第九章 进出口合同的商订和履行
9进出口合同的商订和履行
五、提单（Bill of Lading -- B/L ）
海运提单的名称
UCP600第20条规定，银行可接受海运提单，而不论其名称如何。
托运人（shipper)
即发货人，一般为信用证的受益人。除非信用证另有规定，银行 也接受以信用证受益人以外的一方为托运人的海运提单，此种提 单称之为第三者提单（third party B/L)。
对于经检验检疫不合格的货物，检验检疫机构签发《出 境货物不合格通知单》，不准出口。
（二）催证、审证和改证
1、催证
2、审证
审核信用证主要分为银行审核与出口企业审核 对信用证的审核（包括对修改通知书内容的审核）大体上可以分为 总的方面审核与专项审核两类
※总的方面的审核要点 （1）从政策上审核 （2）对开证行资信情况的审核 （3）对信用证的生效、有无保留或限制性条款的审核
（五）制单结汇
※ 信用证项下制单结汇
1、结汇方法
收妥结汇 议付结汇 定期结汇
2、制单 正确、完整、及时、简明、整洁
（六）外汇核销
出口核销制度是国家授权各级外汇管理部 门对境内出口企业的出口贸易项下的一切收汇 实行跟踪/真实性管理和监督的一项外汇管理 制度。出口收汇核销是指企业在货物出口后的 一定期限内向当地外汇管理部门办理收汇申报， 外汇管理部门采取货物流与资金流对应的审核 方式，证实该笔出口货物的价款已经收回或按 规定使用的一项外汇业务。
1、市场调研（目的是选择目标市场） 2、客户调研 3、制定经营方案和营销策略 （二）交易磋商
（三）书面合同的签订
（四）合同的履行
1、开立信用证 2、投保 3、审单付款 4、报关、纳税、接货 5、验收、拨交
第二节 进出口合同的履行
一、出口合同的履行
国际贸易合同的商定和履行
国际贸易合同的商定和履行引言国际贸易是不同国家之间的经济联系和交流的重要方式之一。
在进行国际贸易时，合同的商定和履行至关重要。
本文将探讨国际贸易合同的商定和履行的关键要素和注意事项。
合同的商定1. 合同的订立合同是国际贸易的基础，是交易双方之间达成的一份具有法律约束力的协议。
为了确保合同的有效性和可执行性，以下是一些关键要素：协议双方的明确身份和商品或服务的明确描述价格、数量和付款条件的明确约定交货日期和方式的明确约定合同有效期和解约条款的明确约定2. 合同的语言和法律适用国际贸易涉及到不同国家之间的交流，在合同的商定阶段需要确定涉及的语言和法律适用。
常见的做法是选择一种通用的商业语言（如英语）并约定一个具体的法律适用（如国际商会的《国际货物销售合同》）。
3. 合同的谈判和确认在商定合同的过程中，双方需要进行详细的贸易谈判和沟通。
所有的合同条款都应该在谈判的过程中明确和确认，并且双方应该对所有条款都达成一致意见。
合同的商定应该是充分了解和同意的结果。
合同的履行1. 合同的履行义务一旦合同达成，双方应该履行合同中规定的义务。
这包括以下几个方面：商品或服务的及时交付商品或服务的质量和规格符合合同要求支付款项的及时支付履行其他合同约定的义务2. 合同的变更和解决争议在合同履行过程中，双方可能会遇到各种问题和挑战。
如果需要对合同进行变更，双方应该及时进行协商并达成一致意见。
如果双方发生争议，应该优先通过友好协商解决，如果无法解决，可以考虑通过仲裁或诉讼的方式解决。
3. 合同的结算和关闭合同履行完成后，双方应该进行最终结算，并确保所有的支付和交货事宜都已完成。
合同的关闭应该是双方共同确认的结果，并且应该确保所有的权益和义务都得到妥善处理。
国际贸易合同的商定和履行直接关系到交易双方的权益和利益。
只有在合同商定阶段充分明确和确认，以及在合同履行阶段严格执行和履行合同义务，才能确保国际贸易交易的顺利进行。
双方应该始终以诚信为基础，积极合作，以达到共同的商业目标。
国际贸易合同的商定与履行
国际贸易合同的商定与履行1. 引言国际贸易合同是国际贸易中非常重要的法律文件，它规定了各方之间在商业交易中的权利和义务。
合同的商定和履行对于保障交易双方的利益、确保交易顺利进行至关重要。
本文将对国际贸易合同的商定和履行进行详细阐述。
2. 国际贸易合同的商定2.1 合同的主要内容国际贸易合同的主要内容包括几个方面：•产品或服务的明确描述和规格；•交货方式、时间和地点；•价格和支付条件；•运输和保险责任的分配；•合同终止条件。
合同中对内容的明确规定可以确保双方在交易过程中有一个明确的框架，避免产生争议。
2.2 合同的语言和法律适用在国际贸易中，合同的语言和法律适用非常重要。
合同中应明确规定使用的语言和适用的法律，以避免因语言和法律差异而导致的纠纷。
常用的国际贸易合同语言包括英语、法语和汉语，而适用的法律可以是买卖双方共同认可的国际商事法规则或某个具体国家的法律。
2.3 合同的修订和补充在一些情况下，国际贸易合同可能需要进行修订和补充。
这可能是由于市场情况的变化、合同中的某些条款无法履行或者双方之间的协商达成的。
合同的修订和补充应该以书面形式进行，并由双方签署确认，确保双方的权益得到保障。
3. 国际贸易合同的履行3.1 交付和验收合同规定了货物的交付方式、时间和地点，卖方应按照约定将货物交付给买方，买方则应在规定的时间和地点对货物进行验收。
交付和验收过程中应注意确保货物的完好性和数量的准确性，避免发生因交付和验收问题而引起的争议。
3.2 付款和结算付款和结算是合同履行的重要环节。
合同应明确规定付款方式和时间，双方应按照约定的条件进行支付和结算。
常用的付款方式包括信用证、电汇和托收等。
在付款和结算过程中，双方应注意确保支付的准确性和及时性，以免影响合同的履行。
