舒立平讲义——店长特训营
舒立平金牌店长培训14
督导培训所属地级市 ____________ 市（镇）名 _________ 店名 __________ 填写人 填写时间 ______________、客户心理和性格条件（ ） A 、 敬业：忠于工作，认真踏实，不歪曲问题； B 、 开朗：不会因为重复、机械性工作机而烦恼； C 、 积极：善于与人交往并愿意与人讨论各种问题； D 、 细心：在工作中尽量避免差错，认真记录问题答案; 二、基本情况 1、被培训客户的地区市场评估: A 、A 级注： __________________2、店铺类型：角度一A 、临街店铺B 、商场店铺 角度二A 、商业区店B 、住宅区店注：角度三A口隔十.主七 B 、品牌复合店A 、品牌专卖店注：3、店铺选址：角度一A 、成熟商圈B 、潜力商圈角度二A 、时装店占多数B 、饰品店占多数注：角度三A 、商业街或附近B 、富裕小区或文化广场注：4、店铺情况：客户店铺面积：A 、15—25平方米B 、26— 45平方米客户店铺背柜数量： A 、1— 3 个B 、4—6 个我司产品陈列面积比：A 、20%以下B 、21% — 40%C 、41% — 60%B 、B 级C 、C 级（请给出给予级别理由）C 、零售店铺C 、两者皆不是 （请注明经营品牌）C 、服装、饰品等复合店 （请注明经营品牌）C 、未成熟商圈C 、内衣店占多数（请注明有影响的内衣店名称）C 、两者皆不是 （请注明位置）C 、46平方米以上C 、 7个以上D 、61%以上我司产品所占销量：A、20% 以下B、21% —40%C、41% —60%D、61% 以上5、该客户对我司品牌的重视程度：A、非常重视B、较重视C、一般D、不重视6、客户店铺经营品牌及现状：__________________________________________________________________________三、人员情况2、进行培训前店铺人员的心态？__________________________________________________________________________3、进行培训前店铺人员的专业程度？ ______________________________________________________________________4、进行培训后店铺人员的心态及掌握程度？5、请针对通过培训的人员，请用一句话归纳及总结对该店员在培训后的帮助。
(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
舒立平《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》
课程主题：《店铺卖翻天-疯狂卖手特训营》主讲：舒立平时长：两天(每天6小时)适合对象：服企业加盟商、专卖店老板、督导、店长、导购及相关销售人员重要收获：在服装终端店铺，要想获得高额的营业利润，提升单店销售业绩无疑是最佳的途径。
可是到底如果提升业绩？其实影响销售业绩的最大因素往往不是货，而是人！所以提升终端店长、销售人员的专业性与职业化就势在必行了。
同时结合加盟商、店长对单店的人、商品、店铺、促销、服务等因素的科学管理，从而可以找出提升终端业绩的最佳途径。
课程宗旨：◇改变导购传统的思想观念与工作意识，建立积极的工作态度；◇增强导购正确的服务礼仪与服务意识；◇改变导购原始的买货方法，由被动销售变为主动销售；◇调整导购的工作热情与超强的团队凝聚力；◇激发导购的上进心，增加个人的明确发展目标；◇提升店铺销售人员的销售技巧与卖货实战方法；◇建立导购服务的正确语言与良好的沟通技能；◇体现终端店铺工作的意义与发展远景，增加导购的自信心；◇就服饰店铺导购常遇到的30种问题进行系统解决；◇培训现场发现问题，现场给予解决，达到完美培训效果！授课风格：轻松、幽默之中有所感悟！采用体验式、模拟、训练互动教学，结合实战案例分析与灯光音乐，让学员在沙盘模拟与体验中达到学习的最佳效果！不仅教会你做枪，而且教会你如何去成功猎杀猎物！课程大纲：一、店铺销售必知的销售观念与自我认知1、销售人员的职业化定位2、“导购”的确切含义3、如何正确理解店铺销售行为4、影响店铺销售业绩的三大因素5、对服装店铺销售艺术的理解升级二、店铺销售如何探寻及塑造顾客的买点1、顾客的购买行为分析2、顾客在进店之前的两大购物心理3、如何迅速与顾客建立信赖感4、探寻顾客需求的四大问话方式5、如何打动及成交不说话的顾客讨论：顾客喜欢但是同伴却不同意如何销售？