市场营销PPT 分销策略
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市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
市场营销组合
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
2019/9/12
12
（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
2019/9/12
32
二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
2019/9/12
21
影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
2019/9/12
22
长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
2019/9/12
12
（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
2019/9/12
32
二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
2019/9/12
21
影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
2019/9/12
22
长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
市场营销组合产品策略促销策略4定价策略分销策略.pptx
1.扩大产品组合
包括拓展产品组合的宽度和增加产品组合的长度，增强 产品线的深度。适合企业实力强市场前景好的环境。例 如吉利男性剃须美容市场，喷射剃须膏基础，须后冷霜、 香水、电吹风、 烫发机，提高利润、知名度
注意：设计成本、投入的制造 成本、促销成本大增，评估新 产品系列未来的盈利能力与投 入成本比例。
延伸产品
指提供给顾客额外服务和利 益，以使之与竞争者的产品 的产品相区别
指产品最终可能会实现的全 部附加利益和可能的演变
潜在产品
麦当劳的整体产品设计
• 就餐环境 • 饮料 • 儿童玩具 • 儿童乐园 • 生日会 • 周末儿童歌舞
（二）整体产品概念的作用
• 1. 整体产品概念体现了以顾客为中心的现代营销 观念。
（一）产品整体概念的层次
– 产品整体概念——指人们向市场提供的能满足消费者 某种需要的有形的物质产品和无形的服务的总和。
– 物质产品主要包括产品实体、品质、特色、商标、式 样和包装；
– 无形的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足 感的售后服务、保证、产品信誉、企业形象等。
产品的层次
指示可能的发展前景
• 的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。1963年春天，样机 陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手通用汽 车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样 机一再改进，最后的形状为：方顶，流线型；前长后 短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。
•
艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。
在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想
课堂思考1 请分析说明目前下列
产品分别处于PLC的哪个阶段？
家
汽车电话
用
汽
车
计 算 机
市场营销学(第五版)PPT全套课件
市场营销学(第五版)PPT全套课件
目录
• 市场营销概述 • 消费者行为分析 • 市场细分与目标市场选择 • 产品策略 • 价格策略 • 分销渠道策略 • 促销策略 • 市场营销管理过程
01
市场营销概述
市场营销的定义与重要性
定义
市场营销是通过创造、传播和交付价值，来管理客户关系的一系列过程。其目 的是为组织及其利益相关者创造、沟通和交付价值。
识别消费者需求和
行为
深入了解目标消费者的需求、偏 好、购买行为和决策过程，以发 现市场机会。
分析竞争态势
评估竞争对手的市场地位、产品 特点、营销策略等，以了解市场 竞争格局和潜在机会。
选择目标市场
01
确定市场细分
根据消费者需求、行为等特征， 将市场划分为不同的细分市场， 以便选择目标市场。
02
评估细分市场吸引 力
市场需求的变化对产品价格有 着直接的影响，需根据市场供 需情况灵活调整价格。
竞争状况
竞争对手的定价策略及市场地 位，对企业定价具有参考意义 。
法律法规
政府的价格政策、法规及国际 贸易规则等，也会对定价产生
影响。
定价方法与技巧
成本导向定价法
以成本为基础，加上预期利润来确定价格。
竞争导向定价法
参考竞争对手的价格来制定自己的价格策略 。
将多种产品组合在一起销售，以实现 整体利润最大化。
心理定价策略
利用消费者心理，采用高价定位、低 价定位等策略来影响消费者购买决策 。
06
分销渠道策略
分销渠道概述及类型
01
分销渠道定义：分销渠道是指商品从生产者流转到消费者 过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
02
目录
• 市场营销概述 • 消费者行为分析 • 市场细分与目标市场选择 • 产品策略 • 价格策略 • 分销渠道策略 • 促销策略 • 市场营销管理过程
01
市场营销概述
市场营销的定义与重要性
定义
市场营销是通过创造、传播和交付价值，来管理客户关系的一系列过程。其目 的是为组织及其利益相关者创造、沟通和交付价值。
识别消费者需求和
行为
深入了解目标消费者的需求、偏 好、购买行为和决策过程，以发 现市场机会。
分析竞争态势
评估竞争对手的市场地位、产品 特点、营销策略等，以了解市场 竞争格局和潜在机会。
选择目标市场
01
确定市场细分
根据消费者需求、行为等特征， 将市场划分为不同的细分市场， 以便选择目标市场。
02
评估细分市场吸引 力
市场需求的变化对产品价格有 着直接的影响，需根据市场供 需情况灵活调整价格。
