销售经理思维导图
职能型组织结构思维导图-简单高清脑图_知犀思维导图思维导图-简单高清脑图_知犀
职能型组织结构信息简介职能型组织结构亦称U型组织；起源于上世纪初法约尔在其经营的煤矿公司担任总经理时所建立的组织结构形式，故又称“法约尔模型”它是按职能来组织部门分工，即从企业高层到基层，均把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务随着生产品种的增多，市场多样化的发展应根据不同的产品种类和市场形态，分别建立各种集生产、销售为一体，自负盈亏的事业部制结构介绍这是以工作方法和技能作为部门划分的依据现代企业中许多业务活动都需要有专门的知识和能力通过将专业技能紧密联系的业务活动归类组合到一个单位内部，可以更有效地开发和使用技能，提高工作的效率实行条件企业必须有较高的综合平衡能力，各职能部门按企业综合平衡的结果，为同一个目标进行专业管理主要特点各级管理机构和人员实行高度的专业化分工，各自履行一定的管理职能。
因此，每一个职能部门所开展的业务活动将为整个组织服务实行直线-参谋制。
整个管理系统划分为两大类机构和人员一类是直线指挥机构和人员，对其直属下级有发号施令的权力另一类是参谋机构和人员，其职责是为同级直线指挥人员出谋划策，对下级单位不能发号施令，而是起业务上的指导、监督和服务的作用企业管理权力高度集中。
由于各个职能部门和人员都只负责某一个方面的职能工作，惟有最高领导层才能纵观企业全局，所以，企业生产经营的决策权必然集中于最高领导层，主要是经理身上结构缺点结构分散，权责落不到实处工作分派后，没有人对项目负责各部门职能导向割裂职能部门在发挥职能过程中，大都依赖本部门的技术，在具体实施中的各个细节的把控上很难有全局观职能部门在做决策时，往往是对自己部门有利的，而不一定是对项目最有利的决策，能做到局部最优化，而非整体最优化信息传达与统一较为繁杂在执行过程中，各部门所有沟通都要经过上一管理层，这样信息就要经过多层传递，所以也容易失真各部门之间协调性差对于需要跨部门协作的项目，组织协调工作较难进行适用性在各种企业里，职能制结构主要适用于中小型的、产品品种比较单一、生产技术发展变化较慢、外部环境比较稳定的企业具备以上特性的企业，其经营管理相对简单，部门较少，横向协调的难度小，对适应性的要求较低，因此职能制结构的缺点不突出，而优点却能使功能得到较为充分的发挥当企业规模、内部条件的复杂程度和外部环境的不确定性超出了职能制结构所允许的限度时，固然不应再采用这种结构形式，但在组织的某些局部，仍可部分运用这种按职能部门分工的方法应用在这样的组织结构中，必然存在着一个职能部门，这个部门对某个项目的实施是最有帮助的，或者至少是最有可能使该项目成功的，就可以把这一项目放在这个职能部门中，作为其一部分优势使用人员灵活性较大有利于知识和经验的交流专业人员可以从本职部门获得一条顺畅的晋升途径有利于项目技术连续性的保持劣势职能部门所导致的工作方式，往往是面对本部门的活动及其所关心的焦点不是客户导致责任的不明确总经理副总经理采购部生产部技术部品管部副总经理市场部营销部财务部行政部。
4S店销售思维导图
外采精品 + 原厂精品
严控销售价 + 控制成本
销售话术 + 产品卖点
精品种类
+
精品毛利率
+
产品培训
客服回访
+
销售人员培训
+
KPI考核
人员仪容仪表
物料摆放
+
展车布局
标准接待流程
销售利润
整车利润
+
边际利润
+
服务质量
人员的配备
+
展厅氛围
+பைடு நூலகம்
销售接待质量
关键岗位按照厂家要求配置 车型结构 + 库存结构 + 佣金获取 单车利润 电话客户 * 畅销车型 + 畅销颜色 先进先出 批售目标达成 + 零售目标达成 + 订单目标达成 成交率 + 均衡投放达成 接待质量 + 电话回访 + 员工能力提升 培 训 + KPI考核 回访数量 + 回访质量 + 二次邀约 电话回访数量 + 电话回访质量 客流 * 自然到店 客户接待质量 展厅客源 + 网销集客 + 大客户 销量 + 网站后台 平台发文数 + 后台积分 + 线索首次跟进时间 电话接起率 * 电话等待时长