三、店铺销售如何情景式介绍商品1、产品介绍的目的与流程2、如何提升商品的不同卖点3、永恒的销售模式-创新思维4、商品介绍的四大黄金策略5、如何塑造商品价值及增加附加值6、案例分析四、店铺销售如何说服顾客处理异议1、顾客异议的来源2、处理顾客异议的原则3、说服顾客立刻购买的四大策略4、化解顾客价格异议的语言沟通艺术5、如何实施人性化店铺服务五、店铺销售如何促成商品成交1、顾客成交前的信号表现2、职业化导购的六字圣经3、促成商品快速成交的实战技巧4、成功完成关联销售的语言艺术5、让顾客重复来购买的四大必知策略舒立平老师终端管理顾问、零售训练专家一、【专家资历】◆中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问◆中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师◆中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问◆中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师◆英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师◆国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员◆曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监◆多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家二、【培训风格】把卖场搬进会场，结合终端运营现状，实施情景式模拟演练，现场解决与分析改进的终端的成功运作模式、营销方式等！运用终端人员的语言、灵活多样的形式、轻松愉悦的氛围，让学员在欢声笑语中转变观念、在互动交流中学习知识、在情景模拟中掌握技能，使学员在课堂学习的基础上举一反三，在工作实践中运用自如。
第二课：成功店长训练营
2、领导者与老板的区别•来自一些主管相信他们的头衔本身就足以让员工们言
听计从。他们认为，对工作任务的解释是毫无必要的，激
励完全来自于工资支票，对好的工作表现进行表扬只不过
是无用的闲扯，并且还认为倾听员工的想法是在浪费时间。
他们相信获得结果的最好办法是威胁与恐吓。
•
这些人不是领导，他们是老板。没有人会真正追
• 一、老板驱赶他的员工，领导则指导他们。 • 二、老板依靠权威，领导则依靠信誉。 • 三、老板引起恐惧，领导则激发热情。 • 四、老板说“我”，领导则说“我们”。 • 五、老板处理发生问题的人，领导则处理问题。 • 六、老板说“去”，领导说“让我们去”
如果你记着要做领导者而不是老板，你就会走向通往成功主管的道路！
3、糟糕领导者的种种表现
• 我们中的大多数人在职业生涯的某个时间内会在一个 笨蛋或恶霸手下工作的惨痛经历（这两者很容易结合在 一起，所以我们极有可能为一个笨蛋或恶霸工作）。
•
为一个笨蛋或恶霸工作是不幸的，有时甚至是痛苦
的。但是时间会抹去痛苦的记忆，这可能就是为什么有
些主管一旦被任命后就立刻也采取了这种态度（ 可能他
•
1、引起他人信任的能力。（领导者最主要的特性在于引起高级管理层和
部门内员工两方面信任的能力）
•
2、激励他人的能力。（领导者要激励他人尽力做好工作，向更远大的目
标努力，不断地完善自己）
•
3、 教导他人的能力。（伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所
领导的人。为他们工作的过程也是学习的过程。
•
4、沟通和推销思想的能力。（任何一个企业从其核心来讲，都是以“思
随一个老板。采用这种风格的领导根本不是在领导，他们
舒立平店长特训营
店铺营运中的数据管理
思考题
提升门店业绩的核心能力
期望（感受）
信念（忠诚度）
定）
态度（思想、经验、决
-检查店内盲点/经常丢失货 品的地方/采取相应措施（ 鱼线、对小货品多个货品一 起包装等）
-改善货品展示
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
店铺策略 服务技巧 运作效率
生意分析