竞争状况
竞争对手的定价策略及市场地 位，对企业定价具有参考意义 。
法律法规
政府的价格政策、法规及国际 贸易规则等，也会对定价产生
影响。
定价方法与技巧
成本导向定价法
以成本为基础，加上预期利润来确定价格。
竞争导向定价法
参考竞争对手的价格来制定自己的价格策略 。
将多种产品组合在一起销售，以实现 整体利润最大化。
心理定价策略
利用消费者心理，采用高价定位、低 价定位等策略来影响消费者购买决策 。
06
分销渠道策略
分销渠道概述及类型
01
分销渠道定义：分销渠道是指商品从生产者流转到消费者 过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
02
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
营销课件ppt
社交媒体营销策略与实践
总结词
社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分， 企业通过社交媒体平台开展营销活动，能够更好地与 目标用户互动，提高品牌知名度和用户忠诚度。
详细描述
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博 、抖音等，开展品牌宣传、产品推广、用户互动等营 销活动。社交媒体营销策略需要结合平台特点和目标 用户需求，制定有针对性的方案。例如，通过精准定 位目标用户、发布有价值的内容、组织线上线下活动 等方式，提高用户参与度和忠诚度。同时，企业需要 关注用户反馈和数据统计，不断优化营销策略。
新产品开发与推广
市场调研
产品定位
在新产品开发之前，进行深入的市场调研 是必要的，以了解消费者的需求、竞争对 手的情况以及市场趋势。
基于市场调研的结果，为新产品制定明确 的定位，以满足特定消费群体的需求。
产品测试与改进
推广与上市
在产品上市前，进行小规模的市场测试， 并根据反馈进行必要的调整和改进。
选择合适的推广渠道和策略，将新产品推 向市场，并制定相应的营销计划以支持产 品的销售。
会。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 在当地居民中的形象和声誉。
政府关系
与政府部门建立良好关系，为 企业争取政策支持和合法经营 环境。
危机公关
制定危机应对计划，及时处理 企业面临的公关危机，减少负
面影响。
08
数字营销与社交媒体营销
数字营销的兴起与发展
要点一
总结词
随着互联网和科技的快速发展，数字营销逐渐成为主流营 销方式，为企业提供了更高效、精准的营销手段。
产品组合与品牌策略
品牌建设
通过统一的品牌形象、品牌价值和品牌传 播，建立强大的品牌影响力，以提高消费
分销渠道的策略共20页PPT
分销渠道的策略
• 分销渠道策略 • 1．影响分销渠道设计的因素 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到
的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择 并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场 选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加 上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道 设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的 最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有： • 顾客特性、产品特性 、中间商特性 、竞争特 性 、企业特性 、环境特性 等六种因素。
9
• （1）确定渠道目标与限制 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场
为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠 道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道， 才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环 节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生 产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企 业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠 道目标。
15
• 3．分销渠道的管理
• 企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间 商进行选择、激励与定期评估。
• （1）选择渠道成员
• 生产者在扫募中间商时，常处于两种极端情况之间。一
是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系
统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是
因为它很有声望，也可能是因为它的产品能赚钱。在某
13
• 2）控制性标准 • 使用代理商无疑会增加控制上的问题。一个不
容忽视的事实是，代理商是一个独立的企业， 他所关心的是自己如何取得最大利润。他可能 不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作。他 可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客， 而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销 员可能无心去了解与委托人产品相关的技术细 节，也很难正确认真对待委托人的促销资料。
• 分销渠道策略 • 1．影响分销渠道设计的因素 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到