产品竞品知识
+
需求分析
2017年销售思维导图
级别权限
展车加装 + 单车收费标准 * 上牌率 上牌利润 + 控制收费标准 + 分车型 精品利润 + 销售话术 + 金融产品培训 + 销售KPI考核 分期渗透率 * 单车费率 分期利润 + 产品销售话术 + 保险知识培训 + 销售KPI考核 新保渗透率 * 保险返点 保险利润 + 精品着装率 * 在库车辆前装
销售经理思维导图(1)
风险评估
定义
风险评估，是综合了数据和环境分析的一种综合结果预估。
应用
扩大范围推广之前，将可能执行的决策及决策过程中可能 遇到的重要问题的细节考虑入内的一个可视化的综合评估 过程。
风险评估结果
方案一：资源投入大，产出少而且增加竞争力度，投入 产出比不合理 方案二：资源投入集中（肾内科、高血压科），产出量 少但固定，并且可以和竞争产品区分市场人群。降低投 入产出比 方案三：不同市场执行不同策略，结果导向为主。
B、竞争对手最近新推出一款杀手级产品
C、销售渠道出现问题
第三步，经过你大量的研究发现，在过去一个季度中， 第一和第二两个方面都没有出现严重的问题。而第三个 方面，你们一个非常重要的渠道合作伙伴在销售你们的 产品时推动不够，导致销售下滑。那这时候你就找到了
事情的根源，就知道如何采取相应措辞去改进提升了。
四、注意点
能够用增量解决问题时，尽量用增量
尽量去用双赢思维拓展合作空间
天堂与地狱
有一个人想知道天堂和地狱究竟有什么区别，于是他找到了上帝，请求他 带自己去看看。上帝欣然答应了。他们首先来到了地狱，看到的是这样一 副景象：一群饥饿不堪的人们正拿者一根长勺拼命往自己嘴巴里送东西， 但是那根长勺实在太长了，比他们自己的手臂还要长，所以他们无法弯曲 自己的手臂把食物送进自己的嘴巴里去，有的人的手臂甚至弯曲的变形了， 但是还是没有吃到任何食物。地狱果然是一副活生生的惨像。 他们又来到了天堂，那个人被自己眼前所看到的惊呆了——天堂里的人们 也是拿着一根同样长的长勺，但是他们每个人都吃到了食物，这是为什么 呢？因为他们每个人把获取的食物都舀给了坐在他对面的那个人吃，每个 人都这样做，所以每个人也都吃到了食物。于是那个人明白了一个道理： 帮助别人其实就是在帮助自己。
思维导图销售工作计划
思维导图销售工作计划【导图主题】销售工作计划【导图分支】1. 目标设定2. 目标客户群体确定3. 销售渠道选择4. 销售策略制定5. 市场调研分析6. 销售活动计划7. 销售预算制定8. 销售团队建设9. 销售业绩评估【分支1：目标设定】- 分析市场需求- 确定销售目标- 设定销售指标- 制定销售计划【分支2：目标客户群体确定】- 客户画像- 客户分析- 潜在客户挖掘- 客户分类【分支3：销售渠道选择】- 直销渠道- 零售渠道- 电子商务渠道【分支4：销售策略制定】- 市场定位- 竞争策略- 定价策略- 促销策略【分支5：市场调研分析】- 市场规模分析- 市场增长趋势- 竞争对手分析- 潜在需求分析【分支6：销售活动计划】- 销售推广活动- 客户拓展活动- 促销活动- 客户关系维护【分支7：销售预算制定】- 销售费用预算- 市场推广费用预算- 人力资源投入预算- 销售活动预算【分支8：销售团队建设】- 团队组建- 岗位设定- 绩效考核【分支9：销售业绩评估】- 销售额统计- 客户满意度调查- 销售数据分析- 绩效评估与反馈【主题详细内容】1. 目标设定- 分析市场需求：对市场需求进行研究和分析，确定整体市场规模和潜在需求。
- 确定销售目标：根据市场需求和企业发展战略，设定实际可达到的销售目标。
- 设定销售指标：根据销售目标，制定具体的销售指标，如销售额、销售增长率等。
- 制定销售计划：制定详细的销售计划，包括时间安排、销售活动等，确保实现销售目标。
2. 目标客户群体确定- 客户画像：详细描述目标客户特征，包括年龄、性别、职业、收入等。
