销售中的心理学概述

5.形象很重要——非常重要
你的外表和修饰会影响到你的产品本身 的质量。公司与客户的接触主要是你亲自出 面，因此，你的外形和举止是决定客户是否 购买的关键因素。它可以满足客户对安心的 需求。
你给客户留下的第一印象中高达95%取决 于衣装。当你穿着得体，修饰恰当，并且看 起来职业，客户就会无意识中认定你是在一 家优秀的公司工作，你在销售非凡的产品或 服务。
少儿舞蹈培训 第四章 创意销售
一个人要想干一番成功事业，必须要有想象 力，在对整个事情的梦想里看待事物。
——嘉信理财创始人查尔斯.斯瓦布
创造力是所有顶尖销售人员的内在特征。 而创造力水平在很大程度上取决于你的自我 意识，取决于你碰到创造性活动时对自己的 想法和看法。
这就意味着你能靠实践来增强自己的创 造力，直到它变得轻松自如，能够应对你为 自己设定的任何目标。
7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方 面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一下。 你试得越多，就越有可能获得最后胜利。
第二章 设立并实现全部
销售目标
甲醇价格
1.写下目标
要出成绩，你的目标必须落实到纸面。 有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他 们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担 心这一点。写下目标这一行为本身就会将你 完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预 料的要快出很多很多。即使你没有按期实现 目标，写下目标仍然会比你什么都没写要好 出很多。
2.为了实现你的理想收入，计算一 下你需要在接下来的一年里销售多少 产品和服务。
3.将收入和销售目标按月、按周、 按天分解；先确定自己想挣多少钱， 然后确定每天都要做什么事才能挣到 那些钱。
管材
5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的 客户数量，你要去见的人的数量，以及你要 实现的销售数量。
想像的力量是人类拥有的最令人敬畏的 力量。人们说：一个人生活中的一切改善都 源于其思维图谱的改善。
开始销售拜访之前，想像自己是平静的、 自信的和强大的，把自己构想为在销售各方 面都是绝对优秀的人。你会惊讶的发现，与 客户在一起，很多憧憬都变成了现实。
行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年 的收入目标，要比以前挣的高出 2550%.
销售中最重要的一部分，也是整个销售过 程不可缺少的一步，是准确识别目标客户的需 要。你应该花费所有必须花费的时间，提问尽 可能多的问题，以找出这个特定客户需要在此 刻购买你的产品或者服务的原因。
你的客户购买你产品的原因有哪些？
1.基本动机
人类的每个行为都是为了某种 改善，这是一个基本原理。人们购买 你的产品或服务是因为他们感觉这样 会让自己过得更好。他们会享受到更 多的便利和舒适。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完 成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
在你的活动计划中，最重要的是对销售 活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里 会冒出一个订单。但是，你能控制那些为了 完成销售你要事先从事的活动。通过控制自 己的活动，你就间接地控制了自己的销售结 果。
2.想像目标已经实现
销售代表说：“是的，不错。 但是当你做饭的时候，从这里的窗子 看出去，就可以看到后院里的那棵美 丽的开花的樱桃树。”
接着，他们走上楼看其余的房间。 丈夫说：“这些卧室太小了，此外， 墙纸也太老调了，房间都需要重新粉 刷才行。”
销售代表说：“是的。不过请注 意，从主卧室那里，你们可以将那棵 开花的樱桃树美景尽收眼底。”
3.事先下决心：无论发生什么，都 不放弃；失败退却不在考虑之列。
4.不要把拒绝看成是针对你个人的； 把客户拒绝看成销售中正常而自然的
5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入 和最成功人士的样子打造自己。看看他们做 什么，然后做同样的事情，直到你也获得同 样的结果。
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的 人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优 秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做 到。
广阔天地营销工作室
第一章 销售的内在博弈
1.你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称 是我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会 的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企 业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
职业销售人员是我们这个社会的行动者和策划 者。
2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪， 你的销售能力可以为你带来高收入，给你的 一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻， 顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的 销售人员，你为自己设定的任何经济目标都 可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中， 从销售领域成长起来的人数超出了从任何其 他领域成长起来的人数。