产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 业绩突破——生意分析 第二部分 业绩突破——诊断店铺 第三部分 业绩突破——绝对成交技能
客流减少KPI 客人投诉多
VIP流失过多
上市波段延误
存销比低-KPI 产品结构失调断色断KP码I
销售额偏低
气温偏低 企业减薪
指标不清晰-KPI
成交率低-KPI
数据不及时
员工过少-KPI
交班时间不合适
失货严重 缺乏标准-工具
产品不熟-KPI 士气不高 技巧欠缺-KPI
外部问题
方法问题
人员问题
终端销售业绩的诊断与提升
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
舒立平 店长=二老板
舒立平店长=二老板店长=二老板一、课程背景：如何才能拥有一位懂得独立分析问题、带领团队快速解决问题、保持门店持续盈利，让公司放心的店长？是很多连锁门店老板们朝思暮想的难题。
店长参加过不少课程，人货场的管理也学了不少，但是，老板们还是认为店长欠缺独挡一面的能力：１、业务快速增长，门店管理问题多。
客户进货退货投诉问题要及时解决，沟通与说服能力很重要。
店长还需要负责与商场管理人员、政府部门、工商税务等多方面沟通；如何按照上司的意图独立解决问题？２、面对80后，90后新员工，自我、责任感不强、团队意识差等问题的挑战，如何帮助店长建立这类新员工的团队凝聚力，通过什么沟通方法能够将会议上答应的事情落实与执行？３、自己很会销售，但下属学不会，如何成为下属的教练？面对老员工的长期工作倦怠和不积极的工作态度，年轻店长面对比自己大的老员工，不知如何激励、沟通与执行违纪问题？４、店长面对公司的任务考核压力太大，特别是销售指标考核、货品储备指标考核、安全库存指标考核，挑战性强，普遍叫苦连连，如何化解压力与情绪，快乐工作？５、业绩下滑了，店长还是不知道如何进行数据分析，制定销售对策。
店长参加过不少课程，但回来之后他们还是按过去的习惯工作，学的那些工具转化不了，怎么办？６、我们不需要那些快餐式的培训课程，我们需要店长成长的一整套课程，学完初级、还有中级、再到高级；到了培训督导又学什么？到了区域经理又学什么？需要建立系统的门店培训体系，怎么办？二、课程收益：１、系统提升店长的人格魅力。
２、系统提升店长现场领导管理能力。
３、系统提升店长管理90后员工的执行能力。
４、系统提升店长公关应变谈判与处理现场问题能力。
５、掌握一套分析问题的鱼骨图方法与PSP解决问题工具。
６、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店执行力的法宝。
７、培训结束后，给你一个干劲冲天、面貌大变、优秀成熟的门店经理与店长。
８、培训结束后，给你一套培训成果与工具内化操作手册，给你一套店长成长课程。
舒立平——店长特训营
-了解货品搭配销售情况；
连带率
-掌握客人的消费心理；
-了解员工附加销售技巧， 和服装搭配技巧。
客单价
计算公式 =销售额/交易次数
启示
行动
-增加以平均单价为主的 产品数量
-将高于平均单价的产品 特殊陈列
-寻找消费者承受能力
客单价
-比较货品与客人能力 是否相符
-以平均单价作为货品 价位的参考数
-以低于平均单价的产品 吸引实用型顾客
1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、分析生意的重要数据； 3、制定生意提高行动的重要依据
店铺主要表现指标
总销售额
同比
分类货品 销售额
坪效
畅滞销前 10款
连带率
客单价 平均单价
人效
货品流 失率
总销售额
启示
-了解生意走势
行动
-每天定期跟进，每周总 结， 调整促销及推广活 动 -激励员工，鼓励员工 冲上更高销售额
货品 流失 率
-检讨货品损耗
-检讨员工防盗意识
-改善仓库保管情况
-提高经常丢失货品的员工 的防盗意识
以店铺主要表现指标
生意分析
店铺策略 服务技巧 运作效率 产品是否适合整区顾客 员工是否有销售能力 仓库店铺是否有纪律及效率
第一部分 第二部分 第三部分
业绩突破——生意分析
业绩突破——诊断店铺
业绩突破——绝对成交技能
决胜终端零售行业竞争升级
国 际 化 专 业 零 售 公 司 进 入
人 员 素 质 大 幅 提 升
管 理 系 统 化
零 售 专 业 化
穿越大环境改变市场竞争，加强专业培训，善用工具穿越业绩
经营诊断状况分析
我了解门店之商圈范围与特性吗? 我了解门店之营销执行状况吗? 我了解门店人员吗?