- 客户分析：对目标客户进行分析，了解其购买行为、购买偏好和购买决策过程。
- 潜在客户挖掘：通过各种渠道和方法挖掘潜在客户，包括市场调研、参展等。
- 客户分类：根据客户特征和购买行为将客户分类，确定重点关注的客户群体。
3. 销售渠道选择- 直销渠道：通过公司自有销售团队直接与客户接触和销售，包括门店销售、电话销售等。
《销售管理》课程标准
《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。
1.1.3 与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。
1.2 课程的基本理念《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：《销售管理》课程设计思路图1.3.2 课程内容确定的依据《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。
5分钟商学院 工具篇 思维导图
保持战略 发展战略
瘦狗业务：低市场份额，低市场增长率
放弃战略
S:situation
SCQA架构
C:complication Q:question
A:answer
SCQA架构
结构化表达工具，有意识地训练自己有效表达观点、突出重点
SCA（标准式） ASC（开门见山）
情境-冲突-答案 答案-情境-冲突
CSA（突出忧虑）
基于数据的决策
肯定动机和行为
Objective and key results 目标与关键成果法
OKR
KPI是秒表，OKR是指南针，360度环评的绩效管理和OKR的目标管理，是前行的两条腿，缺谁都会寸步难行 目标要有野心，关键结果要可衡量
实施的四个关键
最多5个目标，每个目标最多有4个关键结果 目标从公司，到团队，到个人，层层分解
核心资源
客户关系
渠道通道
纳什均衡
一种博弈的稳定结果，谁单方面改变策略，谁就会损失 坏的平衡变成好的平衡，必须改变制度设计
囚徒困境
好的不平衡，坏的却稳定的囚徒困境，是博弈论中最经典的案例
如何破解背叛诱惑
提高合作报仇，降低背叛诱惑 提高背叛惩罚，降低受骗支付
智猪博弈
大猪小猪的纳什均衡：大猪踩板，小猪不动
管理人员定期与每位下属进行的以对方为中心的一对一谈话
严格定期沟通 少说少问多听 主动帮助员工
遵循原则
1：1会议
及时表达感谢
动议中心，保持中立，机会均等，立场明确，发言完整，面对主持，限时限次，一时一件，遵守裁判，文明表达，充分辩论，多数裁决 动议-附议-陈述议题-辩论-表决-宣布结果
十二原则 六步法
小企业要懂得合理”搭便车“ 大企业要懂得制约小猪心态
高级经济师-第三章思维导图
撇脂定价
优点
短期高额利润 树立名牌产品形象
目标市场的选择
①先进行市场细分，然后选择一至数个细分市场作为目标市场； ②不进行市场细分，而是以产品的整体市场作为目标市场。
无差异营销策略
只向市场投放单一的商品，设计一种营销组织策略
目标市场策略的选择
差异性营销策略
将总体市场细分，设计和生产不同产品，并采用不同的营销组合
目标市场及目标市场策略的选择
集中性营销策略
信息的形式易于被各级管理人员了解和消化
第三节 目标市场营销
地理变量
消费者市场细分
人口变量 心理变量
行为变量
地理变量
组织机构市场细分
需求变量
行为变量
市场细分标准
市场细分注意事项
标准不是一成不变的 多数情况多种变量结合起来细分 不同企业在市场细分应采用不同变量
选择对顾客需求有较大影响的变量作为细分变量
①与企业任务、企业目标相联系，选择一种产品或市场范围以供研究
选择一个或几个细分市场作为目标市场，制定营销组合方案，实行专业化经营
目标市场的规模和成长性
掌握市场需求动态 掌握和本行业有关产品的市场特点
收集分析各类细分市场销售量、增长率、预期利润率
竞争激烈程度
产品替代性
目标市场选择的注意事项
目标市场的吸引力
顾客购买力 市场潜力
市场占有率
