银行保险TST特训营项目介绍34页36页PPT
某银行保险培训体系课件(PPT 32页)
培训体系框架
非制式化培训
•非制培训又称应式培训、区隔培训，是指代理制式培训 以外的各种专题培训、需求培训。它的主要特征是时效 性、灵活性和实战性、不确定性、适时性和少量性。
•非制式培训需求的种类 1）上级寿险培训部门下达的课题； 2）应银保部等其他部门的要求开办； 3）业务人员的需求； 4）三级机构（区）开发的专题； 5）根据保险形势的变化适时的专题培训
1、教学设备、设施的供给、管理和维护，各项培训的后勤保障； 2、各类报表的制作和报送； 3、日常行政管理工作及预算编制和费用管控。
1、非制式课程的开发； 2、教材图书的管理。
目录
培训总体思路 培训组织架构及各岗位职责 培训体系框架 培训大纲
培训体系框架
培训体系
制式培训
非制式培训
后援系 列培训
业务系 列培训
管理系 列培训
•新人岗前培训 •技能提升培训
•新人岗前培训 •新人衔接培训 •见习初级客户经理培训 •初级客户经理晋升培训 •见习中级客户经理培训 •中级客户经理晋升培训 •见习高级客户经理培训 •高级客户经理晋升培训 •见习资深客户经理培训 •资深客户经理晋升培训
•经理提升培训 •经理研修培训
讲师系 列培训
新人培训
13、个人理财工具与原理（2小时）
14、代理业务经验谈（2小时）
15、人际沟通（2小时）
16、组织有效的支行、网点培训（2小时）
17、网点实习（2天） 考核方法 1、口试+鱼缸式过关 2、笔试 培训时间 十天
培训大纲
业务系列培训
初级客户经理晋升班 培训目标
针对业务人员的主要工作，提升其相关工作技能
培训大纲
业务系列培训
培训目标
银行保险特训营内涵及经营要点操作要点
大纲
如何运作好一场成功的特训营
“特训营”的操作要点
●
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“特训营”定义
“特训营”是一种高强度、高密度、高绩 效的职场内与职场外相互结合一种强化销 售活动方式。实践表明，它能在短期内有 力提升参与者的销售技能，激发市场需求， 提高销售业绩，但是操作过程需要合作双 方协调统一、步伐一致、紧密互为，唯有 这样才能持续有力，获得双赢！
“特训营”的经授权请勿转载转发， 违者必究
大
纲
●前期准备 ●预备会 ●启动会 ●早、夕会 ●结训会
前期准备
●召开参训行、局特训营说明 会（可利用行、局早例会） ●观念引导 ●客户资源整合 ●并发放各层面人员的行事历 ●XX教练的准备
前期准备 ●参与人员：
银、邮方---行、局长；分 管行、局长；各网点主任 XX方---经理及分管经理、 渠道经理、讲师（特训营专 家）
2、三个核心理念--打破常规的销售模式，对银邮 其它业务有很大的帮助（教连长如 何辅导柜员填写客户50，并制定每 日6访{包括电话邀约}，告诉他们， 这些营长都会派专人（分管保险的 经理）督促，检查
预备会
3、三个核心理念--是帮助银行加强团队管理、 掌握销售技能最有效的方法
预备会 ●注意事项：
三、主讲介绍特训营（预备会、 启动会都要讲）
预备会
●注意事项：
一、会前熟悉连队，并协助连 长熟悉连名、连呼 二、主持人请擂台赛的连长和 教练上台展示并合影留念
预备会 ●注意事项： 三、主讲介绍特训营
1、三个核心理念--快速提升业绩和收入 （举例：之前运作过的成功 案例和收获）
预备会
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银行保险销售特训营方案说明书
“风劲XX”银保销售特训营方案说明书XX.XX全员齐努力，成功伴我行目录CONTENS一、特训营背景 (3)二、特训营目的和定位 (3)三、以往特训营的辉煌成果 (4)四、日程安排 (5)五、功能小组及职责 (7)六、竞赛方案 (8)七、保证措施 (10)八、其它提醒 (10)一、特训营背景。
银行保险的未来发展是以提升银行人员的专业销售技能为基础的，因此如何尽快地更好的加强银行人员自我专业销售能力就成为现在银行保险培训的核心。
为了达成这一目标，XX险在XX农行系统推出了“风劲XX”银保销售特训营的培训模式。
在这一模式下，实战培养是培训的主基调，一线银行人员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，经典课程等一系列的培养和训练，而后再通过为期三周的习惯辅导从而达到银行一线人员成功销售的目标。
二、特训营的目标与定位。
目的：全力提升网点一线人员的销售技能以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以销售奖励为动力，以习惯养成为目标。
定位：农业银行一线销售人员有效的销售成长模式三、以往特训营的辉煌成果。
没有经过市场检验的培训系统，是不成熟的，是不能够提供给合作伙伴的。
人保“风劲XX”银保销售特训营是经过市场检验的培训模式。
某地市农行，参训网点10个，参训学员20人。
一阶段成绩：7天的时间达成趸期交保费1020万元，平均每人产能51万元，每天产能170万元，人均件数13件。
二阶段成绩：为期3周的持续柜员辅导达到了很好的后续效果，在此期间柜员能够保持特训营80%的业绩平台，一个月后，此农行10个网点基本具备非驻点销售的要求，网点客户满意度大幅提升。
四、日程安排培训地点：XX饭店时间安排： 2011年1月17日— 1月25日参训网点：XX农行六个网点、开发区农行三个网点参训学员：网点人员全员参加五、功能小组及职责为保障本次培训的顺利进行和实施，“风劲XX”银保销售特训营功能小组。
特训营介绍
• 教练组：具有辅导能力和良好沟通能力的客户经 理。 职责：参训ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ员心态和技能辅导，与教学组人员 共同负责特训营氛围的掌控。
银保部营业部经理培训班
特训营模式
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银保部营业部经理培训班
第一部分 第二部分
第三部分
银保部营业部经理培训班
9、特训营人员模拟演练 10、特训营工作人员会议 11、银行特训营启动会 12、特训营布置 13、特训营参训人员访谈 14、特训营开训说明会 15、特训营开训典礼 16、产品讲解