6.影响销售成效的决定因素 潜在的客户开发
建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交极地对待自己就如给自己打气。就像 给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起 来。清晨起床不干别的，先对自己说：“我 感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自 己很棒，我热爱我的工作！”
进入前20%，接着进入前4%，让自己 成为所在行业中收入最高的人之一。
4.致胜优势 能力的微小差别能导致结果的巨大不同。
在表现最好者和表现一般者或表现平平者之 间的差别不在于天赋或能力的巨大差别，而 常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍 地做好一些小事。
在销售中，你仅需在每个决定销售成 功的因素上好一点点和特别一点点， 便能积累这些优势，在收入上把别人 远远甩开。
销售代表说：“是的，没错。不 过从这里，只需一瞥，你就能穿过餐 厅看见那棵漂亮的开花的樱桃树。”
那位妇女立即从后窗看出去，看 着那棵樱桃树，她微笑起来。
这位销售代表知道买房子的时 候，主妇才是主要的决定者，所以， 他把主要精力集中在了她的身上。
他们走进厨房，丈夫说：“厨房 有点小，而且管子什么的有点旧。”
你所做或所说的每件事情，只 要能增强购买欲望，都会让你离卖出 东西更近一步。同时，你所做的每件 事，如果能降低对损失、亏本的恐惧， 也同样会让你向卖出东西迈进一步。
3.开花的樱桃树
有一位房地产销售代表带着 一对伉俪去看房。这房子的状态不是 特别好，但是当他们在房前停下来， 那位女士的视线穿过房子，发现在后 院有一棵正在开花的樱桃树。
目标制定的第二部分是问自己：“我 今年要卖出多少产品才算完成我的收入目 标？”进而算出需要多少销售才能挣到自己 想要的金额。
明确了自己的年收入和年销售目标后， 将之细化为月目标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确定自己应 从事哪些活动，才能达到预期的销售水平。 你得打多少通电话，才能获得多少次与客户 会面的机会？你得准备多少次演讲和回访才 能达到预期的销售水平？
目标客户并不在乎你的产品是什么。 他只在乎你的产品或服务能为他做什么。
动动手：
￡ 列张清单，写下你的产品能 够满足的客户需要；按对客户的 重要性对清单排序。
围绕这些需要，组织客户开 发和销售工作。
2.购买决定是感情用事
所有的购买决定都是感情用事。 事实上，你做的每件事情都是 100%地在感情用事。规律告诉我 们：人们会感情用事，然后在逻辑上 将其合理化。
4.为成功穿着，购买并阅读一本关于得体商务衣着的 图书，并随后按要求去穿着，使自己在拜访客户时， 看起来像一个地道的职业人士。
5.开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些 问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要；通过提 问和倾听，让焦点保持在客户身上。
6.把自己定位为一位朋友、顾问和老师，与每位客户 联系都要这样；集中在帮助和指导而不是销售上。
6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的 目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想 买和想办的50~100件东西和事情。
7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代 价。计算这个代价有多少，比如得加多少班 和做出多少牺牲；然后，开始付出。
就是这里了 第三章
人们因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多种。 你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理 由，而不是你的。
你动情地对自己所说的任何东西都 会被你的潜意识当做指示和命令接受。然 后，你的潜意识会让你的言语、行动和感 觉都与你发出的信息保持一致。
行为练习
1.现在就下决心成为一位拥有完全 自信、强烈自尊的销售人员；对自己 一遍遍地说：“我感觉自己很棒”
2.不断地把自己想像成为本行业中 最棒的人，你“看”到的那个人就是 你将“变成”的那个人。
向零售商推销
如果你在向一些购买你的产品 或服务用于自身商业运营的商家推销， 那么他们也是只关心一件事，即净利 润。
他们不关心产品是什么，只关 心产品做什么以及这些产品对他们的 亏盈平衡点有何影响。
向大公司推销
企业只会购买帮助它们改善业 绩和生产率、降低成本和费用或者增 加现金流和利润的东西。
你必须清楚，你的产品能在客 户的一个或多个领域里，为他们争取 到什么样的最有利结果。如果你能让 一个企业客户相信：你所卖的东西能 帮助他们赢得和节约时间或金钱，而 且所赢得的和节约的超出你的要价， 那么你就能卖出东西。这是你向机构
管件 4.向不同的销售对象推销产品
向小企业推销
企业家只对销售和现金流感兴 趣。
他们关心与客户的沟通，关心 如何将产品和服务令人满意地配送出 去。他们集中精力在自己所售产品的 性能和可靠性上。他们被收入、利润 和发展所吸引，对内部的运作细节不 感兴趣。
为了最大限度地卖出你的产品 或服务，你必须集中自己的时间、注 意力和精力，准确找出客户购买的原
3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售 人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱， 剩下80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售 人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中 的前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱 占前20%销售人员总体收入的80%。