进入目标市场的投入与产出比较
制定新业务规划
一体化战略
多元化战略
市场细分
目标市场战略（STP战略）规划
目标市场选择
市场定位
产品（Product)
设计市场营销组合
因素4Ps
价格（Price)) 渠道 (Place)
《上任第一年手记 新经理人的修炼》读书笔记思维导图
推荐语
春知
第一章 新官上 任
第二章 团队管 理
定义新角色——建 立联盟
面试——天时地利 人和的考验
新任风暴——新经 理绝不是新手经理
1
团队评估—— 为团队把脉
获得团队认
2
同——对症下
药，以德服人
3 重新定义团
队——打造团 队的一致性
4 共启团队愿
景——每个团 队都有梦
膀上
秋行
第五章 项目管 理
第六章 跨团队 协作
01
目标设定— —先瞄准后 射击
02
OKR——敏 捷团队的目 标管理
03
时间管理— —精力都去 哪儿了
04
平行思维— —统一当下 思考的模式
06
从计划到执 行——目标 与结果之间 的桥梁
05
问题分析与 解决——不 做救火队长
冲突解决——把矛盾 当突破口
团队对话——1+1>2
沟通视窗——让阳光 照进来
情绪管理——做高情 商领导者
冬致
第七章 绩效管理 第八章 人员激励
第九章 变革管理 第十章 四季更替
合理控制——不做甩 手掌柜
复盘——不重复交学 费
绩效评估——让卓越 引领优秀
绩效沟通反馈——着 眼于未来发展
物质激励——给火 车头加满油
非物质激励——不 花钱的胡萝卜
负向激励——刚柔 并济
组织变革——成功 适应变化
拥抱变革——变革 始于个人
个性领导力——陈 北北的晋升
终身学习—— 培育学习型团
队的土壤
职业规划—— 遇见明天的自 己
读书笔记
谢谢观看
最新版读书笔记，下载可以直接修改
《上任第一年手记 新经理人的修炼》
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二、数据思维
精品课件
一、是什么
二、价值点
数据思维
三、怎么用
精品课件
四、注意点
到底什么是“数据思维” “递减归因” “漏斗分析”
发觉数据背后的故事 分析问题、解决问题 数据思维 环境分析 风险评估 高效决策
内、外部环境变化 高效决策中的细节执行
数据思维
• 发现问题 • 分析问题 • 跟踪问题 • 解决问题
C、销售渠道出现问题
精品课件
第三步，经过你大量的研究发现，在过去一个季度中， 第一和第二两个方面都没有出现严重的问题。而第三个 方面，你们一个非常重要的渠道合作伙伴在销售你们的 产品时推动不够，导致销售下滑。那这时候你就找到了 事情的根源，就知道如何采取相应措辞去改进提升了。
精品课件
7、假设思维应注意
精品课件
▪ 思维导图是有效的思维模式，应用于记忆、学习、思考等的思维“地图”，有 利于人脑的扩散思维的展开。思维导图已经在全球范围得到广泛应用，新加坡 教育部将思维导图列为小学必修科目，大量的500强企业也在学习思维导图，自 上世纪八十年代思维导图传入中国内地。应用思维导图也有20多年时间了。
精品课件
精品课件
一、假设思维
精品课件
一、是什么
二、价值点
假设思维
三、怎么用
精品课件
四、注意点
到底什么是“假设思维” 假设思维的内涵
假设思维的应用
直击问题本身 提高解决问题时间 结果导向 定义问题
了解事实，形成假设
验证假设
了解事件背后逻辑、因果关系 积累经验
发生在你身边的事
▪身处职场的你，每天都会遇到各种各样的问题。如果 有一天，你所在公司或者部门业绩不理想，公司的老 板或经理希望你能够找到解决这个状况的办法，提升 业绩。 ▪遇到这样的问题，你该如何来思考和解决呢。
4、假设思维的价 值
1、从一开始就直击问题本身，从解决方案入手 2、可以提高解决问题的时间 3、可以更以结果导向
精品课件
5、假设思维的启示
我们在职场中，解决工作中的问题，首先要做的是， 先前假设导致这个问题产生的可能因素有哪几个，再去进 行研究，验证到底哪个因素是导致这个问题的最直接因素 以确定解决方案。