3.3 运输和保险合同中通常规定了货物的运输方式和保险责任的分配。
卖方应按照约定将货物按时运达指定地点，并负责购买适当的保险，以确保货物在运输过程中的安全。
通用范文(正式版)国际贸易合同的商定和履行
国际贸易合同的商定和履行摘要国际贸易合同是跨越国家边界的经济交往的重要组成部分。
商定和履行国际贸易合同的过程涉及到多个方面的考虑，如合同的主体要素、合同的签署和生效、履行合同的义务等。
本文将从几个方面探讨国际贸易合同的商定和履行。
一、合同的主体要素国际贸易合同的商定和履行首先需要明确合同的主体要素。
合同的主体要素包括合同的当事人、商品的数量与质量、价格、交货地点和交货时间等。
当事人的选择需要考虑到其信誉、经济实力和地理位置等因素。
同时，对于商品的数量和质量需要在合同中明确规定，以避免合同纠纷。
此外，合同中的价格、交货地点和交货时间等也需要明确规定，以确保双方的权益。
二、合同的签署和生效商定好合同的主体要素后，接下来需要进行合同的签署和生效。
合同的签署一般需要当事人的书面确认，并经过双方的协商和讨论。
在签署合同前，双方应对合同的内容进行详细的审查和确认，确保合同的条款得到充分理解和认可。
合同签署后，合同的生效需要按照当事人之间的约定进行，可以是签署日即生效，也可以是合同生效后的一定期限。
三、履行合同的义务国际贸易合同的履行涉及到对合同条款的遵守和履行合同义务的责任。
当事人在履行合同的过程中需要确保按照合同约定的交货时间和交货地点进行交货，并确保商品的质量符合合同要求。
同时，当事人还需要按照合同约定的方式和时间支付货款，并承担可能发生的违约责任。
在履行合同的过程中，可能会出现各种不可抗力因素，如自然灾害、政治动荡等，阻碍了合同的履行。
当不可抗力事件发生时，当事人可以根据合同中的不可抗力条款采取相应的措施，并及时通知对方。
在双方同意的情况下，可以暂时或永久解除合同的履行义务。
不可抗力事件解除后，当事人需要重新商定合同的履行细节。
四、合同履行后的纠纷解决即使在商定和履行合同时尽可能地明确各方的权益和义务，仍然可能发生合同纠纷。
合同纠纷的解决可以采用各种方式，如谈判、调解、仲裁或诉讼等。
在选择解决方式时，需要考虑双方的利益和成本等因素，以及国际贸易中的法律法规和国际条约等。
进出口合同的商订与履行
15.3.2合同的签订
签订合同是指买卖双方达成协议后，制作书面合同将各自 的权利和义务用书面方式加以明确。书面合同是履行合同的依 据，有时也是合同生效的条件。一般接受生效即为合同生效。 有时须经批准的合同，获得有关审批机构批准后，合同才能生 效。 15.3.2.1书面合同的形式 常见的书面合同形式有以下几种：合同(Contract)、确认 书(Confirmation)、协议(Agreement)等。 15.3.2.2书面合同的内容 书面合同一般包括三大部分，即约首、本文和约尾。
15.2.4交易磋商的程序
15.2.4.4接受（acceptance） 接受在法律上称为承诺，是指交易的一方接到另一方的发 盘或还盘后，在规定的时间内，以口头或书面的形式或行为向 对方无条件地表示完全同意发盘或还盘的内容，并愿与之签订 合同。 接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。 接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。 1．接受应具备的条件 根据《公约》的规定，构成一项有效的接受，必须具备下 述条件： （1）接受必须由受盘人作出 （2）接受必须是同意发盘所提出的全部交易条件 （3）接受必须在发盘规定的时限内作出
第十五章
进出口合同的商订与履行
本章要点
●掌握国际商务谈判的概念、特点和原 则 ●掌握交易磋商的程序 ●掌握发盘、接受的构成条件 ●掌握变更了发价的内容的接受的效力 ●掌握合同有效成立的条件 ●掌握进出口合同的履行程序
15.1
国际商务谈判
15.1.1国际商务谈判的概念
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了 达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项 十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商 业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经 济活动的特殊性，表现在： 第一，政治性强。 第二，以国际商法为准则。 第三，要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚 持平等互利的原则，既不强加 第四，谈判的难度大。
国际贸易合同的商定与履行
国际贸易合同的商定与履行在全球化的经济环境中，国际贸易扮演着至关重要的角色。
而国际贸易合同作为国际贸易活动的核心法律文件，其商定与履行直接关系到交易的成败和各方的利益。
国际贸易合同的商定是一个复杂且关键的过程。
首先，双方需要明确交易的目标和意愿。
这包括确定交易的商品或服务、数量、质量、价格、交货时间和地点等基本要素。
在这个阶段，双方通常会进行广泛的市场调研和商务洽谈。
对于商品的描述，必须清晰准确。
例如，如果是某种机械设备，需要详细说明型号、规格、技术参数等；若是农产品，要明确品种、等级、产地等信息。
数量方面，要精确到具体的单位和数值，同时考虑可能的溢短装条款。
价格条款更是关键，不仅要确定单价，还要明确计价货币、价格调整机制以及相关的费用承担方式。
交货时间和地点的确定需要综合考虑多种因素。
