销售心理学

• 将头部垂下成低头的姿态 • 突然把头低下以隐藏脸部 • 压低下巴 • 抬头 • 头部高高昂起，同时下巴向外突出 • 头部猛然上扬然后回复 • 摇头 • 摇晃头部时 • 晃动头部
1e、d透it 过tit头le部s掌tyl握e客户心理
• 点头 • 缓慢的点头 • 快速的点头 • 头部僵直 • 颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开 • 头部从兴趣之点往侧面方向移开 • 头部从兴趣之源缩回 • 头部后仰 • 头部低垂 • 把头部向一侧倾斜
6e、d有it 钱tit大le家s赚tyl，e利润大家分享
• 照顾到客户的需要 • 懂得主动让利
7e、d迁it 就tit客le户s，tyl你e会有更多朋友
• 学会迁就客户首先要乐观 • 努力提供帮助 • 容人所不能容，忍人所不能忍 • 包容客户的小错误 • 拥有一颗感恩的心
8e、d签it 约tit之le后s不tyl要e马上离开
十一、心理降服术 ---瞄准心理弱点，抓住客户软肋
十二、心理攻坚术 ---临门一脚，在与客户攻防中成交
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一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理
1e、d销it 售tit法le则s：tyl用e嘴不如用心
• 时刻关注客户的情绪状态 • 学会在销售中玩心理战
2e、d做it 自tit己le情s绪tyl的e主人
3e、d把it 客tit户le的s名tyl字e刻在心里
• 多用心，有信心 • 学会重复记忆 • 记录巩固记忆 • 联想加深记忆 • 加强联络强化记忆
4e、d幽it 默tit让le你s更tyl有e吸引力
• 用幽默打造良好的个人形象 • 运用幽默建立友善关系 • 在笑声中产生经济效果 • 幽默是缓解紧张气氛的最好武器
4、ed透it过tit下le巴s掌ty握le客户心理
• 下巴抬高 • 下巴缩起 • 下巴向前撅 • 下巴缩着 • 下巴压得很低 • 下巴高抬，不时做出调整 • 下巴与头部的动作保持一致 • 下巴随着说话者的目光发生转移 • 将下颚伸向前方 • 下颚突出不明显的人 • 尽力的伸长和抬高自己的下巴
5、ed透it过tit双le手s掌ty握le客户心理
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二、心理吸引术 ---拉近距离，营造吸引客户的强大气场
1e、d给it 顾tit客le良s好tyl的e第一印象
• 适度的微笑 • 良好的外表 • 恰当的身体语言 • 清淡的体味
2e、d你it 喜tit欢le客s户tyl，e客户就喜欢你
• 人格魅力胜万金 • 做个有教养的人 • 对客户倾注你的热情
9e、d掌it 握tit耐le心s倾tyl听e的三部曲
• 抱着热情与负责的态度来倾听 • 倾听时要避免不必要的干扰：环境干扰和打断；思维遨游；
“第三只耳朵”现象；情感过滤 • 做一个主动的倾听者
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五、心理读人术 ---身体小动作“出卖”客户内心大机密
1e、d透it 过tit头le部s掌tyl握e客户心理
• 签字后对客户表示感谢，但要适可而止 • 签单后要不卑不亢 • 根据客户意愿决定去留 • 给客户留下难忘的背影
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四、心理倾听术 ---会做不如会说，会说不如会听
1e、d8it0t%it的le成st交yl靠e 耳朵完成
• 倾听客户需求 • 改进产品与服务 • 掌握客户的满意度
5e、d用it 好tit“le寒s暄tyl”e这个武器
• 不卑不亢，展现个性 • 大胆的和客户交流，抛出话题 • 扩大寒暄的话题，不冷场 • 正确交换名片 • 注意避讳客户的隐私 • 把握好寒暄的时机和时间
6e、d热it 情tit地le赞s美tyl你e的客户
• 准确寻找客户的赞美点 • 赞美点是客户的一个优点 • 赞美点对客户是一个事实 • 用自己的语言表达出来
• 学会驾驭自己的情感 • 正确评价身边的人和事 • 让不良情绪得到发泄
3e、d别it 太tit在le意s客tyl户e的刁难
• 以退为进，保持一种低姿态 • 礼貌待人，做到不卑不亢 • 专注于销售目标的实现
4e、d客it 户tit的le批s评tyl是e进步的阶梯
• 不要把批评看得太重 • 受到批评最忌满不在乎 • 受到批评时，不可当面顶撞 • 挨批时不要做过多的解释 • 对批评不要牢骚满腹 • 搞清楚客户为什么批评你
• “潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定 • “潜台词”之二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑 • “潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的
4e、d透it 过tit言le谈s识tyl透e客户心机
• 对他人评头品足的人---嫉妒心比较重 • 说话暧昧的人---喜欢迎合他人 • 话家常的人---想和你套近乎 • 避开某个话题的人---内心潜藏着其他目的 • 论断别人的人---比较有心机 • 恶意责备别人的人---有强烈的支配欲 • 见风使舵的人---非常容易变脸 • 爱发牢骚的人---心眼小，不能装下更多的事 • 诉诸传统的人---思想保守
