针对家乐福超市商务谈判策划书
家乐福谈判准备
谈判VS 供应商
1. 谈判前准备 2. 谈判中技巧 3. 谈判结束
谈判前准备
1. 市调资料 （售价，促销活动） 2. 此供应商在门店的月销售资料 （按单品计算） 3. 确定此次谈判的目标，及最后 的底限。
4. 预估来年或此次 促销活动的销售量， 给对方可能实现的信心。 5 . 带好谈判工具（签字笔，笔记本，稿纸， 计算器，名片，资料）。
谈判中技巧
8. 辩驳对方时，用数据是最好的说服方式。
9. 以公平温和的态度对待供应商，严禁以“店大欺客” 心态谈判。
谈判中技巧
10. 对方对我们做出的条件让步，是对我们极大的支持， 我们应该及时在口头上表达出感谢之意。
11. 创造轻松幽默的谈判气氛，可得到较好的效果。
谈判结束
1. 回顾今天所确定的议题。
谈判中技巧
1. 向对方介绍本公司：良好的购物环境，新颖的展 示架，在改来自购物环境方面肯做出很大的投入等等。
2. 说出此次做促销的目的：
a.
b. c. 是为了增加对方产品的销量. 给产品一好的展示机会. 最底成本的广告宣传费用，最直接的有效的 宣传效果. e. 促销商品我们主动降底毛利，但不扰乱市场规则。
谈判中技巧
f. 我们提供好的陈列场地 .
3. 听取对方的意见，帮助其解决顾虑，必要时请厂 方人员一起谈判或（其更高的领导） . 4. 本公司有非常好的付款信誉，从不拖欠货款，灵活的 付款方式（如供应商需要可提前付款） .
谈判中技巧
5. 当某一条件因为双方意见严重不一，可先暂时放下， 留给下次再议，并 进行下一个议题。 6. 如因费用金额太高而意见不一，双方可以用百分比或 实物形式方式达成共同点。 7. 谈判步骤遵循：从付款 促销 年节费 议价 返利
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福生鲜谈判
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IV 议价新单品 计划 1 怎样选择供应商
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息 依据竞争者调查结果来选择你的供应商
选择必须由2个级别作出
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IV 议价新单品 计划 2 为什么我们要计划
节约时间 在市场上第一个出现新单品或季节性单品
会见那些有权力作出决定的人
对于年度合同谈判;区协调员必须组织频率;地点;目标;报告;决定以及 因此而引起的后续事宜:
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III 年度合同 方法
➢ 频率: 对于年度合同;供应商至少见2次;至多见3次若没有达成任何协 议; 其他会见将由协调员作出决定 日期由谈判主管确定;会见通过邮件或传真确认 协调员确定最后期限
➢ 地方: 谈判可以在全国生鲜总部;各区办公室;或各区培训中心举行 谈判 当日;协调员或其助理必须出席;以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息 禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店;但是合 同必须在总部或区办公室签订 如果一家供应商在好几个区经营;某一个谈判组为所有的区进行了谈判;那 么最后一次会见要在生鲜总部举行;并且生鲜商品经理在场
对于频率;供应商必须依据季节或市场需求而被约见 对于地点; 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行
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IV 议价新单品 2 方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
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IV 议价新单品
计划方法 方法 要点
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IV 议价新单品 3 要点
目前的供应商 新供应商
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IV 协议新单品 要点 目前供应商
有时候;供应商会提供的比你理想目标更多
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多
超市谈判方案
本方案旨在为我方超市提供一套合法合规的谈判策略，通过与供应商建立稳定、共赢的合作关系，实现降低采购成本、提高盈利能力的目标。在实际谈判过程中，需根据市场变化和双方实际情况灵活调整谈判策略，确保谈判的成功实施。
（全文完）
第2篇
超市谈判方案
一、前言
