商务谈判项目策划书1

项目策划书

目录

1)谈判议题 (3)

2)背景分析 (3)

1.行业背景和公司分析 (3)

2.产品技术分析 (5)

3.财务分析 (7)

3)利益确定 (7)

1.我方利益 (7)

2.对方利益 (8)

3.共同利益 (8)

4)切入点分析 (8)

1.我方谈判进攻处 (9)

2.我方谈判取长补短处 (9)

3.我方谈判弱点 (9)

5)谈判目标 (9)

1.最高目标 (10)

2.可接受目标 (10)

3.最低目标 (10)

6)谈判战略和对策（开场先占主动，有理有据有节，换位思考，达到共

赢，让步与进攻，强硬与拖延，直接与周旋等等。） (10)

7)应急方案（僵局，遇到我方不知道的问题，被对方质疑无法回

答 (10)

8)人员分配 (10)

一．谈判议题：

与齐家公司达成合作共识，为我公司建立起一条网上销售的新型营销路线。

二．背景分析：

1.行业背景分析和公司：

①我方行业背景：公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都――常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速２公里，南靠３１２国道，京沪铁路，交通便利，地理位置十分优越。公司总建筑面积7.5万平方米，拥有员工400多名，其中中级及以上技术人员120多名。

公司已拥有当今世界上最先进的技术设备---德国豪迈全自动倒角真空油漆喷涂线（其价格是普通豪迈线的4倍）、豪景、苏福马、威力全自动开槽线、凹版印刷生产线、地板和装饰板专业压贴线共计三十多条,公司从技术引进到自主研发、从印刷到压贴、到地板生产制造，已全面形成了一条系列化的、完整的产业链，形成了年产销强化地板1000万平方米、各类装饰及地板面纸5000吨的规模和综合实力，成为了地板行业中的重点骨干企业。

公司历经多年的发展和磨砺，先后通过了国际质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康与安全管理体系认证、欧盟CE认证、中国环境标志产品认证、国家计量保证确认，并率先通过了国家“阻燃”、“地热”产品的权威鉴定。

多年来，科利达已获得“静音地板”等几十项国家技术专利，独有先进的“蜂盾”技术、吸音减震技术、纹理优化技术和色彩还原技术，国内领先，在业内素有“纹理大师”的美誉。科利达地板采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质基材，自行研发的一流装饰纸和辅料，部分钢板由德国进口、丹麦高级设计师设计，UPS空运。而且，公司还拥有比利时尤尼林（Unilin）公司的互换专利，享有专利锁扣出口权。

“科利达”品牌（央视上榜品牌）与四届金马金像影帝——梁家辉携手合作，曾获得国家免检产品、中国驰名商标、江苏名牌等众多荣誉称号，还被评为中国木地板行业最具市场影响力的优秀品牌、“中国最具竞争力地板品牌”。同时，科利达商标已在德国、澳大利亚等全球诸多国家正式注册，科利达的产品不仅在国内建立了500多家专业服务机构，还远销欧美、东南亚、俄罗斯、印度、土耳其、哥伦比亚等五十多个国家和地区，出口总量超过8000万平方米，在海内外享有广泛的影响和良好赞誉。科利达把“引领潮流，美化世界”作为自己义不容辞的历史使命！

企业文化

【品牌信仰纽带】诚信和谐责任

【企业精神】保持领先----KEEP LEADING

【工作观】立身以德立业以信

【经营观】做好人做好品牌做好事业

【服务观】过程精细化满意全程化

秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“安闲，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！

②对方行业背景：齐家网，全称叫做齐家家居网，总部设在上海，齐家网在上海称作上海团购网。网站创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，“齐家家居网”（简称齐家网）

取意于：修身、齐家、治国、平天下。上海团购网是齐家家居网旗下网站，运营实体为上海齐家信息科技有限公司，公司的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。网站旨在让消费者轻松、放心地完成家庭装潢消费，帮助他们购买到更便宜、更合适他们的家居产品。“诚恳服务客户，决心成就事业”是网站的企业文化。

2006年12月，齐家家居网在业内首次推出在线网上品牌专卖店系统（QBS系统）。QBS系统成为目前国内最先进的网上导购系统。QBS系统是网站推出的网上专业互动导购平台，QBS系统致力于提供给广大网友一个齐全，便捷，高效的建材、家具咨询、购买的环境，让商家用最少的时间和成本开出属于自己的店铺。

