旅游促销策略

（五）“推动”策略和“拉引”策略
促销组合较大程度上受公司选择"推动"或" 拉引"策略的影响。推动策略要求使用销售队 伍和贸易促销，通过销售渠道推出产品。而拉 引策略则要求在广告和消费者促销方面投入较 多，以建立消费者的需求欲望。
（六）其他营销因素
总之要具体问题具体分析，既要从自身因素来 出发，还要外在的市场条件和竞争者的情况。
四、影响促销组合的因素
（一）促销目标 促销目标是影响促销组合决策的首要因素。每种促
销工具--广告、人员推销、销售促进和人员推广--都 有各自独有的特性和成本。营销人员必须根据具体的 促销目标选择合适的促销工具组合。 （二）市场特点 除了考虑促销目标外，市场特点也是影响促销组合 决策的重要因素。 （三）产品性质 由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同的购 买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销组合也会 有所差异。
一、旅游广告的概念
旅游广告是指旅游部门或旅游企业通过一定形 ห้องสมุดไป่ตู้的媒介，公开而广泛地向 旅游者介绍旅游产 品、提升旅游品牌的一种宣传活动。它能广泛 地宣传和推广旅游产品，有效地推动旅游产品 的销售，从而帮助旅游企业获得经济利益以及 品牌价值。旅游广告是旅游企业投资发布的、 推动旅游产品销售的一种重要手段。
二、旅游广告的作用
(一)传播旅游信息，广泛招揽顾客 (二)促进市场开拓，提高销售业绩 (三)传播社会文化，丰富文化生活
三、旅游广告的分类
（一）按广告形式分 1. 静态广告 有以文字为主，有以图画为主，
有以图文并茂为主的多种静态形式的广告。 2.动态广告 有以人物活动配上解说词、道白
（四）处理异议
在介绍的过程中，客户随时都可能会对推销人 员的观点提出疑问或反对意见，推销人员应随 时准备应对客户的异议。
（五）建议成交
建议成交是整个推销中的关键步骤，推销人员 因该学会把握成交的时机，判断客户购买的信 号，掌握完成交易的方法。
（六）客户管理
成功地完成销售后，销售工作并没有结束。相反，这 是再一次对准客户进行销售的开始。现在旅游行业竞 争非常激烈，开发新客户是保留老客户成本的数倍。 需要旅游企业与客户建立长期合作关系，树立关系营 销观念，进行客户关系管理。需要为每一个客户建立 档案，客户档案应有客户的基本资料、特征和交易信 息。要定期的回访客户，了解客的看法和出现的问题， 帮助客户解决实际问题，处理投诉，不但促使客户进 行购买，与客户建立长期稳定的合作关系。
常称为销售代表)必须做一些探测和研究，以 找到最可能的业务来源。 “凡事预则立，不预则废”，推销准备阶段应 该做好两方面的事情。第一，推销人员应该仔 细的阅读每一个与其客户的档案和其他相关信 息。 （二）接近客户，包括约见客户和在见面前检查 细节准备。
（三）访问顾客
访问顾客时推销人员必须知道第一印象是非常 重要的。注重仪表和谈吐，应该亲切、自然、 自信、专业，给客户留下好的印象。在推销中 不要急于求成，还要在交谈中收集顾客信息， 了解顾客需求。不要滔滔不绝地讲个不停，要 善于倾听，也要善于提问。通过用心的倾听和 恰当的提问来把握客户的需求。
一、促销的含义
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产 品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品， 以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种 沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者） 发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到 一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听 众、观众、读者、消费者或用户等），以影响 其态度和行为。
第二节 旅游人员推销策略
本节主要内容：
❖ 一、概念及特点 ❖ 二、旅游人员推销的基本形式 ❖ 三、旅游人员推销的工作步骤 ❖ 四、推销人员的素质
一、概念及特点
（一）概念 人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个
或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头 陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销 售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品 或劳务的过程。
（二）旅游促销组合
所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思 路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、 营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略 系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调 一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实 现企业目标。
