： （1）产品创新要符合市场需求。 （2）产品价值的实现要服从产品整体概念。产品价值也包含三个层次：
内在价值、外在价值和附加价值。
第七节 电子商务
电子商务是指基于电子信息网络实现消费者的网上购物、商户之间的网 上交易和在线电子支付等活动的一种新型的商业运营模式。
一、电子商务的类型 1、企业对消费者（也称商家对个人即B to C）的电子商务，基本等同 于电子零售商业。 2、企业对企业（也称商家对商家B to B的电子商务，是指商业机构使用 Internet或各种商务网络向供应商订货或付款。 3、个人对个人（C to C），为买卖个人物品的用户搭建竞标平台，由 卖 方供货，买方竞价。 二、电子商务的优点 1、降低企业营销成本。 2、提供新的市场机会。
本质：研究如何促进作为产品的服务的交换。 2、顾客服务营销
本质：研究如何利用服务作为一种营销促进有形产品 的交换。 二、服务营销组合
产。品、定价I 、地m 点或N 渠道a 、促o 销g 、人、e 有形展示、过程
第五节 绿色营销
一、绿色营销与传统营销的区别 绿色营销指企业在营销活动中，谋求消费者利益、
四、建立顾客让渡价值系统 1、利用价值链实现网络竞争优势。 2、实行核心业务流程管理。 3、实现全面质量营销。
4、重视内部的服务N 管理。o Image
第一节 顾客让渡价值与顾客满意
五、顾客满意战略（CS） 1、开发顾客满意的产品。 2、提供顾客满意的服务。 3、进行CS观念教育。 4、建立CS分析方法体系。
企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费 者的需求，实现企业利润目标，也要注意自然生 态平衡。
绿色营销以绿色消费为前提，以绿色观念为指导，以绿色法制为法律保 障，以绿色科技为物质前提。
二、绿色营销计划制定应考虑的因素
（一）外在营销因素No 付费消费者I、供m 应商、问a 题、预g 测、伙e 伴和政府。
第二节 关系营销
（二）关系营销的层次 1、基本型：销售人员把产品销售出去就不再与顾客
接触。 2、被动型：产品销售出去后，鼓励顾客在遇到问题
获有意见时和公司联系。 3、负责型：销售人员在产品售出以后联系客户，询
问产品是否符合顾客的要求，有何改进建议，以及 不足，以帮助企业不断地改进产品，使之更能符合 客户需求。
4、能动型：销售人N 员不断联o 系客户，提供有关改进 产品用途I的m 建议以及新a 产品g 信息。e
第二节 关系营销
三、关系营销的实施 关系营销的实施主要包括以下几个方面： 1、关系营销的组织设计； 2、关系营销的资源配置； 3、关系营销的效率提升。
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第三节 文化营销
文化营销是指企业营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心 价值观念，并且针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适 应和沟通策略，以实现企业经营目标的一种营销方式。
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第二节 关系营销
一、关系营销的含义 关系营销是以系统沦为基本思想，将企业置身于社会经济的大环
境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、 供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。 关系营销与交易营销的区别：
核心 视野 强调 顾客服务 联系度
交易营 销
关系营 销
交易
（二）内部营销因素
第五节 绿色营销
3、绿色营销内外因素的结合 （1）满足消费者的绿色消费需求。 （2）产品生产过程及使用过程的安全无污。 （3）社会对绿色营销的接受和支持。 （4）企业从可持续发展的战略高度来组织和实施绿色营销。 三、绿色营销发展的新特点 1、热点。 2、为政府和社会各界所拥护和支持。 3、作为企业长远发展的战略高度。 4、与消费者互动作用增强。 5、将面临更多的市场差异化。
第六节 全球营销
❖三、全球营销策略 ❖全球营销策略：企业通过全球化布局和协调，使
其在世界各地的营销活动一体化，以获得全球性 竞争优势。 ❖ 1、本国中心主义——国外营销的市场扩张战略 。 ❖ 2、多中心主义——多国营销的多国别战略。 ❖ 3、地区中心主义——多区域营销的区域性营销 战略。
❖ 4、全球中心主义N ——全o 球营销战略。 Image
No 6、更受到越来越多的管制。
7、在国贸中绿色壁垒将更多地取代传统的非关税壁垒。
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第六节 全球营销
一、国际营销的特点 跨国界的营销活动。 1、复杂性、2、风险性、3、激烈性 二、国际营销环境分析 1、政治的多极化。 2、经济的全球化。 3、知识经济的全面到来。 4、商品结构高级化。
5、老龄化社会。 No 6、网络的I普m 及。 age
2、服务价值：是指企业向顾客提供满意服务所产生的价值。 （1）追加服务：伴随产品而发生的。 （2）核心服务：消费者所要购买的对象。
3、人员价值：知识水平、业务能力等。
No 4、形象价值：企业或其产品在公众中的形象价值。 Image
第一节 顾客让渡价值与顾客满意
三、影响顾客购买的成本因素 1、时间成本 2、精力和精神成本
局限目 如何获 不强调 适度联
标市场 得顾客
系
关系 范围N 广 如何o 保 强调
紧密联
Ima 持顾客ge 系
第二节 关系营销
二、关系营销的类型和层次 （一）关系营销的类型和层次 1、企业内部的关系 2、企业与竞争者的关系 3、企业与顾客的关系 4、企业与供应商的关系 5、企业与影响者的关系
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