贾耀勇老师：万达招商谈判技巧

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招商如何应对客户的价格谈判与犹豫不决

招商如何应对客户的价格谈判与犹豫不决作为招商部门的一员，与客户进行价格谈判是一项常见的任务。

在这个过程中，客户可能表现出犹豫不决的态度，试图争取更多的利益。

为了应对这种情况，招商部门需要采取一系列策略来应对客户的价格谈判，并最终达成合作。

本文将探讨招商部门应对客户的价格谈判与犹豫不决的有效方法。

一、了解客户需求并展示产品价值在与客户进行谈判之前，招商部门应该充分了解客户的需求。

了解客户所追求的价值和利益点对于确定合理的价格和回报至关重要。

通过向客户展示产品或服务的独特价值和优势，招商部门可以增加客户对产品的认可度，并为谈判奠定良好的基础。

二、设定底线与多元化可选方案在价格谈判过程中，招商部门应设定明确的底线。

这个底线要考虑到企业的利益保护和市场竞争的因素，并在与客户进行谈判时坚守不移。

同时，为了满足不同客户的需求，招商部门应准备多个可行的方案，并根据客户的反馈做出相应调整。

通过提供多元化的可选方案，招商部门可以增加客户选择的余地，降低谈判的僵局。

三、灵活运用谈判技巧在与客户进行价格谈判时，招商部门需要运用一些谈判技巧来应对客户的犹豫不决态度。

首先，招商部门应主动倾听客户的需求和关切，并给予积极回应。

通过积极沟通，招商部门可以更好地理解客户背后的问题，并提供解决方案。

其次，招商部门可以适时提供优惠措施或附加服务来增加产品的吸引力。

例如，可以提供一定的折扣、延长产品使用周期或者赠送其他附加价值，以吸引客户的眼球并促使其作出决策。

另外，招商部门需要善于利用客户提出的疑问或异议，给予明确和确信的回答。

通过展示企业的专业知识和丰富经验，招商部门可以增强客户对产品的信心，进而降低客户犹豫不决的态度。

四、建立长期合作关系如果客户在价格谈判中仍然表现出犹豫不决的态度，招商部门可以考虑以建立长期合作关系为目标，而非仅仅关注眼前的交易。

通过强调企业的信誉和成功案例，并与客户共同探讨未来的合作机会和发展潜力，招商部门可以激发客户的长期合作意愿，并在价格谈判中取得更好的成果。

[初中一年级]商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧通常, 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时, 通常我们会看到, 双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如, 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠, 尽量抬高自己产品的身价, 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头, 从不同的角度指出产品的不足之出, 从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价, 最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局, 那么通常是一方作出了一定的让步, 或双方经过漫长的多个回合, 各自都进行了让步, 从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式, 我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式, 我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是, 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩, 欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

合众联行顾问认为, 如果在商业活动中, 大家都遵循这样的谈判原则与技巧, 往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是, 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散, 甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此, 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看, 谈判应使得双方都得到商务发展的机会。

为此, 我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢, 谈判的结果应满足谈判各方的合法利益, 能够公平地解决谈判各方的利益冲突, 而且还要考虑到符合公众利益。

考察立场争辩式谈判, 我们认为, 立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面, 双方只重视各自的立场, 而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率, 是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。