2007年,齐家网在行业内率先引进了风险投资，投入大量资金进行技术创新，自主开发了齐家电子商务平台，建立自己的核心竞争力。齐家电子商务平台立足于以个性化的信息服务为基础，突出以客户为中心的市场销售、以技术为核心的销售支持、以网络化管理为重心的三大功能，使客户可以与网站进行基于互联网联机交易，从而使电子商务系统成为新的业务渠道。通过建立以客户为中心，网友、供应商联动的网络营销体系和网络、电话、人工三位一体的服务系统，以及在线销售支持系统、客户服务系统的整合，实现网络化的销售管理。齐家电子商务平台项目被列入2008年上海市信息化发展专项资金计划，并被认定为上海市高新技术成果转化项目。

2008年6月和7月，齐家家居网（上海团购网）苏州和上海两地的家居服务中心正式开业，成为团购行业中当地最大的服务中心店。旗舰店将秉承以往线上（网站）及线下（服务中心）双线优质服务网友及商家基础上，提供更好的服务环境，服务中心的成功落地，代表着齐家网致力于打造全国家居导购行业领跑者的目标再次向前迈进一步。目前在上海、苏州、无锡、杭州和昆山等城市建立了实体店。

截止2008年12月注册会员近90万人，网站日访问量超过84000人次，日流量160万PV，每月新增实名有效装修用户超过15000户。网站

已累计举办装修、建材、家居、婚庆等线下团购活动1000余场，单个建材团购项目最高超过10000人次，已累计为100余万装修客户提供导购服务。

目前，已有将近5000家商家，8000个品牌加入齐家家居网导购服务平台，全年超过42万个有效订单，总产值超过了12亿。目前已经在苏州、昆山、无锡、常州、南京、杭州、宁波、合肥、惠州、长沙、武汉、深圳、天津、济南、沈阳、成都、大连、重庆、广州、哈尔滨等城市建立了分支机构。

企业文化性质是“诚恳服务客户，决心成就事业”名字取意性质是修身、齐家、治国、平天下服务性质是家居消费导购。

2.产品技术分析：

①我方产品分析：

a．100%花色纹理自主开发，享有“纹理大师”的行业美誉。

b．拥有以“静音”、“拼装”等多项国家专利。

c . 独创“蜂蜡”技术，并获得国家标识注册。

d . 率先通过国家“阻燃地板”监测认定。

e . 率先通过国家“地热地板”监测认定。

品牌形象

江苏科利达是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、中国出口“一类企业”。科利达旗下6大品牌，16大系列，200余款产品，款款新潮、时尚，样样独特、超前，引领每一个中国健康家居。以科利达为龙头，旗下共有——科利达、香树、欧也妮、星雅莱、尚榜、良敏6大品牌。

科利达·香树---尽情演绎时尚与潮流，风格迥异不单一，将现代生人居生活体现地淋漓尽致。

星雅莱·欧也妮---秉承欧洲远古文化，将现代与远古完美结合，质感天成，奢华格调自然流露。

尚榜·良敏---继承英国皇家的奢华与高贵，在享受生活同时，也为生活增添几分尊贵气息。

时尚，源自于科利达“纹理大师”的灵感。超前，来自于“保持领先”的理念。

我公司产品先后通过了国际质量管理体系认证、环境管理体系认证、职业健康与安全管理体系认证、欧盟CE认证、中国环境标志产品认证、国家计量保证确认，并率先通过了国家“阻燃”、“地热”产品的权威鉴定。

多年来，科利达已获得“静音地板”等几十项国家技术专利，独有先进的“蜂盾”技术、吸音减震技术、纹理优化技术和色彩还原技术，国内领先，在业内素有“纹理大师”的美誉。科利达地板采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质基材，自行研发的一流装饰纸和辅料，部分钢板由德国进口、丹麦高级设计师设计，UPS空运。

科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境治理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康安全管理体系认证等多项认证，并享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。

在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板（专利号：9.0）、静音木地板（专利号：8.6）等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。

我公司不仅在国内有超过500个专业服务销售机构，同是远销国外，在国际木地板市场有占有一定的地位。

②对方产品分析：

2008年6月齐家家居网在国内率先提出了B+BtoC网络购物新模式：齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）25至40岁之间用户（c）的电子商务平台，从而构成了这种新颖的B+Bt oC网上购物的新模式。网站对消费者负责，换取消费者对网站的信任，而供应商在网站的监管下，既对网站负责，更对消费者负责，商品有质量问题，由网站作为第一负责人，负责处理。

