广西职业技术学院首届模拟商务谈判技能大赛案例1--丰田汽车
TOYOTA一汽丰田销售技巧培训集成
在谈话中，要注意不能给客户带来不愉快，同时也要避免自 己的高谈阔论，尽量寻找客户很容易进入角色的话题进行提问和 发言。对客户非常感兴趣的话题要留心注意。
---- 客户提出要车辆样本书时 ---首先询问客户希望要什么车型的样本，如果此车在展示厅中
1、与客户的共同行动
有很多要求的客户 迅速、客气、充满自信地对应
很容易接近的客户 为了建立相互的关系需要时间
例行公事的客户
立刻将所需要的车辆介绍给客户， 并且要详细地说明
2、与客户接近的最适时机
时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户 有高度的信赖感是比不可少的。
1）最初的接近 在客户进入展示厅时，首先要带着对客户来访表示感谢的心情， 用亲切的笑颜向客户表示问候。
销售人员很适应，对有希望的客户要尽量结识得多一些，客户 的要求要尽可能给与满足。
三、可能性的判断
1、对客户提出的问题 2、可能性程度判断时的三重点 3、可能性程序判断应该做与不应该做的事 4、客户购买汽车时的顺序
有礼貌地问候结束后，将进入可能性判断 的程序。这时要提出客户所要求车型的发动机 排气量、规格、选购件、附属品。同时要非常 慎重地听取客户发表的意见。
2）第二次的接近 在客户集中于某车型时，要进入引导的过程。
3）看出客户要将全部的车都想看一遍时，不要跟在后面，要让客 户自由观看。 —— 给客户造成可以自由观看的气氛。
4）感觉到客户需要服务时，要做到随时可以提供。要意识到展示 厅内所有客户。
3、谈话的话题
在与客户的交往中，如果希望同客户建立良好的关系 ，有很 多话题可供选择。销售人员应该找几个话题与客户轻松地交谈。 下面举几个简单的例子：
商务谈判——模拟买车谈判实训
模拟买车谈判实训一．小组分工情况：买方：卖方（4s店）：【前期材料查找及后期整理工作：张声娟，李淑菁，曹新立，武珊珊】二．买车谈判前的准备情况：这次买车模拟谈判我们选中的是这款以“未来为我而来”为口号的雪佛兰车型非常适合正在打拼奋斗的年轻人士。
1．车型：通用雪佛兰克鲁兹09款1.6通用雪佛兰科鲁兹09款 1.6 SE MT主要参数车身结构4门5座三厢车级别紧凑型车轴距(mm)2685 长×宽×高(mm)4598×1797×1477发动机 1.6L 117马力L4发动机特有技术Ecotec DVVT驱动方式前置前驱燃料形式汽油前制动器类型通风盘式后制动器类型盘式最大功率(kW)86 最高车速(km/h)180实测100-0制动(m)43.4官方0-100加速(s)12.6实测0-100加速(s)12.7工信部综合油耗(L)7.3实测油耗(L)8变速箱类型5挡手动变速箱(MT) 油箱容积(L)60行李箱容积(L)400供油方式多点电喷每缸气门数(个) 4环保标准欧IV 压缩比10.52.相关的价格、质量等行情信息:网上报价：11.99万质量等：从外观、内饰、动力性、发动机、变速箱等方面来说，它都是A级车的标杆。
它有非常大的外形设计，非常强的紧凑感，很强的时尚感，非常的阳刚，它包含着非常强的科技性。
车身轴距2685mm，在同级车中占据一定优势，较长的轴距也造就了车内空间优势。
整体车身侧部设计都坚持简洁流畅的风格，比较适合年轻消费者。
科鲁兹尾部的代表性标志，金领结。
该图形是抽象化的蝴蝶结，象征雪佛兰轿车的大方、气派和风度。
科鲁兹高配车中未带有后视镜转向灯，车身门把手镀铬设计，并带有智能无钥匙进入功能。
科鲁兹的内饰的感觉在同级车中属比较高档的那种，深色的材质颜色很好的掩饰了硬塑料的手感。
装配技术很好，整体内饰没有松垮感。
仪表盘非常出色，三炮筒设计，仪表中间的显示屏可以显示众多的行车电脑信息。
实训项目：丰田汽车的营销风险识别
实训项目：营销风险管管案例分析实训时间：2012年11月 _26__日 __1、2__节实训地点：___9#509___一、实训内容及目的实训内容：营销风险管理案例分析——三株营销风险管理案例分析。
实训目的：通过实训，是同学们对于影响风险管理有一个深入的了解。
结合案例能够把理论知识很好的运用的实践中去。
树立风险识别、防范的意识，能够很好的去规避风险。
二、实训操作过程及实训结果（成果）实训过程：1，同学课下自己寻找案例，并且复习与案例相关的理论知识。
2，课堂同学么以小组的形式对所收集到的案例进行讨论分析。
3，小组派代表发言，展示自己的观点。
4，同学们互相评价，由老师做最后总结。
5，整理实训内容形成文字。
结果：我们这里从三株当时所处的环境着手，把它面临的风险划分为以下几个方面：运作风险、产品市场风险、人力资源风险和财务风险等。
三株，这个中国保健品的神话，目前在新的领导班子的领导下正迈着艰巨的步子，缓缓的走出失败的阴影，我们现在没有这个能力去预测它的将来会是什么样的，但是我们通过以前的一些失误的探讨，相信对它以后的发展将有很大的帮助。
这里，我们对三株的风险管理提出一些建议。
1、建立一个风险管理委员会这个委员会将对三株正面临的和将来可能面临的问题进行处理和预防。
针对商标防御不彻底这个问题，三株必须构筑起商标防御体系，以防对手在商标上“入侵”。
商标防御最主要的做法是把自己的商标在尽量广泛地范围内注册。