的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择 并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场 选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加 上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道 设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的 最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有： • 顾客特性、产品特性 、中间商特性 、竞争特 性 、企业特性 、环境特性 等六种因素。
9
• （1）确定渠道目标与限制 • 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场
为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠 道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道 选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道， 才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环 节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生 产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企 业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠 道目标。
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• 3．分销渠道的管理
• 企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间 商进行选择、激励与定期评估。
• （1）选择渠道成员
• 生产者在扫募中间商时，常处于两种极端情况之间。一
是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系
统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是
因为它很有声望，也可能是因为它的产品能赚钱。在某
13
• 2）控制性标准 • 使用代理商无疑会增加控制上的问题。一个不
容忽视的事实是，代理商是一个独立的企业， 他所关心的是自己如何取得最大利润。他可能 不愿与相邻地区同一委托人的代理商合作。他 可能只注重访问那些与其推销产品有关的顾客， 而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销 员可能无心去了解与委托人产品相关的技术细 节，也很难正确认真对待委托人的促销资料。
卫龙市场营销ppt
客户关系管理
卫龙辣条注重客户关系的维护，通过及时解决消费者问题、收集反 馈意见等方式提高客户满意度。
法律维权
卫龙辣条通过法律手段维护品牌权益，打击假冒伪劣产品，保护品 牌形象和利益。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品差异化
原料选择
卫龙辣条等产品选用优质面粉和 天然香料，确保产品的口感和品
质。
工艺创新
卫龙大面筋采用独特的生产工艺， 使产品口感更加丰富多样。
包装设计
卫龙魔芋爽采用环保材料和时尚 包装设计，提升产品的附加值和
吸引力。
新产品开发
卫龙辣条系列
推出不同口味和规格的辣条产品，满足不同消费 者的需求。
卫龙大面筋系列
消费者行为分析
口味偏好
卫龙辣条等产品口味独特， 符合年轻人口味。
购买习惯
年轻人更倾向于在线上购 买，线下实体店销售量较 小。
品牌忠诚度
卫龙品牌在年轻人中拥有 较高知名度和忠诚度。
竞争者分析
同类产品竞争
卫龙辣条面临众多同类产品的竞 争，如其他品牌的辣条、零食等。
价格竞争
卫龙辣条价格相对较低，具有一定 的价格竞争优势。
卫龙还利用社交媒体平台进行线上销 售，通过与网红、意见领袖合作，推 出定制化产品，吸引更多消费者。
06 品牌建设
品牌形象
品牌定位
卫龙辣条作为中国辣味零食的代表，其品牌定位是年轻、活力、 时尚和健康。
品牌标识
卫龙辣条的包装设计简洁明了，以红色为主色调，突出了品牌活 力和热情的特质。
品牌个性
卫龙辣条的品牌个性是年轻、活力、时尚和健康，通过与年轻人 的互动和沟通，传递出积极向上的生活态度。
竞争导向定价
卫龙辣条注重客户关系的维护，通过及时解决消费者问题、收集反 馈意见等方式提高客户满意度。
法律维权
卫龙辣条通过法律手段维护品牌权益，打击假冒伪劣产品，保护品 牌形象和利益。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品差异化
原料选择
卫龙辣条等产品选用优质面粉和 天然香料，确保产品的口感和品
质。
工艺创新
卫龙大面筋采用独特的生产工艺， 使产品口感更加丰富多样。
包装设计
卫龙魔芋爽采用环保材料和时尚 包装设计，提升产品的附加值和
吸引力。
新产品开发
卫龙辣条系列
推出不同口味和规格的辣条产品，满足不同消费 者的需求。
卫龙大面筋系列
消费者行为分析
口味偏好
卫龙辣条等产品口味独特， 符合年轻人口味。
购买习惯
年轻人更倾向于在线上购 买，线下实体店销售量较 小。
品牌忠诚度
卫龙品牌在年轻人中拥有 较高知名度和忠诚度。
竞争者分析
同类产品竞争
卫龙辣条面临众多同类产品的竞 争，如其他品牌的辣条、零食等。
价格竞争
卫龙辣条价格相对较低，具有一定 的价格竞争优势。
卫龙还利用社交媒体平台进行线上销 售，通过与网红、意见领袖合作，推 出定制化产品，吸引更多消费者。
06 品牌建设
品牌形象
品牌定位
卫龙辣条作为中国辣味零食的代表，其品牌定位是年轻、活力、 时尚和健康。
品牌标识
卫龙辣条的包装设计简洁明了，以红色为主色调，突出了品牌活 力和热情的特质。
品牌个性
卫龙辣条的品牌个性是年轻、活力、时尚和健康，通过与年轻人 的互动和沟通，传递出积极向上的生活态度。
竞争导向定价