在当前市场竞争日益激烈的背景下，超市行业的采购谈判显得尤为重要。为了确保我方超市在商品采购中获取优势，降低成本，提高效益，特制定本谈判方案。本方案将遵循合法合规的原则，以实现双方共赢为目标，为谈判团队提供操作指南。
（2）供应商评估：全面了解潜在供应商的企业背景、经营状况、产品品质等，筛选出具备合作价值的供应商。
（3）制定谈判计划：明确谈判目标、策略、底线等，确保谈判过程有的放矢。
（4）组建专业谈判团队：选拔具备专业知识和谈判经验的人员，提升谈判实力。
2.谈判过程
（1）建立良好关系：通过积极沟通，展示我方超市的实力和合作诚意，为谈判创造和谐氛围。
4.沟通风险：加强谈判团队沟通能力培训，提高沟通效率，降低误解和冲突。
五、总结
本方案旨在为我方超市提供一套详细、合法合规的谈判策略，通过与供应商建立稳定、共赢的合作关系，实现采购成本降低、盈利能力提升的目标。在实际谈判过程中，需根据市场变化和双方实际情况，灵活调整谈判策略，确保谈判的成功实施。
（全文完）
（3）确定谈判目标：根据超市经营策略和需求，明确谈判商品范围、价格底线、优惠政策等。
（4）组建谈判团队：选拔具有丰富谈判经验、专业知识和沟通能力的人员组成谈判团队，确保谈判的顺利进行。
2.谈判阶段
（1）建立信任：通过积极沟通、展示我方实力和诚意，建立与供应商之间的信任关系。
（2）阐述合作共赢：向供应商阐述3）评估与反馈：对谈判成果进行评估，总结经验教训，为下一次谈判提供参考。
超市采购谈判策划书3篇
超市采购谈判策划书3篇篇一超市采购谈判策划书一、谈判主题以合理的价格采购[X]类商品二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；其他人员：[其他人员姓名]，负责记录、沟通和配合工作。
三、谈判前期调查1. 了解市场行情：通过市场调研，掌握[X]类商品的市场价格、品质、供应商等信息。
2. 分析供应商情况：对现有供应商进行评估，了解其供货能力、信誉度等情况。
3. 确定谈判目标：根据公司需求和预算，确定谈判的目标和底线。
四、谈判目标1. 商品质量：确保所采购的商品符合公司的质量标准，能够满足消费者的需求。
2. 商品价格：争取以最合理的价格采购商品，降低公司成本。
3. 供货能力：选择供货能力稳定的供应商，确保商品的供应稳定。
5. 付款方式：根据公司的财务状况，与供应商协商合适的付款方式，减轻公司资金压力。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍本次谈判的目的和议程。
2. 情况介绍：双方分别介绍各自公司的基本情况、采购需求和期望。
3. 问题讨论：针对双方的需求和期望，进行深入讨论，寻找解决方案。
4. 协议签订：在双方达成一致的基础上，签订采购合同。
六、谈判策略1. 知己知彼：在谈判前充分了解对方的需求、优劣势和谈判策略，以便更好地应对。
2. 灵活应变：根据谈判的进展和变化，及时调整谈判策略，确保谈判朝着有利于己方的方向发展。
3. 寻求共赢：在谈判中注重双方的共同利益，寻求互利共赢的解决方案，以建立长期稳定的合作关系。
4. 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静、理性，避免情绪化和冲动行为，以免影响谈判结果。
七、谈判风险及对策1. 对方强势：对方可能会利用其优势地位提出苛刻的条件。
对策：在谈判前充分准备，了解市场行情和对方的需求，以便更好地应对对方的要求。
同时，可以寻求合作伙伴的支持，增加己方的谈判筹码。
超市模拟谈判策划书
超市模拟谈判策划书篇一：超市模拟开店企划方案超市模拟开店企划案目录一、全面了解当地市场状况二、人力组织结构初定三、超市布局初定四、人力资源部设立五、超市投资回报分析六、管理人员招聘七、全方位市场调查八、参观实习九、超市商品组织结构表确定十、重点商品选择十一、店标及pop的确定十二、设备及其他附属商品的采购十三、培训十四、谈判十五、购销合同签订十六、重点商品选择十七、货架商品的排面制定十八、基层员工的招聘及培训十九、总务采购商品全部到位二十、搭建货架及相关商品到位及相关设备调试二十一、商品到位，排面调整二十二、工作流程实习二十三、试营业二十四、正式开业二十五、开业三个月追踪服务（待定）项目背景山西运城华联购物广场建于山西运城营业面积近5000平米预估投资资金（不含土建）万人民币山西运城华联超市是当地一家颇有影响的零售企业，新筹备的华联购物广场是目前运城地区最大的超市。
为确保超市开设的成功，保障投资回报，公司希望依照国内外成功超市的经营理念、方法、管理制度来筹备建设及运营该超市。
美商卫利有限公司是在与多家国内不同类型的超市的合作过程中，公司开始认识到超市经营的成败最重要的是取决于能否掌握一套科学的超市管理理念、制度和方法。
当前，国外一些知名的成功超市企业积累了一套非常行之有效的、科学的超市管理经验。
为了帮助国内超市企业增加竞争力，掌握国外超市先进管理经验。
卫利公司组织聘请了一批曾在国外成功超市企业工作多年，在一定程度上了解并掌握国外成功超市经营经验的专业人士，专门为国内各超市企业提供专业的商业咨询及超市整体策划。