运输方式、运输时间、目的地的港口或仓库条件等都可能影响交货安排。
同时，还需要明确货物的交付方式，是采用 FOB、CIF 等常见的贸易术语，还是根据具体情况制定特殊的交付条款。
质量标准是合同商定中的另一个重要环节。
这可能涉及国际标准、行业标准、国家标准或者双方特别约定的标准。
为了避免日后的纠纷，对于质量检验的方法、机构和时间等也应当在合同中明确规定。
在商定合同条款时，法律适用和争议解决条款也不容忽视。
双方需要选择适用的法律体系，通常会选择交易双方所在国家都较为熟悉和认可的法律。
争议解决方式可以是仲裁或者诉讼，仲裁机构的选择、仲裁规则以及诉讼的管辖法院等都需要在合同中明确约定。
一旦合同商定完成，进入履行阶段，各方就需要严格按照合同的约定履行各自的义务。
卖方的主要义务包括按时、按质、按量交付货物。
这就要求卖方做好生产安排、质量控制和运输组织等工作。
在货物交付前，卖方要进行必要的包装和标识，以确保货物在运输过程中的安全和可识别性。
同时，卖方还需要提供相关的商业发票、提单、质量检验证书等文件。
买方的主要义务是按时支付货款。
第九章进出口合同的商订与履行
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2020/12/8
第九章进出口合同的商订与履行
进出口交易磋商前的准备工作
o 交易磋商的概念
n 买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成 交 易 的 过 程 ， 称 之 为 交 易 磋 商 （ Business Negotiation），通常又称作贸易谈判。
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第九章进出口合同的商订与履行
发盘
o （二）构成发盘的条件
n 1.发盘要有特定的受盘人 n 2.发盘内容要十分确定 n 3.发盘人表明在发盘得到接受时承受约束
的意旨 n 4.发盘须送达受盘人
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第九章进出口合同的商订与履行
§9 进出口合同的商订与履行
o §9.1 进出口交易磋商前的准备工作 o §9.2 交易磋商的一般程序 o §9.3 进出口合同的签订 o §9.4 进出口合同的履行
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第九章进出口合同的商订与履行
发盘
o （一）发盘（Offer）的含义
n 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14 条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特 定的人提出的订立合同的建议，如果其内容 十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得 到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。
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第九章进出口合同的商订与履行
接受
o 【Case Study10-5】 某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报
某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表 示接受，但要求按ICC(B)险投保。T公司的业务员觉得如 投保ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费， 此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑， 故当即回电表示拒绝按ICC(B)险投保。此后，K公司再未 回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成 交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价 已跌，成交价只有每吨838英镑。
国际贸易合同的商定与履行
国际贸易合同的商定与履行国际贸易合同的商定与履行概述商定国际贸易合同的要素合同主体合同主体包括买方和卖方。
买方是需要购买商品或服务的一方，卖方则是提供商品或服务的一方。
在商定合，双方需明确其身份、注册信息以及等。
商品或服务描述合同应明确描述买方所购买的商品或服务。
描述应包括商品或服务的名称、规格、数量、质量要求以及价格等重要信息。
这有助于双方在交易过程中保持一致，并避免可能的争议。
价格与支付方式合同中应明确商品或服务的价格以及支付方式。
价格可以是固定的或根据市场价格波动进行调整。
支付方式可以包括预付款、信用证、汇款等。
合同还应规定支付时间和方式，以确保双方在交易中得到合理保护。
交货方式与时间合同应规定商品或服务的交货方式和时间。
交货方式可以是货物运输或在线传输等。
交货时间可以是固定日期或在一定条件下触发。
还应规定交货地点和交付方式等详细信息。
合同履行合同执行合同执行涉及买方和卖方按照合同规定的条款履行各自的义务。
买方需按时支付款项，而卖方则需按时交付商品或服务。
双方应互相合作，确保合同的顺利执行。
争议解决在国际贸易中，争议是难以避免的。
当发生争议时，双方应优先通过友好协商解决。
