购买行为模型LV7 沃森的刺激-反应理论
消费者购买行为模型
消费者购买行为模型[编辑]消费者购买行为模型消费者购买行为模型是营销实战中的一个重要工具，它用于认识消费者购买前以及购买过程中的各种因素，从而帮助销售人员更好地把握销售主动。
该模型如下图1所示。
[编辑]消费者购买行为模型的内容消费者购买行为模型分为三个基本阶段。
从消费者购买行为模型中，我们可以看到，消费者除了受到产品、价政治、文化等因素的刺激，其中文化内涵是最丰富的，它又可以具体地分为六个方面：(1)社会文化因素。
这里的文化指的是泛文化，或者说是广义的文化，它是人类物质财富和精神财富的总和，是根植于一定的物质、社会历史传统基础上所形成的特定价值观念、信仰、思维方式、宗教和习俗等的综合体。
任何人的欲望和行为，都受到文化的左右，消费行为也不例外。
(2)社会阶层因素。
根据社会经济地位、利益、价值观等标准，可以将社会总人群划分为若干个阶层。
在同一阶层中，因经济状况、价值观倾向、生活背景、受教育程度等相近，其生活习惯、消费水平、兴趣和行为也相近，在购买行为上面，也自然相近。
而不同阶层中的人，购买行为却可能相差很大。
比如，如果按经济收入划分阶层，下层人倾向于购买廉价商品，对品牌不是非常看重，而上层人倾向于购买知名度和美誉度高的品牌商品，对价格却不敏感。
(3)相关群体的影响因素。
任何一个人，都是工作、生活于某一个甚至多个群体之中的，这些群体可以通俗地理解为“社交圈”，他们的消费行为，往往受到圈中人的影响。
比如购买某种时尚消费品的人，他接触的人通常都是乐于追赶时尚的人，否则，他的购买行为不会得到赞同和欣赏。
(4)家庭因素。
家庭是一个人最重要的相关群体，同时，它又是一个消费单位和购买决策单位。
在家庭成员中，任何一个人的购买行为，都可能受到其他家庭成员的影响，而且，家庭成员的影响力是不一样的，通常情况下，日常用品的购买由女主人拿主意，而大宗商品如汽车、房子等通常由男主人拿主意。
(5)个人因素。
消费者自身的因素，也对购买行为产生非常重要的影响。
消费者购买行为研究模型
消费者购买行为研究模型消费者购买行为研究模型通过分析消费者在购买商品或服务时的决策过程和决策因素，有助于了解和预测消费者的行为和需求。
以下是一个常见的消费者购买行为研究模型的示例：1. 意识阶段：在购买行为的起始阶段，消费者通过各种渠道获取相关信息，了解自己的需求和市场上的可行选择。
信息来源包括广告、口碑、媒体报道等。
消费者也可能在这个阶段识别出自己的问题、需求或欲望。
2. 搜索阶段：在这个阶段，消费者将积极搜索信息来比较可行选择之间的差异。
他们可能会浏览互联网、查看产品评论、咨询朋友或家人的意见，以帮助他们做出更加明智的购买决策。
3. 评估阶段：消费者在这个阶段开始评估可行选择的各种因素，以做出最终的决策。
这些因素包括产品的价格、质量、性能、功能、品牌声誉等。
消费者会基于自己的需求和偏好判断哪种选择最符合他们的期望。
4. 决策阶段：在这个阶段，消费者最终选择购买哪种产品或服务，并决定在何时、何地和如何购买。
消费者的决策可能受到多种因素的影响，例如个人预算、产品的可用性、销售渠道的便利性等。
5. 购买阶段：在这个阶段，消费者正式购买产品或服务。
购买行为可能涉及到线上购物、线下商店购买或使用其他渠道，具体取决于消费者的偏好和方便性。
6. 后续阶段：购买行为完成后，消费者可能会对购买结果进行评价和反馈。
他们的满意度和体验对于影响今后的购买行为和品牌忠诚度至关重要。
消费者的反馈也可能会影响其他消费者的购买决策。
这个购买行为模型可以帮助研究人员和营销人员更好地理解消费者的心理和行为，从而制定更有效的市场策略。
然而，需要注意的是，每个消费者可能有不同的购买行为和动机，因此这个模型只是一种一般化的参考，实际情况可能会有所不同。
消费者购买行为研究模型是市场研究中常用的工具，通过对消费者在购买过程中的决策因素和行为进行分析，可以帮助企业了解消费者的需求和购买动机，从而制定更有效的市场策略。
在消费者购买行为研究模型中，每个阶段都有不同的因素和动机影响消费者的决策。
培训理论 刺激反应理论
刺激反应理论的应用分析摘要：刺激反应理论属于行为主义反应理论，通过刺激因素对人的思想、行为或理念加以刺激，产生反应（新的行为）或加强某种理想反应，来改变事物的后果。
它在教育、人力资源管理、心理学等方面有很广泛的应用。
关键词：刺激反应理论行为强化应用正文：1、刺激反应理论的的提出及发展刺激—反应学习理论是同英国的联结主义一脉相承的。
其代表人物有桑代克(E.L.Thorndike)，斯金纳(B.F.Skinner)等。
桑代克的联结主义所指的是刺激——反应的联结。
后来华生行为主义学派所主张的刺激——反应行为联结，就是桑代克的联结主义为蓝本的，其基本假定是“行为时有规律和被决定的”。
此外，他的效果率对新行为主义者斯金纳的思想影响很深，斯金纳的操作条件作用就是以他的效果率为基础。
桑代克的联结主义学习理论对教育心理学的建立和发展产生了很大的影响，因此被西方心理学界称为教育心理学的奠基人。
他认为学习的实质是刺激与反应之间的联结。
所谓联结，是指某种情境(即刺激)仅能引起某种反应，而不能引起其他反应。
联结的公式是：S→R。
他认为刺激与反应之间的联结是直接的，并不需要中介作用。
他把这种联结看作是行为的基本单元。
反应的联结有先天的和习得的两种，前者主要是本能，后者主要是习惯。
斯金纳是新行为主义的代表人物之一。
他认为强化是学习的必要条件，“如果一个操作发生后，接着给予一个强化刺激，那么其程度就增加。
”强化是斯金纳学习理论的基石和核心。
他认为，学习的变化和行为的发生、变化都是强化的结果，要控制动物和人的行为，就必须控制强化。
斯金纳在《强化的时间安排》一书中，运用“斯金纳箱”实验（如图）。
揭示出动物操作反应同学习的安排之间的许多规律性问题，如间歇强化比连续强化效果好，变化率的强化效果更好。
