市场营销进阶

第二产业
5251.6 6587.2 7278.0 7717.4 9102.2 11699.5 16428.5 22372.2 28537.9 33612.9 37222.7 38691.8
第三产业
3506.6 4510.1 5403.2 5813.5 7227.0 9138.6 11323.8 14930.0 17947.2 20427.5 23028.7 26104.3
② 企业没有建立起营销工作制度，比如没有例行的营销会议，没有营销培训 计划等。
③ 营销只是高层领导和营销部门的事，公司内部没有真正做到市场导向。 ④ 企业难以处理好厂商关系，厂家在厂商关系中处处被动，对中间商缺乏必
要的培训。 ⑤ 企业内部组织设计不合理，业务流程没有做到”顾客导向“，企业变成了”
官僚公司“。 ⑥ 营销工作缺乏方向性，没有较系统的短、中、长期规划。 ⑦ 营销工作缺乏专业化人才和专业性的领导。 ⑧ 对顾客的研究不够，在”顾客满意“上做得不够。 ⑨ 企业总错误的认为”市场“就是”战场“，非得拼出个”你死我活“。 ⑩ 过分强调市场是一门艺术，而忽视了市场更主要是一门科学。
93.6 93.7 103.2 107.4 105.1 99.7 98.6 83.8 95.7 101.9 105.9 106.3
21.2 企业营销诊断
21.2.1 当前企业营销存在的“十个问题”
① 企业没有建立起营销信息系统，既缺乏内部信息的交流、沟通，又缺乏市 场信息的收集、分析、处理和反馈系统。
21.3 中国国内营销趋势与出路
21.3.1从传统营销到现代营销
传统营销 现代营销
• 推销员至上 • 主观创造需求 • 向顾客宣讲 • 只为做成交易 • 方式呆板
• 消费者至上 • 积极寻找客观需求 • 与顾客协商讨论 • 为建立长期主顾关系 • 方式灵活而随意
21.3.2 现代营销员角色扮演的多元化
1. 更加重视对客户的关怀 2. 更加重视营销方法的创新 3. 更加重视营销组织的变革 4. 更加重视销售渠道创新管理 5. 更加重视营销人员的培训 6. 更加重视品牌的树立 7. 更加重视销售队伍的建设
21.3.4 产品策略的变化
国内生产 总值
11962.5 14928.3 16909.2 18547.9 21617.8 26638.1 34634.4 46759.4 58478.1 67884.6 74462.6 79395.7
第一产业
3204.3 3831.0 4228.0 5017.0 5288.6 5800.0 6882.1 9457.2 11993.0 13844.2 14211.2 14599.6
103.1 103.4 106.4
101.3 105.1 108.6
104.5 102.3 104.7
97.4 98.0 103.4
1993 113.2 114.7
116.1
113.7
113.4
1994 121.7 124.1
125.0
12.3.4
139.9
1995 114.8 117.1
116.8
单位：亿元
人均国民 生产总值
(元) 1104 1355 1512 1634 1879 2287 2939 3923 4854 5576 6053 6392
21.1.3价格指数对企业营销行为的影响
(上年=100)
年份
商品 零售 价格 指数
居民 消费 价格 指数
城市居民消 费
价格
指数
农村居民消 费
价格
•营与销不分 •营销人才匮乏 •客户管理匮乏 •销售策略不灵活 •方法和艺术不当 •营销培训不足 •营销组织虚设
21.1.2宏观经济指标对市场规模的影响
年份
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
国民生产 总值
11954.5 14922.3 16917.8 18598.4 21662.5 26651.9 34560.5 46670.0 57494.9 66850.5 73142.7 78017.8
指数
农产品 收购 价格 指数
农村 工业品
零售价格指 数
工农业 商品 综合比 价指数
1987 107.3 107.3
108.8
106.2
112.0
1988 118.5 118.8
120.7
117.5
123.0
1989 117.8 118.0
116.3
119.3
115.0
1990 1991 1992
102.1 102.9 105.4
教导者
向顾客讲解所推销的新产品或服务的使用方法和操作程 序
变革促进者 使顾客放弃老产品或服务而采用所推销的新产品或服务
现 代
顾客解难人
明确潜在顾客的需求和困难协助其找出解决问题的最佳 办法
创新者 不断寻找新思路，改革旧的工作模式
营
经理
善于管理自己的时间和营销范围
销 人
调研员
对顾客需求进行确定，判断其是否可能成为自己的潜在 顾客
117.5
119.9
1996 106.1 108.3
108.8
107.9
104.2
1997 100.8 102.8
103.1
102.5
95.5
1998 97.4 99.2
99.4
99.0
92.0
注：工农业商品综合比价指数是以农产品收购价格指数为100
104.8 115.2 118.7 104.6 103.0 111.8 117.2 114.7 106.2 101.1 97.8
员ຫໍສະໝຸດ Baidu
情报员
将从营销活动中获取的信息迅速反馈给公司
预测员 对自己的营销区域的销售情况进行预测
改良者 向公司提出基于用户反馈的改进建议
心理学家 对各种人的思想、感觉和行为保持敏锐的观察力
21.3.3 产品“三个有利于”与方法“七个更加重视”
1 有利于人类身心健 康的 产品，如保健、医药产品
2有利于促进经济持续增长的产 品，如环保、旅游、电信等产品。 3有利于”三农“：农村、农业， 农民的产品
市场营销
创新与整合
21 中国市场营销分析
思路决定出路 出路贵在创新
21.1 变革时代的中国市场营销
21.1 变革时代的中国市场营销
宏观
现状 产品价格下滑 销售费用增加 贷款回笼困难 企业形象不佳 品牌难以树立
微观
•产业结构失调 •重复建设投资 •游戏规则改变 •买方与买方市
场转化
•消费需求不旺 •市场竞争激烈