【推荐】汽车配件销售培训教材41

汽车 配件 销售
一、汽车配件销售特点 二、对汽车配件销售人员的要求
三、汽车配件销售流程 四、汽车配件销售技巧 五、汽车配件索赔
一、汽车配件销售特点
1.
较强的专业技术性
2.
经营品种的多样性
3.
汽车配件销售的季节性
4.
汽车配件销售的地域性
5.
汽车配件经营需要数量相当的库存支持
6.
汽车配件经营必须有相应的配套服务
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（2）营造和谐的谈判气氛
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4、制定谈判方案
1）制定谈判 方案的方法
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2）制定谈判 方案应注意的 问题
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1）制定谈判方案的方法
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（1）观察
进店时脚步比较缓 慢，目光比较集中 ，观看商品时比较 仔细，看到某种商 品后好像感兴趣， 但当接近商品时， 却若有所思显出犹 豫的神色。
一是对商品质量、 价格有疑虑；
二是受别人委托购 买，恐怕买得不理 想；
三是在几家商店之 间比较选择而举棋 不定。
销售员不要急于与 之讨论成交，而应 热情地进一步了解 他们的需要，设身 处地为客户着想， 当好客户的参谋。
2.谈判的基本方法与技巧 • 1）洞悉客户心理
（1）观察 （2）交谈
•2）营造和谐的谈判气氛 销售员要细心观察客户的情绪， 从客户的问话和与客户的交谈中， 推测和弄清客户需要什么商品， 以介绍推荐最合适的商品。
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(1)观察
进店后目光集中，
脚步很快，径直向 柜台走来 .临近柜台 ，一般直接表示来 意，提出要求。
客户进店来是特意 购买某种配件，并 对拟购配件的数量 、规格、质量等心 中早有打算。
对待这样的客户， 销售员要主动招呼 ，先行接待，即使 当时手中有交易， 来不及立即接待， 也要做到人未到话 先到，不能让他们 久等。
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汽 车 配 件 销
售
人
员
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1.汽车配件销售人员的形象与举止
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2.汽车配件销售员应具备的基本功
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
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开单制票 管理售货卡 为汽车配件通用互换提供咨询 书写信函 正确使用常用量具 熟练快速地计算贷款
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四、汽车配件销售技巧
1
商品介绍FAB法
2
谈判的基本方法与技巧
3
制定谈判方案
4
灵活运用谈判技巧
5
抓住成交机会
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【推荐】汽从配件的特征人手，着重讲本质、功能，描 述工作原理，这就需要销售人员对所经营配件的 技术特征、构成、材料、工艺、目前的技术水平
（2）不轻易亮底牌
尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道己方这方面 的资料越少越好，即使对方是所谈汽车配件的独家供应商，仍可以告诉 对方，己方可以在该配件与其他替代配件之间选择，或在买与不买之间 选择。反之，对于卖方，己方也可以采用相同的办法。总之，要造成这 样一种竞争姿势，使对方感到不是非他不可，使己方处于有利的地位。
二、对汽车配件销售人员的基本要求
1.汽车配件销售人员的形象与举止
2.汽车配件销售员应具备的基本功
1.
的 形 象 与 举 止
汽 车 配 件 销
售
人
员
1.汽车配件销售人员的形象与举止
1.汽车配件销售人员的形象与举止
1.汽车配件销售人员的形象与举止
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1.
的 形 象 与 举 止
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2.
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维 修 流部 程取 件 工 作
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3.
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批 发 销 售 工 作 流 程
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等有深入透彻的了解。
优点
介绍完配件的特征，接下来需要运用好横向对比 的销售技巧，多引用旁证材料，突出所介绍的配 件的优点、优势。
利益
销售人员能否将商品的特征和优点转 换成为顾客的最终利益是达成交易的 关键步骤，因为利益才是顾客发生购 买行为的最终动机。
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三、汽车配件销售流程
1 对外零售工作流程. 2 维修部取件工作流程 3 批发零售工作流程
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1.
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对 外 零 售 工 作 流 程
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（1）明确谈判目标
①最优期望目标 ②实际需求目标 ③可接受目标 ④最低目标
（3）确定谈判期限
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（2）规定谈判策略
①谈判对象的状况 ②谈判的焦点 ③谈判所处的阶段 ④谈判的组织形式
.
（4）可能发生的问题
• 即对谈判所需时间的估计。 •至千日万期别。向对方暴露自己的实际截
• 把困难估计得充分一些。 •预先多设想几套应对方案。
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2）制定谈判方案应注意的问题
1. 是否要同对方保持长期的业务往来。 2. 双方在谈判中的实力及地位。
3. 对方的谈判作风和主谈者的性格特点。 4. 交易的重要性。 5. 谈判的时间限度。 6. 谈判能力。
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5、灵活运用谈判技巧
1）谈 判中的
技巧
2）处理 客户意见
分歧
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（1）提1问）与谈聆听判中的技巧
在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和 根本利益所在，发现对手的需要，发现其在谈判中可以退让的程度。同 时，对疑问点提出问题，有助于发展新的想法，找到解决这些问题的办 法。