如果协商无法解决争议，可以考虑寻求第三方仲裁或诉讼等方式来解决。
合同终止与违约合同可能因为特定条件的达成或双方协商而终止。
如果一方未能按照合同规定行事，就构成违约。
合同应规定违约责任和后果，并明确双方各自的权利和义务。
国际贸易合同的商定与履行是国际贸易中不可或缺的环节。
通过明确合同主体、商品或服务描述、价格与支付方式以及交货方式与时间等要素，双方能够建立起可靠的商业伙伴关系，并在合同履行过程中维护各自的权益。
合同的具体履行细节和争议解决机制等方面也需要双方共同协商并明确规定，以确保合同的顺利进行。
[English version]ConclusionThe negotiation and implementation of international trade contracts are essential in international trade. specifying the contracting parties, goods or services descriptions, pricing and payment methods, as well as delivery methods and timeframes, parties can establish reliable business partnerships and protect their respective interests throughout the contract execution process. Additionally, specific provisions regarding contract performance detls and dispute resolution mechanisms should be mutually agreed upon and clearly defined to ensure smooth contract operations.。
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3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
14
第二节 交易磋商的一般程序
15
一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象 时采用。
32
二、国际货物买卖合同有效成立的条件
国际货物买卖合同必须符合有关法律规范，才能 构成有效的合同，不具有法律效力的合同不受法 律保护。但国际货物买卖合同有效成立的条件， 各国民法典、商法的规定不尽相同。综合起来看， 国际货物买卖合同有效成立的条件主要有以下几 下方面。 1. 合同当事人必须具有签订合同的行为能力。 2. 合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一 致协议。 3. 合同必须有对价或约因。 4. 合同的标的内容必须合法。 5. 合同必须符合法律规定的形式。 33
34Βιβλιοθήκη 四、国际货物买卖合同的结构
29
1. 构成有效接受的条件是： ☆ 接受必须由受盘人做出。 ☆ 接受的内容必须与发盘的内容相一致。 ☆ 接受必须采取明示的方式。 ☆ 接受必须在发盘的有效期内做出并 送达 发盘人。 2. 接受的生效和撤回。 3. 逾期接受（Late Acceptance）。 4. 对综合盘和复合盘的接受。
30
第三节 买卖合同的订立
22
实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同 的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整 Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承 担相应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而 在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； 23 （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销
16
（三） 网络洽商方式 即通过电子数据交换，在计算机互联网 络中磋商。随着现代通讯技术的发展，尤 其是计算机网络技术的发展和普及，这种 方式正逐渐被广泛采用。 （四）行为表示方式 如在拍卖场进行拍卖或购进等。
17
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款 包括： 1、带有变动性的主要交易条件 商品的品质、数量、包装、价格、装运期、支付 2、相对固定的一般交易条件 保险、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。 只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同 才能签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最 为广泛。 18