尤其应注意的是，大部分企业却没有想到在相“反”的产品上也注册，以防对手污辱丑化。
而实际上，他人跟风沾光，并不会严重损害已方，但对手污辱丑化，却会给已方以致命打击。
可见，在进行商标防御时，必须二者兼顾，既防他人跟风沾光，更要防对手污辱丑化。
否则，若只顾前者而忽略后者，会使商标防御体系成为商业版的“马其诺防线”。
2、完善公关部门的工作。
像三株这么大的企业无疑需要极强的公关支持。
三株设有专门的公关机构，三株在一些地市级的关系可以说达到了无孔不入的地步，然而在省级持别是国家级的支持却并得相当薄弱，比如在处理突发事件方面，三株没有表现出与其相应的能量来。
精准营销--丰田案例学习
关键词：建立客户的信任感。 关键行为：
销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表意见，而 不要试图去说服他买某辆车。如果销售人员采取压迫的方 法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求 和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的 话已被销售人员所理解。
好处：
客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购 车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的车 型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐。
• 整理、整顿、清洁、清扫、素养 • 素养：对于规定的事，大家都要认真地遵守执行
——严守标准，强调团队精神 ——养成良好的5S习惯 素养目的： ——遵守规定 ——营造团队精神 ——创造美好人生
4、现场现物
5、5S
6、全向沟通
定义：指和所相关人员共同讨论问题及可能 的解决方法，收集他们意见，并对解决途 径取得一致共识。即决策过程中的“协商、 疏通与服务”。
实际表现差距：
客户期望“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的 需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售人员能帮 助我选择适合我的车，因为这是我的第一部新车”。
4.产品介绍
要点是进行针对客户的产品介 绍，以建立客户的信任感。销 售人员必须通过传达直接针对 客户需求和购买动机的相关产 品特性，帮助客户了解一辆车 是如何符合其需求的，只有这 时客户才会认识其价值。直至 销售人员获得客户认可，所选 择的车合他心意，这一步骤才 算完成。
如果你一心二用，客户会怎么想？
如果两个业务员介绍的情况有很大的偏差， 客户会怎么想？
一个流对业务员的要求： （1）、一专多能 （2）、使人员承受立即解决问题的压力 （3）、激励员工去思考，去改进 （4）、强调团队协作 （5）、业务员不光是卖车，同时还得协助客户 解决售后的问题。 （6）、流程愈快愈好，避免一些无结果的业务。
商务谈判模拟大赛案例3篇
商务谈判模拟大赛案例3篇在商务谈判中，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。
下面店铺整理了商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。
商务谈判模拟大赛篇01服装布料延期交货索赔谈判甲方：佳艺公司乙方：尼威公司近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。
此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。
由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。
2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。
按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。
2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。
虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。
佳艺公司因此遭受巨大损失。
5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。
一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。
交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。
但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。
由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。
谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴;尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。
模拟商务谈判案例-汽车
模拟商务谈判案例-汽车在模拟商务谈判案例中，我们假设两个公司，一家是汽车制造商A公司，另一家是零部件供应商B公司，他们希望达成合作协议，以便在汽车生产上互相支持和推动。
以下是他们的谈判过程。
A公司：非常高兴与B公司进行商务谈判。
我们知道你们在汽车零部件供应行业非常有声誉，并且我们希望能与你们合作，并在汽车生产上取得共赢的效果。
B公司：感谢你们对我们的夸奖。
我们也希望能够与你们合作，您有什么具体的需求？A公司：我们目前准备推出一款新的SUV车型，我们需要一家能够提供高品质零部件的供应商，以确保车辆的高性能和可靠性。
您公司是否满足这些要求？B公司：是的，我们公司主要专注于高品质的零部件生产，我们相信我们能够满足您的需求。
不过在合作方面，我们希望能够达成长期的合作协议。
A公司：长期合作的确是我们的目标之一，我们希望能与您建立稳定且可信赖的合作关系。
我们愿意与您签署为期5年的合作协议，这样能为双方提供更稳定和持续的业务。
B公司：有关协议的期限，我们需要再商讨一下。
我们希望能够签署为期3年的合作协议，这样可以让我们更灵活地进行合作。
而且，今后我们可能还会有其他合作机会，如果期限过长，可能会导致我们错失其他商机。
A公司：我们理解您的考虑，但我们认为5年的合作期限可以让我们更深入地合作，实现更多的价值。
我们希望能够根据双方实际情况，在协议期满时进行再商讨和续约。
这样既能保持双方的合作稳定性，又可以灵活应对市场变化。
B公司：这个建议听起来还不错。
我们可以同意建立为期5年的合作协议，并在协议期满时再商讨和续约的细节。
另外，我们也想了解一下关于定价和支付方式的具体细节。
A公司：关于定价，我们希望能够达成一个公平和互利的协议。
我们建议按照每批零部件的市场价格加上一定的利润进行定价。
至于支付方式，我们愿意按月支付，同时我们希望能够建立一个适当的尾款协议，以确保双方的利益。
B公司：我们同意您的定价建议，我们也希望能够按月支付。
丰田汽车公司面试案例例子汇总
引言2010校园招聘马上开始，你准备好了吗？首先，请自测：你知道您心仪公司的笔试技巧以及各个部门的招聘要求？你知道您心仪公司每一个招聘步骤中的“要点”？你知道如何通过恐怖的“Assessment Center”？你了解的笔试、面试都考些什么题目？你知道在小组群殴中胜出的秘诀？如果你回答是全否或者摸棱两可，那么，是你需要充电的时间到了。
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此外，我们会随着 2009-2010年度各名企校园招聘的进度，适时地为同学们提供其他各企业的各类资讯和招聘相关信息。
让我们赢在20102- 中国最先进的大学生互动求职平台目录第一章、丰田简介 ....................................................... . (4)1.1丰田概况 ....................................................... . (4)1.2丰田公司业务 ....................................................... .. (5)1.3丰田竞争对手 ....................................................... . (6)1.4丰田发展战略 ....................................................... .. (6)1.5丰田理念 ....................................................... . (7)1.6丰田人才选拔机制 ....................................................... .. (8)第二章、丰田笔试经验 ....................................................... (9)2.1笔试拒信及题目 ....................................................... .. (9)2.2广州丰田笔试 ....................................................... .. (9)2.3广州丰田笔试简记 (10)第三章、丰田面试经验 .......................................................103.1丰田结构化面试题库 (10)3.2丰田面经 ....................................................... (14)3.3广州丰田面试归来 ....................................................... (15)3.4一个女研究生在广州丰田CEO跟前的面试经历 (16)3.5如何通过丰田的面试 (19)3.6丰田终面 ....................................................... . (20)3.7广州丰田面经 (2)3.8丰田助理面经 ....................................................... . (21)第四章、丰田经历、经验 ....................................................... .214.1丰田：“打杂”中提高 ....................................................... (21)4.2丰田：没有许诺的终身雇佣 (22)4.3丰田HR谈人才招聘 ....................................................... (22)4.4成功进入丰田后的求职感言 (33)第一章、丰田简介1.1 丰田概况丰田（トヨタ豊田）是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于 1933年。
面试案例(丰田)
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面试案例(丰田)
结构化面试题库
九、管理能力
(一)、领导与指挥
• 1、 口请问您在求学经历中参加过哪些社团组 织或参加过哪些公益活动，您在其中扮演什么 角色？
• 2、 口课堂上您对老师的讲解有所疑惑，您是 采取何种方式去消除这种疑惑的？
• 3、 口在长途旅行的火车或飞机上，您不认识 周围的人，大家都在沉默，您是如何去适应这 种陌生环境的？
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面试案例(丰田)
结构化面试题库
• 4、 口工作中您发现上司的管理方式有些不妥， 并有了自己的想法，您此时如何去做？
• 5、 口在您以往的工作中是如何去约束部属的， 是如何去调动他们积极性的？
• 6、 口假如您是足球队队长，而队中有两名队 员有些不和，他们都是主力队员，而此时有一 场重要比赛，您如何去协调和处理？
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面试案例(丰田)
结构化面试题库
• 4、口就您个人的理解说说您对我们公司 所处行业(电子产品制造业)的前景和生存 途径。
• 5、 口谈谈您目前想去学习或弥补的知识。 • 6、 口如果让您重新选择一次，您对自己
的专业领域会有所改变吗？
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面试案例(丰田)
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六、情绪控制力(压力承受力) • 1、 口我们的工作与生活历程并不是一帆风顺
• 4、□这几天的(或这边的)天气较( 待定 )，您还 能适应吧!
• 5、□您来自来哪里？(简单与面试者聊聊他出 身地的特点)
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面试案例(丰田)
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二、观或听： • 1、衣着整齐度 • 2、精神面貌 • 3、行、坐、立动作 • 4、口头禅、礼貌用语等
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案例一
甲公司：日本丰田汽车有限公司
乙公司：美国瑞克汽车销售公司
一、背景
日本丰田汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来推销产品，为其以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同美国瑞克汽车销售公司谈判时，日方谈判代表因为堵车迟到了，美方谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表看似无路可退，双方就此展开一系列谈判，最终达成交易。
二、商品信息
日本丰田汽车在本国享有一定的名气，商品的优惠条件为每销售一辆丰田汽车可获取1500美元代理费且丰田汽车销售价超出标准价的盈利由乙方所得，而丰田汽车在美国销路如何，有待鉴定。
三、优劣势分析
甲方优势：产品品质优良，名气响亮，在日本销量大，提供的优惠多。
甲方劣势：不了解美国市场缺陷，对美国的交通状况了解不足导致谈判会议迟到。
乙方优势：了解美国市场缺陷，资金充裕，有发达的销售系统，销售量大，产品在国内有良好的信誉。
乙方劣势：国内同行竞争大。
四、谈判目标
甲方谈判目标：给代理方“每销售一辆丰田汽车可获取1500美元代理费且丰田汽车销售价超出标准价的盈利由代理方所得”的优惠条件为丰田汽车做代理商，以借此在美国打响第一炮。
乙方谈判目标：以“每销售一辆丰田汽车可获取1800美元代理费且丰田汽车销售价超出标准价的盈利由乙方所得”为优惠条件为甲方做代理，以此赚取更多利润，大捞一笔。