时间：待定目标：对超市经营方向进行合理定位，合理有效的利用自身资源内容包括三个方面：a:投资额度、土建工期进度、卖场、库房、停车场等基础设施区域面积，形状及楼层间的连接方式等b:以超市为中心各商圈的常住人口及住户数量，平均的年及月收入状况，当地机关团体购买力水平等c:竞争对手基本情况，确定当地竞争对手数量及其经营商场的面积，日销售额，人力组织结构，经营的商业类别等运作方式：由卫利公司提供须调查信息格式及准标，具体数据由济南大润发超市调查后提供。
超市谈判计划书模板
超市谈判计划书模板1. 背景介绍超市谈判计划书是在进行超市合作、采购或供应商等各种商务谈判前，整理和准备的一份文件。
该计划书旨在确保超市谈判的高效和成功进行，而不会遗漏重要的信息或关键步骤。
本文档提供了一个超市谈判计划书的模板，以供参考和使用。
2. 谈判目标明确谈判的目标是确保双方在开始谈判时有一个共同的目标，以便保证谈判的方向一致。
在这一部分，需要明确你的谈判目标是什么，例如：•与供应商达成合作协议•谈判获得更有利的采购条件•确保谈判结果符合超市的战略目标3. 谈判准备在进行任何谈判之前，了解对方的背景信息和需求是至关重要的。
这一部分需要收集并整理供应商或合作方的信息，包括：•公司背景和历史•产品或服务的详细信息•其他超市与该供应商的合作情况此外，还需要确定谈判的具体议题和谈判策略，例如：•谈判的争议点和关键问题•谈判的底线和要让步的程度•谈判的时间和地点安排4. 谈判步骤谈判是一项复杂的过程，需要合理安排步骤并确保每个步骤的顺利进行。
以下是一个常见的谈判步骤示例：4.1 开场白在谈判开始时，进行一个简短的开场白，介绍你的公司以及本次谈判的目标和重要性。
请注意，在这个步骤中，需要表达出对合作方的尊重和期望建立互信的意愿。
4.2 问题定义在这个步骤中，明确要解决的问题和谈判的议题。
可以提出一些开放性问题，以促进对方的参与和意见交流。
4.3 信息交流和讨论在这一步骤中，交换双方的信息并展开讨论。
可以询问关于产品、价格、交货期限、质量标准等方面的问题，以了解供应商的立场和要求。
4.4 提出建议和讨论选项在这一步骤中，通过提出解决问题的建议和讨论各种选项来推动谈判的进展。
需要注意，在这个过程中保持积极和灵活的态度，并准备好妥协或寻求解决方案。
4.5 协商和达成协议在这一步骤中，双方可以进行协商，并逐步接近达成协议的共同立场。
如果可能，可以尝试形成书面的合作协议或备忘录，以便双方将来可以参考。
4.6 总结和结束在谈判即将结束时，进行一次总结并确保双方对达成的协议有一个共同的理解。
超市商务谈判策划书
信用风险：供应商可能存在信用问题， 影响谈判结果
法律风险：供应商可能违反法律法规， 导致谈判失败
市场风险：市场环境变化可能导致谈判 结果发生变化
应对措施的制定和实施
风险评估：分析谈判中可能遇到的风险，如价格、质量、交货期等 制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对策略，如价格谈判、质量控制、交货期管理等 实施计划：制定详细的实施计划，包括时间、人员、资源等 风险监控：在谈判过程中实时监控风险，及时调整应对策略
谈判专家：负责谈判的具 体事务，包括谈判内容的 准备、谈判技巧的运用等
法律顾问：负责谈判中的 法律问题，提供法律支持 和建议
财务顾问：负责谈判中的 财务问题，提供财务支持 和建议
谈判人员的培训和准备
培训内容：谈判技巧、沟通技巧、商务礼仪等 培训方式：内部培训、外部培训、在线培训等 准备事项：了解谈判对手、准备谈判资料、制定谈判策略等 角色分工：主谈人、辅助谈人、记录员等
• - 9:00-9:30 双方介绍及开场致辞 • - 9:30-10:30 双方需求及期望沟通 • - 10:30-11:00 双方讨论及协商 • - 11:00-11:30 双方总结及确认 • - 11:30-12:00 双方签署协议及合影留念
谈判地点的选择和布置
选择安静、 舒适的环 境，避免 干扰
谈判的目标和预期结果
目标：达成合 作协议，实现
互利共赢
预期结果：提 高销售额，扩
大市场份额
预期结果：降 低采购成本，
提高利润率
预期结果：建 立长期合作关 系，实现可持
续发展
谈判策略的制定
明确谈判 目标：确 定谈判的 目的和期 望达成的 结果
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《商务谈判策划书》
-—家乐福超市方
姓名：邓学昭
班级：市场营销10-2
学号：1006050208
一．谈判背景
完达山乳业是黑龙江省知名企业，生产各类包装乳制品，是我超市稳定的的供货商之一。
在新的一年里，我方决定与完达山就价格入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮讨论，制定新政策。
由于双方对于这个事件有不同的看法，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
二．谈判目的
以对我方有利的方式来进行与完达山乳业的商务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和完达山乳业继续合作，达到合作型谈判目的,使得双方都满意.