精品课件
6、假设思维的步骤：
1、定义问题 2、了解事实，并形成假设 3、验证假设
精品课件
假设思维来解决开篇案例问 题
第一步，定义这个问题，目前公司业绩下滑
第二步，形成初步假设，你觉得导致业绩下滑的原因， 可能是下面三个原因： A、产品质量原因，导致用户购买意愿低
B、竞争对手最近新推出一款杀手级产品
精品课件
环境分析试点结果
销量增幅大，原有基数太低， 销售人员的提成不高，流动性大。
精品课件
销量变化不大
环境分析
做环境分析的时候，需要同时注意内外部的环境变 化，最好进行小范围的试点执行。
小范围会遇到的内外部问题，大概率会在扩大实行 范围的时候遇到。
精品课件
风险评估
定义
风险评估，是综合了数据和环境分析的一种综合结果预估。
1、你要对所从事的工作非常了解，了解背后的逻辑 和因果关系。 2、如果你对整个事件把握的不全面，可能会导致你 的假设存在缺失或遗漏。 3、经验的不断积累也是提升你假设思维所必备的。
精品课件
8、假设思维的意义
▪假设思维在职场中应用的非常广，几乎涉及我们 每天的工作，这也是许多优秀公司非常推崇的高 效解决问题的思维方式。掌握假设思维，当你在 职场中遇到问题的时候，就可以快人一步。
精品课件
1、假设思维的定义
▪假设思维就是在当我们没有足够的证据和事实依据来 证明某件事时，我们就先用一个暂时还不是特别成熟 的假设推理着看，后续我们再想办法进行验证。
精品课件
2、假设思维的内涵
大胆假设，小心求证
精品课件
3、假设思维的案例
小时候玩过走迷宫的游戏，就是从一个口进入，经 过很多条道路，从另外一个口出来，而其中只有一条 是正确的路径。那在玩这个游戏的时候，你认为最快 找到出口的方法是什么？
精品课件
销售经理思维进阶方向
• 风险评估 • 环境分析
精品课件
• 高效决策 • 数据思维
案例分析
精品课件
递减归因数据分析结论
SFA系统——市场占比小于5% 20%重点市场销量差 产品布局肾内远大于心内 肾内科学术认可度远大于心内科
精品课件
环境分析
• 发现主要矛盾 • 根据环境做出决策假设 • 尝试性地试点执行 • 外部和内部的环境联动效应
销售经理的思维导图（Ⅰ）
商学院：李俊利
精品课件
思维导图的概念
思维导图又叫心智导图，是表达发散性思维的有效图形思维工具， 它简单却又很有效，是一种实用性的思维工具。 思维导图是一种将思维形象化的方法。 思维导图又称脑图、心智地图、脑力激荡图、灵感触发图、概念地图、 树状图、树枝图或思维地图，是一种图像式思维的工具以及一种利用图 像式思考辅助工具。
划分目标人群：PMS（病例收集）在重点三甲医院开展，规避冠 心病询证短板，重点发挥中青年高血压患者治疗优势；
落地执行细节：将会议效果不太好、落地性不强的城市会改革， 变成以不同客户端参与的小型精品会、沙龙会、病例分享会。
精品课件
方案三：不同市场执行不同策略，结果导向为主。
精品课件
高效决策——方案三
重点三甲医院为龙头，拉动二级市场和社区市场的发展。 产品以肾内科为基础盘，高血压科、老年科为扩张盘。 区分竞争市场，合理避开强势竞争。
精品课件
高效决策之细节执行
清晰目标市场：依据SFA系统，参与部分重点市场的数据分析， 以肾内科为圆心，逐步开展心肾联合用药分析；
精品课件
▪对于迷宫游戏来说，最优的行走方式，不是从入口 那个点开始找路径，而是从出口终点反推正确的路 径。
▪如果你从入口走，可能很多路径走到一半就是断的。 而从终点出发的路径具有唯一性，即使你也可能走 错，但是试错的频率肯定比从入口进入要少，这就 极大地提高了效率。
▪这就是假设思维的运用。
精品课件
应用
扩大范围推广之前，将可能执行的决策及决策过程中可能 遇到的重要问题的细节考虑入内的一个可视化的综合评估 过程。
精品课件
风险评估结果
方案一：资源投入大，产出少而且增加竞争力度，投入 产出比不合理
方案二：资源投入集中（肾内科、高血压科），产出量 少但固定，并且可以和竞争产品区分市场人群。降低投 入产出比