工作销售人员沟通技巧培训(PPT 48张)
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销售沟通技巧培训PPT
01
与同事沟通，
归根到底，一切是通过沟通实现 建立协作/合作关系
的… …
02
与客户沟通， 建立业务关系
沟通的基本知识
沟通的目的
将“信息”传递出去
知道和被知道 接受和被接受
得到答复性的行动
沟通的基本知识
沟通的原则
保持靠近、温顺的态度与对方进行交换 简单、清楚、直接、准确
简
清
直
准
单
楚
接
确
沟通的基本知识
会减弱沟通效率，乃至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免腔调平谈, 注意运用语气 视察对方典型的行动动作，重视主要的/明显的信号，对照信息的语
言部分，核实一致性
不管一个人在说什么，他的身体会说真话
沟通的基本知识
肢体语言
积极方面
开放的、接近的、自我肯定的、自信的和自然 的头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同 一水平；
沟通的基本知识
沟通十要
1. 沟通前要仔细摸索你的目标 2. 引进重要的议题时，要仔细 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细凝听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分
6. 要体谅他人会遭到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 常常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确切注意听
脸部会一种轻松的微笑放松； 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放
在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽， 等等。
消极方面
被动的：暗示羞涩、惧怕、犹疑和缺少自信， 这时候：头会很低，尽量避免和别人接触肩有 可能弯下来手和臂膀会相交在前，或者手将会 放在他们的裤子口袋里
通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在 桌上如果站着，将会不安稳，两脚之间相互摇 动
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售沟通技巧PPT课件
克服注意力不集中的方法包括保持专注、排除干 扰、使用记忆技巧等。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
急于表达
克服急于表达的方法是学会等待和忍耐，不要过 早打断客户说话。
先入为主
克服先入为主的方法是保持客观，不要预设客户 的意图或需求。
积极倾听与回应的技巧
反馈
在倾听过程中，销售人员可以通过反馈来确认自己理解的是否正 确。
提问
对于客户提到的内容，销售人员可以通过提问来深入了解。
非语言沟通
通过眼神接触、微笑、点头等方式，销售人员可以向客户表达自己 在认真倾听。
04
有效的提问技巧
提问的目的与类型
诊断性问题
通过提问，销售人员可以诊断 客户的问题和需求，从而提供 更准确的解决方案。
开放式问题
开放式问题能够激发客户思考， 让客户自由表达自己的想法和 需求。
了解客户需求
提问的目的是为了了解客户的 需求和偏好，以便更好地满足 他们的期望。
诚实原则
销售人员应保持诚实，向客户 传递真实、准确的产品信息， 不夸大其词或隐瞒缺陷。
适应性原则
销售人员需要灵活适应不同的客 户和情境，采取不同的沟通策略
和技巧，以达成销售目标。
02
建立信任与关系
建立信任的技巧
倾听与理解
全神贯注地倾听客户的需 求和问题，理解他们的观 点和立场，以建立信任基 础。
引导性问题
引导性问题可以帮助销售人员 引导客户思考，并逐步建立信 任和共识。
封闭式问题
封闭式问题通常用于确认或澄 清客户的回答，以便更好地了 解客户的意图。
开放式与封闭式问题的使用
开放式问题适用于探索客户需求和想法，帮助销售人员更全面地了解客户的观点和 需求。
封闭式问题适用于确认或澄清客户的回答，以便更好地理解客户的意图和需求。
销售人员沟通技巧培训教材PPT课件(21页)
原则： 1.事前做好准备 （1）收集顾客异议，并且分类整理 （2）编写制作销售话术，并熟练使用 （3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机 （1）客户未提出异议时直接解答 （2）提出异议后立即解答 （3）过一段时间再解答 （4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子
步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题
4.推荐新品， 连带销售
5.促成，礼别客户
我够老吧？
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
处理客户异议
“褒贬是买主，喝彩是闲人” “和气的，好说话的，几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功几率的15%” “从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人”
处理客户异议的原则、步骤和方法
声音
演讲时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了制造悬念，吸引注意力。
沟通的双向性
传送者
信息
接受者
反馈
只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通三行为：听、说、问
听
listen
问
ask
说
speak
沟通过程中，三种行为都要出现，并且 比例协调如果具备了这些，将是一个良好 的沟通。
•
8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势 环境的 客观影 响，如 何生存 ，如何 作为， 坚守什 么，追 求什么 ，更多 地依赖 于他个 人主观 的选择 ，更多 地取决 于个人 意志和 品质， 这对他 的英雄 人格和 本质恰 恰是个 严峻的 考验。 苦难和 挫折是 人生的 标杆， 往往更 能测出 一个人 生命的 高度和 深度。 人在顺 境中顺 势而为 容易， 但要在 逆境中 坚守慎 独难。
销售的沟通技巧培训ppt课件
观察细节
观察客户的言行举止和态度，判断 客户的兴趣和需求。
