商务谈判的模式及的案例分析
商务谈判案例分析
案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？（1）开局阶段德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。
一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。
中方：以退为进、出其不意策略。
在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。
并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。
（2）中局阶段德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。
而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。
遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。
中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。
在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。
后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。
（3）终局阶段德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。
中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。
2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。
在这一方面上，双方都做得很好。
其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。
最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环境中进行。
总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。
尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。
据理力争中日汽车索赔谈判1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
商务谈判货比三家战术经典案例分析
商务谈判货比三家战术经典案例分析引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，对于企业来说，找到最合适的合作伙伴或供应商至关重要。
而货比三家（即多方比较）是一种常用的谈判策略，通过对多家供应商进行比较，找到最合适的解决方案。
本文将通过分析几个经典案例，探讨货比三家战术在商务谈判中的运用。
案例一：汽车制造公司寻找供应商一家汽车制造公司打算开发一款新型电动汽车，需要寻找合适的供应商提供电池组件。
该公司使用了货比三家的战术，与三家电池供应商进行谈判。
他们明确了以下几个关键点，用于评估供应商的优劣：1.产品质量：检查供应商的产品质量标准和生产工艺是否符合要求。
2.价格：比较供应商的报价，并寻找最具竞争力的价格。
3.生产能力：了解供应商的生产能力，确保寻找到能够按时交货的供应商。
4.服务水平：考察供应商的售后服务，包括维修和技术支持等。
经过与三家供应商的详细谈判和有效比较，该汽车制造公司最终找到了能够满足他们需求的合适供应商。
通过货比三家的策略，他们成功地找到了质量优异、价格合理、生产能力强大且提供优质服务的合作伙伴。
案例二：餐饮连锁企业选择原材料供应商一家餐饮连锁企业准备扩大业务规模，需要寻找可靠的原材料供应商。
该企业了解到，原材料品质与价格在经营过程中起着重要作用。
于是，他们采用了货比三家战术，与三家原材料供应商进行谈判。
在谈判中，该企业考察了供应商的以下方面：1.品质认证：检查供应商是否有相关认证，如食品安全认证等。
2.供应能力：了解供应商是否有能力满足大型连锁店的需求。
3.价格与交付条件：比较供应商的报价，以及交付时间和方式等条款。
4.合作经验：了解供应商与类似连锁企业的合作经验。
通过货比三家的战略，餐饮连锁企业成功地找到了品质优良、价格合理、供应能力强的原材料供应商。
这有助于他们获得稳定的供货，并维持其连锁业务的发展。
案例三：IT服务供应商选择数据中心合作伙伴一家IT服务供应商打算扩展其数据中心业务，需要找到合适的数据中心合作伙伴。
商务谈判模式及案例分析
商务谈判模式及案例分析商务谈判是当今商业环境中不可或缺的一部分，它在企业之间的合作、合同签署以及资源分配等方面起着至关重要的作用。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并通过实际案例进行分析，以了解其中的关键要素和成功的关键因素。
一、竞争型商务谈判模式竞争型商务谈判是一种相对激烈的谈判形式，各方追求自身利益最大化，并倾向于采取对抗性的策略。
在这种谈判模式中，常常出现价格、合作条件等核心议题的争夺。
案例分析：假设企业A与企业B在合作项目上存在竞争。
他们在价格、产品质量和市场份额等方面进行激烈的商务谈判。
最终，企业A通过降低价格和提供更加灵活的合作条件，赢得了合作机会。
二、合作型商务谈判模式合作型商务谈判是一种相对和谐的谈判形式，各方追求资源的共享和互利共赢。
在这种谈判模式中，强调双方的合作关系、信任和长期稳定发展。
案例分析：假设企业C与企业D在某个项目上存在合作机会。
他们共同制定了明确的合作目标，分工合作，充分发挥各自的优势。
通过密切合作，他们成功地实现了双方的共同目标。
三、妥协型商务谈判模式妥协型商务谈判是一种双方都做出某种妥协的谈判形式，双方均可能在某些利益上做出让步。
这种方式主要是为了解决谈判中的僵局或矛盾点。
案例分析：假设企业E与企业F在一个合同条款上出现分歧。
双方经过多轮谈判，最终在该条款上达成了妥协，并且成功签署了合同。
四、合意型商务谈判模式合意型商务谈判是一种以寻求共识和达成共同协议为目的的谈判形式。
双方通过相互妥协和让步，最终达成双方均可接受的协议。
案例分析：假设企业G与企业H在一次投资项目中存在分歧。
双方通过多轮谈判，逐渐减少了分歧并找到了一种双方都能接受的方案。
他们达成了共识并成功实施了该项目。
总结：商务谈判模式的选择取决于具体情况，并且不同模式之间并非完全独立，可能会在谈判过程中相互转化。
在实际谈判中，成功的关键因素包括相互尊重、有效沟通、双方利益的平衡以及灵活应对等。
通过了解不同的商务谈判模式，并结合实际案例分析，可以对商务谈判过程中的策略和技巧有更深入的认识，提高谈判的成功率和效果。
谈判案例及分析(8篇)
谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。
商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。
首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。
每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。
我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。
在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。
全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。
然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。
第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。
PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。
轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。
