商务谈判案例分析
谈判的案例分析(精选3篇)
谈判的案例分析（精选3篇）谈判的案例分析篇1辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。
“知己知彼，百战不殆”。
A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
商务谈判最新案例分析3篇
商务谈判最新案例分析3篇谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
下面店铺整理了商务谈判最新案例分析，供你阅读参考。
商务谈判最新案例分析篇011983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
商务谈判案例分析(优秀3篇)
商务谈判案例分析（优秀3篇）谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在较佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
为了让您对于商务谈判案例分析的写作了解的更为全面，下面作者给大家分享了3篇商务谈判案例分析，希望可以给予您一定的参考与启发。
商务谈判经典案例评析篇一…作者.…在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常就一些问题与员工进行谈判，想要成功的解决问题也离不开谈判。
通过本次的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，掌握了技巧、以及意的事项等等。
一、为谈判创造有利的条件同理心：将心比心，换位思考。
真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。
我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。
因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。
缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。
一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。
仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。
而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
二、善于利用语言我选择去。
;我打算。
;试试看有没有其他可能性。
这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。
通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。
可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。
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北京化工大学北方学院NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OFCHEMICAL TECHNOLOGY鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析姓名：***专业：国际经济与贸易班级：国贸1010学号： *********诚信声明：本篇文章为本人独立完成，对资料进行分析整理后，将自己的观点字字打出，绝无抄袭。
仅有对所需资料中某些说法、用词、数据做出借鉴。
特此保证，谨以声明。
鸿海收购夏普模拟商务谈判案例分析摘要：鸿海集团收购夏普案例告一段落，期间详细过程世人不得而知，因此我们对这一收购进行了模拟商务谈判，通过资料的收集确定了谈判意向，并加入了商务谈判技巧。
本文阐述了这一模拟商务谈判的流程和策略技巧，并按流程对其做了详尽策略技巧应用的分析，总结了在国际大环境中企业可以在这一谈判的现实意义和参考价值。