银保部营业部经理培训班
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17、专题讲解（一） 18、话术演练通关（一) 19、网点走访公关 20、网点实做与辅导 21、短信追踪 22、第一天夕会（主题：激情、分享） 23、专题讲解（二） 24、话术演练通关（二）
银保部营业部经理培训班
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39、结训典礼 40、结训后合影留念 41、适时推出企划 42、网点跟进 43、关于撤单：不要通过柜员撤单，不要当众宣 布，奖品不要立即收回 • 44、关于银保通和单证 • 45、关于晚餐（盒饭为好、适当准备些饮料、水 果） • 46、关于夜晚回家（车费和合作方洽谈）
银保部营业部经理培训班
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25、网点实做与辅导（二） 26、短信追踪 27、第二天夕会（主题：坚持） 28、专题讲解 29、话术演练通关 30、网点实做与辅导（三） 31、短信追踪 32、人员心态引导
银保部营业部经理培训班
• 33、第三天夕会（主题：温馨、感恩；总结、祝 贺三天来达成目标的人员，同时提醒还有一天时 间，激励大家冲刺！） • 34、专题讲解（四） • 35、话术演练通关（四） • 36、网点实做与辅导（四） • 37、短信追踪 • 38、第四天夕会（主题：酝酿感情、为结训做准 备）
银保特训营操作要点PPT学习教案
训前谋划
会场布置，符合实际 音响灯光调控，专人负责 相关人员，提前到位
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特训营操作要点简析
训前谋划 训中操作 训后追踪
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训中操作
预备会：调动气氛，营造氛围 启动会：宣讲方案，再次调动 每日实战：短信追踪，不断炒作 每日夕会：奖励兑现，活跃气氛 总结表彰会：总结表彰，营造氛围
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训前谋划
银行沟通：
（高层沟通-出具方案-制订目标-下发通知-选定人员-强调排他-明确夕会制度） 内部沟通：（宣导方案-选定人员） 细节沟通：确定会场、夕会时间、参会领导
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训前谋划
内部培训 口风训练，产品培训，话术通关，主持演
练，营歌、部呼的制定与选择~~~
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第33页/共44页
抓好几个人
渠道一把手与分管领导 网点主任与重点柜员 教练员 主持人 音控师
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拿稳几个点
举行特训营的时间点 会议举办的地点 产品的特点与卖点
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做好几件事
会场的布置 相关灯片的制作 培训工作 短信追踪平台 奖品的设置
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训中操作
一分钟讲产品 邀约话术 接触促成 柜面拒绝处理 销售心态 高效沟通
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训中操作
晚上各战斗连队集中参加夕会。会议内容：追踪柜员活动 量、连队业绩排名、获奖个人、优胜连队，银行领导做业务 点评与颁奖。
穿插团康活动或庆生会，活跃氛围消除疲劳。
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训中操作
各司其职 各负其责
项目
训前
训中
训后
领导
银行保险销售特训营方案说明书
“风劲XX” 银保销售特训营方案说明书XX.XX全员齐努力，成功伴我行目录CONTENS一、特训营背景3 二、特训营目的和定位3三、以往特训营的辉煌成果4 四、日程安排5 五、功能小组及职责7 六、竞赛方案8 八、其它提醒 10七、保证措施 10一、特训营背景。
银行保险的未来发展是以提升银行人员的专业销售技能为基础的，因此如何尽快地更好的加强银行人员自我专业销售能力就成为现在银行保险培训的核心。
为了达成这一目标，XX险在XX农行系统推出了“风劲XX”银保销售特训营的培训模式。
在这一模式下，实战培养是培训的主基调，一线银行人员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，经典课程等一系列的培养和训练，而后再通过为期三周的习惯辅导从而达到银行一线人员成功销售的目标。
二、特训营的目标与定位。
目的：全力提升网点一线人员的销售技能以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以销售奖励为动力，以习惯养成为目标。
定位：农业银行一线销售人员有效的销售成长模式三、以往特训营的辉煌成果。
没有经过市场检验的培训系统，是不成熟的，是不能够提供给合作伙伴的。
人保“风劲XX”银保销售特训营是经过市场检验的培训模式。
某地市农行，参训网点10个，参训学员20人。
一阶段成绩：7天的时间达成趸期交保费1020万元，平均每人产能51万元，每天产能170万元，人均件数13件。
二阶段成绩：为期3周的持续柜员辅导达到了很好的后续效果，在此期间柜员能够保持特训营80%的业绩平台，一个月后，此农行10个网点基本具备非驻点销售的要求，网点客户满意度大幅提升。
四、日程安排培训地点：XX饭店时间安排： 2011年1月17日— 1月25日篇二：银保培训计划人寿银行保险2014年培训工作指引 2014年总公司银行保险培训工作将围绕探索、实践“打造个性化营销模式”的培训工作重点，围绕人寿筹备的工作部署，打造在新市场形势下具有全面技能的优秀业务团队，奠定人寿银行保险的市场地位。
银行保险销售技巧PPT课件
追问：为什麽会发生?真正的问题原 因为何?怎麽会有这样的想法?