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证， 并请求用尽可能早的航班出运。此时因原 料价格上涨，公司已将价格调整至每打110 美元，故于7月8日回复称：我公司与你方 此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发 盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃 逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信 用证已请银行退回。如你方有意成交，我 方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份 交货，其他条件不变。
27
（三）还盘 还盘（Counter-offer），又称还价，是受 盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或 变更的表示。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受 盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一 方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除 非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘 后反悔，再接受原发盘。
28
（四）接受 接受（Acceptance）是指交易的一方无条 件地同意对方在发盘（或还盘）中提出的 各项交易条件，并愿意按这些交易条件达 成交易订立合同的表示。法律上称之为承 诺。接受如同发盘一样，既属商业行为， 也属法律行为。发盘一经接受，合同即告 成立，对买卖双方都有法律上的约束力。
25
发盘的生效、撤回、撤销和失效： 1、生效：按照《公约》的解释：“发盘于送达 （Reaches）受盘人时生效。”可见，发盘在到达受 盘人之前并不产生对发盘人的约束力。 2、撤回（Withdrawal）：《公约》规定：“一项发盘， 即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在 发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。” 3、撤销（Revocation）：发盘的撤销是指发盘送达受 盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效 力的行为。 《公约》规定：（1）在未订立合同之前，如果撤销 的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，发盘可 予撤销；（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：发 盘是以规定有效期或其它方式表明为不可撤销的；如 26 受盘人有理由依赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘 人已本着对该发盘的信赖采取行事。
5
第一节 交易前的准备工作
6
一、市场调研
对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 （一）国别（地区）调研 1. 政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活 动、对我国的态度等。 2. 经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情 况、自然资源等。 3. 文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习 惯等。 4. 对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、 贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸 7 易关系等。
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（四）掌握竞争者的情况 1. 知道谁是竞争对手。 2. 掌握竞争者的产品特性（包括优势 和劣势） 3. 掌握竞争者的经营策略、经营方法、 促销手段、销售渠道及是否有不正当竞 争行为。 4. 掌握竞争者对自己产品的评价。
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（五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须 经历的通道。销售渠道具体表现为销售机 构和个人，它是架在生产者和消费者之间 的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商 和零售商两类）。是否需要中间商，取决 于商品价格高低、商品消费面是否广泛、 商品自身特性以及生产者是否具有销售经 验等。
第九章 进出口合同的 商订和履行
1
［开篇导读］
在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了 当事人的经济目的，只有双方当事人严格 按照合同规定履行各自的义务，双方期望 达到的经济目的才能得以实现。履行合同 既是经济行为又是法律行为，如违约，违 约方应承担相应的经济责任和法律责任。 在进出口合同履行的具体过程中，究竟需 要经历哪些基本环节，各个环节需要注意 哪些问题，这是本章介绍的主要内容。
2
［引导案例］