齐家家居网还以B+BtoC的模式，首创了“装修支付宝”，即装修前网友、网站和装潢公司签订三方协议，约定装修过程各个阶段钱款由网站统一进行第三方监督，每个装修节点完成后，经网站提供的第三方独立监理、网友、装修公司三方验收质量后认可签字，网站才将钱款付给装修公司。

齐家家居网B+BtoC网上购物模式是经过了两年多的探索，到2007

年年初才正式成熟，并大规模地向其它城市复制。目前，齐家网旗下的全国密切合作的供应商超过5000家，服务过的用户超过100万户，并仍然以强劲的势头持续快速增长。2006年，齐家网的平台销售额为1.4亿元，增长了120%；2007年实现平台销售额约4亿元，增长233%，08年实现平台销售额超过12亿元，增长200%。

什么是装修支付宝？

装修支付宝是齐家网首家推出的真正网站第三方装修监管服务，将装修工程款部分由网站进行第三方监管，网站安排第三方监理进行工程质量监督，每次节点验收通过三方签字确认后再付款给装修公司，真正做到装修满意再付款！

齐家绝对保障”有5项基本服务保障：无条件退订、价格特搜、假一赔二、先行赔付、投诉处理，所有齐家商户都均承诺履行。

“齐家升级保障”：十倍差价返还、先安装后付款、七天无理由退换货、免费退补货、免费搬楼、误工赔偿。是由各优质商家自愿参加，与网站签订协议并拥有特殊标记。

（附）如何使用装修支付宝

1、参加网站团装活动或者登录设计施工频道网上预约装修公司进行装修支付宝预约；

2、设计师上门量房，沟通设计方案；

3、修改设计方案；并签定设计合同；

4、和装修公司签定施工合同，并和网站签定支付宝三方协议；

5. 吉日开工，网友、网站、装修公司上门交底；

6. 节点验收，第三方监理上门验收；

7、工程完工，竣工验收装修完成

双方整体对比分析

①销售渠道对比：

齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，并且在网民中有一定的影响力。虽然在网上口碑不错，但是其货物的供给以及售后服务等并未被所有的人所认可。

而我方公司却没网上的销售渠道，主要通过店面，及各服务点进行营销和宣传，虽然效果不错，不但开拓了国内的市场，还走出了国门。但是，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。

②时代背景分析：

在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，大到房屋汽车，小到指甲钳纸巾，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。据统计，截止2009年，中国的网民数量达到3.84亿人。这是一个及其庞大的消费群体，拥有极大的消费能力。

③可行性分析：

齐家网这种网上销售平台正好适合于我公司的情况，可以通过和齐家公司的合作，打造一条全新的销售渠道，使公司的营业额再上一个新的台阶。并且，我公司的产品质量优异，物廉价美，再加上齐家的优秀的网购平台，不但我公司能获得丰厚的回报，也能使齐家获得一个积累资本，积累人气的作用，使双方都获得一个非常良好的共同发展，一个双赢的局面，所以，我们完全有理由相信，齐家会和我们达成这次合作。

3.财务分析：

1 . 年产地板约1000万平方米，平均一平方米价格是150元人民币，加其他

各类装饰面纸，地板面纸等等年净利润约5亿元人民币。

2 . 无形资产，如技术专利;固定资产，如房产机械等，全部约价值18亿人

民币。

三．利益确定：

1.我方利益：开创了新的客源渠道，招揽国内新客源对我们开拓国内市场

有所帮助。在齐家网能很好地起到宣传效果。同时可以通过网站的调查

资料可以了解同行之间的信息，如新产品啊，客人新需求方向啊等。

2.对方利益：赚取可观的佣金，并且如果建立长期合作关系后对自身网站

发展也是有很大空间的。

3.共同利益:对消费群体的新需求得到满足。我们需要，他们帮我们找到。

我们把产品销售给对方介绍的客源让我们的经营利润得到最大化，同时

对方可以赚取提成。一买一卖间建立了一个平台共同达到自身的利益最

大值。

四．切入点分析：

1.我方谈判进攻处：

（1）.科利达作为中国最具竞争力的地板品牌，齐家网作为全国最大的家居交易平台，若双方顺利合作，齐家网能增加代购商品的品种获得更多的客源，科利达也能再一次全面开拓国内市场，就能达到双赢的效果. （2）. 齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台，没有太大的买卖风

险，不应该收取过高的保底与提成费用.