提供个性化服务
了解客户背景
通过了解客户的背景、需求和偏 好，为客户提供个性化的产品或
服务建议。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专 业、合理的产品或服务建议。
灵活调整
根据客户的反馈和需求，灵活调 整产品或服务方案，以满足客户
的个性化需求。
要点二
详细描述
在销售过程中，客户满意度是衡量销售成功的重要指标。 通过运用有效的沟通技巧，销售人员可以更好地了解客户 需求，提供个性化的解决方案，并解决客户的问题和疑虑 。这将有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户再次购 买或推荐产品给其他人。同时，良好的沟通技巧也有助于 建立良好的口碑传播，扩大品牌知名度和市场影响力。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信关系，通过有效的沟通技巧展示专业知识和诚意， 从而赢得客户的信任。在沟通过程中，销售人员应关注客户需求，提供有针对性 的解决方案，并保持良好的沟通频率和互动，以维护和发展客户关系。
提高销售效率
总结词
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更高效地传递信息、了解客户需求，从而提高销售效率和业绩。
一旦识别并分析了客户的异议和拒绝原因， 销售人员应迅速提出解决方案或调整策略。 这可能包括产品功能的改进、价格的调整、 竞争对手差异的对比，或是对客户疑虑的解 释和澄清。
05
建立长期客户关系
了解客户需求
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客 户的需求和意见，不要急于推销
产品。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关 注点，引导客户表达意见。
03
销售沟通中的情感管理
Hale Waihona Puke 感知客户情绪0102
观察客户的言行举止和态度，判断 客户的兴趣和需求。
提供个性化服务
了解客户背景
通过了解客户的背景、需求和偏 好，为客户提供个性化的产品或
服务建议。
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专 业、合理的产品或服务建议。
灵活调整
根据客户的反馈和需求，灵活调 整产品或服务方案，以满足客户
的个性化需求。
要点二
详细描述
在销售过程中，客户满意度是衡量销售成功的重要指标。 通过运用有效的沟通技巧，销售人员可以更好地了解客户 需求，提供个性化的解决方案，并解决客户的问题和疑虑 。这将有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户再次购 买或推荐产品给其他人。同时，良好的沟通技巧也有助于 建立良好的口碑传播，扩大品牌知名度和市场影响力。
详细描述
销售人员需要与客户建立互信关系，通过有效的沟通技巧展示专业知识和诚意， 从而赢得客户的信任。在沟通过程中，销售人员应关注客户需求，提供有针对性 的解决方案，并保持良好的沟通频率和互动，以维护和发展客户关系。
提高销售效率
总结词
良好的沟通技巧可以帮助销售人员更高效地传递信息、了解客户需求，从而提高销售效率和业绩。
一旦识别并分析了客户的异议和拒绝原因， 销售人员应迅速提出解决方案或调整策略。 这可能包括产品功能的改进、价格的调整、 竞争对手差异的对比，或是对客户疑虑的解 释和澄清。
05
建立长期客户关系
了解客户需求
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客 户的需求和意见，不要急于推销
产品。
提问技巧
通过提问了解客户的具体需求和关 注点，引导客户表达意见。
03
销售沟通中的情感管理
Hale Waihona Puke 感知客户情绪0102
销售人员沟通技巧培训
§ 与其沟通技巧 必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出； 资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己 的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，避免空谈或 任其偏离沟通的方向与目的
电话沟通技巧
▪ 接听、拨打电话的基本技巧
1.电话机旁应备记事本和铅笔 2.先整理电话内容，后拨电话 3.态度友好 4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
聆听的原则
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己
有效的提问
▪ 提问可以帮助我们：
1. 搜集客户信息 2.树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求
▪ 问题的两种类型:
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
赞美的技巧
马斯洛的需求理论：
•自我实现需求 •尊重需求 •社交需求 •安全需求
•生理需求 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我， 那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情 达理、更乐于协作。
赞美的技巧
§ 1．赞扬的态度要真诚 § 2．赞扬的内容要具体 § 3．注意赞美的场合 § 4．适当运用间接赞美的技巧
与客户的沟通技巧
§ 陌生客户的拜访技巧：
面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢？我们有的销 售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这 样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们 在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤：
1、积极的问候语(如何问候?以赞美开头)。 2、观察客户的环境，确定核心人物。 3、寻找共同话题。 4、引导客户发掘出其潜在需求。 5、产品功能诉求、展示。
电话沟通技巧
▪ 接听、拨打电话的基本技巧
1.电话机旁应备记事本和铅笔 2.先整理电话内容，后拨电话 3.态度友好 4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
