商务谈判案例91810
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
模拟商务谈判大赛总决赛案例
模拟商务谈判大赛总决赛案例商务谈判大赛总决赛案例:电子产品合作背景信息：A公司是一家专注于电子产品研发和制造的公司，目前已经在市场占有一定份额。
B公司是一家新兴的电子产品分销商，希望能够与A公司建立合作关系，以获取更好的产品资源。
谈判准备：A公司的目标是进一步扩大市场份额，提高产品的知名度。
因此，他们对于建立合作关系的兴趣较高，但也希望能够以最佳的利益回报来展开合作。
B公司希望通过与A公司的合作，获取到高品质的电子产品，以提升自身产品市场占有率。
他们可以提供强大的市场渠道和销售团队，以推动产品销售。
第一轮谈判：A公司：首先，A公司对B公司的兴趣表示了肯定，并对B公司的潜力和市场地位表达了赞赏。
然后，A公司提出了合作的先决条件，包括良好的销售业绩、完善的售后服务和合理的分销渠道。
同时，A公司要求B公司在产品销售和推广方面给予相应的支持。
最后，A公司明确表示，希望能够建立长期稳定的合作关系，并相信通过合作可以互利共赢。
B公司：B公司对于A公司的肯定感到非常高兴，并表示可以满足条件，提供强大的销售团队和市场渠道。
同时，B公司也提出了自己的要求，包括更好的销售折扣、长期供货保障和产品定制化的支持。
他们相信通过提供更好的条件，可以激励A公司在合作中给予更多支持。
不过，B公司也强调，合作应该建立在平等和互利的基础上。
第二轮谈判：A公司：在第二轮谈判中，A公司表示愿意在销售折扣上做出一定的让步，以促成合作达成。
同时，A公司也重申了产品质量的重要性，并表示可以提供培训和售后支持来确保产品在市场上的表现。
此外，A公司还提出了一些市场推广活动的想法，希望B公司能够共享成本和资源。
B公司：B公司对于A公司的让步表示了感激，并表示愿意配合A公司的市场推广活动。
同时，B公司重申了对产品定制化的需求，并提出了一些具体的要求，希望能够根据市场需求进行产品的调整。
他们相信，通过产品的个性化定制，可以更好地满足消费者的需求，提高销售额。
商务谈判真实案例
商务谈判真实案例某公司希望与一个国际企业合作开展新项目，为此派遣了一支商务谈判团队前往目标国家展开谈判。
以下是本案例的商务谈判流程及关键细节的描述：首先，商务谈判团队在目标国家与对方企业进行了初步接触，并表达了自己公司的合作意愿。
双方商定在两周后进行正式的谈判会议，以深入讨论合作细节，并达成一致意见。
在正式的谈判会议中，双方首先互相介绍了公司背景和发展方向，以加深对彼此的了解。
然后，双方针对合作项目的具体内容进行了深入讨论。
公司A提出了项目的目标、时间表、资源投入等方面的要求，而公司B则提出了自己的对合作项目的理解和建议。
在谈判过程中，双方就一些关键问题展开了激烈的争论。
例如，就合作项目的收益分配方式，公司A认为应按照投入资源的比例来分配，而公司B认为应按照项目的利润来分配。
经过多次讨论和妥协，最终双方达成了一致意见，决定以投入资源的比例来分配收益。
此外，双方在谈判过程中还就合作项目的决策方式、团队成员、风险分担等问题进行了充分的讨论和协商。
通过双方的共同努力，最终取得了相对满意的结果。
谈判过程中，商务谈判团队表现出了高度的专业素质。
他们充分准备了谈判材料和相关数据，对合作项目有着深入的了解。
同时，他们也表现出了良好的沟通和谈判技巧，善于倾听对方意见，并能灵活地应对各种挑战和问题。
最终，在商务谈判的最后阶段，双方达成了一项合作意向协议，并签署了合作协议。
双方商定在合作的初期进行试运营，以验证合作项目的可行性，并根据试运营结果对合作协议进行进一步修订和完善。
通过本次商务谈判，双方不仅达成了合作意向，而且建立了信任和合作关系。
双方能够相互理解、包容和尊重对方，在谈判过程中保持了良好的合作态度。
这个案例充分展示了商务谈判的重要性和影响力，并强调了双方合作的深远意义。
最终，通过合作，双方实现了共赢的目标。
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）
商务谈判经典案例12则（果断收藏，受用终生！！）有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。
他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
商务谈判经典案例6篇