（三）旅游促销组合策略的制定
旅游促销组合策略的制定一般需要以下步骤： 确定目标受众、制定促销目标、确定促销费用、 选择促销组合和控制促销活动。这些步骤在其 他章节会详细讲解，这里仅介绍促销组合的选 择。
（二）杂志 杂志和刊物以登载各种专门知识为主，是各类专门产
品的良好的广告媒体。在旅游业，许多旅游目的地、 旅行社、旅馆、娱乐中心和航空公司都在这一媒介上 投入大量的资金。1．优点：（1）广告宣传对象明确， 针对性强，有利于广告对准自己的目标市场。（2） 较长的生命期和较好的传阅率。（3）威望和可信度 较高。（4）由于杂志读者一般有较高的文化水平和 生活水平，比较容易接受新事物，故利于刊登开拓性 广告，也可以传递详细的信息。（5）印刷精美，能 较好地反映产品的外观形象，易引起读者注意。 2．缺点：发行周期长，灵活性较差，传播不及时； 杂志的接触面较窄，读者较少，传播不广泛。
售人员携带旅游产品的相关资料，直接走访客 户，向客户宣传旅游企业和产品的特点，并根 据客户的反应，随时了解客户的具体要求，不 断调整销售策略，恰当的选择时机，达成交易。
（二）营业推销
营业推销包括柜台推销和电话推销等，指旅游 企业内部销售人员在办公室接待客户，用电话 或其它通讯工具与客户联系洽谈业务。根据内 部营销的概念，在吃、住、行、游、购、娱六 方面从事接待服务的所用人员都是推销员，包 括营业员、服务员、导游等。这些从事接待服 务人员直接与顾客接触，他们以语言、行为介 绍或展示产品与服务，回答顾客的咨询，满足 顾客的需求。服务的过程就是推销的过程。
从市场营销角度看，促销（促进产品销售的简 称）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企 业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的 消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
（一）促销工作的核心是沟通信息
（二）促销的目的是引发、刺激消费者引起注 意，产生购买行为
（三）促销的方式有人员促销和非人员促销两 类
（一）报纸
报纸是旅游广告的主要媒体。1．优越性：（1）影响 广泛，报纸是传播的重要工具，发行量大。（2）传 播迅速，大部分报纸每天都发行，接触广告的频率几 乎就等于报纸发行的次数。（3）简便灵活，制作方 便，费用较低。（4）有行性，便于剪贴存查。（5） 可以传播详细的信息。专题形式的整版广告可以对旅 游目的地的人文景观、经济社会、风俗民情、旅游线 路进行全面报道。2．缺点：内容庞杂，印刷不精美， 吸引力低，生命周期较短，重复性差。
3.广播广告 这种广告占有空间优势，传播迅 速，不受地区、交通和气候的限制。
4.橱窗广告 这种广告量大，面广，顾客感受 真切。
5.户外广告 包括路牌广告、交通广告、灯箱 广告等，这种广告明朗夺目,容易引人注意。
6.网络广告 这种广告花费成本低，信息量大， 是最佳的旅游广告形式和日后发展趋势。
式策略是旅游组织运用人员推销的方式，把旅游产品 和服务推向市场，即从旅游景点推向中间商，再由中 间商推给消费者。也称人员推销策略，促销重点是中 间商。拉式策略是指旅游组织运用非人员推销方式把 旅游消费者拉过来，使消费者对其旅游产品和服务产 生需求， 促使消费者主动向旅行社、中间商、旅游 景点靠近。也称非人员推销策略，促销重点是消费者。
的动态广告；也有以广告物为对象,以人物的 吟诗、唱歌、舞蹈的动态广告；还有广告物人 格化描写的动态广告。
（二）按传播媒体划分
1.报刊广告 这种广告传播快，影响大，读者 广，且不易消失，可长期保存，其中报纸广告 是旅游线路、旅游交通等产品信息传播的主要 渠道。
2. 电视广告 这种广告形声兼备，重视造型技 巧，能给观众留下深刻的印象，电视广告是旅 游地形象宣传推广的重要表现形式。
（四）电视
电视是最重要的广告媒体。电视传播的范围广，它把声音、 图像、色彩、动感集中于一体，可以最为真实、直观地传 递旅游信息，所以通常被认为最有效的广告媒体。
1．优点 因电视有形、有色，听视结合，使广告形象，生 动、逼真、感染力强；由于电视已成为人们文化生活的重 要组成部分，收视率较高，使广告的宣传范围广，影响面 大；宣传手法灵活多样，艺术性强，具有较好的劝导效果。
（二）人员推销特点
人员推销在高度个性化的旅游行业中显得尤为 重要，有以下优点：
1．信息传递双向性 2．推销目的双重性 3．推销过程灵活性 4．友谊、协作长期性
（三）人员推销的缺点： 1．成本较高，支出较大 2．对推销人员要求较高
二、旅游人员推销的基本形式
（一）上门推销 上门推销是最常见的人员推销形式。它是指销
四、推销人员的素质
（一）推销员必须对所代表的公司有一个全面 了解
（二）推销员应该是产品专家 （三）了解顾客 （四）掌握相关促销知识 （五）具备良好的文化素质 （六）具备相应的法律素质 （七）讲究推销礼仪
第三节 旅游广告
本节主要内容：
一、旅游广告的概念 二、旅游广告的作用 三、旅游广告的分类 四、旅游广告媒体 五、旅游广告决策
第八章 旅游促销策略
学习目标:
1.了解促销和促销组合； 2.理解促销组合策略和营销因素； 3.掌握旅游人员推销策略、旅游广告策略、
旅游公共关系策略和旅游销售促进策略。
张健 横渡
横渡 长白山天池
横渡抚仙湖
第一节 促销与促销组合
本节主要内容：
一、促销的含义 二、促销的作用 三、旅游促销组合策略
（三）按旅游企业类别划分，主要有：