餐饮招商谈判技巧
酒水招商“面对面”谈判技巧
酒水招商“面对面”谈判技巧下面是为大家整理的酒水招商“面对面谈判技巧，希望对大家有用。
一、熟悉产品的优势、卖点1、熟练掌握招商品牌的基础优势。
例如：全国十大名酒;2014年销量突破50亿。
全国突破1亿的县城有30个，突破500万的乡镇有300个;目前在本区域计划投入1亿元操作市场，投入方面包括哪些(详细数据)。
2、熟练掌握招商产品的优势。
例如：本产品获得国家**机构的权威认证;获得消费者最信得过的品牌;本产品酿造工艺的优点、储藏工艺的优点、酒质产品的优点等。
3、熟练掌握本次招商政策的优势。
例如：首次合作的话可以一比一对等投入，打款多少，投入多少;首次打款公司给予50%随货政策和20%挤出市场投入;首次合作客户，公司安排一个专职服务人员全程协助做市场。
二、谈判语言技巧1、通过沟通了解客户的预留时间，并快速的对谈判时间进行合理的计划。
2、通过时间的预判，快速的切入重点的谈判事项(如：本次招商活动的内容以及经销商的核心利益陈述)。
3、在区域经销商的谈判中，重点围绕区域市场畅销产品的推广，经销商如何盈利以及经销商和招商品牌优势资源的嫁接来展开。
4、在经销商的谈判过程中，多求教的方式，引出经销商的话术。
5、经销商的话语中，不轻易打断，对经销商提成的问题快速的做出回应，并对经销商的兴趣问题进一步讲解。
6、在聆听的过程中，对经销商提成的问题不能现场答复时，记录在案，明确反馈经销商的结果时间。
7、一次成功的谈判，聆听经销商的讲解时间一般占整个谈判时间的1/3的比例。
8、在于经销商的谈判过程中，聆听经销商的想法及关注点越多，成功的机率就越高。
目前公司重点打造华北、华东(西南、西北、东北、华中)市场，公司领导已经多次召开会议确定此战略，我相信对贵公司来说是一个机会，还望多多考虑。
问题二:产品是不错，可是价格这么高我们这边消费者接受不了回答语言内容：**总，你说的这个问题的确是我们最关注的问题之一。
价格和价值永远是划等号的，我们产品是经过了**技术、**工艺、**储藏环境、**包装工艺、**防伪技术、**真假辨别技术等过程，在这个过程中就是为了确保产品的优质，相对一些“粗糙的产品固然价位略高。
餐饮招商谈判技巧
招商谈判技巧培训资料招商谈判技巧系列一：一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
2023年最新的餐饮招商话术知识
2023年最新的餐饮招商话术知识以下是为大家整理的关于餐饮招商话术知识的文章3篇 , 希望对大家有所帮助！第1篇: 餐饮招商话术知识问：还要多久才有位置啊？错误回答：估计还得十几分钟/半小时。
建议回答：真的不好意思，今天人的确有点多，您先在这边稍等一下，我这边给您倒杯茶，稍后给您确定一下等位时间问：我们6个人，还有位置吗？错误回答：不好意思，已经满了。
建议回答：实在抱歉，现在已经没有位置了，排队大概需要X分钟，为了表示歉意送您一张XX券，欢迎您下次使用。
问：你有什么推荐的吗？错误回答：XXX是我们的特色菜。
建议回答：我们特色菜品是XXX，XX口味，顾客评价都不错，价格也适中，您可以尝试一下。
问：有什么喝的？错误回答：啤酒、白酒、可乐、果汁都有。
建议回答：您点的辣菜比较多，可以试试我们的果汁/豆奶，解辣又有营养。
问：隔壁家这道菜比你们量大啊！错误回答：但是不如我们的好吃。
建议回答：哦，您说的是在XX家吧？听说他们的量确实不小，改天我们去学习一下，但我们的菜很多顾客吃了反馈都很好，您尝尝也给我们点评下吧。
问：这道菜怎么这么贵？错误回答：还好吧，大致都是这个价格。
建议回答：这道菜我们选用的是XX地方的食材，成本自然要高一些，但是口味比本地产的好很多。
问：服务员，我们的菜怎么还上不来？错误回答：稍等，我再去催下。
建议答一：先生，这道菜需要蒸/炖够XX分钟，不然没办法完全入味，我再去催下，确保时间给您上来，请您再稍等一下！建议答二：不好意思先生，我去看下什么情况，马上给您回复。
（与后厨沟通后）您好先生，已经通知厨房加快了，马上上桌！问：服务员，这道菜怎么这么咸？错误回答：可能后厨多放盐了吧，帮您换下。
建议回答：（另拿一套餐具试尝一下，确认是否真的多放盐）不好意思，确实是咸了，我们的失误，这就让后厨再给您做一份，为了表示歉意，赠送您一份果汁，希望不要影响您的就餐心情。
问：这道菜分大小份吗？错误回答：是的，大份比小份多二两。
餐饮招商技巧和流程
餐饮招商技巧和流程
在当今社会，招商已经成为一种重要的商业手段，也是餐饮企业的重要环节。
因此，合理的招商流程和技巧非常重要，可以有效提高企业的经营水平。
本文将探讨如何有效地实施餐饮招商，以及在招商过程中应注意的一些问题。
首先，餐饮招商的目标应明确。
要招商餐饮企业，必须明确招商目标，如经营内容、盈利能力等，同时应考虑到餐饮企业的发展情况，以及该地区的国民消费格局。
其次，餐饮招商的流程需要确定。
一般来说，餐饮招商的流程有以下几个步骤：确定招商目标、收集信息、筛选合适的餐饮企业，进行招商谈判，签定招商协议，落实招商协定，加强招商管理。
此外，餐饮招商时需注意的技巧也非常重要。
首先，要熟悉招商目标，精心准备，做好招商工作。
其次，要掌握谈判技巧，以适应招商环境，更好地推进谈判。
再次，要明确双方利益，处理彼此之间的分歧，拓展双方的共赢。
最后，要坚定信心，采取积极的态度，实现双方的良性发展。
综上，餐饮招商的关键在于明确招商目标、精心策划、掌握交谈技巧、明确双方利益，从而实现良性发展和互惠互利。
此外，企业在实施招商时，还要充分考虑该地区国民消费格局，充分利用社会资源，积极发展，以实现最佳招商效果。
餐饮招商的过程相当复杂，它的成功与否直接关系到企业的经营水平。
因此，企业应加强招商管理，结合实际，视情况而定，在实施
招商过程中，及时调整招商政策，以确保餐饮企业的长期可持续发展。
餐饮招商话术技巧
餐饮招商话术技巧一、引言在竞争激烈的餐饮市场，招商是一项重要的工作。
餐饮企业的招商话术技巧直接影响着招商工作的成效。
优秀的招商话术能够有效地引起潜在合作伙伴的兴趣，提高合作的成功率。
本文将介绍一些餐饮招商话术技巧，帮助餐饮企业提升招商能力。