支持：表示了解或认同对方的感受 建议：提供另一个方法或另一种想法
范例演示
反应
对客户提供的讯息做出回 应，表达关切
追问
询问发生什么事情？了解真 正的原因为何，及在里面扮 演什么角色？
支持
对对方的说明表示了解或认 同对方的感受
建议
您对这产品看法如何？这可是现在正 卖得火热的万能保险，很多客户都喜 欢它，让我给您稍为介绍一下吧
接触时机与技巧
客户咨询理财服务
您的观念果然很先进（赞美客户）， 刚好我们银行提供多样的理财服务， 请跟我来（引领至理财柜），我们这 有专家为您服务
接触时机与技巧
客户坐在休息区，无所事事
先生/小姐（欢迎您的光临），能否 打扰您几分钟，给您介绍一下目前最 热卖的理财产品
正确的面谈要领
建立良好的第一印象
留下点 ➢展示意图 ➢表现工作能力
90秒
正确的面谈要领
建立良好的第一印象 充满自信、态度轻松、面露微笑、
适当的赞美 消除客户的戒心
接触时机与技巧
客户来存定期
您存定期呀！现在银行利率经常波动， 如果三、五年不用，买这个或许比较合 适（递上折页）不仅有最低保证利率， 而且每月公布的结算利率可以根据市场 变化而水涨船高的，并且日日复利，月 月结息，很适合做中长期投资。
人！”
❖询问技巧
➢“为什么？”“如何？”“有什 么看法？”
❖倾听技巧
➢ 专心听讲，留意客户想表达的意思 ➢ 不可急于打岔 ➢ 不要只注意表面听到的话 ➢ 以理性的态度，认真地评估客户所
讲的话
➢ 控制自己的情绪 ➢ 善用眼神与肢体 ➢ 尽量去忽视周遭不舒服的环境因素
银行保险经验分享ppt模板
网点经营
四、对客户经理的要求 ★ 培训能力的加强 ★ 公关、沟通的艺术 ★ 长期规范经营的理念
谢谢！
渠道开拓
★工行 支行温泉之旅 企划案的制定: 活动时间（3月1日-31日） 保费目标（1000万） 参加人数（40人）
渠道开拓
活动费用 活动流程 活动过程的控制 活动效果的评估
网点经营
渠道开拓与网点经营经验分享
渠道开拓
一、支行层面合作共识 ★中间业务收入大幅提高，缓解考核压力 ★长期服务，提高客户忠诚度 ★客户理财需求 ★外部环境大势所趋 沟通、共识、协作
渠道开拓
二、合作模式的创新 ★支行层级业务启动大会 前期共识：行长、主任、理财经理沟通铺垫 参加人员：全行员工 会议形式：保费认购、现场竞标
一、善用培训 ★先沟通观念再教方法和技巧 ★解决销售过程中的实际问题 来自 ★持续的培训 网点经营
二、网点销售模式的创新 ★流动式销售 网点进行产品说明幻灯滚动 播放，吸引客户兴趣
网点经营
二、网点销售模式的创新 ★理财经理个人专场、网点专场产品 现场推介会 网点进行 形式简单 费用投入少，产出相对较高
渠道开拓
二、合作模式的创新 关键点：现场认购氛围的营造 行长见证（领导的压力和积极 表现的动力） 奖品设置（多样性）
竞标书
产品
保费
竞标
十年期交产品 （鸿丰10年交除外）
20万
美满人生3年期交
30万
鸿富、美满人生 鸿丰期交、康裕 鸿丰B
网点经营
★理财经理个人专场(参加人数5人、保费50万） ★网点专场（工行 分理处、7位客户、现场签单期交46万、全部实收）
网点经营
三、理财经理与柜员的配合 ★话术的配合 ★利益的分配