2、刺激反应理论的应用分析2.1刺激反应理论综述2.1.1刺激反应理论概念刺激－反应理论主要指行为主义反应理论。
行为主义反应理论有经典条件反射和操作性条件反射理论。
简述购买行为的刺激反应模式
简述购买行为的刺激反应模式
购买行为的刺激反应模式是一种用于解释消费者购买决策过程的理论模型。
该模式认为，消费者的购买行为是由外部刺激和内部因素共同作用的结果。
外部刺激包括市场营销因素，如产品、价格、促销和渠道等，以及社会文化、经济和政治等环境因素。
这些刺激因素会影响消费者的感知、注意和兴趣，并进而影响他们的购买决策。
内部因素则包括消费者的个人特征，如年龄、性别、收入、教育水平、个性和生活方式等，以及消费者的心理状态，如动机、态度、信念和价值观等。
这些内部因素会影响消费者对外部刺激的反应和购买决策。
根据购买行为的刺激反应模式，消费者的购买决策过程可以分为以下几个阶段：
1. 问题识别：消费者意识到自己的需求或问题，并开始寻找解决方案。
2. 信息搜索：消费者收集有关产品或服务的信息，以帮助他们做出决策。
3. 方案评估：消费者评估不同的产品或服务选项，并根据自己的需求和偏好进行选择。
4. 购买决策：消费者做出购买决策，并选择购买特定的产品或服务。
5. 购后行为：消费者购买产品或服务后，会对其进行评价，并决定是否继续购买或推荐给他人。
购买行为的刺激反应模式强调了消费者购买决策过程中的复杂性和多样性，以及外部刺激和内部因素之间的相互作用。
了解该模式可以帮助企业更好地理解消费者的购买行为，并制定更有效的市场营销策略。
消费者心理与行为-第七章-消费者的购买行为与决策过程
第七章 消费者的购买行为与决策过程一、消费者购买行为的模型分析（一）S-O-R 模式（即“刺激—反应”模式）——科特勒 （二）PEST 分析PEST 分析是指宏观环境的分析，P 是政治（Politics ），E 是经济（Economy ），S 是社会（Society ），T 是技术（Technology ）。
在分析一个企业集团外部所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
（三）EKB 模式（即恩格尔—科特勒—布莱克威尔模式） 1.EKB 模式强调信息的收集与评价 2.EKB 模式模型图：备选方案评价评价标准 信念 态度 意向 选择 3.暴露：被消费者所感觉到 （四）霍华德—谢思模式1.强调购买过程早期情况2.霍华德和谢思认为，影响消费者决策程序的主要因素有：输入变量、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。
二、消费者购买行为的过程： 1.识别行为：大量广告宣传；2.搜集信息：展示商品的特性与优点；3.分析选择：试销和赠予活动，宣传系列售前、售中、售后服务措施；4.决定购买：提供全方位的优质服务（终身保修、不满意可退换）： ○1试购；○2重复购买；○3仿效购买 5.购后评价：服务许诺兑现，落实全方位优质服务。
三、购买决策的内容：1.权衡购买动机（为什么买？）2.确定购买对象（买什么？）识别需要分析选择决定购买购后评价反馈消费者购买行为程序3.确定购买数量（买多少？）4.确定购买地点（在哪买？）5.确定购买时间（何时买？）6.确定购买方式（怎么买？） 四、消费者的购买决策的基本程序认知需要寻找解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价1. 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未满足需要，如饥饿、寒冷；也可以来自外部环境，如流行的时尚、他人的购买等。
2. 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节，是直接决定决策正确与否、质量高低的关键五、消费者的购买决策类型：1.按参与程度和决策程度的不同分类：○1复杂决策；○2有限决策；○3品牌忠诚；○4惯性 紧密联系，消费者会花费时间和精力仔细考察可供选择的产品；3.低度参与购买对消费者并不很重要，其财务、社会和心理风险也不大，消费者不会花大量时间和精力去考察可选产品。
市场营销课程第四章购买行为分析
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第四节 产业市场购买行为分析
组织市场:
产业市场 中间商市场 政府市场
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一、产业市场的特点
（1）和消费者市场比较，其购买者的数量较少， 规模较大。
（2）其购买者往往集中在少数地区。 （3）其需求是引申需求。 （4）产业市场的需求从短期来看是缺乏弹性的需求。 （5）产业市场的需求是波动的需求。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互惠。 （9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
6、用本章所叙的“7Os”框架，描述文曲星的消费 者市场。
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本章思考题（一）
1、什么是消费者市场？它有哪些主要特征？ 2、什么是消费者的购买行为？影响消费者购买
行为的主要因素有哪些？ 3、简述马斯洛需要层次理论的主要内容。它对
企业营销有何现实意义？ 4、试述消费者购买行为的主要类型。 5、消费者购买包括哪几个阶段？为什么要对消
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观念应用（一）
1、为吸引消费者注意，零售商如何去吸引消费者 的5种感觉，即视、听、触、味、嗅？
