从博弈论看商务谈判僵局的处理
从博弈论视角探讨商务谈判僵局的处理
图1
谈判双方都不会让僵局持续导致利益为0，因此正如囚徒困 境中，二人的理性思考都会得出同样的结论——选择背叛。背叛 是两种策略中的支配性策略，在这场博弈中唯一可能达到的纳什 均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑两年。双方 选择接受所获得的利益分配上，虽然双方进行合作都可以获得共 同利益，不过按照哪种交易条件对共同利益进行分配，这点也尤为 关键。在商务谈判中，双方都想让分配结果更加有利于实现自身利 益的最大化，所以一般不愿意接受平均分配的交易条件，即双方都 得到10个单位的利益，都希望最终的交易条件对自己更加有利。只 要其中有一方不愿意接受当前的交易条件，那么另一方为防止出现 损失，也会不接受，这样将选择(不接受，不接受)的策略，这样在面 对谈判僵局时，双方都不想让步，这是由于只要选择让步，那么自身 的利益将会减少，若是有一方认为让步将无法得到所需利益，这样 将出现谈判僵局。纳什均衡虽然是由单个人的最优战略组成，但并 不意味着是一个总体最优结果。在个人理性与集体理性的冲突情 况下，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，也是 对所有人都不利的结局。这就是典型的非合作博弈悖论。表明即使 合作能使所有人的情况变好时，人们在谈判中也很难相互合作，即 个人理性导致的集体非理性，在价格硝烟的背后，往往是怕自己吃 亏，但实际并无赢家，陷入囚徒困境的是自己的心态。
例如，广东玻璃厂为引进设备，与美国欧文斯玻璃公司展开了 谈判，注重从共同利益出发，这样很容易就打破了僵局，顺利完成 谈判。在谈判时，双方就全套引进与部分引进出现分歧，美方公司 提出中方公司必须全套引进，而中方公司则提出因为外汇有限，所 以需要部分引进，这样谈判就进入了僵局。为打破僵局，中方公司 代表说“：贵公司无论是技术、设备，还是人才上，在全球都是顶级 的，贵公司将设备投入进来，与我们进行科技合作，帮助我们建厂， 必须用最好的技术，所以我们才能成为全国第一，对我们双方而 言，都是非常有有利的。”对方一听，很快就产生了兴趣，中方公司代 表继续说“：我们公司外汇非常有限，能够引进的并不多，只在国内 生产，不计划出口，而且法国、日本等国家也愿意和我们合作，若是 你们不同意，不愿意投入最先进的技术与设备，那么将失去中国市 场，可谓得不偿失。”通过这一席话，很快就缓解了谈判的僵局，并 达成协议。 3.2 提供可选择的方案
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧
浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧在商务谈判过程中僵局十分常见，它不等于谈判的终止，但严重影响谈判的进程。
应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面店铺整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧，供你阅读参考。
商务谈判僵局的处理方法与技巧01一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
三是暂时休会，引入第三方进行调解在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。
在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。
更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
四是审时度势，及时换人谈判中途一般不要换人。
但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。
通过换人化解僵局，打开僵局。
体育比赛政治谈判早有先例。
商务谈判也可适时使用。
己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。
商务谈判僵局的处理方法与技巧02I.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。
僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。
双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。
二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。
三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。
对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。
2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。
3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。
4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。
5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。
综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
谈判僵局的处理（精选6篇）
谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
商务谈判的僵局及解决方案
商务谈判的僵局及解决方案在现代商业社会，商业谈判越来越多，在企业的商业活动中发挥着越来越重要的作用。
僵局是商务谈判中的一个障碍。
下面列举了商务谈判中的僵局及解决方法，供大家参考。
商务谈判陷入僵局的原因。
一方故意在谈判中制造僵局这是一种高风险、高危险的谈判策略，即一方为了试探对方的决心和实力，有意给对方出难题，扰乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃谈判目标，接近自己的目标，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成对自己有利的交易。
之所以故意制造谈判僵局，可能是因为过去我在商务谈判中被忽悠吃亏，现在要报复对方；或者你处于非常不利的地位，可能通过给对方制造麻烦来改变谈判立场，认为即使改变不利地位也不会有损失。
这会导致商务谈判陷入僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿意冒陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果使用得当，会取得意想不到的成功；反之，如果使用不当，后果不堪设想。
所以，除非谈判者有更大的信心和能力去控制僵局，否则最好不要轻易采用。
2.双方对立的争端导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某个问题持有自己的观点和看法，那么他们越坚持各自的立场，双方的分歧就越大。
此时，双方的真正利益都被这种肤浅的立场所掩盖，谈判就成了意志力的较量。
当冲突和争端加剧并相互让步时，就会出现僵局。
比如中美复交谈判中，双方就公报中如何表述台湾省有争议。
中方认为台湾省是中国领土的一部分，美方不想得罪台湾省当局。
双方谈判代表为此争执不下。
最后，在《上海公报》中，运用了“台湾省海峡两岸中国人”的巧妙提法，缓和了双方的立场冲突，催生了《上海公报》。
中美双方的谈判代表都认为如何称呼台湾省是关系到各自政府外交政策的重大立场问题，并拒绝轻易让步。
这时候如果找不到合适的措辞，公报就不出了，谈判自然就麻烦了。
因此，谈判者越关注自己的立场，就越不注意调和自己的利益，达成协议的可能性就越小。
陷入位置纠纷是一种低效的谈判方式。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展，各国商务活动的交往日益频繁，但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让,坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”.如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局,首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然。