但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。
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2.1 商务谈判的APRAM模式
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估（appraisal） 制定正确的谈判计划（plan） 建立谈判双方的信任关系（relationship） 达成使双方都能接受的协议（agreement） 协议的履行与关系的维持（maintenance）
改变方案二：增量方案。
投食为原来的一倍分量。结果是小猪、大猪都会 去踩踏板。谁想吃，谁就会去踩踏板。反正对方 不会一次把食物吃完。小猪和大猪相当于生活在 物质相对丰富的“共产主义”社会，所以竞争意 识却不会很强。 对于游戏规则的设计者来说，这个规则的成本相 当高（每次提供双份的食物）；而且因为竞争不 强烈，想让猪们去多踩踏板的效果并不好。
3. 建立谈判双方的信任关系 要努力使对方信任自己。 要尽量设法表现出自己的诚意。
要记住最终使对方信任自己的是行动，而 不仅是语言。
4. 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点
为了协调不一致，要提出双赢的解决方案 并加以归纳整理 共同解决剩下的不同点
改变方案三：减量加移位方案。 投食仅原来的一半分量，但同时将投食口 移到踏板附近。结果呢，小猪和大猪都在 拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多 劳者多得。每次的收获刚好消费完。 对于游戏设计者，这是一个最好的方案。 成本不高，但收获最大。
公司的激励制度设计，奖励力度太大，又是持股， 又是期权，公司职员个个都成了百万富翁，成本 高不说，员工的积极性并不一定很高。这相当于 “智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如果 奖励力度不大，而且见者有份（不劳动的“小猪” 也有），一度十分努力的大猪也不会有动力了---就象“智猪博弈”减量方案一所描述的情形。最 好的激励机制设计就象改变方案三----减量加移 位的办法，奖励并非人人有份，而是直接针对个 人（如业务按比例提成），既节约了成本（对公 司而言），又消除了“搭便车”现象，能实现有 效的激励。
那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒 服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹 不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。
原因何在？
因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板 反而能吃上食物。对小猪而言，无论大猪 是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。 反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板 的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所 以只好亲力亲为了。
经济学中的“智猪博弈” （Pigs’ payoffs）
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。 猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在 远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落 下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板， 另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的 食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪 跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是 大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完 落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半 残羹。
3.商务谈判达到win-win的途径 （1）树立双赢的观念 （2）将方案的创造与对方案的判断行为分开
所谓头脑风暴(Brain-Storming)，最早是精神病理学上 的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的。而现在 则成为无限制的自由联想和讨论的代名词，其目的在于 产生新观念或激发创新设想。由美国创造学家A· F· 奥斯 本于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发性思 维的方法。头脑风暴何以能激发创新思维？第一，联想 反应。第二，热情感染。第三，竞争意识。第四，个人 欲望。
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步 骤
1.项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演
2. 制定正确的谈判计划
确定在和对方谈判时，自己要达成什么样 的目标。 努力理解谈判对手的目标。 再次进行比较。
最后再详细制定时间计划、预算计划和人 员计划并做出风险评估。
“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的 游戏规则所导致的。规则的核心指标是： 每次落下的事物数量和踏板与投食口之间 的距离。
如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现 同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试 试看。
改变方案一：减量方案。 投食仅原来的一半分量。结果是小猪大猪 都不去踩踏板了。小猪去踩，大猪将会把 食物吃完；大猪去踩，小猪将也会把食物 吃完。谁去踩踏板，就意味着为对方贡献 食物，所以谁也不会有踩踏板的动力了。 如果目的是想让猪们去多踩踏板，这个游 戏规则的设计显然是失败的。
商务谈判 第二章 商务谈判模式及 案例分析
【本章学习要点】
商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 商务谈判案能按流程要求熟练进行相关商务谈判 能按规范进行商务谈判的案例分析 能写出商务谈判的案例分析报告
5. 协议的履行与关系的维持 要求别人信守协议，首先自己要信守协议。 对于对方遵守协议的行为给予适时的情感 反应。
2.2商务谈判的赢—赢谈判模式
1.win-win模式的概念 2.实施win-win模式的障碍 过早的对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得，即另一方所失 谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
（3）充分发挥想象力，扩大方案的选择 范围 （4）找出双赢的解决方案 （5）替对方着想，让对方容易做出决策
2.3 商务谈判的合作谈判模式 1.合作谈判模式的概念 2.博弈论与商务谈判 博弈论(Game Theory)，有时也称为对策论，或者赛局 理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法， 它是应用数学的一个分支，既是现代数学的一个新分支， 也是运筹学的一个重要学科。目前在生物学、经济学、 国际关系学、计算机科学、政治学、军事战略和其他很 多学科都有广泛的应用。主要研究公式化了的激励结构 （游戏或者博弈（Game））间的相互作用，是研究具有 斗争或竞争性质现象的数学理论和方法，也是运筹学的 一个重要学科。