招商谈判技巧

招商谈判技巧招商谈判是企业在寻找合作伙伴或投资人时必不可少的一环，成功的招商谈判能够帮助企业实现资源整合、业务拓展和利益共享，对企业的发展至关重要。

下面将介绍几个招商谈判的关键技巧。

第一，确定目标与策略。

在进行招商谈判前，企业首先需要明确自己的目标和需求，找到适合自己的合作伙伴或投资人。

在确定目标的基础上，制定相应的谈判策略，包括谈判的主导权、交换条件、底线等。

策略的制定需要深入分析市场、竞争对手和潜在合作伙伴的情况，以及与之进行合作对企业的影响和收益，并结合自身实力和发展需求来制定相应的策略。

第二，建立良好的沟通与理解。

招商谈判是双方之间的沟通与协商，而良好的沟通和理解是谈判的基础。

在谈判过程中，双方需要倾听对方的观点和需求，并尊重彼此的意见和决策。

在沟通的过程中，语言表达要准确清晰，避免产生误解，同时也要注重非语言表达，如肢体语言、面部表情等。

在沟通的基础上，双方可以更好地了解对方的需求和底线，从而更好地达成共识。

第三，灵活应对与妥协。

招商谈判涉及到的利益关系复杂，往往会面临各种挑战和困难。

作为企业的代表，需要具备灵活应对的能力，即根据实际情况进行调整和妥协。

在实际谈判中，有时候可能需要主动做出一些让步，以求最终的合作协议。

但是在做出妥协时需要注意把握度，不能过度让步导致自身利益受损。

灵活应对与妥协需要在明确目标的基础上进行，并在自身利益和发展需求之间做出有效的平衡。

第四，构建信任与合作关系。

招商谈判是建立在信任和合作基础上的。

在谈判过程中，双方需要增加彼此的信任度，并通过合作来实现共同的目标。

建立信任与合作关系需要企业代表展现出诚信和可靠的形象，在履行合作协议和承诺时恪守信用。

此外，可以通过密切的合作与沟通来增强双方的合作关系，包括共同研发项目、资源共享、市场推广等。

通过构建信任与合作关系，双方可以在谈判中更好地理解和支持对方，从而达成共赢的合作协议。

第五，注重实际操作与细节。

在招商谈判中，注重实际操作和细节是确保谈判成功的关键。

招商谈判技巧三十六计

招商谈判三十六计详解招商谈判技巧系列八：八大战术拿下潜在加盟商我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触—描绘---排雷---到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以下是招商36计之八大金刚：（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。

也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。

声东击西【战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。

【案例介绍】：招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析】：这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。

抛砖引玉【战术解析】抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。

抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。

【案例介绍】：背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。

商场招商谈判

商场招商谈判篇一：商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得商场招商人员研究：一、谈判前要有充分的准备知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的合作条件底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判商场的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限四、尽量在公司办公室内谈判在自己的公司的办公室内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或领导的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。

六、必要时转移话题若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

篇二：超市招商谈判技巧(共1篇)篇一：商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧商场招商谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器。

万达招商秘笈之二稳扎稳打-细节筹备

招商秘笈之二－－稳扎稳打－细节筹备招商会的第一步是解决客户的来源问题，第二步就是为招商会的召开准备资料和审核课程，有人可能疑问我们为什么把平时认为很简单的资料准备和课程单独提出来自成一章，这个疑问有好多人有，那么这也是有的公司招商成功有的不成功的内在原因之一，我们说过，招商会的过程就好像一个拼装极品赛车的过程，任何一个小细节都不能失误，例如招商会的资料，有40人参加，一般带45份就够了，而我们一般带60多份，为什么，因为很多有意向客户回去就要开展工作，资料结果没有带够，等回到公司在发过去，日子估计也过去半个月了，半个月有很多意外可以发生的。

一、会议物资的准备1、会议资料的准备：会议资料的内容准备，宁可多备也不要出现到时不够用的情况，一般的科学储备量是确定参会人员总和的150%。

因为有的客户参加会议时候，把资料忘到房间了，就随手在领一份，服务人员总不能说，你回去拿去吧，我们这里不够了；同时会议完毕之后一些意向客户可能要带回去一些资料扩大宣传，我们没有带来，结果回到总部后想发过去的时候，对方也可能就没有会议那份激情了，因为我们的招商会大都是在外地开的，在公司本地开的机会比较少。

备而无患是必要的。

A来宾资料袋内容（以一个连锁公司为例）：会议手册，招商书，招商手册，产品彩页，运营手册大纲，专卖店首批配置表，联系人名片，笔记本，笔，代表证；B会务组资料内容：接站一览表，来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，订票登记表，会务组成员通讯录（人手一份），列车及航班时刻表；C沟通组资料内容：来宾登记表，住宿登记表，用餐分组表，会务组成员通讯录（人手一份），招商书，各级经销商合同，运营手册VI手册七本及相关资料；2、会议物资的准备：根据会议不同规模设定内容。

A：常用物资：电脑，打印机，打印纸，微波炉，饮用水，饮水机，一次性水杯，照相机、摄像机或小型DV，胶卷，电池，备用插座，便签纸，裁纸刀，剪刀，胶带纸（宽窄均备），双面胶，回形针，大头针，胶水，白板笔，戒烟标志、公司放大的标识、以及各种通知条，比如说有现场打电话的，直接去说可能唐突一些，那么准备一个纸条，“先生/女士，你好，请维持会议现场的安静，请把手机调至震动或关闭，谢谢配合；你这样递过去一个条子，比说话的效果要好多了。