商务谈判经典案例6篇商务谈判经典案例 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判策略案例（精选18篇）
商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
(完整版)中美商务谈判案例
2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗？”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例一、案例背景在全球化的背景下，商务谈判成为各行各业中不可或缺的一环。
本案例将介绍一次商务谈判的经典案例，以展示谈判中的策略和技巧。
二、案例描述某国际公司（以下简称公司A）与一家中国公司（以下简称公司B）进行商务谈判，双方希望达成一项合作协议。
公司A是一家专注于高科技产品研发和制造的公司，而公司B则是一家在中国市场拥有广泛影响力的公司。
1. 谈判目标公司A希望通过与公司B的合作，进一步扩大在中国市场的份额，并借助公司B的资源和渠道优势，提高产品的销售量和市场占有率。
公司B则希望通过与公司A的合作，引进先进的技术和产品，以提升自身的竞争力。
2. 谈判准备公司A在谈判前进行了充分的准备工作，包括市场调研、竞争对手分析、对公司B的了解等。
同时，公司A还制定了自己的底线和谈判策略，明确了自身的利益诉求和交易条件。
公司B也进行了类似的准备工作，包括了解公司A的产品、市场需求等信息，并明确了自己的底线和谈判策略。
3. 谈判过程谈判过程分为几个阶段，双方在每个阶段都进行了充分的沟通和协商。
首先，双方进行了初步的介绍和表达了各自的利益诉求。
公司A强调了自身的技术优势和产品质量，以及在中国市场的发展潜力。
公司B则强调了自己在中国市场的渠道优势和市场份额。
接着，双方进行了需求分析和问题讨论。
公司A详细阐述了自己的产品特点和市场需求，希望公司B能够提供更多的销售渠道和市场支持。
公司B则提出了对于产品质量和售后服务的要求。
在需求分析的基础上，双方开始进行利益交换和条件商讨。
公司A提出了一份合作协议草案，明确了合作的方式、产品定价、市场份额分配等细节。
公司B对协议草案进行了修改和补充，提出了自己的条件和要求。
在双方的讨论和协商中，双方都灵活调整了自己的立场和底线，寻求双赢的解决方案。
双方通过多次的谈判和协商，逐渐接近了一个共同的合作协议。
最后，双方达成了一份合作协议。
公司A将向公司B提供技术支持和产品供应，公司B将负责产品的销售和市场推广。
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一、谈判主题及分工谈判主题:技术合作开发谈判谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度;公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料1,基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。
其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。
分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。
出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。
因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。
经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。
（2）乙方广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。
(3)谈判进度:双方总经理就开发费与经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判,但因存在一定分歧而未果,决定再在近期举行面对面的小组正式谈判,谈判地点选择在乙方公司所在地。
（4）本次谈判的谈判主体应邀方:美国C&P电脑公司发邀方:广州市宏图计算机软件开发公司2,谈判前期资料调查:(1)行业分析:(电脑整机、外设、零部件销售与软件开发)从电脑生产的过程来瞧,电脑整机、外设、零部件以及软件开发的价值可以说就是依次递增的。