（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让，双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果.因此,谈判陷入了僵局。
（2）谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中,要把握好自己的言行,言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格，让人家面子上过不去。
然而令一方面,对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么，不愿做什么,这样会给对方造成压迫感，让人以为对方有一种居高不下的狂妄感，自己也不甘示弱，据理力争,这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地.这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类：（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近，使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的.商务谈判故意制造僵局可能是由于在过去的交易中吃过亏、上过当，现在要给对方报复。
论述博弈论在商务谈判中的应用
论述博弈论在商务谈判中的应用
随着商务活动的不断发展，商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
而博弈论在商务谈判中的应用也越来越受到人们的关注。
本文将探讨博弈论在商务谈判中的应用。
首先，博弈论可以帮助人们更好地理解商务谈判中的“博弈”过程。
在商务谈判中，双方都有自己的利益和目标，而博弈论可以通过对不同策略和结果的分析，帮助人们更好地理解双方之间的互动和决策。
其次，博弈论可以帮助人们更好地制定商务谈判策略。
在商务谈判中，双方都会根据对方的行为做出相应的反应，这就需要制定出适合自己的策略。
而博弈论可以通过对双方的策略和行为进行分析，帮助人们制定出更加有效的谈判策略。
最后，博弈论可以帮助人们更好地协商和达成共识。
在商务谈判中，双方的利益和目标通常存在差异，而博弈论可以通过一些博弈模型的应用，帮助双方更好地理解对方的立场和要求，从而更好地协商和达成共识。
总之，博弈论在商务谈判中的应用是非常重要的。
它可以帮助人们更好地理解商务谈判的本质，制定更加有效的谈判策略，并最终帮助双方达成共识。
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僵局博弈论
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CONTENTS PAGE
1 2 3
问题的提出 谈判僵局的本质 博弈论的运用
僵局的处理措施 结束语
4 5
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1
•
•
问题的提出
博弈论的发展
博弈论和商务谈判的定义
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1.1 博弈论的发展
最早产生于古代军事活动和象棋、桥牌、赌博等活动
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3
博弈论的运用
• 谈判僵局的博弈模型
•
博弈模型分析成果
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3.1 谈判僵局的博弈模型
博弈的四个方面
1、博弈的参与者——谈判的双方，即陷 入僵局的谈判双方。 2、博弈方的策略选择——谈判双方接受
或不接受对方的交易条件
3、博弈的次序——谈判双方同时进行选 择，即同时进行讨价还价 4、博弈的收益——不同的选择得到的收
益不同
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3.1 谈判僵局的博弈模型
假设甲、乙方总的共同收益为100，若交易达成，利益均分各得 50；若双方不能达成交易，则双方收益为0；若谈判僵局中一方接受 交易条件并主动接洽的，主动接洽的一方耗费费用20，而另一方没有 损失，收益为0.
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3.2 博弈模型分析成果
成果分析
谈判僵局是个体利益与共同利益相冲突的必 然结果 谈判僵局的产生是由于共同利益分配及谈判 中共同利益与个体利益最大化目标是否一致 有关
谈判中的一言堂
谈判一方缄口沉默或反应迟钝 软磨硬抗式的拖延 外部环境的变化
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2.2 谈判僵局产生的原因
共同利益 以及怎样实现共同利益
本质原因
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；
司马迁《史记》
共同利益是双方谈判的基石；
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题 直接决定了谈判僵局的本质；
《孙子兵法》 20世纪初 冯.诺依曼和摩根斯坦的《博弈论与经济行为》 现代系统博弈理论形成 自1994年诺贝尔经济学奖授予3位 博弈论专家起，共有7届的诺贝尔 经济学奖与博弈论的研究有关
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1.2
博弈论和商务谈判的定义
博弈论
个人或组织在一定的环境和一定的规则约束下，依据所
掌握的信息，同时或先后、一次或多次，对各自允许选 择的行为或策略进行实施，从中各自取得相应结果或收 益的过程。
• 处理好共同利益和个体利益的有效结合
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4
僵局的处理措施
• 谈判僵局的处理措施
•
互惠式谈判模式
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4.1 谈判僵局的处理措施
关注共同利益
利益是谈判者追求的目标，而共同利 益是双方谈判的基础。
寻求新的合作方案
当就某一问题或共同利益分配有分歧 而陷入僵局时，应积极寻求第二方案， 以寻找共同利益最大化与个体利益最 大化目标之间的有效结合点。
商务谈判
双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各自利益标的 物的交易条件，通过协商和沟通，争取达成协议的过程 有参与者、有可供选择的策略集合、在一 定规则下参与各方的较量和结果
二者的共 同特征
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2
谈判僵局的本质
• • 商务谈判僵局的产生 谈判僵局产生的原因
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2.1 商务谈判僵局的产生
谈判僵局
是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对 峙。但僵局并不意味着谈判的破裂。
僵局的后果
影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂
僵局的处理
求同存异，及时有效进行处理
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2.2
谈判僵局产生的原因
基本原因
1 2 3 4 5 6
谈判度审慎，彼此信任 2、态度温和，关注点要放在利益目标 上，而非立场的纠缠； 3、寻求共同利益，而不是单纯从自身 利益考虑； 4、尽量采用“多头并进”的谈判方法
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5
结束语
• 商务谈判僵局不可避免
• 把握商务谈判僵局产生的实质——共同利益
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4.1 谈判僵局的处理措施
充分掌握信息
信息博弈在博弈中占据相当重 要得位置，知己知彼，百战不
其他
暂时休会给予双方缓冲时间， 第三方协调；更换谈判人员或 谈判地点等。
殆。
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4.2 互惠式谈判模式
互惠式谈判
互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要，双方 共同探讨满足彼此需要的有效途径与方法，即视对方为解决问题者，而 不是敌人。