三．谈判人员组成
主谈兼决策人:采购部经理
副谈：法律顾问、主管会计、售货部业务员代表
对方将派出销售部经理与我方进行谈判，我方为表诚意派出有多年经验的采购部经理,其在多年商务谈判场上发挥得游刃有余，处理问题既有主见又能倾听他人意见。
副谈人员中,法律顾问负责为我方提供相关法律知识，使得我方能够运用相关法律来维护我方的合法利益,从而使得谈判更加有效.主管会计负责记录及对谈判产生的各订单的各项价格进行运算。
售货部业务员代表负责了解对方各种产品的销售方式与途径.
四．开局阶段
为了谈判能够顺利进行,我方特地邀请完达山乳业人员来我方高级会客室进行谈判。
我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。
在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟完达山乳业是我超市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。
在仪表方面要穿着得体，动
作要自然,不必太紧张以给完达山方人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、完达山乳业与我方超市之间的关系，权衡我方与完达山的实力.
开场时必须将问题陈述清楚:我方将对完达山乳制品进行采购,并对乳制品入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。
我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌,试着摸清完达山乳业底细.
五．报价阶段
我方就完达山乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求.
入场费：完达山交付入场费不得少于180，000。
数量:完达山乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于3,000.
价格：根据不同乳制品的不同价格报价.
货运费：由工厂制定，完达山与我方共同协商,金额完达山和我方分摊。
维护方面:完达山需要支付维护费用，我方要保障维护费用适中。
结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。
完达山乳业需向我方提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（完达山的市场占有率、口碑）,竞争（我方超市购进的其他品牌乳制品)，需求(消费者购买时的个人偏好),产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货,日期临近时降低销售价格)，活动促销价格等等。
报价方案一：后报价。
我方与完达山处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。
听完完达山的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。
报价方案二：先报价.完达山方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框,对我方有利。
因我方与完达山方为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破
裂.我方可采用鱼饵报价法，因完达山为长期驻进我方超市,我方可深入了解完达山乳制品的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。
六．磋商交易阶段
我方就价格问题需与完达山方讨价,可就以下方式讨价还价:首先我方对一些乳制品分别还价，如我方认为某种包装奶价格较高,需要再低一些.其次是乳制品全面讨价：我方可了解乳制品总量价格之后再往低处稍稍压制价格，以降低成本。
在还价中要考虑价格距离期望成交价格的差距，还价起点要接近成交目标。
其中我方需要对对方做出让步，但要遵循原则，不损害自己的利益，让步幅度也不可过大。
我方可提出给完达山销售货架更多、促销柜台更大的、促销活动时间自定的让步。
对方做出的让步我们必须谨慎考虑，不要为了达成让步影响关系，要以乐意换乐意。
如对方做出价格降低的让步，我们不应再对其施加压力需求更大的让步。
我方可为完达山提出服务政策:保证销量，保证价格，保证客户满意等等.同时完达山要提供售后保障,如未销售出去的过期奶制品要保证退货，返货额要保证在80％以上。
需要注意:我方不可大幅度让步，要与完达山方幅度相近，同步进行。
七．商务谈判成交阶段
谈判接近尾声时,我方需要注意成交信号：是否已到约定谈判时间？是否已进入对方交易条件的成交线?
我方通过谈判来阐明己方最后立场,最后让步.并与完达山方确定最终条件,可选择差距之和的中间条件作为妥协,最后确定最终报价成交.
谈判终结前必须注意：做好总结，谈判详细记录与整理，为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂.成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件，反复审核，保证商务谈判完美结束。