• 建立对竞争对手的跟踪系统 • 及时发现自身的不足 • 保持足够的危机意识
8e、d建it 立tit自le我s，tyl追e求无我
• 重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力 • 修炼影响力，而不是指挥力
9e、d不it 要tit在le最s后tyl一e刻倒下
• 屡败屡战 • 具备苦中作乐的精神 • 以远大的梦想引导自己奋斗不止
• 内心平静，声音也就心平气和 • 内心清顺畅达时，就会有清亮和畅的声音 • 速度快的人，大都能言善辩 • 速度慢的人，则较为木讷
7e、d通it 过tit语le态s看tyl出e客户的性格
• 善于使用恭敬用语的客户 • 在说话中善于使用礼貌用语的客户 • 说话非常简洁的客户 • 说话拖拖拉拉，废话连篇的客户 • 说话习惯用方言的客户 • 善于劝慰他人的人 • 在谈话中好为人师的客户 • 肆意污蔑他人的客户 • 说话尖酸刻薄的客户
8e、d口it 头tit语le展s示tyl客e户的心性
• 经常使用“我个人的想法是…”，“是不是…”，“能不 能…”之类词汇的人
• 经常使用流行词汇的人 • 经常使用“确实如此”的人 • 经常使用“绝对”这个词语的人 • 经常使用外来语言和外语的人 • 经常使用“我早就知道了”的人 • 经常使用“这个…”“那个…”的人 • 经常连续使用“果然”的人
1e、d真it 诚tit待le人s比tyl什e么都重要
• 待人不要过于精明 • 用真实的行动打动客户 • 信守诺言会带来丰厚的回报
2e、d让it 人tit信le服s并tyl喜e欢和你交往
• 让人喜欢与你相处 • 时刻修炼好人缘 • 任何时候都讲信用
3e、d友it 谊tit很le难s用tyl金e钱来购买
5e、d“it 说tit话le”s泄tyl露e客户的信息
• 在正式场合中发言，客户一开始就清喉咙，表示计较紧张 • 说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某种焦虑 • 有的人清嗓子，是因为他对问题仍迟疑不决，需要再考虑 • 故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪 • 口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示 • 内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现 • 内心卑鄙乖张的客户，心怀鬼胎，因此声音会阴阳怪气，
8e、d口it 头tit语le展s示tyl客e户的心性
• 经常使用“其实”的人 • 经常使用“最后怎么样怎么样”的人 • 经常使用“我…”之类词汇的人 • 经常使用“真的”之类强调词汇的人 • 经常使用“你应该”“你必须”“你不能”等命令式词语
的人 • 经常连续地方方言，且底气十足、理直气壮的人 • 经常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人
非常刺耳 • 心内清顺畅达的客户，言谈清亮平和
5e、d“it 说tit话le”s泄tyl露e客户的信息
• 有叛逆企图的人说话时常有几分愧色 • 内心渐趋兴盛之时，表现在言辞上就会有过激之声 • 污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐 • 浮躁的人喋喋不休
6e、d声it 音tit诠le释s客tyl户e内心的一种表情
紧闭
3、ed透it过tit口le鼻s掌ty握le客户心理
• 皱鼻子 • 歪鼻子 • 鼻子抖动 • 抽搐鼻子 • 哼鼻子 • 嗅鼻子 • 想骗人的时候 • 思考难题或极度疲乏的时候 • 厌倦或挫折的时候 • 触摸自己鼻子的动作
3、ed透it过tit口le鼻s掌ty握le客户心理
• 人的鼻子胀大意味着愤怒或恐惧 • 在谈话过程中，当你发现对方的鼻子稍微胀大时 • 交谈中，鼻头冒出汗珠
• 努力跟客户交朋友 • 谈判中要理智，不要算计 • 以德报怨，化敌为友
4e、d千it 万tit注le重s自tyl己e的名声
• 懂得做人 • 谦和处世 • 加强修养 • 提供关爱 • 遵守商道
5e、d妥it 善tit处le理s与tyl客e户的摩擦
• 使用符合客户语言习惯的表达方式 • 掌握客户的业务及目标 • 充分尊重客户的意见 • 对摩擦提出建议和解决方案
一本书读懂销售心理学
---打造顶尖销售高手，把任何 东西卖给任何人
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一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理
二、心理吸引术 ---拉近距离，营造吸引客户的强大气场
三、心理认同术 ---想成交必须先做朋友，后做生意
四、心理倾听术 ---会做不如会说，会说不如会听
3、ed透it过tit口le鼻s掌ty握le客户心理
• 把嘴抿成“一”字形 • 张开嘴而合不上 • 人的嘴唇往前空撅的时候 • 时常舔嘴唇的人 • 说谎时 • 打呵欠 • 在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，
表明对方正在注意听你谈话，对你的言谈极有兴趣 • 人的下嘴唇往前撅的时候 • 用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇
五、心理读人术 ---身体小动作“出卖”客户内心大机密