关键字：模拟商务谈判要点准备谈判实战技巧策略现实意义企业简介：鸿海精密工业股份有限公司（下文称鸿海集团）是全球电子代工领域规模最大、成长最快、评价最高的国际集团。
集团旗下公司不仅于香港、伦敦等证券交易所挂牌交易，更囊括当前大中华地区最大出口商、财富全球五百强企业，全球3C代工服务领域龙头等头衔。
作为全球最大的电子产品代工厂商，鸿海上一财年实现营收1170亿美元。
夏普公司是一家日本的电器及电子公司，创立于1912年，总公司设于日本大阪。
夏普现已在世界25个国家开展业务，是一个大型的综合性电子信息公司。
2012年，夏普股价不断下跌，2012年9月，夏普宣布向日本国内的证交所提交退市申请。
夏普称，2012年至2013年公司可能面临4500亿日元损失，将超越上年度的3760亿日元，创史上最大亏损纪录，或濒临破产。
（资料数据来源于网络）合作意向：鸿海向夏普提出收购意向，希望双方以股权交易的形式达成技术共享和经营交易合作。
谈判分析：二者在进行商务谈判前需要先对一方和彼方的优势劣势有详尽的了解，并在谈判中利用这些要点作为谈判利用的工具和手段。
下面是本人在阅读了双方详尽资料后做出的总结，细心挖掘后，总结中涉及到的内容都可以在商务谈判中作为说服对方的资料和理由或谈判技巧中的依托点，或是对方能够找到自身的缺点应当进行预防，找好托词和回击理由的“点”一、立足鸿海鸿海集团作为全球最带的电子商品代工商，从现实分析有如下几个特点：（一）鸿海的代工厂遍布全世界，打开世界地图可以看到几乎都分布在人力资源丰富、劳动力充足的国家和地区，这是他成本较低的生财之道。
（二）鸿海作为代工商正面临转型的压力，鸿海自己提出了口号要从由“生产的鸿海”走向“通路的鸿海”是十分需要技术作为支撑的，但技术研发方面单靠自己鸿海还有很长的一段路要走，具有良好的生产加工能力的鸿海集团现在技术研发能力上需要一个台阶将其送上更高的发展平台，因此需求技术合作伙伴正是以它目前的战略所迫切需求的。
（三）鸿海有着雄厚的经济实力，作为世界500强企业，鸿海保持着上一财年利润率26%的增长数据，上一财年实现收益达1170亿美元。
鸿海拥有着完全财力能够收购夏普并帮助其弥补亏损的能力。
（四）作为全球最大的代工商，鸿海拥有大量的客户关系群和大笔订单销量，供不应求的状况相比开工率不足的夏普可谓天壤之别。
二、着眼夏普夏普作为日本企业的代表具有如下几个特点：（一）夏普在电子产品技术领域一直与其国内的索尼等公司致力于技术研发与创新，到现在为止掌握数千项专利技术，多种技术能力达到世界领先地位，目前独有的IGZO技术是相关领域最先进的技术。
（二）夏普正在经历其本土产业从繁荣走向衰退的道路，经历了数十年的辉煌，日本本土企业都受限于不注重于除技术之外的相关需求，并从不与出本国以外的企业合作。
（三）缺少合作导致的订单不足是夏普现在工厂空有产能而不能实现为产量，工厂开工率过低造成极大损失，如果能过实现对订单需求，夏普完全有进行相当于现在几倍的生产的生产能力。
（四）由于此前夏普的数十亿美元的亏损和本年度已下降了26%的股价，两大评级机构已经将其信用评级调至垃圾级，造成夏普目前不仅没办法偿还债券，而且向银行贷款被要求抵押几乎全部资产，面临融资难的困境，但并非不可实现借贷。
业界不排除其会破产的可能性。
模拟谈判流程与技巧分析：开门见山：鸿海开场就提出需要在此次谈判中希望在已经商议了很久的收购夏普股权和股价方面达成一致，并提出报价以7.4亿价格收购夏普8.8%的股权，成为夏普第二大股东，提出此报价已经是最后阶段的报价，几乎不可动摇。
确立了商务谈判开场的强硬立场和强势地位。
打太极：夏普并没有理会鸿海的出价，而是开始谈起自己的优势——技术方面的先进，对鸿海的报价没有做出回应报价。
避其锋芒：鸿海提出尽管夏普拥有先进技术，但其技术并不完善，通过实际数据点出其技术方面的缺陷。
同业比较：尽管夏普的技术存在缺陷，但在同一领域，夏普还是处于一定的领先地位。
同业比较：相比同业竞争对手，夏普的亏损额巨大，尤其是国外的相关竞争对手，如索尼、韩国三星（适时引入对方的竞争对手），并将夏普的核心业务造成的巨大亏损数据摆上桌面。
互换角度：夏普提出尽管我们有不完善之处，但对方还是想收购夏普，一定是有利可图，而夏普最大的优势显而易见是鸿海急需且不具有的技术优势。
引入风险：鸿海提出尽管对夏普的技术的拥有权是收购目的，但收购会造成一定的未知的风险，且目前业界对风险的评估极大。