如今各个企业都离不开电脑,更离不开管理软件。
一套甲骨文的办公室管理软件常常售价不菲,而在中国,如今的计算机开发的管理系统专业化水平总体上瞧有待提高,而且多为外国大型企业垄断,如果能够获得有关软件的版权,就是延伸业务的好方法,如果有价格优势的话,可以获得不错的利润。
(2)产品分析(报社编辑管理系统):(市场前景:政策支持:)报刊编辑管理系统可以优化报社的新闻生产流程,实现编辑管理的自动化、智能化。
报刊编辑管理系统可以细分为几个部分:报刊文稿信息管理系统;报社图片管理系统;报社在线投稿系统;全媒体信息服务平台。
在中国,传统传媒早就纷纷开始了集团化进程,以应对新媒体的冲击。
数字时代的来临要求传统传媒向全媒体发展,而报社编辑管理系统作为信息化管理系统的其中一部分,可以为新闻工作者提供更为便捷、快速的有关服务。
由此集成的数据库也可以利于报刊内容的保存以及进行大数据分析,开展整合营销等活动。
在我国,新闻属于事业单位,有各级的党报系统组成。
在新的时代背景下,新的领导班子希望媒体可以增强国际话语权,向国外传播中国的信息,发出中国的声音。
要实现这一点,不仅需要新闻工作者努力地报道新闻,这就是软实力,更需要新闻媒体的设备跟上时代,向西方各大媒体学习。
在西方,各种新的新闻生产方式已经出现,如通过机器人来写体育报道以及财经报道。
所以,在中国,各大媒体对编辑管理系统的需求量就是巨大的。
三、谈判目标以及可行性分析:(一)预付费与开发总费用1、最高目标:预付费为2万,开发总费用为5万52、合理目标:预付费可适当增加至2万5,开发总费用增加至5万53、底线:预付费为3万,开方总费用为6万5可行性分析:我方先前就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位。
预付费占开发总费用近50%,所以各目标都以比例为准。
我方因正在装修分公司的营业场所门面,手头资金较为紧张,希望能尽量压低预付额与总经费。
并且由于担心对方的开发速度与质量,希望尽量减少预付额以控制风险。
由于乙方公司现在开发的项目不多,可能急于招徕业务,所以利于我方压低价格。
预付费与开发总费用的增长幅度会控制,尽量保持小幅度增长。
适当目标与底线都就是在最高目标的基础上适当增加得来的,(二)【发包方——承包方——受让方】软件产品的权利1、最高目标:以承包商身份获得乙方最终软件产品的版权2、合理目标:获得乙方最终软件产品的专有使用权3、最低目标:获得乙方最终软件产品的非专有使用权可行性分析:乙方公司的之前从未开发过类似的软件,需要承担开发失败的风险,就算就是成功研发出来,也需要经历一个优化的过程,同时关注研发端与销售端不利于乙方公司发展,所以我方可以向乙方提出以承包商的身份来与乙方分担风险、分享收益,给乙方研发的软件找到买家,并提供产品调试的机会。
而拥有了该报社编辑管理系统的版权,我方可以进一步与其她报业集团合作,提供产品,以此进入中国市场。
不过,也需要留意的就是,如果乙方公司希望拓展自身的业务,以及认为报社编辑管理系统很有市场前景,那么对方公司不会轻易放过开发业务增长点的机会,更倾向于保留版权,只就是提供专有使用权,甚至只就是非专有使用权。
(三)完成时间与违约责任1、最高目标:3个月假如对方能在较短期内完成且保证同等质量,适当提高项目报酬,具体提高数额按总开发费用的2%算。
2、适合目标:3个月7天3、底线:3个半月违约责任:假如超过3个半月但没有超过4个月,扣除乙方报酬的0、5%—1%;超过四个月,扣除乙方报酬的2%可行性分析:离软件交付广州日报社使用(合同最终完工期限)的时间现仅有4个多月,估计该软件的开发时间为3个月。
(四)质量要求1、最高目标:按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件出现常规问题,承包方应无偿进行维护工作;若出现重大问题,由发包方与承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方与承包方按3:7或4:6的比例(视具体情况而定)承担;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,只有在特定的条件下(非紧急条件下),由发包方承担客户所有的损失,其余情况下,承包方需根据具体情况适当承担客户损失。