2、以下每个组织的营销经理如何根据马斯洛的需 求层次论制定营销战略？ a、草珊瑚化妆品 b、中国人寿保险公司 c、多乐汉堡
3、下列哪个产品最易受消费者购后纠纷的影响？ 为什么？对这些产品，应如何减少购后纠纷？ a 汽车； b 清洁剂； c VCD； d 百科全书。
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第二节 影响消费者行为的主要因素
一、文化因素
文化、 文化与亚文化、 亚文化与社会集团 / 社会阶层 亚文化与特定人群的行为特征
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消费者购买行为分析
Why 为何购买
6W＋1H
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1、消费者购买行为模式
市场 该市场由谁构成？（Who） 在该市场购买什么（What） 为何购买（Why） 谁参与购买活动（Who） 怎样购买（How） 何时购买（When） 何地购买（Where）
消费者 购买者（Occupants） 购买对象（Objects） 购买目的（Objectives） 购买组织（Organizations） 购买行为（Operations） 购买时机（Occasions） 购买地点（Outlets）
01
04
02
03
*
2）相关群体对消费行为的影响
信息性；
1
示范性；
2
价值表现性。
3
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意见领袖”（Opinion leader）
意见领袖的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。 对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见带头人。
意见带头人是对一个特定的产品或品牌，非正式地对它进行传播，提供意见或信息的人，例如讲某种品牌是最好的或讲如何使用一个特定产品等。
*
角色和地位对购买行为的影响
消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
*
3、家庭生命周期和购买行为
01
单身阶段：年轻、不住在家里。
03
满巢阶段I：最年幼的子女不到6岁。
05
满巢阶段III：年长的夫妇和尚未独立的子女同住。
行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习
交通 批发 位置渠道因素: 零售
基本价格 折扣价格因素:信贷
刺激—反应”理论
消费者购买行为类型
复杂购买 行为 多样化购买 行为
减少不协调 感的购买 行为
习惯性购 买行为
消费资料市场购买决策过程 (Process of Consumptive Material Market
Buy Decision)
确 认 问 题
收 集 信 息
评 价 方 案
作 出 决 策
买 后 行 为
AIDA模型
第三章 消费者市场与组织市场
Chapter 3 Consumer Market and Organization Market
案例3.1 宜家家居
宜家家居
舒适宜家
女性宜家
品味宜家
市场需求的概念(Concept
of Market Demands)
人们在市场上获得需要的产业资料或消费资料所具有货币 支付能力的要求和欲望。 (The demands and wants to get industrial material or consumptive material in market with the support of financial abilities. )
Attention 注意
Interest 兴趣
Desire 需求
Action 行动购买
组织市场的概念(Concept
of Organization Market)
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政 府部门和一些组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 (Organization market means those market from which companies buy material for manufacture and sale, government and some organizations buy goods for their duties.)
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行为心理学的创始人约翰·沃森建立的“刺激一反应”原理，指出人类的复杂行为可以被分解为两部分：刺激，反应。
人的行为是受到刺激的反应。
刺激来自两方面：身体内部的刺激和体外环境的刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。
市场营销刺激与消费者反应模式内容分析
按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。
所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。
除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。
所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。
如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。