避重就轻：夏普提出技术作为创新一定会存在风险，不论是由夏普合作还是鸿海自我创新。
敌退我扰：鸿海提出正是由于包括夏普在内的日本企业正是因为一直不注重对外合作，才导致现在本来领先的电子产业普遍走向衰落，在顽固不化技术将成为鸡肋。
没有产量产品的产生，空有技术证书将成为一张废纸。
死不悔改：仍然在鸿海急需技术转型上做文章，看准鸿海合作意图也很明确迟迟不松口。
局面设定：提醒对方所出的下风环境，如果没有资金救助，夏普将会在目前亏损的状态下继续下去，并有可能导致破产；而鸿海目前的盈利能力并不会有下降。
但是一旦收购达成，夏普可以借助鸿海的资金和销售能力，弥补亏损和提高其现在远远小于产能的产量，扭亏为盈，百利而无一害。
以量取胜：搬出一旦合作鸿海将能够得到的技术成果，由于夏普拥有大量的技术专利，是可以提供给鸿海相当可观的技术契机，并以此为基础利用再研发再生产能力，转换为先进产品。
去糟取精：提出夏普所提供的技术专利虽然诱人，但并不包括一项现在夏普独自拥有的世界上最先进的IGZO技术（双方曾在此前谈判中达成共识，此次谈判收购并不包括IGZO技术，为双方以后的合作埋下契机），鸿海此时提出，除非包含此技术，双方的价格已经公正合理。
放手一搏：夏普在此情况下感受到提价困难，转向提出鸿海现在作为苹果集团的最大代工商，不仅因为旗下富士康集团为了节约成本而忽视的工作环境而备受社会争议，在与苹果的合作也并不愉快，订单在逐渐减少、利润率极低，之前与索尼的合作也不禁愉快，夏普担心鸿海是否能够负担得起夏普的复兴能力。
唱红白脸：（鸿海担心夏普惠会依然如此将进程一拖再拖因此商量之下）鸿海主谈判人此时佯怒，认为夏普丝毫没有诚意达成合作，指出我方远道而来，但对方到现在为止却没有提出自己的报价，谈判进程一拖再拖，我方有理由认为如果如此可以终止谈判，我方还可以再寻求其他合作伙伴。
另一辅谈此时佯装稳定主谈，作为调节人提出建议答应提价，但要求提升地位作为夏普第一大股东，并增加一名我方董事。
出价7.9亿。
及时转向：提出能够接受令鸿海作为第一大股东的要求，并报价希望以8.3亿成交卖出9.6%，但由于董事局坚决反对董事加入，希望对方考虑。
另辟蹊径：由于不能拥有表决权，认为对方报价不合理，不能接受。
全权交付：由于在日本，拥有10%的股权就拥有解散企业的权力，为了打消顾虑，同意以最大股权9.9%的份额是红海成为绝对意义上的第一大股东，并不可能再被超越。
达成目的：同意提议，但报价8.1亿，否则谈判结束。
达成期望：同意报价，合作达成。
谈判结果：最终双方在鸿海以8.1亿美元收购夏普9.9%股权，成为夏普第一大股东的结构达成合作协议。
现实意义：之所以对此案例进行分析，正是因为鸿海的状况与我国目前整个企业产业非常相像，就像是我国制造业的一个缩影。
尤其是在国际贸易中，MADE IN CHINA 已经成为一个标志，中国作为世界工厂也面临转型的压力和困境，各个企业产业都在寻求更高的合作方向，不再满足于单纯依靠廉价劳动力、财政支出、外汇储备来成为世界经济发展的前排国家。
我国目前需要更好的技术合作、技术引进来实现经济快速发展（当然从远来看，我国正在实施的人才强国、科教兴国等战略），向下到各个企业或许都在面临这种类似的合作。
夏普所处的境况也是日本科技发展后时代的一个体现，日本、芬兰等国家都有过于依赖本国模式，注重科技的研究而忽视市场和合作的现状，造成现在逐渐衰退的局面。
以电子产品为例，芬兰的诺基亚、日本的夏普、索尼、韩国的三星等电子产业曾经几足鼎立的时代已经由于美国苹果公司的突起成长、迅速抢占了市场份额并呈现了一边倒的状况。
我国企业恰好可以借此机会做收渔利，利用我国的优势配以强大的技术从苹果最大的代工国转型为竞争对手，因此，可以借鉴此次谈判中的相关策略，发挥优势、弥补不足，在国际商海中乘风破浪。
参考文献[1] 王海云、隋宇童、徐益锋，《商务谈判》,北京航空航天大学出版社，2003 年[2] 盛大生，《如何实现成功谈判》,北京大学出版社，2004 年 1 月[3] 孙建秋、李华瑞，《成为优秀的谈判者》,经济管理出版社，2004 年 10 月[4] 樊建延,《商务谈判》,东北财经大学出版社,2002 年 6 月[5] 丁建中,《商务谈判》,中国人民大学出版社,2003 年 12 月[6] 月方其、冯国防,《商务谈判——理论、技巧、案例》,中国人民大学出版社,2004 年 5 月2012年12月。