二、了解潜在合作伙伴在进行招商工作之前，深入了解潜在合作伙伴是十分重要的一步。
通过了解潜在合作伙伴的需求、背景以及行业情况，可以更加针对性地进行招商工作，提高成功率。
以下是一些信息收集的问题可以作为参考：1. 目标人群•潜在合作伙伴所在的地域、经济状况•目标人群的消费能力和消费习惯•目标人群对新餐饮品牌的接受度2. 背景信息•潜在合作伙伴的背景和经验•是否有类似经营业务的经验•对餐饮行业的了解程度3. 潜在合作伙伴的需求•对新品牌加盟的期望•自身的实力和条件•合作模式的期望三、打造个性化话术针对不同的潜在合作伙伴，需要制定个性化的招商话术。
通过了解潜在合作伙伴的需求和背景，可以根据不同的情况调整和定制招商话术。
1. 引入话题在进行招商沟通时，首先要引起对方的兴趣。
可以选择一个可以共同讨论的话题，例如行业趋势、市场需求增长等。
通过引入话题，可以建立起与潜在合作伙伴的共鸣，为后续的沟通打下基础。
2. 展示优势在招商过程中，需要清晰地展示餐饮品牌的优势。
可以从品牌特色、产品质量、运营模式等方面来介绍。
同时，结合潜在合作伙伴的需求，强调品牌的独特性和市场竞争力。
通过展示优势，可以增加潜在合作伙伴对品牌的信任和兴趣。
3. 提供支持潜在合作伙伴往往关心的是加盟后的支持和帮助。
在招商话术中，要清晰地介绍品牌总部提供的支持和帮助，例如开店指导、培训支持、市场推广等。
同时，要强调品牌总部的实力和经验，增加潜在合作伙伴的信心和安全感。
4. 强调合作前景在招商过程中，可以通过向潜在合作伙伴展示合作前景，来提高合作的成功率。
可以从品牌发展潜力、市场竞争优势等方面进行介绍。
同时，可以借鉴成功案例，向潜在合作伙伴展示其他合作伙伴的成功经验，以此来增加合作的吸引力。
餐饮加盟谈判技巧
餐饮加盟谈判技巧【篇一：餐饮从业者的谈判技巧】餐饮从业者的谈判技巧作为服务行业一员的餐饮业无时无刻不在谈判，开店租店面需要和房东谈判；加盟某一品牌的连锁店需要和品牌店“东家谈判”；招聘员工，需要就工资和待遇问题和员工谈判；如果自己实力不够，合伙开店，还需要和合伙人谈判??可以说谈判已经贯穿酒店筹备的始终。
那么如何在谈判过程中平安地饶过“陷阱”抢得先机呢？希望这几个案例能给你些许提示。
与房东谈判目前，很多酒店投资者都是租店面经营，这样可以节约很大一部分前期开店的资金。
投资者经过考察选好店址后就需要和房东谈判，签订租房合同。
由于投资一家酒店的装修费用和前期的设施投入都需要大量的资金，且酒店在1-2年之内的效益还处于不稳定期，如果签的时间太短，酒店基本上无利可图。
如果只签1-2年，房东有可能会在合同到期后找各种理由提高租金或者干脆不续签合同，这会让酒店陷入一种很被动的局面。
所以租房合同签订的时间越长对酒店越有利。
一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具体时间要根据店面所处的地段、店面面积和装修风格确定。
一般酒店租金是按照平方米来计算的。
那么在谈判的过程中需要注意些什么呢？我的一个朋友在上海长途汽车站后面的一条马路上看中了一处门面，这个店面分上下两层，营业面积约380平方米，房东是上海市水处理厂。
由于这个位置客流量大，商业繁荣，朋友很快就和市水处理厂签订了租赁合同，年租金为18万元。
在签订租赁合同后，他又和房东签订了一个合同的补充条款，条款是这样规定的：房主（甲方）必须为承租人提供完整的房屋产权证明和其他房产资料，协助乙方办好工商营业执照及消防、卫生登记，否则乙方（承租人）有权拒绝租金，租金约定为三个月付清，租期为七年。
签好合同后，朋友就开始着手装修酒店、办理营业执照等前期准备工作。
但是在店面的产权证明上却出现了一些小问题，因为市水处理厂的这家店面和市政规划有些纠纷，虽然房屋以后不会被拆除，但是要想办理房屋产权证明还需要很长时间，酒店要想经营需要交纳一定数量的罚款。
餐饮小吃投资招商话术
餐饮小吃投资招商话术
在餐饮小吃产业中，招商过程中的话术至关重要。
一个好的话术能够有效吸引
投资者，提高合作成功率。
以下是一些餐饮小吃投资招商过程中可以使用的话术建议：
引言部分
打招呼
尊敬的投资者，您好！我是XXX公司的招商经理，很高兴能有机会和您交流合作的机会。
公司介绍
我们公司是一家专注于餐饮小吃产业的知名企业，拥有多年行业经验和优质产品，深受消费者喜爱。
项目介绍部分
项目定位
我们的项目定位在于提供高品质、健康美味的餐饮小吃，吸引大众消费群体。
项目优势
1.产品品质保证
2.品牌知名度高
3.投资回报率可观
4.强大的市场推广团队
投资合作部分
投资规模
我们的项目需要投资金额为XXX元，投资回报期约为X年。
投资收益
通过我们的项目，您可以获得丰厚的投资收益，与我们一起分享市场的红利。
双方合作
我们愿意与您共同合作，共同打造餐饮小吃产业的未来，共同分享成功的喜悦。
结语部分
感谢
非常感谢您抽出时间和我们进行交流，希望能够得到您的认可和支持。
联系方式
如果您对我们的项目感兴趣，欢迎随时与我联系，我们期待与您的合作。
以上是餐饮小吃投资招商话术的简要介绍，希望能对您的投资合作有所帮助。
感谢您的关注！。
餐饮招商话术
餐饮招商话术
餐饮招商话术可以根据具体情况进行调整，以下是一个例子：
1. 您好，我是某餐饮品牌的招商经理，我想和您探讨一下我们的合作机会。
我
们的品牌在市场上享有很高的知名度和口碑，希望能与您合作开设一家分店。
2. 您好，我们的餐饮品牌专注于提供健康、美味的餐饮产品，我们有丰富的经
验和成功的经营模式。
我们相信，与您的合作将能够共同打造一家受欢迎的餐厅。
3. 您好，我们的餐饮品牌在市场上已经取得了一定的成功，我们非常欢迎有经
验的餐饮业者加入我们的团队。
我们将提供全方位的支持，包括选址、装修、
运营指导等，确保您的投资能够获得最大的回报。
4. 您好，我们的餐饮品牌以独特的菜品和舒适的用餐环境而闻名，我们相信这
将能够吸引大量的顾客。
我们的经营团队将与您密切合作，共同制定营销策略，提高店铺的知名度和销售额。
5. 您好，我们的餐饮品牌注重产品的研发和创新，我们会定期推出新菜品和季
节性促销活动，以吸引更多的顾客。
我们希望能与您一起分享我们的成功经验，共同发展壮大。
以上是一些餐饮招商话术的例子，具体的话术可以根据实际情况进行调整和补充。