（3）. 对方是否知道网络销售相对于实体店销售的优势在与哪里？

只有商品数量足够大时才能做到“任君选择”，从长尾理论的角度上说

商家必须积极地增加商品的数量，所以齐家网需要与我们合作。（4）. 直到08年，科利达国内专卖店以超过500家，证明科利达在国内也有很多老客户，在中国，作为一间在同行业中有举足轻重的地位的装饰材料公司，在电视，报纸，网络等等媒体都有宣传途径，即使不与齐家网合作我方也能很好地经营下去，或者与其他家居建材交易平台合作。

（5）. 2010科利达地板夏季绝色倾城系列已经全面上市，然而，（广州）齐家网也于5月16日举行第十四届大型建材家居团购会，科利达可借这次活动为契机，作为新产品的推广活动，若业绩理想，双方即可开展正常的合作。

（6）. 对于促销活动，若齐家网的促销活动能达到我方的合理销售额，我方将送一定数量的货品给齐家网任其自由处理（首选）或提高当场活动货品销售额的提成，若达不到，齐家网需要承担一部分的促销费用（包括我公司的人员薪酬，小礼品费用等等）

（7）.对于合作方式：

①若选择只收保底费用，我方将成为先行赔付商，承担合理的赔付款额

如果齐家网不能达到一定的销售量，我方将要求齐家网支付我方公司产品促销活动的一定费用。

②若选择保底加提成或只收提成，我方将不成为先行赔付商

如果齐家网不能达到一定的销售量，我方将扣除一部分的提成作为商业保偿费用。

2.我方谈判取长补短处：

（1）我公司想全面开拓国内市场，然而，新产品在2010年上海展会及第十二届中国国际地面材料及铺装技术展览会展出后，受到了业内各方面的普遍关注。十几家外商与公司达成合作意向，国内诸多品牌前来洽谈贴牌加工。若齐家网此时与我方合作，定能在最新产品出分一杯羹。

（2）我公司产品数量巨大，品种多正好能填补齐家网需要更多不同货品种类的要求

（3）科利达是优秀装饰品牌，我公司出厂的每一件货品都定是合格产品，我们深深明白建立一个优秀品牌的艰辛，所以绝对不会出售有问题的货品，若双方能达成协议，我方定能遵守齐家网的诚信保障机制，为求网友买得开心，用得放心。

3.我方谈判弱点：

（1）需然我公司实力雄厚，但在金融风暴的影响下，确实对出口生意有了打击，所以需要全面开拓国内市场。

（2）因我公司规模大，产品数量巨大，品种多，对货仓的合理容积有一定影响，所以我方必须通过一些低价促销的渠道对挤压产品进行销售。

（3）若网友在齐家网买了我公司的产品后出现问题，网友责怪齐家网的力度会大于责怪我公司的力度，所以我方在支付先行赔付款的款额时要把握好。

五．谈判目标:

一最高目标： 1 合作期以年为时间段，销售额达到

本公司年销售额2%——5%

2合作方式以保底费8000——10000元合作

3成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有

维修费

二可接受目标：保底费+提成4%——5%，前提达到或超过年销售额2%内。

三提成7%——8%+免费赠送产品若干作为奖励

六．谈判战略和对策：

一果断出击，占据场面主动权。

1 表面我们的产品是绝对值得信赖的，没问题的，而且技术是最新的

2 我们财力雄厚，和我们合作赚取佣金是绝对划得来的

3 我们是对方的雇主，应该有主动权才对。

二迂回周旋。在合作方式上耍太极，用我们公司年销售地板面积去设陷，要求对方帮助我们的业绩提高到一个程度才能给提成。

三在计算提成和保底费上用我们公司年销量作为论点，围绕总的年收益来计算最终承诺给对方的提成。

四核心是我们有多种渠道作为产品销路和宣传的，这只是一个其中的环节。不跟齐家网合作也有15888，中国团购网，乐乐团购网等等选择。

七．应急方案：

对于帮助我公司处理一定网络推广业务的同时，齐家网的自身营运成本的增加，要求我公司再多支付一定的费用。

对应说法：网络销售就是不锁定目标的市场营销，重点在于自动化。买卖的

沟通需要成本，然而网络交易平台能把沟通成本减到很少。实现市场营销的自动化就要加强系统的功能，这也是你们公司必须做到的，也符合贵公司的快速发展前提，所以说，即使数量增加，管理成本也不会加多少。

八．人员分配：