商业地产招商谈判的内容与技巧

商业地产招商谈判的内容与技巧
一、商业地产招商谈判的内容
1、商业地产招商谈判的内容包括物业租赁、配套服务、合作经济模式及投资回报机制、租赁期限、优惠条件等。

2、租金及付款方式。

租金的参考标准是最近一段时间内国家或行业月平均租金水平的50%~150%之间，租金可以定为定额租金，也可以定为设备分成的形式。

付款方式一般包括如下几方面：预付款、月付租金、租赁期满付款等。

3、物业管理及维护费用的承担。

一般情况下，物业管理及维护费用由房东负责承担，但也可以双方协商确定，将物业管理及维护费用平摊到上下两方，对客户而言，则要求房东在租赁期内按照相关规定承担一定的物业管理及维护费用，为客户提供物业管理及维护服务，如保安服务、绿化管理、垃圾清理等。

4、押金及保证金的缴纳。

一般情况下，押金不超过租赁期一个月的租金，押金可以按照客户选择的形式缴纳，如现金押金、担保金或银行保函等。

5、商家运营责任。

招商谈判“针对加盟商的利益点”有8个技巧

招商谈判“针对加盟商的利益点”有8个技巧一、关键是针对加盟商的利益点关于怎样组织招商会的开展，笔者认为至关重要的是要深刻理解加盟商的心理状态和利益点。

从而使会议的内容、程序及组织有针对性。

一般的加盟商只要来参会，都会抱着想要抓住机会赚钱发展的心理。

而能够激发加盟商兴趣的关键点通常有以下几点：（1）产品是否有前景，是否有产品力。

（2）利润空间是否够，是否有钱可赚。

（3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。

（4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及加盟商风险控制承诺等），同时，这些问题又成为加盟商的疑虑。

因此，加盟商的签约与否实际就是连锁企业能否最终利用招商工作及招商会议最终使加盟商的理性天平更多的偏向信任一面。

因此招商会议的直接目的应该是使所有的加盟商达到五个信任，即（1）信企业：使加盟商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。

（2）信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。

（3）信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。

（4）信利润：有钱可赚、利润空间大。

（5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会出现签而无效的情况。

“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。

二、准备工作要细致周密想要达到五个信任，这两方面的工作一定要做好：（1）招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。

（2）招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专业，是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给加盟商的寄的信封、信笺是否 VI 统一等等。

笔者曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持，但加盟商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划和推广实力了。

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贾耀勇先生
--曾任万达集团商业管理公司招商中心总经理
--中国商业地产联盟副秘长
万达集团任职期间负责全国各地万达商业广场的前期开发、规划招商后期营运、营销企划工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，协调各地广场运营战略和发展规划的制订与实施。

全面负责万达集团两个最大的城市综合体项目---太原（150万平米）、济南
（100万平米）的前期招商运营管理。

制定全国万达广场租金分析与提升计划，成功调整了上海、天津、武汉、南昌、哈尔滨等数个已建成持有项目的业态，完成了有问题部分的调整和成功招商。

曾任明发集团管理集团研展部、招商部、销售部、策划部、商业管理部、物业工程部等六大部门，全面负责该集团各地项目的前期调研、土地招投标、商业与住宅规划、主力店与次主力店招商、商业管理营运、住宅与商铺写字楼销售、营销企划、物业工程管理工作，与全国连锁型商业零售企业进行战略合作谈判，制定集团运营战略和发展规划，与投资基金、证券机构合作，协调集团融资、财经公关等事宜。

曾多次受邀参加《上海城市综合体开发
峰会》、《上海商业地产高峰论坛》、《商业地产发展论坛》等行业高峰论坛并担任主讲嘉宾。

贾耀勇先生精品课程：
《万达前期规划定位与招商精细化管理》
《打造狼性高效招商团队与谈判技巧实战》
《标杆地产社区商业规划设计与招商营销策略》
《返租型商业地产推广销售及招商策略技巧》
《商业地产运营管理体系暨金牌运营经理人》
《体验式商业与购物中O2O模式》
《商业地产高效招商团队打造与招商管理模式解读》
《商业地产开发模式与前期调研规划定位解析研修班》
《商业地产企业的创新开发、招商管理与盈利模式》
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