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招商谈判技巧培训资料招商谈判技巧系列一:一问一答摸底客户角色定位阶段的沟通就是否到位,就瞧您就是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,出乎我意料的就是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步。
角色定位就是通过直接与间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下您们的项目。
前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您瞧瞧我们的产品。
前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍她们的产品。
前台:这就是我们的魔术系列,这就是我们的整蛊玩具系列??我们跟着前台把全部产品瞧了一圈,然后由前台带到接待室。
前台:您们稍等,我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后,招商经理过来了。
经理:您们刚才瞧过我们的产品,感觉怎么样？客户:还可以。
经理:您们了解我们加盟政策不？客户:不就是很了解,今天就就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目与政策,我们就是??我们有三个级别的加盟方案??您瞧您还有什么疑问没有呢？客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢？经理:每一种都可以,您们可以根据您们自己的投资计划去选择。
客户:哦,那您们有什么优势呢？经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:好的。
10分钟的产品介绍与5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了她们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,瞧上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还就是失败呢？关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身瞧成就是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果您没有针对性地讲解这几项功能,而只就是一股脑地把您头脑里的东西全部倒给她,反而让她更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上就是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有的语言都会显得很苍白。
由此可以判断,5分钟的沟通就是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通就是否到位,就瞧您就是否能用下面最简单的一句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】客户:您好,我们想咨询一下您们的项目。
前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户:我们来自湖南张家界。
前台:好的,您贵姓？我的意思就是我怎样向招商经理通报您。
客户:我姓周。
前台:周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
经理:您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京的不？什么时候的航班？客户:坐火车过来的,早上刚到。
经理:哦,辛苦了,这次就是顺便过来？还就是专门考察呢,考察几个项目。
客户:专门考察您们的玩具项目。
经理:哦,周小姐以前就是做什么行业的？客户:还在上班啊,主要就是想业余做点事情。
经理:不错的想法啊,就是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业,也就是很花精力的,不知道您就是准备自己主要管理还就是请人管理、您只就是投资呢？客户:想自己管理,但就是现在还没什么经验。
经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营与管理。
您计划就是投资多大规模的项目呢？客户:大概10万～20万吧。
经理:现在有合适的店面不？客户:基本上有有意向的了,等瞧好项目就可以签合同。
经理:非常好,您可以把您的店面情况告诉我,我帮您分析一下,瞧就是否合适？如何投资？以及投资注意事项。
好了,以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理分析:前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如: “您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意:1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们的招商经理对您们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务与建议。
2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好,周小姐,我就是张军,叫我小张就可以,就是今天到北京的不？什么时候的航班？” 客户:坐火车过来的,早上刚到。
这句话也有两个用意:1.了解我们就是不就是客户考察的第一个项目;2.坐飞机与坐火车,基本能表明客户的商务习惯与经济实力。