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童 装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡 100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复 到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15日 发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可 接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价， 降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一 份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函 告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回 函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。 经办人员视其为逾期接受，未作任何表示。 3
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一、国际货物买卖合同的特点
在国际贸易中，国际货物买卖合同的当事人处于 不同的国家，因此国际货物买卖合同与国内货物 买卖合同相比，具有不同的特点。 1. 国际性。 2. 合同的标的物是货物。 3. 国际货物买卖合同的货物必须由一国境内运 往他国境内。 4. 国际货物买卖合同具有涉外因素，调整国际 货物买卖合同的法律涉及不同国家的法律制 度、适用的国际贸易公约或国际贸易惯例。
11
二、制定出口经营方案
（一）出口经营方案的概念、作用及制定原 则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研 基础上，对市场信息进行筛选、分析、归 纳，结合本企业的经营战略目标、企业本 身的特点，综合内外可控制与不可控制因 素制定的行动方案。
12
（二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现 状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、 行动方案、预计盈亏核算和控制措施等。 1. 计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预 期的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计 划的主要内容。 2. 市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 13 五是宏观环境情况
三、国际货物买卖合同的形式
• 在国际贸易中，买卖双方既可采用正式的合同 (Contract)、确认书（Confirmation）、协议 （Agreement），也可采用备忘录 （Memorandum）等多种形式。 • 在我国进出口业务中，书面合同主要采用“合同” 和“确认书”两种形式。从法律效力来看，这两 种形式的书面合同没有区别，所不同的只是格式 内容的繁简差异。合同或确认书通常都制作一式 两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作 为合同订立的证据和履行合同的依据。
• 磋商程序主要包括四个环节： 询盘、 发盘、还盘和接受。 ①询盘 回复询盘 还盘
②发盘 ③接受 ④销售合同
19
（一）询盘（邀请发盘Invitation to offer ） • 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为 了购买或卖方为了销售货物而向对方提出 有关交易条件的询问。 • 询盘中应注意以下事项。 首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说， 都无法律上的约束力。 • 另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会 引起不良后果。
• 4、失效：也称终止（Termination），是 指发盘法律效力的消失。 它含有两方面的意义：一是发盘人不再受 发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发 盘的权利。 发盘遇到以下情况之一便告失效：（1）发 盘被受盘人拒绝；（2）发盘中规定的有效 期届满；（3）发盘人依法撤销发盘；（4） 不可抗力造成发盘失效；（5）在发盘被接 受前当事人丧失行为能力；（6）受盘人作 出还盘。
4
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受 你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送 达你方，但因你我两地之邮程需两三天时 间，尽管我方接受在传递过程中出现了失 误，你我两国均为《联合国国际货物销售 合同公约》的缔约国，按《公约》第21条 第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受 后未作任何表示，这就意味着合同已经成 立，请确认你方将履行合同，否则，一切 后果将由你方承担。