舒立平 金牌店长培训12
金牌店长培训绩效考核管理系统的建立是以工作目标考核为主、兼顾管理能力与行为态度考核，实施绩效目标过程指导、绩效改进、绩效沟通和绩效诊断分析的绩效管理体系，目标的制订与公司整体目标相结合，对员工的技能和业绩表现进行科学评价，与薪酬紧密挂钩，使薪酬作为绩效管理的调节杠杆，通过薪酬体现员工的绩效并引导员工不断提高绩效，使员工绩效与薪酬、职务晋升、调整紧密结合，为员工的晋升和发展提供了公平竞争的机会，使绩效管理真正成为公司发展的保证,我们按照“能量化的量化，不能量化的细化”的指导思想来进行。
目的：（1）落实督导工作流程和行为的规范。
（2）提高自我管理、技能和执行力。
（3）能有效改善企业管理流程，增进竞争力。
（4）激发员工潜力，提高工作效率，塑造企业绩效文化。
绩效考核人：各部门经理或直线上级考核对象：市场督导、直接下级。
绩效考核指标的设计：（1）能力考核指标：每月的问卷考试得分、培训效果评估、促销、陈列效果的评估。
（2）态度考核指标，根据代理商走访、回访结果分析、对店长的《月度绩效沟通》、行政奖励或处罚。
（3）业绩考核指标，根据销售量、销售增长率、单店成活率、月度计划完成情况具体要求见《市场督导每月绩效考核表》。
注：此考核系统以上述三项考核指标为基础展开，在确定考核结果时平衡三者辨证关系，使考核结果公平公正。
考核方式：我们采取直线管理考核方式以完成对督导三个层次的考核。
为充分发挥绩效考核效应，建立沟通评估机制，我们通过月度计划执行考核、季度述职考核、年度综合业绩考核三种方式围绕计划、执行、评估、反馈四个环节进行。
一、月度计划执行考核管理第一步、计划制定月度计划制定应遵循SMART原则（计划事项应细化到具体内容，目标应是可衡量的、可证明的确存在的，应确定达成目标的时间）及责任到人，以方便个人绩效的考核。
月度计划制定包括两个项目，是事务性计划制定和任务业绩指标制定。
1、计划内容应包括如下：A、事务性计划中事项内容①、市场开发计划ａ计划月内加盟商发展情况ｂ广告投放宣传计划ｃ对准加盟商支持（协助店址选择、新店装修、开业促销与宣传等）②、计划月内直营店管理情况ａ目标营业额及提高方法ｂ门店促销计划ｃ门店管理改进提高措施③、加盟市场维护计划ａ市场管理及巡店计划ｂ加盟商培训开会沟通计划ｃ市场信息及竞争对手调查收集④、员工队伍管理及培训计划ａ人员培训计划ｂ新进人员补充拓展培训计划ｃ加盟商员工培训⑤、财务、库管计划⑥、权益金收缴情况⑦、其他B、任务业绩指标，是指所在单位通过努力可以达到的、能量化的经营任务指标，其作为重要的考核基调。