聆听的原则
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己
有效的提问
▪ 提问可以帮助我们：
1. 搜集客户信息 2.树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求
▪ 问题的两种类型:
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
赞美的技巧
马斯洛的需求理论：
•自我实现需求 •尊重需求 •社交需求 •安全需求
•生理需求 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我， 那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情 达理、更乐于协作。
赞美的技巧
§ 1．赞扬的态度要真诚 § 2．赞扬的内容要具体 § 3．注意赞美的场合 § 4．适当运用间接赞美的技巧
与客户的沟通技巧
§ 陌生客户的拜访技巧：
面对陌生的客户我们应该怎样进行沟通呢？我们有的销 售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这 样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们 在进行陌生客户拜访时，应该遵循以下步骤：
1、积极的问候语(如何问候?以赞美开头)。 2、观察客户的环境，确定核心人物。 3、寻找共同话题。 4、引导客户发掘出其潜在需求。 5、产品功能诉求、展示。
康师傅-推销技巧ppt课件(共48张PPT)精选全文完整版
反对层出的抗拒
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
倦态的抗拒
混乱的抗拒
5.8、处理反对意见技巧－ 价格应对
比较法 考虑价值因素 暗示后果法 逐日核算法
购买意愿没有形成前,谈价格无意义
六、缔 结 成 交
6.1、终结成交业务人员的正确心理
帮助顾客尽快获得产品而享受其利益
帮助顾客解除心理障碍
商业行为中公平的沟通机会
6.2、顾客购买意向的积极讯号
推 销 技巧
方便群营业本部
推销技巧
方便群营业本部
课程目标
耐久性〔Durability） 2、顾客产生异议的目的
本课程结束后学员能达到： 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？
初见面时相互间的猜忌影响接受性 实际上你并不是去向顾客推销。 8、处理反对意见技巧－
各个击破法--逐价项格提应出对让顾掌客同握意 和运用简单的推销技巧，提升在助代的
6.4、终结成交注意事项
言简意赅,言多必失
平静面对定单多或少 内容简单明确无疑义
缔结不要有第三者在场
签约完成要表示谢意
签约完成不宜多留
分组角色表演
情景说明：模拟本人与客户异议处理和缔结成交 的场景
表演说明：每个小组选择两名学员上台表演： 其中一人模拟助代，另外一人模 拟老板。各小组观察后派代表说 出是否恰当？为什么？
休息一会儿！
四、推销过程技巧-FAB法则
4.1、FAB法则解释
1、Feature---产品的特征 2、Advantage---产品的功效 3、Benefit---产品带给顾客的利益
4.2、推销技巧-FAB法则
从顾客的立场看 产品的特征-与众不同/优点〔F） 带来产品的功效〔A） 满足顾客的需求和利益〔B） 才能打动顾客的心
销售沟通技巧培训课件
角色扮演与模拟演练
角色扮演
01
设定不同的销售场景和角色设置，让学员扮演销售人员和客户
进行对话练习，培养学员的应变能力和沟通技巧。
模拟销售过程
02
通过模拟真实的销售过程，让学员实践销售沟通技巧，提高学
员的实际操作能力。
现场点评与反馈
03
对学员的角色扮演和模拟演练进行现场点评和反馈，指出存在
的问题和不足，帮助学员改进和提升。
销售沟通技巧培训课 件
汇报人： 日期:
目录
• 沟通基础 • 销售沟通的核心技巧 • 与不同客户的沟通技巧 • 销售沟通实战案例与演练
CHAPTER 01
沟通基础
沟通的定义与重要性
定义
沟通是信息的双向传递，包括口 头、书面和非语言等多种形式。
重要性
在销售过程中，有效沟通能够建 立信任，了解客户需求，提升客 户满意度，从而促成交易。
沟通障碍与解决方法
• 信息过载障碍
在传递信息时，要突出重点，避免过多的细节和信息，以免让客户感到压抑和 难以消化。
• 情绪障碍
在沟通过程中，要保持平和的心态，积极倾听客户的情感诉求，给予客户足够 的关心和理解，以建立良好的情感连接。同时，也要学会管理自己的情绪，避 免因情绪波动而影响沟通效果。
CHAPTER 02
销售沟通的核心技巧
倾听技巧
积极倾听
在与客户交流时，积极倾听对方 的需求和想法，通过点头、微笑 等方式表达理解和认同，让客户
感受到被尊重和重视。
回馈信息
在倾听的过程中，适时回馈客户的 信息，重复或总结客户的话语，确 保理解准确，同时也有助于客户感 受到被理解和认同。
探究问题
在倾听时，通过提问的方式进一步 探究客户的问题和需求，发现客户 的痛点和需求，为后续的销售工作 打下基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3. 避免重复发问，提高拜访效率
2019/2/25
8
聆听的原则
◆适应讲话者的风格 ◆眼耳并用 ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解 ◆鼓励他人表达自己
2019/2/25
9
有效的提问
· 有效的提问可以帮助我们： 1. 搜集客户信息 2. 树立顾问的销售形象 3. 建立客户的信任度 4. 锁定客户的需求
2019/2/25
4
沟通的三个行为：说、听、问
要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说 的行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧 就是由这三种行为组成的。 所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良 好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且 这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良 好的沟通。
沟通技巧培训
2019/2/25
1
高效沟通概述
沟通的概念：
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共 同协议的过程。
沟通的三大要素：