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公司：寻找并选择分销商；设立地区办事处；投资渠道 建设：一次性投资1亿用于电脑系统建设和资助分销商后 买运输车辆； 地区分公司：向分销商提供全方位的、专业化的经营指 导和监督。
分销商
提供一定价值的产品和服务（储运和信用）， 从客户赚取差价利润
向厂商提供潜在的零售客户网络，负责招聘、 培训、管理，从厂商获取网络覆盖费
用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution）
选择分销（Selective distribution）
独家分销（Exclusive distribution）
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3 ……
目标市场
制造商
中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限)
目标 市场
目标 市场
制造商
中间商
案例
Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式耐克产品。
案例
Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。
向客户提供电子商务管理、店铺宣传、品类 管理、促销管理等，收取一定管理费用
零售客户
宣传产品和企业 销售产品 建立并维系品牌形象 反馈消费者和竞争者信息
三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中，
01
分销渠道的职能与类型
part
一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels）， 是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
配合 谈判 物流
融资
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、储 存等。 为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
风险承担 在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险等）。
8
宝洁公司渠道成员及分工
宝洁公司 分销商 地区分公司 零售客户 消费者
使用 顾客 购买 频率 商品 价位 技术 含量 服务 要求
耐克产品零售商店，设在大城市中的耐 克城，供应耐克的全部产品，重点是销 售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二 手货和存货。
02
分销渠道策略
part
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性
中间商特性
影响分销渠道 设计的因素
竞争特性
企业特性
环境特性
影响渠道结构选择的主要因素
少 零级 渠道 低 高 高 高 独家 分销
圣雅伦的渠道建设：“为全世界剪指甲”
梁伯强在2004年底开始投资建设自己的渠道，推出 一个叫“315老板孵化计划”的项目，就是指用3年 时间、投入1000万元、培育出500个老板，也就是 加盟商。和一般特许经营模式不同，加盟商通过招 聘而不是招商广告募集，且学员免费带薪培训，培 训结束后还可得到一笔创业基金。后来公司成立一 个“DA商学院”，将培训系统化、常规化，学员们 结束培训后，回到各自城市去建立圣雅伦专卖店， 以此为基地来开展团购业务。
圣雅伦的渠道建设：“为全世界剪指甲”
长期系统培训除了培养加盟商的销售技巧外，更 能培养对企业文化和产品的认同，增加忠诚度； 而创业基金的设立有助于提高加盟商的积极性和 风险承受能力。经销商打开局面不容易，但一旦 扎下根来，所发挥的能量是传统渠道不可比拟的。
圣雅伦的渠道建设：“为全世界剪指甲”
“315计划”最初进展并不顺利，许多年轻人虽有热情， 但对市场阻力缺乏准备，且缺少社会资源，难以打开 局面。从第二期开始，培训策略开始调整，更关注学 员的年龄资历、经济条件和社会背景。有一个细节是 要求学员自带笔记本电脑来学习，此举也是设一个门 槛，考察学员的经济能力和投入程度。到2005年下半 年,“315计划”的效果开始凸显。“出炉”学员已达到 100多人,其中大约50位加盟商已“成活”，月营业额 最高达到200万元。圣雅伦网站贴出“本期招生已满” 告示。渠道建设初见成效。
分销策略
圣雅伦的渠道建设：“为全世界剪指甲”
圣雅伦公司的主营业务是指甲钳。“为全世界剪 指甲”的梦想始于1998年，一个偶然机会，公 司老总梁伯强发现这个市场大有可为，而且世界 上还没有哪家企业真正“看得上”这个行当。 3 年之后，圣雅伦公司已经成长为中国最大、全球 第三的指甲钳生产商，占据中国指甲钳市场大约 27％的份额，中高端市场（单品出厂价2元以上） 的份额高达60％。 那么圣雅伦公司是怎么做到 的呢？在渠道建设方面做了哪些功夫呢？
二、分销渠道的职能
功能 研究 促销 接洽 具体内容 收集制定计划和进行交换所需要的信息，收集和传播营销环境中有 关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
进行关于所供应的物品的说服性沟通，发送和传播富有说服力的用 来吸引顾客的沟通材料。
寻找可能的购买者并与之进行有效沟通。 使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装 等。
制 造 商
代 理 商
批 发 商
零 售 商
消 费 者 · 用 户
中国PC三巨头的分销渠道
联想： 厂商 一级代理
二级代理 行业代理 1+1专卖 用户 二级代理 批发专卖 专卖店 用户 专卖店 用户 用户 客户 用户
北大方正： 厂商 代理商 长城： 厂商 总代理
用户
分销渠使
任何一个对产品拥有所有权或负有推销
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道；
长渠道与短渠道。
短渠道与长渠道
生产商 直接渠道模式 生产商 零售商 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 顾客 顾客
长渠道模式
分销渠道的长度结构（层级结构）
零级渠 道 一级渠 道 二级渠 道 三级渠道