总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二:如何瞧人下菜设计投资方案04 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。
您不帮助她明确想法,招商就没有胜算。
为什么要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给她“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉她我们的加盟方式与政策不就可以了不？推销就是不管客户需不需要这种产品,不管客户就是不就是对这个优势感兴趣,都向她推荐,说上一大通,让客户被动地接受;营销就是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到她需求的产品与她想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。
推销的成功率低,营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它就是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只就是一个概念或者战略性投资意向。
她们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就就是瞧瞧这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么她们的投资意向一般来说仅仅就是0—1分。
投资意向分值:只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。
那么,如何激发潜在加盟商的需求呢？那就就是根据客户的基本情况与基本需求,有针对性地设计投资。
怎么设计常言道,销售就就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求,然后满足与扩大她们的需求。
投资建议设计实际上就就是投资需求分析及相应策略的设计。
案例解析:一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾就是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上瞧到招商信息,所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多,一般都就是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
篇二:招商加盟谈判技巧及话术招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通就是否到位,就瞧您就是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位就是通过直接与间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】xx陪同客户到一家医药连锁公司,xx及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了她们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下您们的加盟项目。
前台:您们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后,加盟经理过来了。
加盟经理把她们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理:您们了解我们加盟政策不？客户:不就是很了解,今天就就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目与政策,我们就是??我们有三个级别的加盟方案??您瞧您还有什么疑问没有呢？客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢？经理:每一种都可以,您们可以根据您们自己的投资计划去选择。
客户:哦,那您们有什么优势呢？经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:好的。
10分钟的介绍与10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了她们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,瞧上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还就是失败呢？关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身瞧成就是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果您没有针对性地讲解这几项功能,而只就是一股脑地把您头脑里的东西全部倒给她,反而让她更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上就是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5w2h工具进行检测,瞧瞧获得了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,10分钟的沟通就是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
10分钟沟通就是否到位,就瞧您就是否能用下面最简单的一句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】客户:您好,我们想咨询一下您们的项目。
前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户:我们来自湖南。