要有一个明确的目标 达成共同的协议 沟通信息、思想和情感
2019/2/25
2
为什么要学习沟通技巧？
在日常工作中得到客户的支持、增进客 户 感 情， 提升销量。也更有利于我们了解客户和市场的实 际情况； 提升效率，节约时间； 很好的与领导和客户沟通，有利于工作的开展； 提升我们自身的业务素质和能力； 有利于公司政策的开展和执行。
2019/2/25 5
沟通失败的原因
缺乏信息或知识 没有说明重要性 只注重了表达，没有注重倾听 没有完全理解对方的话，以至询问不当 时间不够
不良情绪
没有注重反馈 没有理解他人的需求 职位的差距、文化的差距 目的不明确
2019/2/25 6
有效沟通技巧
2019/2/25
25
怎样与领导进行沟通
向领导请示汇报的程序
1．仔细聆听领导的命令 2．与领导探讨目标的可行性 3．拟定详细的工作计划 4．在工作进行之中随时向领导汇报 5．在工作完成后及时总结汇报
2019/2/25
26
怎样与领导进行沟通
请示与汇报的基本态度
1．尊重而不吹棒 2．请示而不依赖 3．主动而不越权
2019/2/25
30
与客户的沟通技巧
良好的第一印象 “接近客户的30秒，决定了推销的成败”
学会推销商品前，先销售自己
你的仪容仪表？
仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装如果粗 糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。
2.
3.
和位尊者打电话，应让位尊者先挂电话
客户或者客户的电话应该让其先挂
2019/2/25
22
怎样与部下进行沟通
下达命令的技巧
正确传达命令意图
如何使部下积极接受命令
1.态度和善，用词礼貌
2.让部下明白这件工作的重要性
3.给部下更大的自主权
4.共同探讨状况、提出对策
5.让部下提出疑问
2019/2/25 23
怎样与部下进行沟通
赞扬部下的技巧
1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体 3．注意赞美的场合
4．适当运用间接赞美的技巧
2019/2/25
24
怎样与部下进行沟通
批评部下的方法
(一)以真诚的赞美做开信
(四)友好的结束批评
(五)选择适当的场所
指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是 你的表扬或者建议，为了使他做得更好；
对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述；
对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。
2019/2/25
12
电话沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
1.电话机旁应备记事本和铅笔
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时 候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生 需求。
客户的需求是什么？
2019/2/25
29
与客户的沟通技巧
事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作 呢？
路线安排
拜访对象目前的情况如何？（经营状况） 我需要做什么？（产品功能展示， 沟通，收集 客户资料， 收款， 结束销售等） 我能够提供何种服务？（销售建议，促销建议， 提供其他服务（用户）建议等）
2019/2/25
3
沟通的双向性
信息
传送者 反馈 接受者
我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。 你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效 果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的 都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一 定是一个双向的过程。
2019/2/25
27
怎样与领导进行沟通
说服领导的技巧
(一)选择恰当的提议时机 (二)资讯及数据都极具说服力 (三)设想领导质疑，事先准备答案
(四)说话简明扼要，重点突出
(五)面带微笑，充满自信
(六)尊敬领导，勿伤领导自尊
2019/2/25
28
与客户的沟通技巧
什么是推销? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向 秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。 这说明什么？
2.先整理电话内容，后拨电话
3.态度友好 4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简略语、专用语 6.养成复述习惯
2019/2/25
19
电话沟通技巧
接听电话的程序
2019/2/25
20
电话沟通技巧
拨打电话的程序
2019/2/25
21
电话沟通技巧
1.
挂电话的技巧 正常情况下由拨打者先挂电话
问题的两种类型:
1. 开放式问题 2. 封闭式问题
2019/2/25
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赞美的技巧
1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的内容要具体
3．注意赞美的场合
4．适当运用间接赞美的技巧
2019/2/25
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有效的反馈
反馈有两种： 一种是正面的反馈 另一种叫做建设性的反馈
我们一定要注意有的情况不是反馈 ：
积极的聆听
有效的提问
赞美的技巧
有效的反馈
2019/2/25
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积极的聆听
我们看看“听”字的繁体写法：聽
1. 2. 3. 4.
一个“耳”字，听自然要耳朵听 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 “四”代表眼睛：要看着对方 “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。
倾听的目的：
1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系