2、适合目标:按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件出现常规问题,承包方应无偿进行维护工作;若出现重大问题,由发包方与承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方与承包方按3:7或4:6的比例(视具体情况而定)承担;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,只有在某些特定的条件下,承包方无需承担客户损失,其余情况都需要按协商好的比例承担。
3、底线:按软件离岸外包的国际惯例,若开发软件出现常规问题,承包方应无偿进行维护工作;若出现重大问题,由发包方与承包方协商进行维护,客户的损失金额按惯例由发包方与承包方按3:7或4:6的比例(视具体情况而定)承担;也可以由发包方自己解决或另找新的承包方解决,但发包方须承担客户所有的损失。
可行性分析:对于常规问题的维修,按照软件离岸外包的国际惯例,所以可行。
对于重大问题的维修,双方共同维修时承担损失的比例以承包商为主,基于产品自身设计缺陷、漏洞的且我方公司在交付前进行常规检测中没有发现问题的情况或者就是当初提出设计要求时我方没有提及有关特别注意事项,按4:6比例承担损失;若就是因为对方公司在知悉有关设计要求后,产品自身设计依旧存在缺陷、漏洞的,而最终导致重大问题发生,则按3:7比例承担损失。
当我方自己解决或者另寻新的发包方解决问题时,即视为放弃了与对方公司协商维修方案,但需要考虑具体情况,如果我方公司在紧急情况下不得不自己解决或者寻找新的承包方解决,那对方公司则需要分担我方客户的损失,如果我方在非紧急情况下擅自解决或者寻找新的承包方案,则不涉及对方办事效率问题,由我方承担客户所有损失。
四、谈判可能面临的风险:(一)乙方不受业务量减少的影响,需要进一步提高预付费与开发总费用(二)乙方临时决定停止谈判不与我方合作,而直接与广州日报社对接(三)乙方要求提高提前交付的奖励比例五、谈判策略:(一)开局1、坦诚式开局策略由于之前已经进行了3次电话谈判,除了三个问题,双方已经就基本达成共识,以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点与意愿,可以给对方一个强硬但真诚的印象。
此外,由于我方分公司刚刚进入中国市场,与对方相比,我方人才紧缺,所以坦率表明己方存在的弱点比高调掩饰要好。
2、一致式开局策略虽然之前有过三次谈判,但都就是电话谈判,所以在第一次面对面的谈判中,也需要给对方一种被尊重的感觉。
尽量以协商的语气提出己方要求,以营造良好的谈判氛围。
(二)谈判中期策略及分析1、对于预付费与开发总费用的问题,由财务部负责人杜某与律师陈某负责,其中杜某为主要谈判者,陈某辅助杜某判断谈判的进程以及气氛,在双方气氛紧张的时候适时提出暂时休息的建议。
我方采取价格解释策略:不问不答、有问必答、答其所问、简短明确。
如果对方依然不接受我方的预付费与开发总费用,可以采用最后让步的策略辅助情感投资策略。
在谈判初期,杜某应该坚持我方的最高目标,不作动摇。
如果对方也一直坚持其目标,则由陈某适时提议休会。
再次开会之后,由杜某最初让步,并运用情感投资策略,申明我方可以为对方研发的产品打开市场,并且提供调试升级的机会,并且可以在日后开展进一步合作。
2、对于软件产品的版权归属问题,由软件开发部门林某、销售部门负责人李某与总经理刘某负责。
其中刘某为主要谈判者,林某从软件开发的专业角度适时提供帮助,刘某则从销售的角度提供帮助。
我方采取的就是鱼饵报价策略。
我方瞧到了有关软件管理系统发展的前景,所以希望能够获得该软件的版权。
从之前三次电话谈判都没有达成谈判的结果可以瞧到对方似乎并不想将版权转让给我方。
对此,采取鱼饵报价策略时,我方打算以帮助对方在中国销售该软件为条件,使对方可以专心开发不同的软件,而不会造成自身业务分散。
同样配合最后让步的策略,在谈判开始的时候也坚持我方立场,希望获得对方软件的版权。
如果对方还就是不接受,则退一步,让对方出让软件的专有使用权。
适时可以再次强调我方的优势如拥有硬件生产优势,可以与总公司商量在生产的电脑中安装对方的生产的软件,或者给对方提供优惠价格生产硬件设备等。
另外,由于我方打算在中国开拓业务,我们可以给对方的产品推销,并且可能会给对方发包更多的业务。
3、对于软件完成时间与违约责任,有软件开发部门林某与销售部门李某负责,其中李某就是主要谈判者。